文｜郭夢(mèng)儀

最近，中小商家又在面臨著新的挑戰(zhàn)。

2025年的中國零售業(yè)剛剛復(fù)蘇，卻疊加關(guān)稅問題，不少商家再次面臨“至暗時(shí)刻”。

外貿(mào)企業(yè)開始“轉(zhuǎn)頭向內(nèi)”，尋找“國內(nèi)大循環(huán)”的機(jī)會(huì)，而大平臺(tái)們也紛紛配合國家動(dòng)作，拿出各種支持中小企業(yè)的舉措。

但海水退潮，在企業(yè)利潤走低、競(jìng)爭(zhēng)加劇的背景下，中小企業(yè)的賬期問題卻依然存在。尤其是在電商行業(yè)，部分電商平臺(tái)的超長賬期+供應(yīng)鏈金融，正在蠶食中小商家的生存空間。

4月23日，沈陽市新零售協(xié)會(huì)發(fā)布倡議書，指出自營電商平臺(tái)在經(jīng)營過程中賬期過長、強(qiáng)制毛利保護(hù)、傭金過高問題。據(jù)該協(xié)會(huì)調(diào)研，部分自營電商最長賬期達(dá)90天，平均長達(dá)58.6天，遠(yuǎn)超中小商家資金承受能力。平臺(tái)還利用供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)加劇上下游賬款拖欠，加重商家負(fù)擔(dān)，中小商家普遍反映陷入“流量萎縮-成本高企-利潤歸零”困境。

不少零售平臺(tái)已經(jīng)成為影響商家經(jīng)營和行業(yè)健康發(fā)展的重要因素。為此，政府部門都在呼吁，平臺(tái)應(yīng)重視中小企業(yè)面臨的長賬期問題。

但賬期，對(duì)中小商家為什么那么重要？

01
中小商家的難處，爆單=背債？

大家以為的爆單：瘋狂盈利大賺特賺。

實(shí)際的爆單：四處借錢維持運(yùn)轉(zhuǎn)，眼巴巴等回款，到手先還債，接著又得繼續(xù)墊資，陷入死循環(huán)難以自拔。

“最怕的不是賣不動(dòng)，而是退貨率高！賬期長。”做服裝電商的小李（化名）向商業(yè)數(shù)據(jù)派表示，爆單往往只在一瞬間，單量沖起來都毫無防備。

小李很無奈，本以為能賺得盆滿缽滿，但自己卻陷入了困境。平臺(tái)賬期是20天，期間小李的供貨商也催著付貨款，員工工資也該發(fā)了，倉庫里的庫存也快沒了。繼續(xù)進(jìn)貨也沒錢，源源不斷的訂單也無濟(jì)于事。

要知道，錢不是直接從用戶錢包里直接進(jìn)到商家口袋的?；镜牧鞒淌牵X會(huì)先進(jìn)入零售商資金池中，然后結(jié)款給商家。從平臺(tái)到商家借款的時(shí)間差，就是賬期。

根據(jù)公開信息顯示，目前電商平臺(tái)對(duì)商家的賬期（應(yīng)付款周轉(zhuǎn)天數(shù)）為15-60天不等。這段時(shí)間拖延未付的貨款，沒有任何利息。

所以才會(huì)出現(xiàn)，小李這樣的商家因?yàn)楸瑔魏鬀]有多余的錢做周轉(zhuǎn)，要先借錢進(jìn)貨、生產(chǎn)。

賬期的存在，的確有合理性，這在傳統(tǒng)生意中也一直存在。

當(dāng)雙方地位對(duì)等時(shí)，合理的賬期可以讓錢和貨更加高效地運(yùn)轉(zhuǎn)；但當(dāng)話語權(quán)失衡，賬期便成了雙方博弈的武器。一些體量較大的平臺(tái)，甚至將賬期延長到數(shù)月甚至半年以上。

比如國內(nèi)的某大型電商平臺(tái)，平均賬期接近60天，遠(yuǎn)高于電商行業(yè)主流賬期，應(yīng)付款金額更是接近2000億元。

東莞服飾企業(yè)王勇（化名）也有同樣的困擾。他向商業(yè)數(shù)據(jù)派表示，原本依賴30天海外賬期，轉(zhuǎn)內(nèi)銷后需接受60天賬期，導(dǎo)致30萬件庫存積壓，相當(dāng)于3個(gè)月產(chǎn)能。若按年銷售額500萬元計(jì)算，50天賬期將凍結(jié)68萬元資金，相當(dāng)于全年凈利潤的45%。

超長賬期，已經(jīng)成為中小企業(yè)不可忽視的隱性經(jīng)營成本，甚至導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營困難。消除這一行業(yè)痼疾，迫在眉睫。

然而，賬期往往會(huì)與平臺(tái)擴(kuò)張戰(zhàn)略深度綁定。

部分自營電商平臺(tái)還通過“動(dòng)態(tài)賬期調(diào)整”機(jī)制，將旺季賬期延長至60天以上，并要求商家“支持促銷活動(dòng)”并加大備貨量。但由于中間穿插賬期，實(shí)際會(huì)讓商家增加備貨成本。

這樣的模式本質(zhì)上是經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展時(shí)“規(guī)模擴(kuò)張至上”的產(chǎn)物，在經(jīng)濟(jì)蓬勃發(fā)展時(shí)，平臺(tái)和商家都亟需擴(kuò)張自己的地盤。尤其是打頭陣的平臺(tái)，急需要毛保、賬期等政策保障平臺(tái)利潤，擴(kuò)大市場(chǎng)盤子。

但現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)處于壓力帶，商家也在“降本增效”，業(yè)內(nèi)有越來越多的聲音出現(xiàn)，呼吁應(yīng)該讓資金成為流通效率的催化劑而非平臺(tái)擴(kuò)張的燃料，需要用真金白銀為困在“銷量增長卻利潤萎縮”怪圈中的商家打開一道生存之門。

02
商家的賬期，不該成為平臺(tái)的小金庫

賬期背后，有一門隱秘的供應(yīng)鏈金融的生意。

誠然，一開始供應(yīng)鏈金融的確為中小商家解決了融資困難的難題。中小企業(yè)因信用不足而融資成本普遍高達(dá)8%-20%，而供應(yīng)鏈金融通過核心企業(yè)信用背書，將融資利率壓縮至3%-5%。

可隨著平臺(tái)不斷延長賬期，供應(yīng)商資金緊張問題開始顯現(xiàn)。部分電商平臺(tái)借勢(shì)推出供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)，向被自己拖欠貨款的商家提供有息貸款，有些貸款利率甚至高達(dá)5.5%，超過銀行LPR。規(guī)模小的供應(yīng)商話語權(quán)弱、賬期長，在資金緊張時(shí)只能向平臺(tái)借款，尤易陷入越借越窮的困境。

對(duì)中小企業(yè)而言，供應(yīng)鏈金融可以是緩解融資困境的 “救命稻草”，但也可能成為利潤空間被擠壓的 “溫柔陷阱”。

與此同時(shí)，平臺(tái)還會(huì)和商家簽訂“毛保協(xié)議”。

“毛?！薄疵Ｗo(hù)，就是部分電商平臺(tái)為了保證自己的利潤，約定一個(gè)最低的毛利比例，比如20%~30%，并要求商家：即便平臺(tái)低價(jià)銷售，無論我在你這里進(jìn)貨多少錢，你也要保證我拿到這個(gè)最低的毛利。

這意味著商家在定價(jià)時(shí)，必須先預(yù)留出平臺(tái)抽成、營銷費(fèi)用和物流成本，實(shí)際留給自身的利潤空間往往不足5%。

毛保的設(shè)計(jì)本身是有合理性的。一開始，這樣的設(shè)計(jì)是為了在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下，保證電商平臺(tái)的利潤，能讓平臺(tái)有更多的資金與友商搶地盤。

但隨著時(shí)間的發(fā)展和階段的演變，就會(huì)產(chǎn)生各種的動(dòng)作變形。要求供應(yīng)商補(bǔ)差價(jià)，極容易隨著平臺(tái)各種流量和供應(yīng)鏈議價(jià)權(quán)的升高，成為平臺(tái)的霸王條款，而一旦有了這種機(jī)制，慣性思維就一直會(huì)延續(xù)下去。

此前，商家也曾公開向平臺(tái)表示，期待降低經(jīng)營成本。某品牌電商運(yùn)營負(fù)責(zé)人稱，希望新一年，平臺(tái)可以減少些運(yùn)營側(cè)的成本?！暗谝粋€(gè)是平臺(tái)的毛保（毛利保護(hù)）費(fèi)用。我們2023年的毛保比例提高過一次，今年連續(xù)提高的話，我們就很難承受這項(xiàng)成本了?！?/p>

今年以來，國補(bǔ)政策仍在各地積極推進(jìn)，部分電商平臺(tái)獲得大量國補(bǔ)訂單。2月初商務(wù)部數(shù)據(jù)顯示：重點(diǎn)監(jiān)測(cè)零售企業(yè)家電、通訊器材銷售額同比增長10%以上。國補(bǔ)給品牌商和電商平臺(tái)帶來了銷售量和凈利潤的增長，一些大型電商平臺(tái)既賺取了商品銷售的差價(jià)，還額外賺取了放貸的利息收益，但其對(duì)上游企業(yè)的應(yīng)付賬款金額也在增加，大量商家資金壓力逐漸積累。

相當(dāng)于，國補(bǔ)的紅利，都讓部分大平臺(tái)吃盡了，中小商家依然經(jīng)營困難。

幾十年現(xiàn)代零售的發(fā)展，讓賬期早已超越簡單的資金周轉(zhuǎn)問題，而是演變?yōu)楣?yīng)鏈權(quán)力的具象化工具，以資金流控制利益分配格局的現(xiàn)狀該改變了。

03
如何破局？從自我約束到生態(tài)重構(gòu)

“超長結(jié)算賬期的受害者主要是中小企業(yè)，施害者主要是大企業(yè)，尤其是某些行業(yè)龍頭?！贝饲坝匈Y深媒體人曾撰文稱，熱衷價(jià)格戰(zhàn)的公司往往是熱衷壓榨供應(yīng)商的公司，往往是超長賬期的公司。

欲將20多年的頑疾直接根除，需要部分電商平臺(tái)主動(dòng)放棄超額利潤，重構(gòu)供應(yīng)鏈金融模式。

另外，商務(wù)部推動(dòng)內(nèi)外貿(mào)一體化，引導(dǎo)企業(yè)采用“同線同標(biāo)同質(zhì)”生產(chǎn)。廣東建立“粵貿(mào)全國”平臺(tái)，2024年促成600億元內(nèi)銷訂單，通過規(guī)模化采購縮短賬期和談判時(shí)間。

在行業(yè)推行“超短賬期”，本質(zhì)是一場(chǎng)零售的資金鏈結(jié)構(gòu)的變革。

電商專家趙振營向商業(yè)數(shù)據(jù)派表示，賬期問題的本質(zhì)是供應(yīng)鏈利益分配機(jī)制的重構(gòu)。出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷引發(fā)的關(guān)注，倒逼政策、平臺(tái)、企業(yè)三方重新審視產(chǎn)業(yè)鏈權(quán)力結(jié)構(gòu)。未來，隨著《條例》實(shí)施和供應(yīng)鏈金融深化，賬期將從“成本負(fù)擔(dān)”轉(zhuǎn)向“價(jià)值工具”，推動(dòng)中國制造業(yè)從“規(guī)模擴(kuò)張”向“質(zhì)量提升”轉(zhuǎn)型。這一過程中，如何平衡平臺(tái)利益與中小企業(yè)生存權(quán)，將成為檢驗(yàn)營商環(huán)境優(yōu)化成效的試金石。

回顧中國零售業(yè)發(fā)展軌跡，從傳統(tǒng)零售到快遞電商，再到當(dāng)下蓬勃興起的即時(shí)零售，縮短賬期一直是行業(yè)里大量中小商家的切實(shí)痛點(diǎn)。部分平臺(tái)的超長賬期，遠(yuǎn)超中小商家資金承受能力。從自我約束到生態(tài)重構(gòu)，才能徹底改變現(xiàn)有困局。