醬酒的下半場(chǎng)不再是盲目的規(guī)模擴(kuò)張，而是基于品質(zhì)定力、差異化定位與深度廠商關(guān)系的系統(tǒng)性競(jìng)爭(zhēng)······

3月24日，由北方醬香酒聯(lián)盟、華夏酒報(bào)社主辦，山東云門酒業(yè)股份有限公司協(xié)辦的“價(jià)值深耕、生態(tài)共榮——2026中國(guó)特色醬酒主題峰會(huì)”現(xiàn)場(chǎng)，一場(chǎng)聚焦“特色醬酒品牌的升級(jí)與突圍”的重磅圓桌對(duì)話正式開啟。

本次對(duì)話由貴州食品工程職業(yè)學(xué)院原院長(zhǎng)吳天祥主持，厚樸投資創(chuàng)始人、魁五首品牌創(chuàng)始人李書文，湖南武陵酒有限公司總經(jīng)理張毅超，北京華都釀酒食品有限責(zé)任公司黨總支副書記、副總經(jīng)理王新，古貝春集團(tuán)有限公司營(yíng)銷總監(jiān)趙恩國(guó)這四位行業(yè)大咖，圍繞醬酒產(chǎn)業(yè)的結(jié)構(gòu)性變革與差異化競(jìng)爭(zhēng)展開了深度思辨。

萬(wàn)億產(chǎn)業(yè)的“貪婪”與“定力”

面對(duì)行業(yè)內(nèi)出現(xiàn)的“談酒色變”與恐慌情緒，李書文首先拋出“信心論”。他直言，中國(guó)白酒依然是無(wú)可置疑的萬(wàn)億級(jí)產(chǎn)業(yè)。

“當(dāng)別人恐懼的時(shí)候我們貪婪，當(dāng)別人貪婪的時(shí)候我們恐懼，這個(gè)時(shí)候，就是干中國(guó)白酒的時(shí)候，就是干中國(guó)醬酒的時(shí)候！”李書文強(qiáng)調(diào)，酒業(yè)從業(yè)者必須要有職業(yè)自豪感，要敢于大膽宣稱自己是賣酒的。他認(rèn)為，品牌時(shí)代才剛剛開始，真正的特色品牌正處于崛起的黃金期。

張毅超指出，醬酒熱度的回落，是行業(yè)集中化的必然過程，這反而為堅(jiān)守長(zhǎng)期主義的企業(yè)騰出了發(fā)展空間。

那么，在行業(yè)深度調(diào)整的大環(huán)境下，企業(yè)與品牌該如何實(shí)現(xiàn)“升級(jí)與突圍”？

在李書文看來，這需要品牌方從過去的盲目提價(jià)轉(zhuǎn)向?qū)ふ揖珳?zhǔn)的“生態(tài)位”，并因此提出了“國(guó)民醬酒”平權(quán)運(yùn)動(dòng)的概念——品牌不應(yīng)是土豪或權(quán)威的代名詞。他透露，其產(chǎn)品定價(jià)116元，旨在打造“人民茅臺(tái)”，通過精準(zhǔn)細(xì)分和新商業(yè)文明鏈接人，實(shí)現(xiàn)從“賣貨”到“賣人”的轉(zhuǎn)變。

這本質(zhì)上是存量市場(chǎng)下的滲透策略，當(dāng)高端醬酒需求飽和時(shí)，通過極高的性價(jià)比迅速獲取B端和C端流量，利用差異化標(biāo)簽（例如，“贏在中國(guó)總冠軍”等活動(dòng)）等實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者心智占領(lǐng)。

王新則分享了國(guó)企發(fā)展的穩(wěn)健思路。他表示，華都酒業(yè)將聚焦“深耕北京這口深井”，通過梳理“華都”與“天安門”兩大品牌，將產(chǎn)品做扎實(shí)。

“與其跟別人搶蛋糕，不如跟身邊人、合作伙伴再做一個(gè)蛋糕，哪怕這個(gè)蛋糕小一點(diǎn)，先保證合作伙伴的利益。我覺得，這是目前酒業(yè)發(fā)展中較為重要的一件事。”王新表示，利用品牌的影響力和品質(zhì)特色深耕本地市場(chǎng)，是企業(yè)在調(diào)整期穩(wěn)固自身的最佳策略之一。

面對(duì)行業(yè)的紛紛擾擾，張毅超透露，去年醬酒行業(yè)營(yíng)收普遍存在30%的降幅，但武陵酒憑借品質(zhì)升維，實(shí)現(xiàn)了價(jià)格與銷量的雙重穩(wěn)定。“我們要把品質(zhì)做好，用產(chǎn)品、品質(zhì)升維來應(yīng)對(duì)當(dāng)下名酒的降價(jià)······我們不只是賣酒的，還是做酒的，是要做一個(gè)事業(yè)。”

“特色醬酒”的創(chuàng)新與求變

當(dāng)前，北方醬酒如何與南方醬酒形成區(qū)隔？對(duì)此，趙恩國(guó)分享了古貝春在“低度醬香”領(lǐng)域的成功探索。

自2018年起，古貝春避開53度的紅海，研發(fā)出46度中度醬香產(chǎn)品。趙恩國(guó)解釋道，這種口感差異，正是北方醬酒的特色之一。

“不要一味地去追求南方醬酒的特色，要堅(jiān)守自己的特色。和南方醬酒之間的差異，就是我們的特色。”趙恩國(guó)表示，這種入口濃、下喉順、醒酒快的“能夠大口喝的醬香酒”，正是品牌不可復(fù)制的特色。

這實(shí)際上是一種側(cè)翼競(jìng)爭(zhēng)策略。古貝春避開53度傳統(tǒng)醬香的紅海，針對(duì)北方消費(fèi)習(xí)慣進(jìn)行“適口性”改造。同時(shí)，通過品類創(chuàng)新（中度醬香）和價(jià)值創(chuàng)新，在區(qū)域市場(chǎng)形成降維打擊。

廠商關(guān)系的革新與渠道的求新求變，同樣是“特色醬酒”升級(jí)與突圍的路徑所在。

在張毅超看來，武陵酒在行業(yè)營(yíng)收普降30%的情況下，依然價(jià)格穩(wěn)定，其核心在于武陵堅(jiān)持“先人后事”的理念，通過短鏈直達(dá)模式為B端和C端創(chuàng)造情緒與服務(wù)價(jià)值，實(shí)現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)的管控。

武陵酒從“選商”階段就開始篩選志同道合的伙伴，將單純的“買賣差價(jià)”轉(zhuǎn)變?yōu)楣餐砷L(zhǎng)的長(zhǎng)期生意，利用“確定性的品質(zhì)”來對(duì)沖“不確定的市場(chǎng)波動(dòng)”。

華都酒業(yè)則嘗試實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的直接鏈接——在與“天安門”相連的北京中軸線觀光體驗(yàn)路線上，華都酒業(yè)打造了“微醺巴士”，并于2025年11月開始試運(yùn)營(yíng)，結(jié)果是這個(gè)“微醺巴士”取得了驚人的社交媒體曝光量。

這實(shí)際上是典型的酒旅融合與場(chǎng)景營(yíng)銷。通過創(chuàng)造沉浸式的“體驗(yàn)價(jià)值”和“情緒價(jià)值”，將傳統(tǒng)的白酒消費(fèi)轉(zhuǎn)化為年輕化、社交化的生活方式，實(shí)現(xiàn)了品牌的有效破圈。

吳天祥在對(duì)話總結(jié)中強(qiáng)調(diào)，中國(guó)白酒依然是具備強(qiáng)大韌性的萬(wàn)億級(jí)產(chǎn)業(yè)，要發(fā)揮好北方區(qū)域的消費(fèi)群體優(yōu)勢(shì)······做好自己的因地制宜，發(fā)展好自己的產(chǎn)品。

本次峰會(huì)傳遞出一個(gè)明確信號(hào)：醬酒的下半場(chǎng)不再是盲目的規(guī)模擴(kuò)張，而是基于品質(zhì)定力、差異化定位與深度廠商關(guān)系的系統(tǒng)性競(jìng)爭(zhēng)。

編輯：馬越

校對(duì)：閆秀梅

監(jiān)制：王玉秋

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