當(dāng)前，行業(yè)步入深度調(diào)整期，市場(chǎng)集中度持續(xù)提升，渠道競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化。面對(duì)外省酒占據(jù)超六成市場(chǎng)份額的嚴(yán)峻現(xiàn)實(shí)，每一家魯酒企業(yè)都深感責(zé)任在肩、挑戰(zhàn)重重。

魯酒振興之路在何方？4月16日下午，以“天地人和聚勢(shì)，齊魯沃土深耕”為主題的2026年（第92屆）山東省糖酒商品交易會(huì)主題論壇在泰安隆重舉行。這場(chǎng)匯聚行業(yè)智慧的思想盛宴，為魯酒破局發(fā)展提供了清晰路徑與實(shí)踐方向。

強(qiáng)本土以進(jìn)守，聚合力向未來(lái)

眾所周知，山東是全國(guó)酒類(lèi)生產(chǎn)和消費(fèi)大省，600億+的白酒消費(fèi)大盤(pán)，不僅是全行業(yè)必爭(zhēng)的核心市場(chǎng)，更是魯酒發(fā)展的根基所在。

山東省糖酒副食品商業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)薛劍銳

面對(duì)復(fù)雜多變的市場(chǎng)格局，山東省糖酒商品交易會(huì)主題論壇的發(fā)起者、魯酒興衰的親歷者、魯酒振興的助推者與領(lǐng)路人薛劍銳認(rèn)為，魯酒首先要堅(jiān)定一個(gè)共識(shí)：生存與發(fā)展，必先強(qiáng)本土。而強(qiáng)本土當(dāng)以進(jìn)守為重中之重，要放棄浮躁的遠(yuǎn)圖，堅(jiān)持扎實(shí)的進(jìn)守，立足本鄉(xiāng)本土，服務(wù)本土百姓，把山東市場(chǎng)做深、做細(xì)、做透、做精，以精耕筑牢護(hù)城河，以細(xì)作贏得消費(fèi)者的忠誠(chéng)度，這是魯酒破局突圍、行穩(wěn)致遠(yuǎn)的必由之路。

面向魯酒未來(lái)，他給出四條建議：一是堅(jiān)守匠心，承續(xù)經(jīng)典，把好品質(zhì)關(guān)，守好文化根，讓魯酒的醇厚底蘊(yùn)代代相傳；二是勇于創(chuàng)新、引領(lǐng)新潮，在品牌、品類(lèi)、渠道、營(yíng)銷(xiāo)等方面大膽突破，煥發(fā)魯酒時(shí)代新活力；三是抱團(tuán)發(fā)展、合作共贏、政企同心、廠商攜手、行業(yè)共進(jìn)，共同擦亮魯酒的金字招牌；四是勇?lián)姑?wù)大局，以產(chǎn)業(yè)振興助力地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展，以品質(zhì)擔(dān)當(dāng)回饋廣大消費(fèi)者。

一個(gè)初心，一座舞臺(tái)，一種共贏

如果說(shuō)強(qiáng)本土是根基，聚合力是路徑，那么，讓這一切落地生根、行穩(wěn)致遠(yuǎn)的，正是山東省糖酒會(huì)那份始終不變的主題與初心——為振興魯酒而奔走。

華夏酒報(bào)社社長(zhǎng)、中國(guó)酒業(yè)新聞網(wǎng)總編輯吳賢國(guó)

對(duì)此，吳賢國(guó)在致辭中表示，這份初心，在當(dāng)前市場(chǎng)承壓、分化加劇的背景下，更顯珍貴，也愈發(fā)凸顯出展會(huì)的平臺(tái)價(jià)值。它不僅為工商企業(yè)搭建了交易與交流的橋梁，更成為魯酒企業(yè)抱團(tuán)發(fā)聲、共探路徑的前沿陣地。也正因如此，每一屆展會(huì)，每一場(chǎng)論壇，都成為魯酒企業(yè)思想碰撞、資源對(duì)接、品牌真正落地的舞臺(tái)。

作為論壇的承辦方，11年來(lái)，《華夏酒報(bào)》在山東省糖酒副食品商業(yè)協(xié)會(huì)的支持下，做好了每一期論壇，不斷地在全國(guó)傳播魯酒的品質(zhì)，并贏得了產(chǎn)品品質(zhì)好、性?xún)r(jià)比高的口碑。這背后，是山東省糖酒副食品商業(yè)協(xié)會(huì)對(duì)產(chǎn)業(yè)趨勢(shì)的精準(zhǔn)把握，是媒體對(duì)價(jià)值傳播的持續(xù)發(fā)力，更是雙方在每一場(chǎng)活動(dòng)中的深度互動(dòng)和互相托舉。

巔峰論道：共話(huà)魯酒深耕與聚勢(shì)

作為本次論壇的重磅環(huán)節(jié)，“巔峰對(duì)話(huà)”在山東省糖酒副食品商業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)薛劍銳的主持下精彩上演。

華夏酒報(bào)社社長(zhǎng)、中國(guó)酒業(yè)新聞網(wǎng)總編輯吳賢國(guó)，濟(jì)南趵突泉釀酒有限責(zé)任公司董事長(zhǎng)邢憲卿，古貝春集團(tuán)有限公司黨委副書(shū)記、總經(jīng)理張洪昌，紅太陽(yáng)酒業(yè)集團(tuán)副董事長(zhǎng)、總經(jīng)理任志剛，云門(mén)酒業(yè)集團(tuán)總經(jīng)理王邦坤，國(guó)井集團(tuán)常務(wù)副總裁張輝，泰山酒業(yè)集團(tuán)股份有限公司副總經(jīng)理吳修剛，山東新星集團(tuán)有限公司副總經(jīng)理高兵齊聚一堂，圍繞“天地人和聚勢(shì)，齊魯沃土深耕”主題，展開(kāi)了一場(chǎng)干貨滿(mǎn)滿(mǎn)的思想碰撞。

華夏酒報(bào)社社長(zhǎng)、中國(guó)酒業(yè)新聞網(wǎng)總編輯吳賢國(guó)

魯酒深耕，首先要形成領(lǐng)軍企業(yè)。打仗要有最堅(jiān)固的堡壘，才能抵御外敵。沒(méi)有尖兵，抵御就是紙上談兵。山東必須加速培育大酒業(yè)集團(tuán)，打造拳頭產(chǎn)品，樹(shù)立代表性品牌。

其次，要把自身特色做足。第一大特色是低度濃香——當(dāng)前，全國(guó)酒廠都在追低度酒，而魯酒企業(yè)已經(jīng)做了二十多年，都是行家里手；第二大特色是文化內(nèi)涵。每一瓶魯酒都鐫刻著家國(guó)文化、運(yùn)河文化等，這是魯酒獨(dú)有的優(yōu)勢(shì)。當(dāng)前，中國(guó)白酒已從“做好酒”“做老酒”邁入“做美酒”時(shí)代。美酒根植于人文內(nèi)涵，是品質(zhì)之上的價(jià)值表達(dá)。下一步，賣(mài)酒要向賣(mài)生活方式轉(zhuǎn)變。山東人的仁義禮智信都融在酒里，魯酒要賣(mài)山東人的價(jià)值觀，賣(mài)齊魯文化。深耕魯酒，就要把文化做足、做透。

再者，名酒下沉勢(shì)不可擋，空間還會(huì)被進(jìn)一步擠壓，主動(dòng)出擊才是最好的迎戰(zhàn)。所謂深耕，就是扎進(jìn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，做紐帶、做聯(lián)系，把每一個(gè)縣、每一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)都建成打不垮的堡壘。未來(lái)，大品牌將在高處飄，魯酒就要做省域市場(chǎng)、區(qū)域市場(chǎng)，做一個(gè)一個(gè)的戰(zhàn)斗堡壘。市場(chǎng)總會(huì)給有準(zhǔn)備的人留下一片天地，山東有這么好的酒，有這么多秉持良心、勇于擔(dān)當(dāng)?shù)钠髽I(yè)家，相信無(wú)論競(jìng)爭(zhēng)多么激烈，魯酒一定能闖出自己深厚的天地。

濟(jì)南趵突泉釀酒有限責(zé)任公司董事長(zhǎng)邢憲卿

這兩年，在深耕根據(jù)地市場(chǎng)上我們做了幾件事：第一是注重品質(zhì)，但不是不計(jì)成本，而是在同等價(jià)位里提供極致性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品。這些年我們的產(chǎn)品包裝、市場(chǎng)策略都落后于行業(yè)，之所以還能活著，靠的就是產(chǎn)品性?xún)r(jià)比；第二是做好渠道。自2003年起，企業(yè)打破經(jīng)銷(xiāo)商制度，直接做終端，優(yōu)勢(shì)明顯。首先是控價(jià)。像保護(hù)眼睛一樣保護(hù)價(jià)格體系，要讓終端商有合理的利潤(rùn)，不能出現(xiàn)倒掛、不能出現(xiàn)亂價(jià)；其次是迅速獲得市場(chǎng)信息。趵突泉通過(guò)數(shù)字化的工作，包括信息統(tǒng)計(jì)，幾乎把核心市場(chǎng)——濟(jì)南所有店的進(jìn)貨量、銷(xiāo)售量、庫(kù)存量摸清，準(zhǔn)確率在80%-85%，有了情報(bào)，才好打仗。當(dāng)然，直銷(xiāo)也有劣勢(shì)：新品和中高端產(chǎn)品市場(chǎng)推廣，凝聚不了更多的社會(huì)力量。

下一步怎么深耕？立足濟(jì)南，目標(biāo)是在主導(dǎo)產(chǎn)品上做到30%到40%的高占有率。產(chǎn)品矩陣從18歲到80歲全覆蓋，先解決“有沒(méi)有”，再解決“賣(mài)多少”。做不了五六百元的次高端產(chǎn)品，就全力做60元到200元價(jià)位的產(chǎn)品，特別是針對(duì)泉香和濃香產(chǎn)品進(jìn)行深耕細(xì)作。在核心市場(chǎng)投入1元能回報(bào)0.8元到1.1元，非核心市場(chǎng)僅能收回五六成。縮量競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，深耕核心市場(chǎng)是重中之重。另外，趵突泉酒業(yè)還在推進(jìn)智能化，打磨生產(chǎn)、銷(xiāo)售、文旅的整體數(shù)字化，同時(shí)探索產(chǎn)品創(chuàng)新和消費(fèi)者互動(dòng)。

古貝春集團(tuán)有限公司黨委副書(shū)記、總經(jīng)理張洪昌

現(xiàn)在大形勢(shì)不樂(lè)觀，反而是魯酒發(fā)展的機(jī)遇期。第一，正視差距，做好自己。魯酒品牌比不過(guò)名酒，資金也不如名酒雄厚，但企業(yè)決策靈活、修正及時(shí)，這是魯酒的優(yōu)勢(shì)。更重要的是親商——市場(chǎng)上做得好的終端商不缺錢(qián)，缺的是尊重和面子。魯酒企業(yè)的董事長(zhǎng)、總經(jīng)理能及時(shí)與客戶(hù)進(jìn)行溝通，這是名酒廠所做不到的。決策不拖、親商到位，抓實(shí)這兩條，就能見(jiàn)到明顯成效。

第二，品牌拓展量力而行。品牌知名度需要長(zhǎng)期運(yùn)作，甚至需要幾代人的持續(xù)推動(dòng)。2009年到2012年，古貝春曾嘗試開(kāi)拓全國(guó)市場(chǎng)，最南到三亞，最北到齊齊哈爾，投入大、效果差。后來(lái)回到德州大本營(yíng)，一個(gè)市場(chǎng)一個(gè)市場(chǎng)地滲透。河南仰韶提出“不到50億不出河南省”，而我們把山東市場(chǎng)100元到300元價(jià)位段做深做透，就能做到60億規(guī)模，但目前魯酒陣營(yíng)中，尚無(wú)營(yíng)收突破60億元的企業(yè)。深耕當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，古貝春嘗到了甜頭。

第三，做好做優(yōu)，不貪做大。沒(méi)有利潤(rùn)的銷(xiāo)售收入就是無(wú)效的。干企業(yè)沒(méi)有利潤(rùn)，品牌推廣無(wú)從下手，社會(huì)貢獻(xiàn)無(wú)從談起，職工福利無(wú)法保障。規(guī)模再大、銷(xiāo)量即便破百億，若最終虧損，一切都是空談。企業(yè)運(yùn)營(yíng)必須產(chǎn)生利潤(rùn)，只有企業(yè)掙錢(qián)了，才能讓經(jīng)銷(xiāo)商掙錢(qián)，才能為消費(fèi)者做出附加值更高的產(chǎn)品來(lái)。

紅太陽(yáng)酒業(yè)集團(tuán)副董事長(zhǎng)、總經(jīng)理任志剛

魯酒深耕山東市場(chǎng)依然有優(yōu)勢(shì)。一是消費(fèi)需求端潛力巨大。山東有600億的白酒市場(chǎng)，魯酒只占200億，還有400億的增長(zhǎng)空間。300元以下價(jià)位段足夠魯酒大展拳腳；二是品類(lèi)優(yōu)勢(shì)突出。從20世紀(jì)80年代起，魯酒企業(yè)就開(kāi)始做低度濃香產(chǎn)品，幾十年的培育已使其成為主流。如今名酒紛紛向山東學(xué)習(xí)低度化，例如，29度、28度、26度等低度產(chǎn)品，魯酒早已走在前面。低度酒適合大口暢飲，這是魯酒的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)；三是地緣優(yōu)勢(shì)明顯。區(qū)域品牌離消費(fèi)者更近，物理距離近、情感更親，地方文化認(rèn)同感強(qiáng)，渠道反應(yīng)迅速、靈敏。

基于這三大優(yōu)勢(shì)，紅太陽(yáng)聚焦深耕本土。品質(zhì)上扎根：持續(xù)優(yōu)化五糧濃香工藝，創(chuàng)新北方物料泡酵工藝；同時(shí)向茅臺(tái)學(xué)習(xí)，但不止于模仿，而是結(jié)合本地環(huán)境生產(chǎn)綿柔醬香型酒，更適合魯酒消費(fèi)者開(kāi)懷暢飲的習(xí)慣。紅太陽(yáng)與天津科技大學(xué)合作，將經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)上升為科學(xué)，今年籌建的智能化釀造車(chē)間，讓產(chǎn)品質(zhì)量更穩(wěn)、勞動(dòng)強(qiáng)度更低。營(yíng)銷(xiāo)上扎根：確立“深耕濟(jì)寧，拓展周邊，省會(huì)發(fā)聲”戰(zhàn)略，在嘉祥根據(jù)地市場(chǎng)推行直銷(xiāo)模式，自控兩三千家網(wǎng)點(diǎn)，服務(wù)更迅速；外地建立協(xié)銷(xiāo)模式，經(jīng)銷(xiāo)商專(zhuān)注物流配送。數(shù)字化賦能領(lǐng)先一步，各終端進(jìn)銷(xiāo)存、每日開(kāi)瓶率后臺(tái)一目了然，哪升哪降有的放矢，策略打法及時(shí)優(yōu)化調(diào)整。

云門(mén)酒業(yè)集團(tuán)總經(jīng)理王邦坤

在當(dāng)前背景下，第一，聚政策之勢(shì)，深耕“十五五”戰(zhàn)略布局。魯酒是釀酒大省，但與名酒產(chǎn)區(qū)仍有差距。云門(mén)已對(duì)2026年?duì)I銷(xiāo)戰(zhàn)略和“十五五”規(guī)劃做了深入研究，從原料種植到傳統(tǒng)釀造與智能化結(jié)合，提質(zhì)升級(jí)，把政策優(yōu)勢(shì)定好位、把戰(zhàn)略布好局。

第二，借產(chǎn)區(qū)之勢(shì)，穩(wěn)定提高產(chǎn)品品質(zhì)。云門(mén)作為北方醬酒倡導(dǎo)者，多年來(lái)與各大院校、科研單位深度合作。希望魯酒企業(yè)都把自己的產(chǎn)區(qū)優(yōu)勢(shì)做足，借勢(shì)提升品牌知名度。

第三，借品牌優(yōu)勢(shì)，提升高端形象。云門(mén)與央視、山東電視臺(tái)等主流媒體深度合作，在香港、澳門(mén)等地開(kāi)展產(chǎn)品宣傳，確立“視野國(guó)際化、品牌高端化、渠道全省化”的定位，持續(xù)提升云門(mén)醬酒的品牌高度。

第四，聚焦大單品，做精根據(jù)地市場(chǎng)。醬酒產(chǎn)品占云門(mén)收入的65%-70%，根據(jù)地以濰坊為主，淄博、青島、東營(yíng)、臨沂為重點(diǎn)培育市場(chǎng)。300元以上的“玉白”是企業(yè)的主導(dǎo)大單品，并圍繞它集中進(jìn)行經(jīng)銷(xiāo)商培育與政策支持，在濰坊市場(chǎng)牢牢占據(jù)主導(dǎo)地位。

第五，借人和之勢(shì)，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)機(jī)制。2026年，云門(mén)將十大展區(qū)改為十個(gè)運(yùn)營(yíng)公司，責(zé)權(quán)利下沉，運(yùn)營(yíng)公司總經(jīng)理在戰(zhàn)略框架內(nèi)享有決策權(quán)，財(cái)務(wù)、審計(jì)部門(mén)同步把控，確保決策快速響應(yīng)、切合實(shí)際、見(jiàn)到實(shí)效。

國(guó)井集團(tuán)常務(wù)副總裁張輝

未來(lái)，魯酒的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是名酒，而且會(huì)進(jìn)一步聚焦到茅臺(tái)、五糧液、汾酒系列。面對(duì)這一形勢(shì)，魯酒需要在品牌、品質(zhì)、營(yíng)銷(xiāo)三方面下功夫。

品牌上，魯酒企業(yè)底氣不足，覺(jué)得不如名酒。換個(gè)思路：名酒多靠廣告轟炸，我們要做的是品牌高度。從扳倒井到國(guó)井，企業(yè)嘗到了品牌高度的甜頭，但還不夠，最終聚焦到黃河——“萬(wàn)里黃河成就一瓶好酒”。黃河是中華民族的母親河，黃河文化是中華民族的根和魂。赤水河成就茅臺(tái)，長(zhǎng)江成就五糧液，萬(wàn)里黃河成就國(guó)井。山東文化深厚，深度決定高度，從高度上我們能戰(zhàn)勝名酒。

品質(zhì)上，自2000年以后，山東白酒堅(jiān)持高質(zhì)量發(fā)展，特別是在品質(zhì)創(chuàng)新方面，走在了全國(guó)的前列。低度濃香有比較性?xún)?yōu)勢(shì)，名酒都在向山東學(xué)習(xí)，魯酒是老師，這個(gè)優(yōu)勢(shì)必須發(fā)揮出來(lái)。

營(yíng)銷(xiāo)上，要深耕山東市場(chǎng)。多一個(gè)終端就多一份力量，多一個(gè)業(yè)務(wù)員就多一份力量，多一句好話(huà)就多一份力量。深耕就是從小事做起，從小門(mén)頭做起，名酒發(fā)現(xiàn)不了的價(jià)值，我們能看到，就會(huì)有新的思路和方法。不要害怕名酒，只要找對(duì)方法，我們一定能戰(zhàn)勝它。

泰山酒業(yè)集團(tuán)股份有限公司副總經(jīng)理吳修剛

立足大本營(yíng)、深耕山東，是區(qū)域品牌的生存之道，更是魯酒的核心戰(zhàn)略。當(dāng)下，“聚勢(shì)”與“深耕”尤為關(guān)鍵。

首先，如何看待魯酒優(yōu)勢(shì)？前些年行業(yè)高速增長(zhǎng)階段，頭部名酒盡享時(shí)代紅利，而多數(shù)區(qū)域酒企卻始終難以突破20億營(yíng)收瓶頸。如今消費(fèi)降級(jí)，大眾價(jià)位、中低檔酒正是魯酒的優(yōu)勢(shì)。內(nèi)部看，每個(gè)品牌歷史深厚、文化厚重，有廣大的消費(fèi)根基，全價(jià)位覆蓋，性?xún)r(jià)比高。

其次，怎么干？深耕大本營(yíng)市場(chǎng)要全方位多措并舉。第一，渠道為王，網(wǎng)格化管理。大本營(yíng)市場(chǎng)每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷(xiāo)售額底線在1000萬(wàn)元以上，新泰七個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，人均三個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，每家過(guò)千萬(wàn)；第二，不斷外拓市場(chǎng)，進(jìn)攻是最好的防守，把防火墻往外建；第三，提高產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，增加盈利能力；第四，打造核心大單品，儒風(fēng)泰山是區(qū)外重中之重；第五，加強(qiáng)市場(chǎng)管理，凈化市場(chǎng)環(huán)境；第六，牢牢抓住本地宴席市場(chǎng)，其核心的是價(jià)格。終端店不掙錢(qián)，一切空談。質(zhì)量決定生命，價(jià)格決定壽命，掙錢(qián)的產(chǎn)品才是好產(chǎn)品。管理不善導(dǎo)致價(jià)格倒掛，經(jīng)銷(xiāo)商必然反水。要向內(nèi)求，干好自己的事，不能一味求量求快，企業(yè)要保持長(zhǎng)遠(yuǎn)健康發(fā)展。

山東新星集團(tuán)有限公司副總經(jīng)理高兵

新星集團(tuán)始終堅(jiān)守 “三個(gè)堅(jiān)持” 的發(fā)展理念。第一，堅(jiān)持黨建引領(lǐng)。每個(gè)部門(mén)都設(shè)黨支部，核心品牌主管都是黨員干部，還成立黨員攻堅(jiān)隊(duì)帶頭下市場(chǎng)、搞品鑒。

第二，堅(jiān)持互惠共贏，搭建品牌聯(lián)盟體，構(gòu)建廠家、商家、終端命運(yùn)共同體。針對(duì)不同的品牌，新星成立了專(zhuān)屬的品牌聯(lián)盟，并有六大保障：成本保障杜絕竄貨；低庫(kù)存運(yùn)營(yíng)，一件起訂、24小時(shí)配送；幫終端做市場(chǎng)，營(yíng)與銷(xiāo)分離，營(yíng)做消費(fèi)者培育、銷(xiāo)做配送核銷(xiāo)；價(jià)格兜底與退換貨；流量和銷(xiāo)售賦能，線上下單線下核銷(xiāo)；對(duì)優(yōu)勢(shì)品牌和合作終端，不簽約不銷(xiāo)售，按量供給、規(guī)范價(jià)格、規(guī)范市場(chǎng)，保障終端有利潤(rùn)。

第三，堅(jiān)持以消費(fèi)者為中心，做引領(lǐng)消費(fèi)的品牌。消費(fèi)定位上，根據(jù)不同的價(jià)格帶，聚焦品牌、聚焦產(chǎn)品，形成高占有率；消費(fèi)資源的融合上，集團(tuán)實(shí)行一盤(pán)棋，打破內(nèi)部板塊的壁壘，通過(guò)板塊之間會(huì)員的共商機(jī)制，實(shí)現(xiàn)會(huì)員之間的轉(zhuǎn)換。同時(shí)，開(kāi)展進(jìn)社區(qū)、進(jìn)園區(qū)、進(jìn)景區(qū)、進(jìn)企業(yè)“四進(jìn)活動(dòng)”，主動(dòng)地去貼近消費(fèi)者。

建議魯酒企業(yè)堅(jiān)守核心大單品，守護(hù)好支柱產(chǎn)品；發(fā)揮低度濃香優(yōu)勢(shì)，抓住名酒低度化擴(kuò)容機(jī)遇，加大品質(zhì)文化傳播。

薛劍銳：直面挑戰(zhàn)，深耕創(chuàng)新

《華夏酒報(bào)》記者從巔峰對(duì)話(huà)中感受到，魯酒企業(yè)已然找準(zhǔn)了長(zhǎng)板，而如何補(bǔ)齊短板，才是決定其未來(lái)能走多遠(yuǎn)的關(guān)鍵命題。對(duì)話(huà)環(huán)節(jié)之后，針對(duì)魯酒如何在營(yíng)銷(xiāo)層面實(shí)現(xiàn)深耕，薛劍銳給出了自己的思考：

第一，加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)。當(dāng)前，全國(guó)酒類(lèi)形勢(shì)不佳，魯酒也面臨同樣的問(wèn)題。尤其是小酒企，自2024年起營(yíng)收下滑明顯。原因既有市場(chǎng)大環(huán)境，也有自身營(yíng)銷(xiāo)力度不足。目前，魯酒以直銷(xiāo)、分銷(xiāo)或二者結(jié)合為主，核心市場(chǎng)有條件就做直銷(xiāo)，便于掌控；否則就選擇分銷(xiāo)，經(jīng)銷(xiāo)商是魯酒企業(yè)的衣食父母，但經(jīng)銷(xiāo)商管理難度大，必須兼顧雙方利益，讓經(jīng)銷(xiāo)商有合理利潤(rùn)，同時(shí)，確保企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)意圖得到貫徹。營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)直接決定營(yíng)銷(xiāo)水平。能力強(qiáng)的做營(yíng)，能力一般的做銷(xiāo)，穩(wěn)定經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍和營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，是魯酒企業(yè)的重中之重。

第二，深耕市場(chǎng)，不懼名酒下沉。名酒下沉的是系列酒，但同等價(jià)位，魯酒的品質(zhì)明顯優(yōu)于其系列酒。消費(fèi)者越來(lái)越懂酒，能喝出好壞，我們?cè)诩夹g(shù)上底氣十足。深耕市場(chǎng)就是要從城市一直做到鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村莊，把銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)織得越密越好。根據(jù)地市場(chǎng)費(fèi)用低，多出力、多管理，市場(chǎng)自會(huì)回報(bào)。魯酒要敢于面對(duì)名酒下沉，堅(jiān)定信心。

第三，創(chuàng)新機(jī)制。營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新要體現(xiàn)在人才考核和激勵(lì)機(jī)制上，充分調(diào)動(dòng)一線營(yíng)銷(xiāo)人員的積極性。營(yíng)銷(xiāo)人員工作辛苦，承受的壓力較大，每個(gè)人都有自己的客戶(hù)，不僅要提供管家式的服務(wù)，還要將酒銷(xiāo)售出去，同時(shí)，還要與經(jīng)銷(xiāo)商保持良好關(guān)系。政策應(yīng)向一線傾斜，無(wú)論是分配還是待遇，都要體現(xiàn)出關(guān)懷。

第四，注重加強(qiáng)品類(lèi)創(chuàng)新。隨著人口減少，飲酒人群也在減少。低度化魯酒已經(jīng)走在了行業(yè)前面，但不能大意，要進(jìn)一步探索時(shí)尚化、更低度、更舒適的產(chǎn)品。比如，38度消費(fèi)者已覺(jué)偏高，那么，29度是不是會(huì)更受歡迎？品類(lèi)創(chuàng)新要大膽嘗試，提前布局，不要等到被市場(chǎng)倒逼。

魯酒的發(fā)展，既需要內(nèi)部人的深刻洞察，也離不開(kāi)外部智者的多元視角。唯有內(nèi)外兼聽(tīng)，方能行穩(wěn)致遠(yuǎn)。

面對(duì)復(fù)雜多變的酒業(yè)環(huán)境，魯酒應(yīng)該如何破局？活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，和君咨詢(xún)副總經(jīng)理、和君酒水事業(yè)部總經(jīng)理李振江帶來(lái)了《2026年山東白酒市場(chǎng)變化與酒企應(yīng)對(duì)策略》主題演講，從第三方視角出發(fā)，提供了系統(tǒng)的分析思路與務(wù)實(shí)的行動(dòng)建議。

他指出，山東酒企需聚焦五大核心動(dòng)作：一是深耕縣域市場(chǎng)，實(shí)行渠道分級(jí)管理，重點(diǎn)考核配合度與增長(zhǎng)率，優(yōu)化資源配置；二是強(qiáng)化動(dòng)銷(xiāo)管理，考核動(dòng)銷(xiāo)率與人均單產(chǎn)，以人均單產(chǎn)提升衡量品牌健康發(fā)展；三是產(chǎn)品端主攻80元-200元價(jià)位，以“大單品+多系列”組合提升渠道平均毛利，換取主推意愿；四是宴席場(chǎng)景推行“一單一議”，建立3天-5天快速響應(yīng)機(jī)制，配套增值服務(wù)；五是優(yōu)化廠商機(jī)制，以費(fèi)用兌付效率為核心，力爭(zhēng)核銷(xiāo)周期壓縮至10天-15天，同時(shí)，下沉團(tuán)隊(duì)，以縣域?yàn)閱挝慌神v駐場(chǎng)經(jīng)理，考核轉(zhuǎn)向開(kāi)瓶率、宴席場(chǎng)次等動(dòng)銷(xiāo)指標(biāo)，以快打慢對(duì)抗名酒下沉。

榮耀加冕，共啟新程

為表彰優(yōu)秀的魯酒品牌，發(fā)揮榜樣品牌的引領(lǐng)、帶動(dòng)作用，由山東省糖酒副食品商業(yè)協(xié)會(huì)和齊魯晚報(bào)、華夏酒報(bào)共同開(kāi)展的“山東省最具市場(chǎng)影響力的魯酒品牌”和“山東省最守誠(chéng)信魯酒經(jīng)銷(xiāo)商”評(píng)選結(jié)果，于活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)隆重揭曉。這不僅是一份榮譽(yù)的加冕，更是對(duì)魯酒人堅(jiān)守品質(zhì)與誠(chéng)信的最高禮贊。

一杯佳釀，承載著天地人和的哲學(xué)；一脈魯酒，彰顯著歷史悠久的底蘊(yùn)；一輪對(duì)話(huà)，凝聚起行業(yè)前行的力量。

本屆論壇不僅是思想的盛宴，更是魯酒人凝心聚力的盛會(huì)。論壇吸引了350人參會(huì)，其中包括山東省糖酒副食品商業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)薛劍銳，華夏酒報(bào)社社長(zhǎng)、中國(guó)酒業(yè)新聞網(wǎng)總編輯吳賢國(guó)，泰山酒業(yè)集團(tuán)股份有限公司董事長(zhǎng)張銘新，濟(jì)南趵突泉釀酒有限責(zé)任公司董事長(zhǎng)邢憲卿，古貝春集團(tuán)有限公司黨委副書(shū)記、總經(jīng)理張洪昌，山東蘭陵美酒股份有限公司總經(jīng)理陳琨，山東景芝白酒有限公司副總經(jīng)理路澤剛，國(guó)井集團(tuán)常務(wù)副總裁張輝，山東新星集團(tuán)有限公司副總經(jīng)理高兵，青島盛客隆食品有限公司董事長(zhǎng)姜科勤，青島瑯琊臺(tái)集團(tuán)股份有限公司總裁趙詠偉，云門(mén)酒業(yè)集團(tuán)總經(jīng)理王邦坤，泰山泰糖酒業(yè)有限公司董事長(zhǎng)張民，紅太陽(yáng)酒業(yè)集團(tuán)副董事長(zhǎng)、總經(jīng)理任志剛，山東秦池酒業(yè)有限公司總經(jīng)理王建偉，山東金彩山控股集團(tuán)總經(jīng)理徐偉，山東金彩山酒業(yè)有限公司總經(jīng)理孟愷文，山東蘭陵美酒股份有限公司常務(wù)副總經(jīng)理孫茂忠，泰山酒業(yè)集團(tuán)股份有限公司副總經(jīng)理吳修剛，濟(jì)南趵突泉釀酒有限責(zé)任公司副總經(jīng)理王凱，山東省糖酒副食品商業(yè)協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)兼秘書(shū)長(zhǎng)李明信，山東蘭陵美酒股份有限公司副總經(jīng)理賈爽，古貝春集團(tuán)有限公司營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)趙恩國(guó)，山東云門(mén)酒業(yè)股份有限公司副總經(jīng)理高東生，山東景陽(yáng)岡酒廠有限公司副總經(jīng)理辛庚池，山東花冠酒業(yè)有限公司副總經(jīng)理李丹，百脈泉酒業(yè)銷(xiāo)售公司總經(jīng)理康新春，天地緣酒業(yè)集團(tuán)副總經(jīng)理鄭偉，山東沂蒙老區(qū)酒業(yè)銷(xiāo)售公司總經(jīng)理史永，青島瑯琊臺(tái)酒銷(xiāo)售有限公司總經(jīng)理張偉皓，頤陽(yáng)集團(tuán)威海金頤陽(yáng)藥業(yè)有限公司總經(jīng)理王海波，山東洛北春集團(tuán)銷(xiāo)售公司副總經(jīng)理金化順，和君咨詢(xún)副總經(jīng)理、和君酒水事業(yè)部總經(jīng)理李振江，齊魯晚報(bào)·齊魯壹點(diǎn)酒水快消事業(yè)部主編王叢，臨清市大家庭糖酒茶副食品有限公司總經(jīng)理蘇沛軍，山東省糖酒副食品商業(yè)協(xié)會(huì)顧問(wèn)委員會(huì)主任邱振新，山東省糖酒副食品商業(yè)協(xié)會(huì)顧問(wèn)委員會(huì)副主任韓玉亮，山東省糖酒副食品商業(yè)協(xié)會(huì)顧問(wèn)委員會(huì)顧問(wèn)王詩(shī)軍，山東省糖酒副食品商業(yè)協(xié)會(huì)顧問(wèn)委員會(huì)顧問(wèn)趙友全，山東省糖酒副食品商業(yè)協(xié)會(huì)顧問(wèn)委員會(huì)顧問(wèn)朱玉亭以及新聞媒體和魯酒各工商企業(yè)的代表等。

九十二載薪火相傳，奠定了魯酒深耕市場(chǎng)的堅(jiān)實(shí)根基；四十八年風(fēng)雨同舟，見(jiàn)證了協(xié)會(huì)與企業(yè)的并肩同行；十七場(chǎng)主題論壇，如戰(zhàn)鼓催征，策馬揚(yáng)鞭共啟新程！

堅(jiān)信在所有魯酒人的共同努力下，魯酒必將在齊魯大地上，續(xù)寫(xiě)更加光輝璀璨的篇章。

編輯：閆秀梅

校對(duì)：馬越

監(jiān)制：王玉秋

? ?

? ?