下沉市場的故事：像“野草”一般有韌性，才能創業賺錢

身如草芥，

命似微霜。

我們總在繁忙的世界里，

努力維持生計，

也曾滿懷希望，

但可能敗給現實，

夢想總歸還是要有的，

萬一實現了呢？

——題記

近幾年來，很多創業者都說自己沒賺到錢，但陳征不僅賺到了錢，還在杭州買了好車、買房，公司流水已經有好幾億。

2020年，從江西來南京打工的陳征負責至浙江區域酒旅行業的開拓，因為眾所周知的原因，行業巨變，他不得不離開南京，去杭州謀生。

陳征命運的轉變，來自于我的文章《十億消費者：3000縣市 難以下沉的五環外市場》。

當他在麗水向我講述，就是因為看了我的文章，才了解到了下沉本地市場的壯闊，才下定決心自己干，才有了現在的他，我自己都很激動，他的成功逆襲故事，算是在這幾年中，朋友圈難得的好消息。

陳征（左二）與團隊

他說，在沒看我的文章時候，對互聯網一竅不通，我的文章讓他知道什么叫做本地生活，而他也從一窮二白，轉身成為抖音休閑生活全國前八的服務商。

時間倒流到2020年，兩手空空來到杭州的他，蟄伏在富陽區，當時的抖音本地生活并不被商家認可，想要讓商家在抖音上進行合作是很難的，說白了是當時抖音的影響力還不夠，陳征最初的動作就是單純的掃街。

被拒絕的多了，他也學會了應對措施，在酒旅行業學會了分銷，他利用在酒旅行業的經驗，把過去的微商、團購群、寶媽集合起來做社群，有了自己的流量池，尤其精準的本地流量，他在富陽本身也沒有太多的競爭對手，所以如魚得水，獲得了第一桶金。

在麗水，我們聊了很多，從過去到現在，也能感受出那種快速發展后的膨脹感，畢竟圈子已經不同，也有很多誘惑，包括資本、利益以及其他，服務商在這幾年賺錢還是很容易的，以提點分成的方式，抖音的流量成就了不少人，他是其中之一。

12月初，他帶領團隊進軍衢州，不到半個月就搭建完團隊并且開展業務，首月GMV超400萬。

陳征告訴我，“抖音很多人有誤區，認為是人帶貨，本質上是貨帶人”，以杭州為例，帶貨達人的門檻很高，最普通的達人通常都有300塊的費用門檻，對于中小商家并不友好，但即便百萬、千萬級的網紅，有時候轉化效果也并不好，所以“貨帶人”的邏輯，我是很贊同的，值得運營人士細細咀嚼。

他用分銷邏輯建立了至少3000人的本地流量矩陣，除了可以發抖音之外，這些人也可以玩轉其他本地生活平臺，至少在浙江區域，這套地推打法是夠用的。他打動客戶的無非就是效果二字，在運營上，他還堅持協助本地生活商家做直播，矩陣是很好的引流方式。

盡管抖音的算法一直在變，但這些真實的用戶本質上也是一種“達人”，在產品和服務到位的情況下，就能產生轉化，更重要的是產生算法所需要的基礎流量，具備引爆的前提。

相比餐飲行業的卷，陳征認為，餐飲行業更新快、核銷低，老板大多比較摳門，反而是休閑娛樂領域比較容易打開局面。隨著抖音對服務商的要求不斷提高，一些城市的服務商數量正在減少，一些三線城市的服務商數量可能只有1-3家，其他都被洗牌洗掉了，在抖音方面的驅動之下，最近半年，陳征帶領他的團隊開拓了浙江紹興、衢州還有江西南昌、陜西西安四個城市，最近可能還會開拓浙江麗水。

最近在一些城市，他們遭遇到美團的正面硬剛，美團采用雙向補貼的方式，用戶和商家都能獲得補貼，陳征認為已經觸及美團的腹地，但無所畏懼。

他說：“我是被抖音‘趕著’走的?！彼嬖V我，基本已經能完成快速復制，從開拓和客戶服務，他不擔心效果，尤其浙江省內，想做“爆”任何商家，都不難，他也完成了從1個人到100個人團隊的轉變，而未來顯然能看到的，他也會面臨兩個大問題，首先是管理能力問題，其次如果抖音再變，也許他也可能被更新玩法的其他服務商所替代。

中國在下沉市場有10億消費者，陳征在富陽、紹興、衢州等地奮斗的故事，是中國下沉市場本地生活服務機遇的代表，過去很多人講述一線城市的成功機會，但我想說的是：在“看不見”、“看不上”的下沉市場，也有很多人賺到了錢。

下沉市場的輪回

當輪回時刻的來臨，新生與消逝共舞，也許是萬物復蘇，生機勃勃，也許是夕陽西下，美好卻殘酷。晨曦初照，溫暖又璀璨，山川湖海匯聚成浩渺的海洋，點點星輝匯聚成無邊的宇宙。昔日的田園崛起為繁華的都市，無垠而寬廣的下沉市場，也正在經歷這個時刻，無盡的可能在開啟又一次銳不可當的未來。

作為曾經下沉市場最堅固的護城河，地方網站正在全面敗退，我陪伴了站長這個行業十多年，無論是因為我定義了區域互聯網這個行業，還是與兄弟們每次相聚深度交流，往事歷歷，但我不得不承認，我很多年前預言《從馬云座上賓到被淘汰，站長們是怎么玩死自己的？》文章中的情景已成現實。

這幾年過后，很多站長已經消失在平時的站長活動中，或者徹底轉型。

新會有完整的小藍龍產業帶

廣東江門新會，這里的陳皮冠絕天下，作為本地生活門戶“潮嘆新會”核心團隊的吳樹釗，因為與創業團隊理念不和，就退股了，其中的原因主要是因為這幾年，本地門戶網站能做的行業越來越少，賺錢也越來越難，老團隊更愿意遵循傳統，做更多的活動，但在吳樹釗眼里，就變得像活動公司，也正如我文章預測的一樣，活動固然能賺到一些錢，但淪為活動公司之后，需要大量墊款，資金成本和回款壓力很大，所以他干脆退股出來單干。

他發現的商機是小藍龍，全國人民都喜歡吃“麻小”，江蘇盱眙小龍蝦風靡全國，但這是有季節性的，盡管新會陳皮有名，但做陳皮生意需要大量資金和壓貨，做小藍龍反而是另辟蹊徑。

吳樹釗告訴我，他利用本地社群，建立了自己的供應鏈體系，主要給飯店提供小藍龍，在沒有傳統小龍蝦的時候，藍龍的售價要高，利潤也相當可觀：按照目前客戶需求量，一天5000斤的需求，但未必能拿到這么多貨。目前塘口價在46塊錢一斤，農戶成本在20多一斤，所以小藍龍的市場是供不應求的狀態，2023年的價格更貴，在50一斤左右，所以他會有5塊錢左右的利潤空間。

但小藍龍的季節性很明顯，冬天是旺季，所以能多賺一些，這里的訣竅是要充分跟農戶打好關系，否則供貨是不穩定的，所以他有想法想跟地方有關部門一同建立新會本地的小藍龍交易中心，既能規范化銷售，又能幫助農戶持續穩定的提高收入，不過投資巨大，他也在猶豫中。

利用過去本地流量優勢，“下?！变N售的人還很多，沈國柱在永定，永定在福建龍巖，這里出了中國互聯網兩個大佬：張一鳴和王興，他告訴我，這兩年，尤其2023年，基本上永定網已經“沒什么業務了?！碧幱谟袠I務就接的狀態，龍巖的房價也跟全國其他城市一樣出現了波動，以中瑞尚城為例，2016年那會賣不出，房價從6000多每平米，暴漲又下跌到14000元每平米，也算是見證了變遷。

作為本地生活門戶，他挖掘了一個新的領域，就是本地特產代購，最近比較熱銷的就是本地客家特色的“豬頭皮”，客家人過年必備的特產，過去需要經過選料、腌制、烤干或者曬干等過程，因為包含豬頭的不同位置，所以口感也不同，一般清蒸一下或者熱一下就可以吃。

一張臘豬頭皮160元，成為最近他盈利重要的來源。

清遠雞

廣東清遠的朱小米，之前的論壇干脆關閉了，這之后也走上了本地電商之路，在清遠本地賣清遠雞，主要就是解決本地飯店供應鏈的問題，清遠雞的品種其實有七八種，一般市場上賣

68的麻雞，毛重4-5斤，宰殺后2-3斤，售價68元左右，毛利僅10塊錢左右，而他選擇的都是260天的公雞，售價在168-180元每只，毛利能做到20，但是物流成本很貴，盡管一次能賣3000只左右，除去各項成本，利潤不高，但好在相對穩定。

其實轉型特色產品本地電商的還很多，浙江南太湖網的老潘，組織了一幫寶媽，做成矩陣賣電商，山東淄博的“海霞播報”在本地抖音已經近10萬粉絲，她對我說，已經放棄了做抖音探店的選擇，也決定深耕本地電商帶貨，最近她又在線下增加了一間實體門店“海霞優選”，方便本地用戶取貨，最近的爆款是“博山酥鍋”。

還有更多的站長，可能都沒有趕上本地電商的風口，湮沒在互聯網殘酷的大潮中，從這些鮮活的案例中，我感慨頗深，以個人草根站長在PC時代再到移動互聯網時代，運營能力差的，沒有團隊或者團隊能力差的，基本上都會消失，這些年大家說的“站長已死”，連我都不得不承認這個諸神黃昏的來臨，畢竟在過去，他們是本地生活堅強的護城河，但這道護城河已經失守。

本地生活市場的輪回，也正是從“站長已死”開始，我依舊會說下沉市場當立。

專業服務還是根本

至少十一二年前開始，我就一直強調這個話題，尤其針對下沉市場的站長們，但他們大多以“你講的太理論、沒有實操性為例”，在心中就提前否定了專業度的作用。我當時特別強調站長基于整合營銷服務中，針對不同的行業提供標準、深度，從銷售前到銷售后的整體解決方案，尤其針對房產和家裝行業。

當年認為我講的理論的站，在這兩個行業基本都沒有賺到該賺的錢，而聽進去的站，都還活著，我這幾天給新昌信息港的李三打電話，他告訴了我一個驚人的消息，甚至在當下的房地產行情中，他依舊可以通過廣告和媒體方式賺錢，而常熟零距離負責房產和家裝業務的陸益跟我說，房產和家裝雖然很難，從電商轉為分銷的方式，依舊可以賺錢，只是可能變為了開發商的工抵房而已。

在這種市場行情下，已經是很贊嘆了，其實還是專業的力量。站長的消亡，取決于自身的能力不足，曾經在微信公眾號開始時，站長們通過萌寶投票等方式，取得了船票，在APP領域并未取得太大突破，尤其短視頻，成功的卻不多。

下沉市場顆粒度小，屬于熟人關系社會，站長們往往忽略了專業度的影響，以短視頻為例，是需要專業度，更需要持續產出，站長和地方自媒體走出來的并不多。

姚永成和妻子陶菲菲的結識是在拍短視頻的時候，2012年的時候，兩人在《遇見小米的夏天》中進行合作。

陶菲菲喜歡演戲，姚永成喜歡導演和拍攝，盡管因為拍戲欠了外債而不得不回到六安老家打拼，2014年在六安開了一間攝影工作室，在一邊服務本地市場，一邊拍劇情短視頻，2015年六安方言情景劇《么賴開胃》在本地六安人論壇等大火。

真正讓他們爆火的還是抖音，《愿你看完這條視頻，好好愛TA》劇情短視頻發布后，點贊超過200萬，而“這是TA的故事”也終成為1500萬粉絲的超級大號。

安徽池州人網張侯亮也脫離了站長原來的領域，開始做珠寶飾品類的帶貨，他的方式是與主播成立合伙公司，他提供技術和推廣支持，目前直播單場收入都能突破30萬左右；南京頭條系的MCN機構，孵化出包括猴哥說車在內的南京頭條、南京美食、八戒說車、猴哥說車、小魚海棠、阿藍很溫柔等數十個全國知名的抖音頭部賬號，完成了華麗轉身，再也不用深陷下沉市場的競爭。

在短視頻領域其實不僅僅是做短視頻，而是堅持和專業。

最近的案例，是在揚州遇到一個叫做圈圈的女孩，揚州并不是外地人想象的江南，反而是蘇北的城市，蘇北人民醫院就在揚州，這一度顛覆很多人的認知，冬天很冷，見到圈圈的時候，為了出鏡效果，她只穿著露肩的衣服，正在給邗溝旁的Marco Mamma意境餐廳拍攝探店，這是一家新開的意大利餐廳。

浦玉雪與團隊

揚州被稱為中國美食之都，作為淮揚菜發源地，揚州早茶和淮揚菜征服了太多人，揚州本地人的口味也被商家慣壞了，非常挑剔，所以她選擇合作伙伴和推廣對象的時候很嚴格。

圈圈本名叫做浦玉雪，網名叫做“吃貨圈圈”，是本地的網紅，她告訴我，“吃貨圈圈”是揚州生活網旗下的賬號，覆蓋了揚州中高端的吃貨群體，她篩除了一些“羊毛黨”，做探店服務非常辛苦。

在每個餐飲合作前，她要與甲方溝通推廣方案、套餐方案、篩選合作達人、確定時間、準備拍攝腳本，在拍攝現場還需要出鏡當模特，每次拍攝至少需要帶上1個編導和攝影師，最忙的時候，一天探店5家，從高郵再回市區探店酒吧，回家之后都累癱了，也不想動。

浦玉雪所在的公司，是我認識十多年的一家地方網站：揚州生活網，這些年也一直在變化，網站創始人徐祥跟我介紹，經過S時代到現在，他們也不斷的在調整，他現在選擇跟團隊的方式是合作，不是簡單的雇傭。

BB

通過旗下網站、微信公眾號、微博、抖音、小紅書、小程序、視頻號等新媒體社交平臺矩陣與大家共建美好家園。依托強大的會員用戶基礎，為了提供更專業的服務，揚州生活網先后成立了政企、商圈、房產、家居、招聘、親子、相親交友、美食、文化旅游等行業的事業部，配套各個階段的資源，線上線下開展俱樂部活動，活動前預熱、活動中直播、活動后分享，形成良性循環，實現平臺、企業、網友，三方共贏。

徐祥介紹說，這兩年發力的重點在文旅和鄉村振興，在ToG業務上發力，也介入了線下，他們參與了揚州4條歷史文化街區之一的仁豐里的運營，并且在線下設置了門店，這里是是古揚州唐“里坊制”格局保存最完整的歷史街區，也是揚州傳統文化的發祥地。揚州生活網主要幫助推廣仁豐里街區，并且參與一些活動運營。

浦玉雪是徐祥公司100多員工的其中代表的一員，通過專業的服務獲得商家和政府有關部門的認可，所以揚州生活網可以參與很多本地大型活動，比如揚州邵伯龍蝦節、月下東關東關夜市集、參與執行仁豐里端午民俗文化節、多場廣陵人才夜市集等等，還自主打造了《樂活大運河研學游》系列視頻欄目、《寶藏般的揚州生活》系列視頻欄目等等，另外參與運營的揚州十四屆運動會話題挑戰賽“#運動揚州樂享市運”閱讀量超過1.1億，這些其實也是本地生活很重要的一環，但無論如何，都是考驗專業度和運營能力的，百人級的公司才有可能撬動，但這個市場很大。

距離揚州一個多小時車程的鹽城，鶴鳴亭網站的創始人顧中華也很看好文旅行業，他們不僅承擔了國家5A級景區大豐荷蘭花海的活動運營工作，自己也在做民宿和露營業務，民宿一期投入的350萬成本，40間房間，原本計劃三年回本，其實因為網站影響力強，一年就回本。

顧中華認為，基于本地生活這么多年，一定要重視品牌建設，他說：“我們這么多年，一直堅持品牌賦能沒有錯，我們做論壇和新媒體出來的人，沒有什么不能做的，覆蓋面更廣。”

鶴鳴亭幾乎還保留了所有的行業，但受到關注的房產行業幾乎放棄，原本一年500萬以上收入量級的行業，現在盡管可以接到業務，但開發商沒有錢付款，很容易陷入官司且還收不到錢。

他們沒有在抖音行業內卷探店，而是通過政府采購服務的方式，承擔了很多政府部門抖音運營的業務，顧中華也表示這都是本地網站品牌影響力的體現，甚至在智能化工程領域，因為影響力和政府政策支持，他們這塊非網站業務也做的很好，但也因為品牌的力量。

鶴鳴亭依舊在地方站領域保持了頭部的站位，每年收入也是千萬級，作為最早做人才招聘網的網站，現有地方站的招聘模式，幾乎都是從鶴鳴亭學習和演變而來，招聘一年他們也有至少500萬的收入。

從這些案例里，我們發現，本地生活的市場其實很大，但非?？简炚鹃L的認知，在與大平臺業務博弈的時候，懂得深耕、專業化服務、注意媒體化、品牌影響力打造的站點，依舊存存活的很好。

這幾句話說起來很輕松，但做起來很難，下沉市場大家都在討論行業，卻忽略了一個致命的問題：現在的行業過去是門戶時代的頻道，社交屬性的失去讓下沉市場重回行業內卷的命運，這本就是這些站長所不擅長的，但失去了社交之后，沒有強運營能力的草根站長也只有死亡或者涅槃的選擇。

相親和招聘 下沉市場最后的陣地？

近三年來，下沉市場格局發生重要改變的原因，其實就是社交被重構了，過去下沉市場的社交被區域互聯網的站長們壟斷，后來巨頭們的產品不斷滲透，社交沒了，基于本地的生活信息也不再依托本地互聯網發布，傳統的UGC模式依舊存在，只是轉移了。

包括抖音、小紅書、快手在內的移動互聯網社交產品，滲透到了下沉市場，接管了過去本地生活市場，從運營深度來說，目前幾大平臺側重點不一樣，包括各類渠道和服務商的運營策略，也并未高緯度于傳統本地網站的行業運營方式，但社交能力的降維就重構了市場角色。

也正因為此，即便是大平臺做過的行業，下沉市場依舊可以重新再做一遍，其中就有招聘和相親兩個行業。

鹽城鶴鳴亭創始人顧中華對我說，他選擇不做相親行業的原因，是發現，即便如同招聘行業，當需要去做好做深一個行業的時候，類似相親，必然會擴張更大的團隊，這是一個取舍問題。我的分析是不同城市有不同的市場進度。

知婚熱戀平臺是近年下沉市場在相親領域殺出的一匹小黑馬，初次了解到看到抖音上有個叫甜甜的女生，經常發布一些婚戀交友的知識，并且首頁留有交流的聯系方式，這個叫做甜甜的女主播真名叫做劉麗，約有1.9萬粉絲，在知婚的“紅娘”中，算比較高的。

一般而言，本地的粉絲相對精準，一個10萬人口的下沉小城市，一兩萬的粉絲足以覆蓋全市，所以千萬不要忽視了本地精準粉絲的能力。

甜甜通常把有意向的男女線下導流到門店，在門店有辦公區和約談區，單身男女經過洽談選擇適合自己的套餐，之后紅娘會幫助牽線雙方在約談室見面，這種方式非常簡單，但收入相當可觀，根據知婚平臺的創始人張佃偉介紹，目前他們在山東省內有5家直營門店，分布在臨沂兩家，日照、德州、濟寧各一家。

他正在試圖打通B2B2C的方式，通過提供全套開店運營指導、線上和線下培訓、話術提供等方式目前在山東、河南、河北、安徽、江蘇、浙江等部分城市提供技術支持，并且已經開了數十家合作門店，培訓覆蓋全國120個城市，其中80%的合作站點月收入破10萬，30%破20萬月收入。

知婚90%的客戶來自于抖音和小紅書，這樣的好處是成交路徑短，客單價高。男生女生都收費，付費客戶相互匹配，也可以逐層與建檔和已經核實身份的用戶匹配，最終促成，即便沒有促成，付費用戶的套餐費也已經使用完畢，并且每個客戶的情況不一樣，套餐價格也不一樣，最高收費6800元/男生，每個月可以約見3-4位意向女生，還可以參加線下活動。

根據張佃偉的判斷，一線城市如果按照這個方式，單月盈利破百萬，即便是縣城站點，一個月收入20萬問題也不大，所以相親行業市場巨大，而根據筆者的了解，2021年前后，廣東珠海就有站點相親行業營收破了千萬，所以這塊對于本地生活而言是巨大的收入，也是很多站長最后的希望之一。

我在四川宜賓見到了宜賓零距離的楊寧，他也是本地廣告協會的會長，他帶我登高看到長江第一城的壯美全貌，他告訴我，除了傳統業務之外，他涉及了不少領域，招聘也持續在做，是目前重要的板塊，但地方站不要把雞蛋放在一個籃子里，所以他與政府部門的合作也比較多。

萬里長江第一城宜賓

靈衍科技產品副總高陽表示，2023年兩個趨勢，一個是自媒體公眾號包括業務小程序年審認證不能帶地名，官方蓋章也不行；另一個是，區縣各部委辦局的微信公眾號逐步關停。

融媒體中心是區縣唯一具備新聞發布資質和視聽許可證的單位，綜上呈現一個大趨勢就是區縣融媒體中心會成為地方媒體的主流輿論陣地。此外，基于區縣融媒體的職能定義，除了主流輿論陣地，還包含社區信息樞紐和綜合服務平臺，通過主流輿論陣地的宣發職能通過政策文件將本地業主群全部轉換為政務版企微統籌管理的居民群，統一進行消息推送和服務觸達。

以成都為例，成都市雙流區融媒體中心在兩個月時間內就建立起10萬人的居民群，這個在區域自媒體中1年內能完成這個數據已經是非常難而且需要耗費巨大成本和精力。通過居民群的流量端口作為綜合服務平臺具體服務內容的觸達和曝光入口，包括分類信息、網聘、零工、電商等服務內容，這將對下沉站長以及的業務產生巨大沖擊，

所以未來區域性媒體，尤其站長要更多的考慮怎么和政府單位合作，比如業務系統運營合作、系統建設和維護，割據一方霸占群眾流量的入口的時代將不復存在。

區域地區的相親行業關聯安全性和背書信任度的問題，屬于區縣行業自主耕耘的一個機會，很多站點已經開始布局并收獲成效。

招聘也是如此，所以在相親和招聘領域，他們公司都有相關產品提供，這極大的降低了下沉城市的技術門檻。

以前文提到的新昌信息港為例，政府通過采購服務的方式購買招聘會，他們負責整個招聘會，相對于企業也樂于給本地的招聘平臺付費，因為更加精準有效，他們做的多云相親產品就是與知婚平臺合作，覆蓋了數十家城市網站，，目前滁州橙聘、攀枝花開、幸福東區等團隊，都是轉型相關行業或者魚政府合作的成功案例。

其實不僅是相親和招聘，高陽認為，未來的格局發生了巨變，但機會依舊存在，在社區信息樞紐（居民群管理和內容觸達系統），招聘、分類信息、電商系統、房產、智慧社區、問政系統、校園通、服務地圖等系統領域，本地生活門戶還有一些機會，尤其是與政府合作，通過采購和協助運營的方式，從過去的經營模式中解脫出來。

人生百態 我們都是一株野草

互聯網的滲透，正在改變我們自己和身邊的人和事，消費并未消失，只是觀念發生了變化。

我已經有三年沒見李潤了，上次知道他的消息還是因為他發朋友圈說晚上開車路太黑，可能輕輕追尾了一頭大象，然后掉頭就跑。

行駛在山間的李潤

他跟我說過小時候的故事，在西雙版納勐臘易武鎮上，光著腳丫，穿著單薄到處亂跑亂串的野小子就有他，那時候的李潤少年不知愁滋味，直到長大后繼承了父輩的事業，成為易武地區年輕制茶師李潤，也是易武守山聯盟的發起人，這個聯盟旨在聯合易武擁有茶山的各個民族的年輕茶農，以品質守護茶山。

李潤是天生的段子手，在景洪、勐臘我們都見過好幾次，在易武他請我吃冬瓜豬和跑山雞，那是茶農最開心的茶季，他說每天光接待客人，午飯一天可能要吃四五頓，而那盤中的跑山雞可能一輩子都沒接觸過水泥地面就給我們果腹了。

這幾年線上電商賣茶很火，他也做過努力，但終究抵不過劣幣驅逐良幣，上好的易武古樹至少數千到數萬元一公斤，但線上很多9.9一片包郵的易武古樹滿天飛，去年和可以遇見的今年的茶季，茶農的日子可能不如以往，他說，因為頭上頂著易武人的光環，其他主播可以茶不好賣了去賣其他產品，而他還是堅決守好易武，也絕不低頭，一旦人設崩塌，可能再無立足之地。

他現在守著山，不直接切入電商，但是依舊給電商提供產品貨源，偶爾也配合出鏡，這樣賺的少了一些，但也是持久戰的一部分，他的夢想是“客戶越來越多，訂單越來越多”。

廣東平洲珠寶市場每天的直播如火如荼，已經形成產業，在不少直播間里，鋪滿店面的翡翠珠寶制品，很大一部分可能是其他中小商家“借播”，這些翡翠珠寶白天在店里，下午簽完調貨單，就出現在直播店鋪里，3塊錢一張的小證書，由基地發貨，而物流費一般是采用一口價包月的方式，用以應對直播間70%的退貨率，對于借貨的商家而言，被借走的商品一般靠直播間信譽直接拿走，賣掉了以后才能結款，而7天以內的退貨成本，還是他們要承擔的，即便如此他們也愿意，因為無形中直播間拓展了店鋪的營業時間，從過去的守店變為了24小時營業。

2023年倒是見了好幾次大禹，在沙縣，在北京，在蘇州，在常州，依舊光頭的他去年剛剛獲得了沙縣十大杰出青年的稱號，他在抖音有10萬的粉絲，但在僅有24.9萬人口，且有一部分在外地開沙縣小吃的沙縣人民而言，幾乎家喻戶曉。

他帶我去沙縣吃非遺小吃，一幫年紀很大的阿公阿婆們，看到他來，都非常感謝，他在推廣沙縣小吃尤其是非遺方面，得到了沙縣人的認可，盡管如此，本地市場至少在探店領域，他并沒有賺到錢，所以元旦前，他一直在張家口的深山里，冒著零下20度的嚴寒，在劇組拍片，在簋街裕德孚涮肉，看到他風卷殘云般的動作，我知道對于一個福建人而言，北方真的太冷了，就好比目前下沉市場的冷。

在麗江，我見到了再秀，之前她有經營農場，在束河古鎮開了一家龍泉青瓷店，過著大家羨慕的詩與遠方的生活，而麗江前幾年的情況，大家在網上已經都看過了，她挺了過來，不過代價就是現在跟老公在束河古鎮開了一家民宿。

束河古鎮這一年的熱度風頭被白沙古鎮搶走了，她也錯過了一次機會，有很便宜的價格租下白沙古鎮的一個院落，但最終因為信心沒有成功，2023年，白沙古鎮紅了之后，這個機會就沒了，我在11月見到她的時候，她正忙著與果農斗智斗勇，收購麗江的丑蘋果，通過經銷商和朋友圈售賣，各地的朋友也紛紛支持下單。

我在麗江的另外一個朋友嚴涼靜，完成了人生大事，與男友結婚，作為在麗江的江蘇金壇人，因為上學而留在了麗江，口罩前，她在民宿做管家，老公是導游，而現在她已經是小紅書在麗江知名的博主，她參與了一家裝修公司的運營。

夫妻二人請我吃火塘，肉片在火塘邊滋滋冒油，菌菇鍋翻騰冒著熱氣，嚴涼靜告訴我，實際上這三年之后，麗江空出了很多的民宿和商業空間，盡管本地住宅市場飽和，但商業空間裝修卻很火，經過她的努力和誠懇，她發現在線上真有可能獲客并且成交，這比過去做民宿管家更有挑戰性，但收入也更高，畢竟在麗江的外地人有更多的變現能力和方式。

2023年末的馬連道茶城

年底前我在北京馬連道茶城見到了尹旭，這個富有歷史的茶城曾經是很多北京市民的回憶，但陳舊的柜臺模式，不斷搭訕招攬客人的老板們，讓我恍如隔世，尹旭這次就是過來幫親戚整理店鋪，上千把紫砂壺把見證了傳統商業的變遷，也見證了他曾經在北京奮斗的青春，如今的他早已回宜興多年。

身在宜興丁山尹家村的尹旭，他們家族80年代末就開始制售紫砂壺，并且出口很多地區，成為宜興丁蜀紫砂集散地尹家村的代表，在父輩的影響下，他也成為紫砂手藝人，并且和父親創制了“貴妃泥”，成為八馬茶業的合作伙伴，直播時代來臨，尹旭不斷說服父母，支持他的直播事業，在紫砂集散地，搶到了風口的機會，因為經常睡衣出鏡，他被粉絲笑稱“睡衣哥”，他最擔心的還是直播劣幣驅逐良幣，但家里做了將近40年的紫砂行業，經歷過紫砂行業的風風雨雨。

他認為，挑選一把紫砂壺，在目前的狀態下，不要迷信主播，一分價錢一分貨，首要要看其原料，原料要沒有污染，觀感和肌理要好，視覺心思和觸覺手感都要好。其次，就是外型的藝術水平，反映出的作者的涵養和藝術姿態。第三，是做工，若是沒有好的做工，外型是無法表現出來的，所以直播間很難買到好壺。

貴州山村的胡濤，小時候成為留守兒童，早已走出大山的他畢業后與同學成立電商公司，推廣貴州的物產，他依舊保留了在拼多多上買的第一雙籃球鞋，網購成為胡濤等偏遠地區居民獲取商品的新途徑，讓他們體驗到了更豐富的商品選擇和更便捷的購物體驗，網購也不僅是網購，成為人們重塑生活的重要方式，它不僅方便了購物，還承載著人們的情感和記憶。

跨年的時候，我在景德鎮參加陶然集，這是我第三次參與，跨年的晚上人山人海，五湖四海的人群，跟著巨龍踏歌而行，我的朋友行真的小紅旗咖啡店就在陶溪川，她點燃焰火，嬌小的身軀向著人群揮舞，燈光下，人流變成巨龍，穿梭而過。

小紅旗在景德鎮最早做咖啡的，創始店很小，只有十六個平方，愣是被這個益陽的姑娘通過小紅書和客人的口碑傳播做成了網紅咖啡館，成為去陶溪川必須要打卡的地方?？缒甑臅r候，她跟我說，人多到可怕。

陶然集把擺攤這件事變得更加文藝，依托景德鎮天然的藝術氛圍，吸引了類似行真這樣的青年人“景漂”，最終在景德鎮扎根。而買門票逛市集讓沉迷于虛擬世界的年輕人，有一個機會去感受熱鬧和愉悅的氛圍，即使不買東西，也可以跟志趣相投的朋友見見面，哪怕喝一杯咖啡也好。

移動互聯網的革新打破了PC時代的常規，信息的碎片化以及互聯網的去中心化特性愈發顯著。手機已然如同國人新的器官，不可或缺。對于互聯網公司來說，爭奪用戶手機屏幕的使用時間和應用安裝量成為了核心目標。在這樣的背景下，短視頻以其碎片化、泛娛樂化的形式迅速崛起，成為用戶熱衷的娛樂方式。

短視頻的成功不僅僅在于其承載的平臺特性，更在于其對人性的深刻洞察。許多人沉迷于短視頻，感覺“上癮”，這背后其實是馬洛斯需求層次理論在起作用。這一理論將人類需求分為生理、安全、社交、尊重和自我實現五個層次，而短視頻產品恰恰能夠滿足這些不同層次的需求。

快手和抖音的發展充分詮釋了互聯網UGC（用戶生成內容）模式的威力。兩者的流量都主要來自于用戶生成的內容，形成了完美的閉環。但在流量分配機制上，兩者有所不同，兩大平臺一南一北，成就了很多主播。

而小紅書則展現了另一種成功的模式。它聚焦于生活方式分享和社交電商領域，通過用戶分享的高質量內容和購物心得形成“種草”來吸引和留住用戶。

我曾經多次在相關文章中強調，巨頭們在下沉市場的顆粒度越來越細，尤其本地生活領域，以陳征這樣的本地生活服務商，做的事情其實并不難，相比過去站長做的運營動作可能還比較初級，但實際上，巨頭們通過下沉市場的布局，完成了“人、貨、場”的要素重構。

電商領域，巨頭們也開始內卷，12月26日，淘寶發布變更《淘寶平臺爭議處理規則》的通知，添加“僅退款”規則。第二天，京東也新增支持用戶“僅退款”。巨頭們裹挾著中小商家，低價成為內卷的殺手锏。

商家低價才有流量，才會有爆單的機會，這樣的結果就是供應鏈受到影響，只有更低，無論是商家還是平臺，只會選擇更低價的合作伙伴，至少在2024年，低價依舊會成為電商的主題，甚至各大平臺開始卷AI電商，未來直播帶貨等，可能不需要主播了。

從本地市場的角色變化，主角變為巨頭，實際上未來可能也就是巨頭之間的競爭：這是平臺經濟必經之路，過去平臺依靠人口紅利和低價起家，本地生活的商家通過平臺的流量獲得了生意，線上支付、社交產品和便捷的物流讓下沉市場激活，也證明了，其實用戶并沒有忠誠度，至少在低價這個角度，可能會有勝利者，但并不是多贏的最好選擇。

互聯網巨頭對于下沉市場的滲透率越來越強，這幾年大家的關注點也多在短視頻和直播上，盡管我在多年前就預見了本地生活的巨變和個人站長的逐步消亡，但當這一天真實來臨的時候，我的心里還是無比震撼的。

人生百態，時間很快，時代巨變，我們都猶如一株野草，一直向著大風的方向，任風吹，這便是我們所說的國人的韌性吧。