作者｜王曉悅 主編｜趙妍 來源｜星火Ember

杭州余杭有很多創業公司。

過去二十年，這里走出過電商巨頭，也長出過直播經濟。如今，最火熱的賽道變成了機器人。

宇樹科技就是其中最耀眼的一家。

幾年前，大多數人還不知道這家公司。后來，機器人開始在短視頻里翻跟頭、后空翻，甚至登上春晚舞臺。很多人第一次見識到機器人，不是在工廠，而是在手機屏幕里。

資本市場顯然也喜歡這樣的故事：一家中國機器人企業，把機器人賣成了全球第一。

如今，宇樹科技準備登陸科創板。上百頁招股書，把這家公司從頭到腳擺在了聚光燈下。但最有意思的內容，往往不在財務報表里，而在那些被隱去名字的人身上。

招股書里，宇樹絕大多數海外客戶都是匿名，他們叫A客戶、B客戶、N客戶。

名字消失了，但商業世界從來不會真正隱身。

代理商公告、工商資料、合作新聞、銷售記錄，像散落在全球各地的拼圖碎片。順著這些線索拼接下去，一張覆蓋歐洲、日本、韓國和北美的銷售網絡逐漸浮出水面。

而這張網絡背后，也藏著宇樹科技最真實的商業圖景。

誰在買宇樹機器人

很多人以為，機器人最大的客戶應該是工廠，事實上并不是。

從招股書披露的信息來看，宇樹科技境內外銷售高度依賴代理商體系，而這些代理商最終服務的客戶，大多集中在高校、科研機構和研發部門。

換句話說，買機器狗的人很多，但真正讓機器狗干活的人并不算多。

招股說明書顯示，2025年宇樹科技第一大客戶是來自歐洲的境外客戶N，年度銷售額達到5288.74萬元。

宇樹在歐洲擁有多個分銷渠道，其中較受關注的是英國公司iRed Limited。

這家公司隸屬于Volatus Aerospace旗下機器人與無人機業務板塊，在英國教育體系擁有超過二十年的合作網絡。

2023年10月，iRed Limited與宇樹簽署英國獨家分銷協議，成為當地重要銷售渠道。

除了英國之外，加拿大的RobotShop也是宇樹官方授權合作伙伴。它總部位于加拿大魁北克，同時運營歐洲銷售平臺。在其官網，宇樹科技的機器人被列為教育系列的高校機器人，應用場景為“研發與培訓”。

而在伊比利亞半島，宇樹則選擇與Synergy Tech合作，后者負責西班牙和葡萄牙市場，在當地機器人行業擁有一定影響力。宇樹科技的西班牙網站曾表示，在Synergy Tech的支持下，西班牙的教育中心可以將尖端機器人技術納入課程激發下一代。

如果把這些客戶放在地圖上看，會發現一個有趣現象。

這些銷售網絡最終指向的，并不是制造業工廠。而是大學、實驗室和研發機構。

歐洲如此，亞洲也是如此。

2025年，宇樹前五大客戶中還有兩家來自亞洲。

其中A客戶注冊于日本，銷售額達到4282.66萬元。

招股書披露，其終端客戶包括日本電氣制造公司、國立綜合研究型大學、汽車制造上市公司、IT解決方案服務商以及綜合型實業公司，主要用途是研究開發和智能服務。

公開資料顯示，日本TechShare株式會社早在2020年便與宇樹簽署代理協議。

這家公司長期深耕日本高校、企業研發部門以及政府研究機構，并已將宇樹人形機器人引入多所大學和科研機構。

另一位亞洲大客戶B客戶注冊于韓國，2025年銷售額達到3002.16萬元。其終端客戶則主要是韓國渠道商、研究機構以及高校系統。

而公開信息顯示，宇樹在韓國的重要代理商為Young In Mobility。這家公司隸屬于Young In集團，后者已經有超過50年歷史，是韓國科學儀器和實驗室供應領域的老牌玩家，與大量實驗室、高校及科研機構長期保持合作關系。

看到這里，大多數人可能會產生一個疑問——這到底是一家機器人公司，還是一家科研設備公司？

中國市場也差不多

海外如此，國內也沒有太大區別。

宇樹另一半銷售額來自中國市場，主要模式依然是經銷商。主要客戶依然是高校和科研機構。

代理商北京朝元時代科技有限公司將宇樹產品導入北京大學人工智能研究院等頂尖高校，以及天地科技股份有限公司北京技術研究分公司等科研機構，用途集中于研究開發。

另一家代理商杭州赫瓦機器人技術開發有限公司則覆蓋更廣泛的高校和科技企業，應用場景包括研究開發、文化表演以及智能服務。

如果說實驗室是宇樹機器人的白天，那么商業演出就是它們的夜晚。

2025年，京東成為宇樹國內消費市場的重要窗口，銷售額接近5000萬元。

從購買記錄來看，許多消費者被春晚上的機器狗表演吸引。有人把它買回學校當教具、有人用于商業活動、有人用于兒童陪伴。

而售價更高的人形機器人，則被專門放進租賃業務，主打的依然是商業演出市場。

于是，一個有些魔幻的場景出現了。全球最暢銷的機器人公司，最常見的工作地點不是工廠，而是實驗室、展會現場和舞臺后臺。

出貨量第一之后

把所有客戶串聯起來，一個事實變得越來越清晰。宇樹科技最成功的地方，恰恰也是它最需要突破的地方。

2025年前三季度，科研教育與商業消費場景合計貢獻收入超過八成。而來自智能巡檢、消防應急、勘查檢測等工業場景的收入占比僅為16.71%。

科研教育市場有一個天然優勢：門檻低、轉化快。

高校需要實驗平臺，研究機構需要開發工具，開發者需要SDK。宇樹正好提供了這些東西。

商業消費市場也一樣，企業需要吸引眼球，活動需要制造話題，機器狗天然具備傳播屬性。于是銷量迅速增長，市場份額迅速擴大。

但問題也隨之而來。

這些市場雖然容易進入，卻很難支撐真正意義上的產業級增長。

機器人行業最終要證明的，不是能不能跳舞，而是能不能干活。

目前宇樹在工業領域已經有一些落地案例。

四足機器人參與浙江500kV蘭亭變電站巡檢、杭州濱江地下管廊巡檢以及廣東湛江巴斯夫石化基地巡檢。

人形機器人則在中車株洲工廠執行搬運任務，在蔚來汽車工廠承擔搬運和組裝工作。

但整體來看，仍處于驗證和推廣階段。距離大規模商業部署，還有相當距離，這也是整個機器人行業共同面對的問題。

無論是美國的 Boston Dynamics、ANYbotics，還是 Agility Robotics，幾乎都把工業場景視為最終目標。他們的思路是高定價、企業級軟件平臺和工業解決方案。

宇樹選擇的卻是另一條路。

當波士頓機器狗售價達到7.5萬美元時，宇樹把Go2價格做到約1600美元。

先把機器人賣出去，再談未來。先把開發者拉進生態，再考慮價值鏈升級。這是一種非常典型的中國制造業打法。

先占市場，再占利潤。

先做規模，再做壁壘。

招股書數據顯示，宇樹四足機器人已經連續多年市場份額全球第一；2025年，其人形機器人出貨量超過5500臺，同樣位居全球第一。

出貨量給了宇樹一張進入下一階段的門票，但門票不等于終點。

從實驗室走向工廠，從開發者玩具變成生產工具，從機器人硬件供應商成長為工業解決方案提供商。這是機器人行業真正的深水區，也是IPO之后，宇樹科技必須回答的問題。

過去幾年，市場回答的是：

誰把機器人賣得最多。

未來幾年，市場更關心的可能是：

誰能讓機器人真正創造價值。

而這道題，出貨量給不了答案。