眾所周知，給新能源車建換電站，是一項(xiàng)吃力不討好的龐大工程。

蔚來(lái)身先士卒，它的首座換電站在2018年5月落地，比首款量產(chǎn)車ES8的交付都還早了38天。截止至今，蔚來(lái)在全國(guó)換電站數(shù)量接近2400座，按單站投資300萬(wàn)計(jì)算，投入金額已超70億元[1]。

在李斌的構(gòu)想里，換電這么好的事，省錢省力省時(shí)間，結(jié)果卻偏偏不賺錢。2023年，蔚來(lái)虧了232億元，近五年合計(jì)虧損已超過(guò)700億，如果沒(méi)有頭戴白巾的“石油爹”連續(xù)兩次注資，恐怕早就走在高合前面了。

蔚來(lái)沒(méi)能在換電上賺到的錢，卻被名不見經(jīng)傳的宇谷科技賺走了。

同樣都是做換電生意，蔚來(lái)面向的是花40萬(wàn)買SUV的車主，而宇谷科技服務(wù)的是花3000買雅迪的外賣騎手。

通過(guò)在58個(gè)城市布局了2萬(wàn)多個(gè)小電驢換電柜，短短兩年，宇谷科技的收入規(guī)模便從0.94億增長(zhǎng)至5.59億，增長(zhǎng)近5倍。

這種大肆擴(kuò)張不僅沒(méi)有導(dǎo)致虧損，反而讓宇谷科技越過(guò)越滋潤(rùn)：2020年至2022年，其凈利潤(rùn)由0.15億增長(zhǎng)至0.81億，增幅超過(guò)4倍。

李斌也許想不明白，在換電這件事上，憑什么外賣小哥能夠打敗尊貴的蔚來(lái)車主？

能賺錢的剛需

給小電驢換電之所以能賺錢，首先在于這是一門剛需。

2019年，電動(dòng)自行車新國(guó)標(biāo)實(shí)施，將整車質(zhì)量砍到55kg以下，承擔(dān)續(xù)航重任的電池成為最大受害者：以前能跑百八十公里的大電池變成了只能跑四五十公里的小電池。

砍掉續(xù)航后，一天要跑一百多公里的外賣小哥，幾乎只剩下了換電這一條路可走。

在宇谷科技這類公司大面積投放換電柜之前，外賣小哥通常會(huì)選擇與車行合作，即多買一塊電池讓車行老板代為充電，按次付費(fèi)。

這種自行協(xié)商的“定點(diǎn)換電”模式，有著諸多不便之處：于騎手而言，往返車行的時(shí)間成本不敢細(xì)想；于車行而言，大量電池同時(shí)充電，難管理，也不安全。

新國(guó)標(biāo)靴子落地，換電成為唯一的解。原本冷清的共享?yè)Q電行業(yè)隨之迎來(lái)爆發(fā)式增長(zhǎng)：據(jù)企查查數(shù)據(jù)顯示，僅2019年，全國(guó)與共享?yè)Q電相關(guān)的新增企業(yè)就高達(dá)5900家，截止目前，已連續(xù)四年保持高增長(zhǎng)。其中，更是不乏一些大玩家攜帶資本入局。

如擅長(zhǎng)資源整合的阿里，就攜手寧德時(shí)代投資10億，成立哈嘍換電服務(wù)，并推出小哈換電；不甘落后的騰訊，也帶著數(shù)億人民幣領(lǐng)投了易騎換電；在通信基站電力保障領(lǐng)域深耕多年的中國(guó)鐵塔，則單獨(dú)成立鐵塔能源，只為拿下這片藍(lán)海市場(chǎng)[2]。

從生意模式來(lái)看，兩輪換電和共享充電寶類似，本質(zhì)上是賺取電池成本和可收取租金之間的價(jià)差。

但共享充電寶曾被屢屢質(zhì)疑是“偽需求”，手機(jī)充電需求分散，且收費(fèi)多寡全憑點(diǎn)位的人流量是否夠大；相較之下，兩輪換電卻因?yàn)槭莿傂?，單單是在收費(fèi)方式上就比共享充電寶要優(yōu)越得多——300元/月的租金，不限低點(diǎn)、不限次數(shù)的使用。

而對(duì)于騎手來(lái)說(shuō)，盡管要付出300元/月的成本，但換電的優(yōu)勢(shì)也很明顯：省時(shí)間。畢竟騎手的工作要和時(shí)間賽跑，在外賣高峰期，騎手十分鐘多送5單，就能輕松覆蓋換電租金。

發(fā)展到現(xiàn)在，外賣小哥已經(jīng)離不開換電柜： 很多新入行外賣員在騎手群的第一個(gè)問(wèn)題基本都是，換電柜哪個(gè)平臺(tái)更劃算。 據(jù)《豹變》采訪，“在北京，起碼90%的騎手都用過(guò)（換電柜）”[3]。

此外，由于眾所周知的原因，外賣小哥的隊(duì)伍呈現(xiàn)穩(wěn)定擴(kuò)大趨勢(shì)：2023年，即時(shí)配送的從業(yè)者由2017年395萬(wàn)人增長(zhǎng)至1210萬(wàn)人，年化增長(zhǎng)率超過(guò)20%[1]。

正在沖擊上市的宇谷科技，瞄準(zhǔn)的正是這些持續(xù)擴(kuò)大的剛需人群，用它自己的話就是： 續(xù)航無(wú)憂，為天下騎手保駕護(hù)航。

可規(guī)模化的生意

由于踩中了騎手剛需這一風(fēng)口，宇谷科技僅用了兩年半時(shí)間，換電柜數(shù)量就從0.29萬(wàn)個(gè)增長(zhǎng)至2.37萬(wàn)個(gè)，增幅超7倍，利潤(rùn)也隨之翻倍。

相比小電驢的順風(fēng)順?biāo)瑸樾履茉窜嚪?wù)的換電站卻面臨競(jìng)爭(zhēng)力下滑、需求不足的困境。

一方面，超快充正在快速普及，換電站的效率優(yōu)勢(shì)被逐步抹平。小鵬去年就開始推廣S4超快充，5分鐘便能補(bǔ)能200公里[4]；理想也隨著MAGA推出5C充電樁，實(shí)現(xiàn)充電12分鐘續(xù)航500公里[5]；華為的液冷技術(shù)，甚至能實(shí)現(xiàn)達(dá)到一秒一公里[1]。

更為重要的是，需求不足，成本無(wú)法攤薄，換電站盈利難題難解。

換電次數(shù)是盈利最關(guān)鍵的指標(biāo)。蔚來(lái)的單個(gè)換電站要達(dá)到盈虧平衡，日均要實(shí)現(xiàn)60次換電。而根據(jù)蔚來(lái)今年3月公布的數(shù)據(jù)，目前蔚來(lái)?yè)Q電站日均換電次數(shù)約為7萬(wàn)次，折算到單站上大約30次，離盈利還有相當(dāng)遠(yuǎn)的距離。

眼看換電站使用頻率遠(yuǎn)不及預(yù)期，李斌不得不開放換電網(wǎng)絡(luò)，先后和長(zhǎng)安、吉利達(dá)成合作。但長(zhǎng)安x蔚來(lái)的首款換電車型最快也要2025年才上市，在此之前，蔚來(lái)的換電成本還得自己扛。

這是因?yàn)閾Q電是一個(gè)牽一發(fā)動(dòng)全身的系統(tǒng)工程，它不像特斯拉開放充電樁只需要開放通信協(xié)議就可以，新能源車企想要兼容換電，必須要改造底盤，而這必定會(huì)涉及車企從設(shè)計(jì)、研發(fā)、采購(gòu)、制造到營(yíng)銷的一整個(gè)鏈條。

一句話總結(jié)，四輪換電的難點(diǎn)在于“非標(biāo)準(zhǔn)化”，各家的換電標(biāo)準(zhǔn)并不統(tǒng)一，兼容性較差，開小鵬的司機(jī)想給蔚來(lái)?yè)Q電站花錢都不可以。

相較于四輪換電只能各自為政的現(xiàn)狀，兩輪換電雖然也在一定程度上面臨著換電標(biāo)準(zhǔn)尚未統(tǒng)一的問(wèn)題，但解決方式也很簡(jiǎn)單——騎手買車時(shí)買兼容電池的電動(dòng)車就行，很多三方電動(dòng)車廠都支持。

由于通用性更高，兩輪換電成了一門更容易規(guī)模化的生意。對(duì)于入局的各大玩家來(lái)說(shuō)，當(dāng)務(wù)之急就是要搶占更多的點(diǎn)位，提升換電柜的密度，成為騎手們的優(yōu)先級(jí)。

以宇谷科技的“這鋰換電”為例，它在2020年僅有3.6萬(wàn)用戶，凈利潤(rùn)1525萬(wàn)，但次年仍堅(jiān)決投入2.6億元，買了近15萬(wàn)塊電池，密集鋪設(shè)于外賣配送站點(diǎn)、小區(qū)、寫字樓、商超、便利店等騎手聚集的地點(diǎn)。

在新增近9000個(gè)點(diǎn)位之后，這鋰換電的用戶數(shù)很快就突破了30萬(wàn)，增長(zhǎng)近10倍。

相較于動(dòng)輒幾百萬(wàn)的新能源換電站，兩輪換電的單個(gè)換電柜成本約為10萬(wàn)元，入局門檻不高，拼的就是手速。

頭部平臺(tái)爭(zhēng)分奪秒，想在短期憑借規(guī)模建立優(yōu)勢(shì)，借此享受到高市占率的同時(shí)，也將潛在競(jìng)爭(zhēng)者逼出市場(chǎng)。

典型代表鐵塔能源，憑借母公司在通信基站積累的運(yùn)營(yíng)與點(diǎn)位優(yōu)勢(shì)，在四年間完成了6萬(wàn)多個(gè)換電點(diǎn)位建設(shè)，遍布全國(guó)300多個(gè)城市，用戶數(shù)突破100萬(wàn)，營(yíng)收規(guī)模也隨之增長(zhǎng)至20億[7]，現(xiàn)為中國(guó)規(guī)模最大的兩輪換電運(yùn)營(yíng)商。

家大業(yè)大的鐵塔，自打2019年宣布進(jìn)軍兩輪換電以來(lái)，就有了和各大平臺(tái)聯(lián)姻的實(shí)力，鐵塔換電先后拿下了郵政速遞、韻達(dá)、美團(tuán)的合作，因而擴(kuò)起規(guī)模來(lái)毫不費(fèi)力。

與此同時(shí)，中小型玩家也正加速出清。此前，兩輪換電柜相關(guān)APP一度接近百余個(gè)，而現(xiàn)在活躍的APP已不到30個(gè)，退出率已超過(guò)70%[7]。

目前來(lái)看，第一梯隊(duì)的鐵塔、宇谷、智租，已密集布局了近10萬(wàn)個(gè)換電柜，共覆蓋近150萬(wàn)人群，競(jìng)爭(zhēng)格局相對(duì)穩(wěn)固。

與此同時(shí)，中小型玩家也正加速出清。此前，兩輪換電柜相關(guān)APP一度接近百余個(gè)，而現(xiàn)在活躍的APP已不到30個(gè)，退出率已超過(guò)70%[7]。

但兩輪換電的頭部玩家們能就此躺贏了嗎？答案是未必。

“兩輪蔚來(lái)”不好當(dāng)

在服務(wù)于2000萬(wàn)外賣小哥的剛需之外，兩輪換電理論上還存在著一個(gè)更為廣闊的C端市場(chǎng)——目前，我國(guó)兩輪電動(dòng)車的保有量已超過(guò)3.5億輛，在“充電不入戶”的政策加持下，面向個(gè)人消費(fèi)者的換電服務(wù)，成為了頭部玩家們口中亟待開發(fā)的金礦。

從數(shù)據(jù)來(lái)看，2021年的“充電不入戶”政策開始實(shí)施，換電市場(chǎng)規(guī)模隨之躍升至31.2億元，相較2020年增長(zhǎng)208.9%。

面對(duì)滔天紅利，電驢銷冠雅迪也坐不住了，當(dāng)年便專門成立品牌“換換”，在居民區(qū)附近開始投放；同年，曾在共享充電寶浸淫多年的廖志成推出“嘟嘟充電”，并將應(yīng)用場(chǎng)景細(xì)分至學(xué)校，主攻大學(xué)生群體[7]。

一些原本緊盯外賣小哥的換電平臺(tái)，也開始推出針對(duì)私人用戶的套餐。例如阿里旗下的小哈換電，就既有換電套餐也有租電套餐，前者不限次數(shù)針對(duì)騎手，后者按租金+電量收費(fèi)，瞄準(zhǔn)換電頻率更低的個(gè)人用戶。

但問(wèn)題在于，換電雖是外賣小哥的剛需，卻只是上億個(gè)人用戶的“大可不必”。

從充電頻率來(lái)看，騎手每天需要換電2-3次；而對(duì)廣大家庭用戶來(lái)說(shuō)，小電驢不過(guò)是用于買菜通勤接孩子的代步工具，每天跑10公里都嫌多，每3-4天才需要充一次電。

更何況現(xiàn)有的換電模式?jīng)]有性價(jià)比可言。不管是99元20次的換電卡[8]，還是299包月不限次數(shù)的套餐，都比自行充電貴上了好幾倍。

面對(duì)這樣一個(gè)價(jià)格極度敏感、且用戶轉(zhuǎn)移成本為0的殘酷市場(chǎng)，換電企業(yè)們只剩下了價(jià)格戰(zhàn)這一條路。

然而，這種“燒錢換規(guī)?！?guī)模換成本優(yōu)勢(shì)——搶占更大市場(chǎng)”的路徑，在兩輪換電市場(chǎng)很快就走到頭了。畢竟，有剛需的外賣小哥占比不足5%，幾乎已被頭部企業(yè)瓜分殆盡，而剩下的個(gè)人消費(fèi)市場(chǎng)又面臨需求不足、收入不穩(wěn)定的現(xiàn)實(shí)困境。

也正是因?yàn)槿绱耍?021年被點(diǎn)燃的換電狂熱逐步冷卻，即使是有雅迪背書的換換，也未能實(shí)現(xiàn)大規(guī)模擴(kuò)張；而滴滴旗下的青桔換電已經(jīng)逐步退出市場(chǎng)[7]。

在外賣小哥那里贏麻了的鐵塔能源，也未能在C端市場(chǎng)討到好處，用其換電業(yè)務(wù)總經(jīng)理的話來(lái)說(shuō)： 現(xiàn)在的財(cái)務(wù)模型還不成立 [9]。

眼下，盡管兩輪“蔚來(lái)”先蔚來(lái)一步賺到了錢，但顯然，他們都將面臨著一個(gè)注定艱難的未來(lái)。

參考資料

[1] 換電，只剩蔚來(lái)高調(diào)“獨(dú)舞”，中國(guó)汽車報(bào)

[2] 2019年中國(guó)低速電動(dòng)車換電服務(wù)市場(chǎng)現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)分析 換電服務(wù)打通C端需求是大勢(shì)所趨，前瞻經(jīng)濟(jì)學(xué)人

[3] 投資換電柜一年，我虧了8萬(wàn)，豹變

[4] 400V VS 800V ，為什么小鵬G6充電快能耗低，小鵬社區(qū)Beta版

[5] 理想5C超充樁開放，為理想MEGA量身打造，齊魯壹點(diǎn)

[6] 重倉(cāng)換電，蔚來(lái)的虧本生意經(jīng)，億歐網(wǎng)

[7] 4億兩輪電動(dòng)車，帶不動(dòng)千億換電市場(chǎng)，鈦媒體

[8] 電動(dòng)車充電難？廣州已試點(diǎn)電動(dòng)車換電柜，部分按次數(shù)收費(fèi)，番禺匯

[9] 兩輪車換電池，為何中國(guó)鐵塔能成為行業(yè)老大，南方周末

作者：嚴(yán)張攀

編輯：胡曉琪

制圖：賈穎

設(shè)計(jì)：疏睿

責(zé)任編輯：胡曉琪