流量與業績割裂：珍酒李渡業績滑坡，“大珍”能否撐起轉型大旗？

　　3月18日下午，珍酒李渡集團董事長吳向東通過視頻號直播，發布珍十五·第五代新品及全新營銷模式。直播現場，吳向東稱，2016年珍十五誕生，隨后2022年、2024年相繼推出第三代珍十五、第四代珍十五等。

　　根據直播透露的信息，目前珍十五累計銷售超1.5萬噸、超3000萬瓶，銷售額已超百億元，為珍酒核心大單品。市場覆蓋全國，在貴州、湖南、河南、廣東、山東等醬酒消費大省表現突出，其中在貴州市場占有率位列前三。

　　但就在上個月末，珍酒李渡剛剛發布了2025年度盈利預警，堪稱其上市以來最“慘淡”的業績預告，直接暴露了企業在行業周期中的經營壓力。而與此同時，董事長吳向東傾力打造的個人IP與“萬商聯盟”模式，雖收獲了一定的渠道回款與品牌聲量，卻未能有效對沖主力產品下滑、渠道去庫帶來的業績頹勢，形成了流量與業績的鮮明割裂。

　　營收凈利雙降，下半年由盈轉虧

　　珍酒李渡2025年度盈利預警顯示，公司全年核心經營指標出現大幅下滑，營收近乎腰斬，凈利潤跌幅超六成，經營壓力凸顯。根據預警公告內容，2025年公司預計實現營業收入35.5億元至37.0億元，相較于2024年的70.7億元，同比下降幅度達到47.7%至49.8%；權益股東應占利潤預計為5.2億元至5.8億元，較2024年的13.2億元同比下降56.1%至60.6%；經調整凈利潤與權益股東應占利潤約為5.2億元至5.8億元，較2024年的16.8億元同比下降65.5%至69.0%，利潤暴跌態勢顯著。

　　結合珍酒李渡過往財務數據，可以發現珍酒李渡業績下滑的壓力并未減少。2025年上半年，公司實現營業收入24.97億元，同比減少39.6%，經調整凈利潤6.13億元，同比減少39.8%。若以此測算，2025年下半年公司營業收入僅為10.53億元至12.03億元，較2024年下半年的29億元大幅縮水，而經調整凈利潤更是由盈轉虧，虧損區間在0.3億元至0.9億元之間。

　　財務結構方面，截至2025年6月30日，珍酒李渡資產總計191.69億元，負債總計52.94億元，權益合計138.75億元，經營活動現金流凈額為-3.22億元。

　　對于業績大幅下滑的原因，珍酒李渡在盈利預警公告中明確歸結為兩點：主要是由于市場需求減弱導致白酒消費，特別是在商務及社交宴請以及送禮場合的消費有所下降。另一方面，則是由于2025年下半年公司采取舉措進一步減少渠道庫存所致。

　　從行業背景來看，珍酒李渡的業績下滑并非個例，而是次高端白酒行業整體承壓的縮影。根據西南證券、中信證券等券商研報匯總數據顯示，2025年白酒行業處于調整期筑底階段，總量收縮、批價承壓、庫存高企成為主要特征，截至2025年三季度末，20家A股白酒企業平均存貨周轉天數攀升至1456.29天，較2024年同期激增63.2%，創下2015年以來新高，次高端及區域地產酒承壓尤為嚴重，500-800元價格帶需求下滑明顯，而珍酒李渡旗下產品售價大多集中在這一價格帶。

　　主力品牌承壓，大珍·珍酒補位后聯盟商亂象仍存

　　業績下滑的背后，是珍酒李渡旗下核心產品的全面承壓。根據公司2025年中期報告，其旗下珍酒、李渡、湘窖、開口笑四大核心品牌在2025年上半年均出現不同程度的營收下滑，量價齊跌的態勢尤為明顯。

　　其中，作為公司第一大核心品牌的珍酒，2025年上半年實現營收14.92億元，占總營收的59.7%，但同比下滑幅度達到44.8%，同時產品噸價也由2024年的38.98萬元/噸降至32.34萬元/噸；李渡品牌營收占比為24.5%，同比下滑9.4%，噸價降幅更為顯著，由49.2萬元/噸降至34.8萬元/噸，降幅超過29%；湘窖與開口笑兩大品牌的下滑態勢更為嚴峻，2025年上半年收入分別同比下滑38.7%、63.9%。

　　為緩解渠道庫存壓力，珍酒李渡自2025年初以來多次實施停貨舉措，持續推進去庫存工作。2025年1月10日，貴州珍酒停止接收第三代“珍十五”（含無獎）產品銷售訂單；同年1月21日，李渡酒業暫停供應李渡高粱1308申遺獻禮、1955、1975等核心產品；而在2026年2月12日，李渡酒業再次發布停供通知，停止供應1308、1955、1975及李渡王系列酒，恢復供應時間另行通知。

　　在主力品牌持續承壓的背景下，珍酒李渡于2025年6月推出戰略單品“大珍·珍酒”，定價約600元，重點填補珍十五（約400元）與珍三十（約800元）之間的價格空白。吳向東也是十分看好“大珍”。在2025世界就業發展峰會上，吳向東表示，“對于珍酒而言，占據消費價格帶是當下和未來最主要的工作。”出于既能讓消費者喝到高品質好酒，又讓其享受到價格實惠的考慮，珍酒在今年（2025年）上半年推出大珍·珍酒，采用了田忌賽馬的策略，定位600元價格帶，深受消費者歡迎，市場供不應求，目前還有1000多家客戶等著發貨。大珍·珍酒將告訴全世界的消費者，在600元價格帶，可以喝到質價比最高的高端醬酒。

　　與此同時，珍酒李渡啟動了“萬商聯盟”模式，以股權激勵綁定經銷商，構建廠商利益共同體，試圖通過產品升級與渠道革新實現突圍。

　　在吳向東的帶領下，大珍·珍酒與萬商聯盟模式取得了一定的階段性成果。截至2026年2月初，大珍·珍酒上市滿200天，吳向東在以"我們的200天"為主題的第五場大型直播中透露，通過萬商聯盟模式，簽約3816家聯盟商，產品覆蓋全國31個省份、280個城市，實現回款高達5.8億元。據不完全統計，截至2026年3月18日，萬商聯盟創富論壇已舉辦超80場。

　　值得注意的是，為維護渠道秩序、保障聯盟商利益，萬商聯盟模式實行“不壓貨、分批提貨、嚴禁線上低價傾銷”的規則，在抖音賬號“吳向東-珍酒李渡”中，一則封面為“酒業最大的痛點是管不住價格，但大珍可以！”的視頻提到，珍酒李渡將大珍·珍酒聯盟商處罰通報做成了短視頻，并發布在視頻號“珍酒視界”，通過最新一則視頻可以看到，3月8日-14日，珍酒對全國252家大珍聯盟商進行專項檢核，累計收貨大珍303瓶，涉及違約聯盟商29家（線上平臺/線下市場），包括3家破價、26家分銷。

　　盡管大珍·珍酒的回款與招商數據表現亮眼，但在原有主力品牌大幅下滑的背景下，短期之內仍難以填補整體營收缺口。更值得關注的是，大珍·珍酒所處的600元價格帶，正處于次高端白酒競爭最白熱化的區間，茅臺1935、君品習酒等原本屬于千元價格帶的大單品，市場價格紛紛下探至600元左右，對大珍·珍酒形成明顯的降維競爭，再加上2025年以來500-800元價格帶需求持續下滑，進一步加大了大珍·珍酒的終端動銷壓力。

　　流量難轉化，個人IP與業績脫節

　　此外，吳向東的個人IP打造也成為配合萬商聯盟模式推進的重要支撐。據央廣網等媒體報道，吳向東去年7月開始運營個人視頻號，累計發布視頻160余條，總播放量6.8億，總點贊、喜歡、轉發、評論分別為462萬、294萬、193萬、22.3萬。其中，單條視頻最高播放量超1億，千萬級播放量視頻16條。3月17日，正和島聯合新榜發布2026年1-2月《企業家視頻IP100榜單》，視頻號“吳向東—珍酒李渡”榮登榜首。

　　數據顯示，今年1至2月，吳向東發布視頻25條，點贊量69.1萬，傳播指數達878.5。2月10日，吳向東以“活出年味”為主題，開啟第七場大型直播，全網點贊量1808萬，共計745萬人觀看，最高同時在線人數54萬。

　　但是，龐大的流量并未完全轉化為真實的終端消費需求。截至目前，珍酒李渡尚未公開披露大珍·珍酒的終端開瓶率等核心動銷數據，也引發了市場對流量真實性及轉化效率的質疑。

　　針對企業業績腰斬、大珍·珍酒動銷承壓、戰略落地遇阻等核心痛點，大公快消已向珍酒李渡發出采訪函，希望就相關問題尋求官方回應，但截至目前，尚未收到回復。

　　不過，在盈利預警中，珍酒李渡明確了2026年的三大應對策略：首先，萬商聯盟模式的持續推進。自2025年6月推出萬商聯盟模式及2025年9月采納聯盟商權益支付計劃以來，公司在促進銷售、吸引優質經銷商及提升珍酒品牌知名度方面取得顯著進展。2026年，公司將繼續將該業務模式作為關鍵戰略優先事項大力推進，預期于同年帶來可觀的收入貢獻。其次，優化渠道庫存。公司在2025年下半年為降低渠道庫存付出巨大努力，旨在為2026年的業務發展打下堅實基礎，盡管此舉會對2025年收入產生一定影響。公司計劃進一步將資源投放于市場開發及消費者培育，從而加速渠道周轉，鞏固在核心地區市場的競爭地位。最后，捕捉新增消費需求。公司將繼續加快以次高端及以下價位產品深化縣鄉市場的滲透率，并擴大在生日及婚宴等社交場合的占有率。

　　在業績大幅下滑的同期，珍酒李渡的高管薪酬與人事變動也引發了市場的廣泛關注，相關數據均來自公司2024年年報及公開披露信息。2024年，公司前首席執行官顏濤年薪達到1538.8萬元，其中股權激勵付款1006萬元；副總裁朱琳、羅永紅年薪分別為1180.4萬元、1180.2萬元，兩人的股權激勵付款均為924.1萬元；吳向東2024年年薪為566.2萬元。

　　此外，2024年一名非董事最高薪酬人士年薪高達1724.1萬元，其中股權激勵付款1520.4萬元。整體來看，2024年公司董事薪酬總額達到4716.1萬元，同比增幅高達106.03%。

　　人事調整方面，珍酒李渡在2025年迎來多項重要變動。根據公司公告，2025年5月，吳向東之子吳其融獲任公司執行董事，年薪及酌情花紅合計125萬元/年；同年10月，前CEO顏濤離任，湯向陽接任，年薪及酌情花紅合計500萬元/年，相較于顏濤此前的年薪有明顯下降。此外，2025年5月9日，公司非執行董事吳光曙退任，王連博、黃慧兒獲任聯席公司秘書。

　　從行業環境來看，2026年白酒消費呈現“啞鈴型”特征的態勢將持續，高端白酒與大眾價位白酒需求相對穩健，而次高端白酒仍將面臨較大的經營壓力。根據西南證券等券商研報預測，2026年白酒行業將逐步筑底復蘇，但復蘇進程仍存在不確定性，行業馬太效應將持續凸顯，頭部企業的抗風險能力更強，而中小區域酒企的生存空間將進一步壓縮。

　　對于珍酒李渡而言，大珍·珍酒所在的600元價格帶，仍將面臨茅臺1935、君品習酒等頭部單品的降維競爭，其“個人IP+萬商聯盟”模式能否穿越行業周期，實現流量向終端消費的有效轉化，仍有待終端市場的進一步驗證。