越來越多的品牌在推出新產(chǎn)品的時(shí)候配套了新模式

文 | 王越梅

4月10日，珍酒李渡集團(tuán)董事長吳向東在“尋味廣德 盟友之約”大型直播中宣布：上市首單回款至今不到300天，大珍·珍酒回款總額已突破10億元。

不少人感嘆：“大珍模式跑通了”。同時(shí)，這也引發(fā)了行業(yè)對(duì)于酒業(yè)招商變化的關(guān)注和討論。

從2025年，大珍·珍酒的“萬商聯(lián)盟”、精釀習(xí)酒的“先貨后款”模式、臺(tái)源的試銷模式，到2026年，珍十五·第五代的“聯(lián)盟計(jì)劃”、國臺(tái)·星系列的“千縣千商工程”……行業(yè)內(nèi)有越來越多的品牌在推出新產(chǎn)品的時(shí)候，配套了新模式。

新品的招商似乎從單一產(chǎn)品發(fā)布，開始向“產(chǎn)品+模式”協(xié)同賦能，這是否說明酒業(yè)招商的時(shí)代變了？

01

新品招商，進(jìn)入“產(chǎn)品+模式”的新時(shí)代

行業(yè)調(diào)整期，傳統(tǒng)“一套模式通吃”的招商方式已難以為繼，不少酒企開始探索新的模式。

珍酒的模式創(chuàng)新就是最具代表性的案例。2025年5月，伴隨大珍·珍酒的上市，珍酒的“萬商聯(lián)盟”橫空出世，通過渠道“股權(quán)化”綁定，將經(jīng)銷商從貿(mào)易伙伴轉(zhuǎn)變?yōu)槭聵I(yè)共同體，奠定大珍·珍酒熱銷與價(jià)盤穩(wěn)定的基礎(chǔ)。

2026年，為珍十五·第五代推出的“珍十五聯(lián)盟計(jì)劃”，也無需經(jīng)銷商提前打款，僅要求3年內(nèi)完成最低銷售任務(wù)，合規(guī)經(jīng)營即可獲得差價(jià)、月月分紅，超額完成任務(wù)還可獲得股權(quán)激勵(lì)，搭配區(qū)域指揮部與創(chuàng)富論壇布局，持續(xù)深化廠商協(xié)同。

無獨(dú)有偶，茅臺(tái)臺(tái)源在2025年8月發(fā)布招商公告，并推出了試銷模式。經(jīng)銷商簽約前需完成30-90天試銷，單次發(fā)貨100件，考核合格后再確定合同量。以銷定產(chǎn)，既為品牌收集市場(chǎng)反饋、優(yōu)化策略，也保障了經(jīng)銷商利益。在運(yùn)營上，也賦予了經(jīng)銷商區(qū)域運(yùn)營主導(dǎo)權(quán)。

精釀習(xí)酒的推出也配套了“統(tǒng)一定價(jià)、先貨后款、傭金制”模式。該模式精選現(xiàn)有優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商合作，賦予其“稀缺產(chǎn)品+稀缺資格”雙重優(yōu)勢(shì)；同時(shí)以“先貨后款”替代傳統(tǒng)墊資模式，將經(jīng)銷商盈利點(diǎn)從賺差價(jià)轉(zhuǎn)向傭金、返點(diǎn)，嚴(yán)控全渠道198元統(tǒng)一售價(jià)，從源頭規(guī)避低價(jià)竄貨與壓貨難題，降低經(jīng)銷商運(yùn)營壓力。

今年3月，圍繞星系列，國臺(tái)啟動(dòng)了“千縣千商工程”，讓渠道與人員下沉至區(qū)縣市場(chǎng)。其創(chuàng)新的“利、費(fèi)分離”模式，清晰劃分經(jīng)銷商利潤與運(yùn)營費(fèi)用，聚焦動(dòng)銷賦能，同時(shí)精準(zhǔn)定位兩類縣級(jí)經(jīng)銷商，計(jì)劃2-3年實(shí)現(xiàn)縣級(jí)市場(chǎng)全覆蓋，構(gòu)建系統(tǒng)化招商體系，踐行廠商共贏理念。

這些案例印證，“產(chǎn)品+模式”已成為新品破局的重要邏輯。當(dāng)傳統(tǒng)渠道流通難以破局，新的模式才能給予經(jīng)銷商新的方向和信心。

02

邏輯迭代，從“產(chǎn)品導(dǎo)向”到“生態(tài)賦能”全面轉(zhuǎn)變

以往，酒企是多個(gè)產(chǎn)品去適配同一套招商體系，新品上市可能僅需召開發(fā)布會(huì)、公布政策，便推進(jìn)與經(jīng)銷商簽約。如今，招商邏輯已從“產(chǎn)品導(dǎo)向”轉(zhuǎn)向“生態(tài)賦能”，“產(chǎn)品+模式”的深度綁定，成為品牌搶占市場(chǎng)的核心競爭力。

有行業(yè)人士表示，酒業(yè)招商的時(shí)代之變，本質(zhì)是營銷邏輯的迭代升級(jí)，“產(chǎn)品+模式”恰好是其中的一個(gè)表現(xiàn)。

延伸開來，在區(qū)域?qū)用妗耙坏匾徊摺钡恼猩棠Ｊ揭泊碇@種升級(jí)變化。近年來，五糧液、郎酒、口子窖、全興等企業(yè)紛紛推行“一地一策”，根據(jù)不同區(qū)域的消費(fèi)習(xí)慣、渠道特點(diǎn)定制招商政策，提升政策靈活性與針對(duì)性，破解區(qū)域市場(chǎng)適配難題。

在消費(fèi)端，“推薦官”的招商模式也是一種創(chuàng)新探索。五糧液·一見傾心摒棄了傳統(tǒng)招商模式，以“推薦官”替代渠道商。消費(fèi)者掃描推薦官碼即可生成專屬推廣碼，推薦下單可獲得現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，通過用戶激勵(lì)實(shí)現(xiàn)社交圈層傳播，讓消費(fèi)者成為品牌傳播與銷售的節(jié)點(diǎn)。

舍得自在推出了“0資金、0進(jìn)貨、0庫存”的品牌推薦官模式，降低參與門檻，實(shí)現(xiàn)“人人可當(dāng)推薦官”，構(gòu)建廠、商、消費(fèi)者三方協(xié)同的傳播生態(tài)，釋放產(chǎn)品社交影響力，為白酒年輕化與營銷創(chuàng)新提供了重要參考。

這些創(chuàng)新表明，酒業(yè)招商已不再局限于渠道合作，更延伸至消費(fèi)端的生態(tài)構(gòu)建，實(shí)現(xiàn)全方位賦能。從“一套模式通吃”到“一品一策”，從“渠道招商”到“生態(tài)賦能”，酒業(yè)招商已徹底告別粗放時(shí)代，進(jìn)入精細(xì)化、系統(tǒng)化的新階段。

03

模式跑通，背后需要關(guān)注三個(gè)關(guān)鍵

“產(chǎn)品+模式”的變革一定程度上破解了傳統(tǒng)渠道的招商困境，也為行業(yè)發(fā)展提供了路徑參考，但同時(shí)這也仍面臨諸多挑戰(zhàn)，因?yàn)槟Ｊ竭m配度直接決定招商成效與市場(chǎng)生命力。

首先，變革的核心是廠商之間能否實(shí)現(xiàn)價(jià)值重構(gòu)。

珠海固帝輝煌貿(mào)易有限公司總經(jīng)理黃總表示，這種模式最大的好處就是經(jīng)銷商沒有壓力，然后價(jià)格就會(huì)穩(wěn)定很多。但這種模式目前都是在摸索當(dāng)中，廠家一般會(huì)用新品或者一些少量的產(chǎn)品來嘗試。“大珍的模式就是很成功的。經(jīng)銷商沒有壓力，也不存在硬性目標(biāo)，價(jià)格就很穩(wěn)。”

其二，跑通的關(guān)鍵在于模式與市場(chǎng)的適配性。

模式創(chuàng)新并非易事，當(dāng)前多數(shù)品牌仍處于試探階段。成都達(dá)豐酒業(yè)李總認(rèn)為，“精釀習(xí)酒的模式就是公司的一個(gè)嘗試，通過產(chǎn)品升級(jí)搭配新模式，測(cè)試市場(chǎng)接受度”。

其三，品牌的發(fā)展勢(shì)能對(duì)模式的推動(dòng)有關(guān)鍵影響力。

大珍·珍酒的成功，離不開其品牌上升期的勢(shì)能支撐。但對(duì)于下行期的品牌，即便復(fù)制模式，其激勵(lì)效果也會(huì)有所減弱，最終可能也難以達(dá)到同等效果。

整體來看，酒業(yè)招商從“產(chǎn)品”到“產(chǎn)品+模式”的轉(zhuǎn)變，是行業(yè)調(diào)整的結(jié)果。渠道承壓、價(jià)盤不穩(wěn)的現(xiàn)實(shí)困境，推動(dòng)廠商打破傳統(tǒng)交易壁壘，重構(gòu)“命運(yùn)共同體”。消費(fèi)需求的變化，也倒逼品牌摒棄粗放式的招商邏輯，以精準(zhǔn)化、系統(tǒng)化的模式創(chuàng)新，匹配市場(chǎng)差異化需求。未來，行業(yè)或許還會(huì)誕生更多的模式。

您對(duì)此有何看法，歡迎下面評(píng)論區(qū)留言分享。