作者 | 陳振

來源 | 財(cái)經(jīng)八卦（ID：caijingbagua）

引言：一家扎根江西小縣城四十多年的食品廠，靠著一顆南酸棗，硬生生在休閑食品的紅海中撕開了一道口子。

2026年3月，一份來自港交所的上市申請(qǐng)，讓一個(gè)藏在贛南山區(qū)的名字浮出水面——齊云山。

這并不是一個(gè)被資本追捧的網(wǎng)紅品牌，沒有花樣百出的營銷，也沒有明星代言，甚至很多城市消費(fèi)者都沒有聽過它的名字。

但就是這么一家名不見經(jīng)傳的小公司，在它所在的細(xì)分領(lǐng)域里，卻占據(jù)著絕對(duì)的統(tǒng)治地位，南酸棗食品市場(chǎng)份額32.4%，穩(wěn)坐行業(yè)第一的寶座，旗下的南酸棗糕食品更是從1997年以來，連續(xù)29年獲得綠色食品認(rèn)證，是國內(nèi)唯一擁有國家地理標(biāo)志保護(hù)產(chǎn)品資質(zhì)的同類產(chǎn)品。

齊云山的故事，不是一夜爆紅的傳奇劇本，而是一場(chǎng)經(jīng)過漫長時(shí)間熬出來的生意，從1979年的崇義食品廠，到如今沖擊港交所的行業(yè)龍頭，它用了整整四十七年的時(shí)間。

這四十七年里，它只做一件事，那就是把一顆顆野生的南酸棗，做成一塊塊酸甜軟糯的糕。

在休閑零食這個(gè)極度內(nèi)卷的賽道里，同行們要不然忙著追逐風(fēng)口、品類創(chuàng)新，要不然就忙著大打價(jià)格戰(zhàn)，與它們激進(jìn)的打法比起來，齊云山就像一位慢行者，堅(jiān)守著贛南的山野，用一種近乎固執(zhí)的方式，把一個(gè)小眾品類做到了極致。

慢有慢的好處，但也有慢的代價(jià)，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)高度集中，超八成收入依賴南酸棗糕單一產(chǎn)品，產(chǎn)能利用率尚未飽和，2025年僅為79.6%，南酸棗粒的產(chǎn)能利用率也沒有超過90%，只有82.3%。

與此同時(shí)，銷售渠道也比較單一，主要以線下經(jīng)銷商為主，線上布局相對(duì)薄弱，這些擺在明面上的問題，也是它此番沖刺港交所必須回答的問題。

深山里的慢生意

一家食品廠的四十七年

齊云山的故事，要從贛南的深山說起。

江西省崇義縣，地處贛湘粵三省交界，森林覆蓋率超過80%，是著名的“中國南酸棗之鄉(xiāng)”，每年深秋，漫山遍野的南酸棗樹掛滿金黃的果實(shí)，當(dāng)?shù)卮迕癖惚持窈t進(jìn)山采摘，這是延續(xù)了千百年的傳統(tǒng)。

1979年，一家名叫“崇義食品廠”的小作坊就在這里成立了，當(dāng)時(shí)的設(shè)備和工藝都還很原始，工人用最傳統(tǒng)的方法，把野生南酸棗去皮、去核、熬煮、成型，做成一塊塊酸甜的果糕。

那時(shí)候，誰也沒有想到，這家小廠會(huì)成為幾十年后沖擊港交所的行業(yè)龍頭。

轉(zhuǎn)折發(fā)生在90年代，隨著食品工業(yè)的發(fā)展，齊云山開始引入現(xiàn)代化生產(chǎn)線，把傳統(tǒng)手工工藝標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)?；?，1997年，公司生產(chǎn)的南酸棗糕首次獲得綠色食品認(rèn)證，此后連續(xù)29年從未間斷，成為國內(nèi)唯一一個(gè)同時(shí)擁有綠色食品認(rèn)證和國家地理標(biāo)志保護(hù)產(chǎn)品資質(zhì)的南酸棗糕產(chǎn)品。

這個(gè)認(rèn)證的意義，遠(yuǎn)超一個(gè)標(biāo)簽，在消費(fèi)者越來越關(guān)注食品安全的今天，綠色食品認(rèn)證意味著原料來源可追溯、生產(chǎn)過程無污染、產(chǎn)品質(zhì)量有保障，而國家地理標(biāo)志保護(hù)產(chǎn)品，則意味著齊云山這三個(gè)字與崇義南酸棗的產(chǎn)地屬性深度綁定，形成了天然的競爭壁壘。

從1979年到2026年，齊云山只做一件事，就是把一顆野生南酸棗，變成一塊酸甜軟糯的糕，這種專注，讓它在即使在這個(gè)極其小眾的細(xì)分領(lǐng)域里，也建立起幾乎不可撼動(dòng)的領(lǐng)先地位。

2025年，齊云山南酸棗糕收入2.65億元，占公司總營收的84.8%，按零售額計(jì)算，齊云山在中國南酸棗食品市場(chǎng)份額位居行業(yè)第一，在更廣義的果類零食市場(chǎng)中，它也擠進(jìn)了前十。

高毛利是怎樣煉成的？

除了在營收和市場(chǎng)上，齊云山在毛利率上的成績也是可圈可點(diǎn)。

在休閑食品這個(gè)行業(yè)，毛利率能做到50%以上的企業(yè)，一只手就能數(shù)的過來。

就連零食行業(yè)頭部的洽洽食品、三只松鼠、良品鋪?zhàn)?，毛利率也僅在 30% 左右，而齊云山 2025 年毛利率高達(dá) 51.3%，不僅遠(yuǎn)超行業(yè)平均水平，較 2024 年還提升了 2.7 個(gè)百分點(diǎn)。

這個(gè)數(shù)字背后，藏著齊云山獨(dú)特的生意邏輯。

首先是原料端的成本優(yōu)勢(shì)，南酸棗是一種野生果樹，不需要人工種植、施肥、打藥，生長在崇義的深山老林里，每年秋天當(dāng)?shù)卮迕裆仙讲烧u給齊云山。

這種野生采集的模式，讓齊云山幾乎不需要承擔(dān)原料種植的成本，只需要支付采摘和收購費(fèi)用，相比于那些需要大量采購進(jìn)口原料的休閑食品企業(yè)，齊云山的原料成本要低得多。

其次是產(chǎn)品溢價(jià)能力，南酸棗糕不是普通果糕，它有明確的健康屬性，南酸棗富含天然果膠、維生素C、有機(jī)酸等營養(yǎng)成分，在中醫(yī)食療中有養(yǎng)心安神、消食健胃的功效。

再加上連續(xù)29年的綠色食品認(rèn)證和國家地理標(biāo)志保護(hù)產(chǎn)品的背書，齊云山自然就在消費(fèi)者心中建立了天然、健康、高品質(zhì)的品牌認(rèn)知，這種認(rèn)知，也讓它能夠支撐起比普通果糕更高的定價(jià)。

最后是渠道效率，齊云山的銷售渠道主要集中在線下，截至2025年底，齊云山已經(jīng)與230家經(jīng)銷商建立了合作，覆蓋全國主要省市，這種模式不需要像三只松鼠、良品鋪?zhàn)幽菢油度刖揞~營銷費(fèi)用和平臺(tái)傭金，銷售費(fèi)用率遠(yuǎn)低于同行。

高毛利率、低營銷費(fèi)用、穩(wěn)定的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，這三個(gè)優(yōu)勢(shì)一疊加，讓齊云山就算在營收規(guī)模不算大的情況下，也能保持了相當(dāng)可觀的盈利水平，招股書顯示，2023年至2025年，齊云山年內(nèi)溢利分別為2370.5萬元、5319.9萬元、4892.5萬元。

單品冠軍甜蜜的負(fù)擔(dān)

能有如此成績，很大程度上歸功于它四十年如一日的專注，但專注的另一面，是單一。

2023年到2025年，南酸棗糕在齊云山總營收中的占比分別為84.7%、86.7%、84.8%，這意味著，公司超過八成的收入，都來自這一款產(chǎn)品。

在商業(yè)世界里，這種單品依賴是武器也是利劍。

好的一面是，資源高度集中，可以在這個(gè)單品的品質(zhì)、成本、品牌上做到極致，形成強(qiáng)大的競爭壁壘，齊云山能在南酸棗食品市場(chǎng)占據(jù)32.4%的份額，正是這種專注的結(jié)果。

壞的一面是，抗風(fēng)險(xiǎn)能力較弱，一旦消費(fèi)者口味發(fā)生變化，或者市場(chǎng)上出現(xiàn)新的替代品，齊云山的業(yè)績就會(huì)受到直接沖擊。

休閑食品行業(yè)最明顯的特點(diǎn)就是喜新厭舊，今天流行的可能還是鳳爪，明天就能是魔芋爽，后天就可能是蒟蒻果凍，誰也不能保證，南酸棗糕會(huì)一直受歡迎。

一旦南酸棗糕像泡椒鳳爪一樣，爆出什么食品安全問題，對(duì)于齊云山來說一定是一個(gè)不小的沖擊。

顯然，齊云山也意識(shí)到了這個(gè)問題，招股書中，齊云山明確將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)高度集中列為風(fēng)險(xiǎn)因素之一，公司正在嘗試推出南酸棗粒、南酸棗片及其他果蔬糕產(chǎn)品，但從收入結(jié)構(gòu)看，這些新品的占比仍然很低，短期內(nèi)難以改變對(duì)南酸棗糕的依賴。

另一個(gè)問題就是產(chǎn)能利用率，2025年，齊云山核心產(chǎn)品南酸棗糕的產(chǎn)能利用率為79.6%，這意味著，現(xiàn)有的生產(chǎn)線還沒有滿負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)，在產(chǎn)能尚未充分利用的情況下，本次IPO募集資金還要用于產(chǎn)能擴(kuò)建，未來如何消化新增產(chǎn)能，是齊云山必須要思考的問題。

藏在深山里的隱形冠軍

拋開品類單一帶來的潛在風(fēng)險(xiǎn)不談，南酸棗糕還為齊云山塑造出了行業(yè) “隱形冠軍” 的獨(dú)特氣質(zhì)。

它在一個(gè)極其細(xì)分的領(lǐng)域里深耕幾十年，把一塊小小的南酸棗糕做到了極致，建立起不可撼動(dòng)的市場(chǎng)地位，它的品牌認(rèn)知度雖然不高，但消費(fèi)者忠誠度卻很強(qiáng)，那些從小吃齊云山南酸棗糕長大的人，即使后來去外地或者外國讀書，依然會(huì)惦記那個(gè)酸甜的味道。

這種“隱形冠軍”的特質(zhì)，在當(dāng)下網(wǎng)紅產(chǎn)品層出不窮，更新迭代飛快的商業(yè)環(huán)境中，可以說是越來越稀缺。

過去十年，消費(fèi)品牌的主流敘事總結(jié)下來就是一個(gè)“快”字——快速做大、快速擴(kuò)張、快速融資，像燒錢換流量、營銷換增長等打法可以說是行業(yè)常態(tài)。

可齊云山偏要與眾不同，它走的是另一條路，不追求速度，不追求規(guī)模，甚至不追求品牌知名度，只追求一件事，那就是把產(chǎn)品做好。

2019年之前，齊云山幾乎不做廣告，它的增長，靠的是產(chǎn)品口碑的自然傳播，靠的是經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的逐步拓展，靠的是老客戶的反復(fù)購買，這種“慢增長”，在資本看來可能不夠有吸引力，但也讓它避免了那些“快品牌”常遇到的陷阱——過度營銷、供應(yīng)鏈?zhǔn)Э?、品質(zhì)下滑。

2023年到2025年，齊云山的營收從2.47億元增長到3.14億元，凈利潤從2370.5萬元增長到4892.5萬元，在消費(fèi)整體疲軟的背景下，這個(gè)增速不算快，但勝在穩(wěn)健。

當(dāng)然，這種 “慢” 也并非沒有代價(jià)。當(dāng)王小鹵、三只松鼠等品牌通過直播帶貨、內(nèi)容種草快速搶占年輕消費(fèi)群體心智時(shí)，齊云山在電商渠道的布局仍相對(duì)薄弱。

盡管已開始發(fā)力線上渠道，但整體占比依然不高，如何讓更多年輕人認(rèn)識(shí)齊云山、喜愛南酸棗糕，也成為這家老牌企業(yè)需要長期面對(duì)的課題。

齊云山的IPO，是一場(chǎng)遲到的資本成人禮。

它用了四十七年，把一顆深山里的野生酸棗，做成了一塊可以上市交易的棗糕，它的故事里沒有傳奇，也沒有風(fēng)口，更沒有什么一夜暴富，只有日復(fù)一日的堅(jiān)守和慢工出細(xì)活的耐心。

在休閑食品這個(gè)極度內(nèi)卷的賽道上，齊云山用51.3%的毛利率證明，不燒錢也能賺錢，不追逐風(fēng)口也能活得很好，它的核心競爭力，從來就不是資本和營銷，而是那顆長在崇義深山里的南酸棗，和一代代齊云山人對(duì)品質(zhì)的執(zhí)念。

但上市不是終點(diǎn)，而是新的起點(diǎn)，站在資本市場(chǎng)的聚光燈下，齊云山必須面對(duì)那些之前可以回避的問題，如何擺脫對(duì)單一產(chǎn)品的依賴，讓更多年輕人愛上這個(gè)四十多年的老味道？如何消化尚未飽和的產(chǎn)能？

這些問題的答案，將決定齊云山能不能從“隱形冠軍”變成“顯性冠軍”，從深山里走出來，一躍成為全國消費(fèi)者都認(rèn)可的國民品牌。

但至少，齊云山已經(jīng)邁出了第一步。

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