又一藍海爆火！中國賣家跑步入場

2026年開局，各大跨境電商企業的年度規劃已經落地。俄羅斯品類頭部玩家外貿加郭總，選擇在行業波動期逆勢加碼，確立了業績再翻一番的硬核指標，其設定的目標增速，高于行業常規的30%-50%增長區間。

這份底氣，很大程度上源于公司在俄羅斯市場積淀的深厚根基與過往取得的斐然戰績。

近兩年，不止外貿加，大批賣家都將目光瞄向了俄羅斯市場。這片美國市場之外的藍海，如今已是大賣必爭之地。

只是，在掘金熱潮之下，市場的真實門檻也日益凸顯，那些曾經被忽視的物流坑、支付坑、合規坑，正在賣家們的一次次試錯中暴露無遺，成為必須邁過的坎。

品類王者，俄羅斯電商賽道的頭部力量

外貿加聚焦高客單價、高利潤產品，現所在品類已穩居俄羅斯市場頭部陣營。而這一切的起點，源于一次數據洞察。

“當時布局歐洲市場時，我們意外發現40%的自然流量竟來自俄羅斯！于是開始調整重心，將資源傾斜至這片意外發掘的藍海。” 根據郭總介紹，在平臺選擇上，外貿加主要深耕Ozon平臺。2022年剛開始做Ozon時，平臺上的中國賣家還很少，屬于早期紅利期；直到2024年，入駐的中國賣家才開始顯著增多。

這一時期，Ozon不僅加大了對中國賣家的招商力度，同時保持了較低的入駐門檻與高效的審核流程，為賣家快速入場創造了有利條件。

多位業內人士指出，相較于國內電商的白熱化競爭，俄羅斯市場的中國賣家滲透率目前仍處低位。除了Ozon平臺，Wildberries與Yandex.Market平臺同樣是當地不可忽視的核心玩家。整體來看，俄羅斯電商市場遠未達到歐美市場的飽和狀態。受歷史發展等多重因素影響，當地電商起步相對滯后，線上化進程仍處于黃金窗口期，呈現出“賣家少、平臺強、空間大”的格局。

IMARC集團預計，俄羅斯電子商務市場規模在2024年估值為638億美元。到2033年將達到1426.2億美元，2025年至2033年復合年增長率為8.88%。互聯網普及率、智能手機普及率以及數字支付基礎設施的提升，三大因素共同驅動當地電商市場增長。

“對小白來說，俄羅斯市場出單相對容易，有可能上架幾款產品就能快速出單，出單門檻遠低于成熟市場。” 郭總分析道，從消費習慣來看，俄羅斯市場與歐美高度趨同，熱銷品類重合度高，大部分熱銷品都能直接復用。 這讓熟稔歐美玩法的賣家能快速遷移經驗；但同時，御寒裝備、冰雕工具等與本土自然環境強相關的品類，作為本地化剛需，則是區別于其他市場的獨特增量機會。

值得一提的是，俄羅斯市場的消費分層現象十分突出。盡管高收入群體購買力強勁，但中低收入群體仍占相當比例。

億恩獲悉，不同于郭總聚焦高客單價，而許多賣家則重倉輕小件低客單。后者精準匹配下沉市場需求，以出單快、走量猛的特點，在大眾消費層快速起量。

這一低價策略在假發類目的暢銷程度上體現得非常明顯。一位業內人士向億恩透露：“從許昌假發在俄羅斯的銷售反饋來看，大部分熱賣單品，在東歐市場的客單價普遍不高。” 他指出，當地市場上售價較低的普通假發供給充足，而售價更高的真發產品相對稀缺，這主要還是受限于當地的整體消費水平。

機會背后，是必須正視的“坑”

“賣家若選擇深耕低價消費市場，就必須做好應對高退貨率的準備。此外，俄羅斯冬季的極寒天氣會直接拖累物流時效，導致運輸周期被迫拉長。”

多位俄羅斯物流人士表示，物流等關鍵環節的隱性壁壘，正是多數賣家在俄羅斯市場栽跟頭的主要原因。具體來看，俄羅斯的物流與清關體系在旺季面臨嚴峻考驗。每逢銷售高峰，物流極易爆倉，導致大面積延誤，進而引發退單潮。

Statista數據顯示，在接收國際包裹時，俄羅斯消費者首選俄羅斯郵政。但國際運輸的時效普遍較長，超過四分之一的跨境網購消費者表示，需要等待28天以上才能收到訂單，漫長的等待是跨境購物的常態。

更棘手的是，其逆向物流體系遠不如歐美成熟，退件無法像歐美那樣，快速進入海外倉進行二次上架或改派，這套成熟的“售后閉環”在俄羅斯目前仍需要時間成長，可以說，物流與退貨處理構成了賣家的核心痛點。

“我們的退貨成本控制在整體成本的5%左右，這在同行里已經是非常低的水平。”郭總表示，這或許與自身主營高客單價產品的策略有關。俄羅斯的電商生態，使得市場的整體退貨率處于較高水平，對賣家的供應鏈和售后體系都提出了更高要求。

據悉，俄羅斯市場的退貨處理形態因平臺規則與店鋪類型而異：部分賣家可將退貨入第三方海外倉進行二次銷售，而另一些賣家則沒那么幸運，退貨往往只能按滯銷品處理。

“俄羅斯退貨的物流成本很高，而且都由賣家承擔。為降低運營成本，跨境店的退貨一般都是選擇贈送或銷毀，特別是對于貨值低的產品。”一位物流人士向億恩詳細解釋道。

此外，俄羅斯的結算費率也是個大問題。郭總指出，相較于亞馬遜等平臺千分之幾的費率，俄羅斯市場部分渠道的提現費率高達1%至1.2%。這看似微小的差距實則巨大，1.2%的提現成本，可能會覆蓋掉部分輕小件賣家的大部分利潤，對走量模式構成了巨大的成本壓力。

不可否認，俄羅斯電商確實存在巨大的發展潛力，高機會的另一面，則是必須直面的隱性成本與風險。要在這片藍海中淘金，賣家肯定需建立精細化的風控體系。