凌晨三點的陜北小鎮，拜訪完客戶后的郭祥軍，走在漆黑的道路上，有過迷路找不到住處時的無助；也難忘坐五小時大巴車，被客戶一句“我忙著呢，今天沒時間跟你聊”拒之門外的酸楚。

2004年，辭去大學留校任教的崗位，走出學校的郭祥軍沒有想到校門外的工作如此艱辛，彼時的他努力為生存奔波，也未曾想到，這段在黃土高坡上跌跌撞撞的歲月，成為日后創業的“預演”。

二十年后，郭祥軍創立的陜西云棲數據技術有限公司已成長為陜西醫療信息化領域的行業翹楚，與華為共建醫療聯合戰隊深拓市場，年營收逼近億元。從醫療到制造，沿著行業深入布局；從單一設備銷售轉向“產品+服務+解決方案”供應商，做讓客戶滿意的能力型伙伴，郭祥軍帶著云棲數據攀上西北數字化浪潮的浪尖。

走出大別山，從三尺講臺到IT戰場

2000年，從大別山走出的郭祥軍，在西安外事學院完成了計算機專業的學業。能夠順利留校擔任一名教師，如此一份穩定且受到家庭和社會認可的工作，在今天看來絕對是令人羨慕的。不過在當時，對于一名從農村考出來、走出大山的年輕人而言，僅僅滿足于眼前的安穩遠遠不夠，“穩定救不了理想，改變經濟困境是更迫切的愿望。”他說。

2004年，郭祥軍選擇踏入工程師的行列。也就是從那時開始，慢慢接觸防火墻、主機審計等IT設備，做得最多的事情是捧著技術手冊啃防火墻配置、做調試。然而，現實遠比想象中復雜，他坦言，初入技術崗位還是很吃力的。雖沒能在IT工程師道路上一直走下去，但培養的技術思維成為日后創業的寶貴財富。

四年后，郭祥軍跳入西安一家系統集成商公司，任客戶經理，做起了此后近十年一直堅持的銷售工作。顯然，銷售的崗位帶來了更多、更直接的磨礪與錘煉。以上他面臨的挫折經歷與酸楚，就發生在初入銷售領域這一時期。

普通話不標準、溝通能力不強，郭祥軍坦言自己的短板和不足，但每一次挫折都轉化為自身成長的催化劑，鍛造了韌性和勇氣。“銷售工作充滿挑戰，但也讓我成長最快。”他說。

創業征程：與華為共舞，激活陜西行業數字化市場

2016年，在IT行業摸爬滾打12年的郭祥軍早已褪去了青澀的外衣，專業知識更加扎實，業務能力對內對外有口皆碑。憑借多年積累的資源、經驗和能力錘煉，當年11月，在西安一間87平米的居民樓內，郭祥軍正式開啟了他的創業之路。

一無資質二無案例，如何打開市場？靠人情和低價競爭是免不了的，“再加上我們用真誠和務實的服務態度去贏得客戶的信任。”他說，云棲數據的起步談不上多么艱難，但也凝聚了團隊每一位成員的汗水。

起初，得益于華為視頻會議系統一個300萬項目的成功中標，讓云棲數據在市場上迅速站穩腳跟。就這樣，在2016到2019的三年間，云棲數據立足陜西醫療市場，代理華為及其他廠商產品，以“服務+誠信”立足，逐漸積累起行業口碑。郭祥軍稱這一階段為企業創立發展的供養期，“公司業績、資質、能力都是在這個時候慢慢供養起來的。”

事實上，也正是這一階段的積累奠定了云棲數據下一發展階段的快速成長期，這其中，與華為的深度合作則成為公司跨越式發展的關鍵節點。

郭祥軍介紹說，與華為的結緣始于在創業前做客戶經理時期，作為項目負責人，他推動了華為首臺S9712交換機在陜西醫療行業的落地，到首臺RH8100服務器替換國外小機支撐醫院核心HIS系統穩定運行，再到首張CE12812核心網的行業部署，“我們始終是華為前沿技術的早期實踐者。”

2019年是云棲數據的戰略轉型期，在帶著客戶參加華為全聯接大會后，“All in 華為”的想法和客戶對自己的建議不謀而合。同一年，郭祥軍選擇與華為組建醫療聯合戰隊，深拓市場。2020年，云棲數據獲得華為金牌經銷商認證，其在陜西醫療行業的華為產品年銷售額從幾百萬提高至上千萬，打開了陜西醫療行業市場。

此后，云棲數據聚焦陜寧市場，強化“技術+服務”雙輪驅動，不斷夯實華為深度合作，目前擁有“華為領先級授權服務中心（ASC）”、“企業服務及軟件五鉆服務商”、“數通、存儲（IT）和智能協作四鉆服務商”、“華為全產品金牌經銷商”等多項認證。從初期代理、聯合拓展到成為核心合作伙伴，2023年云棲數據的華為業務收入突破數千萬元，營收占比從10%提升至65%，年均增速超40%。

在此過程中，云棲數據與華為區域團隊聯合拓展客戶，共享商機資源，合作緊密度越來越深，也越來越默契。“我們定期開展‘大小周末’商機對標會，2023年的聯合中標率達78%，真正實現‘1+1>2’的合作共贏。”郭祥軍表示。

以至于陜西醫療行業圈流傳一句調侃語——“華為來了、云棲不遠了，云棲來了、華為應該也馬上到了”，雙方的深度合作關系可見一斑。

云棲數據與華為組成“同路人”，顯然，這便是開放、緊密、成長的“伙伴+華為”體系的最具象表現，緊密合作，相互投入，彼此共贏。

能力升級：技術與服務并重，用解決方案穿透行業

創業之路顯露成效、走上正軌，然而面向未來，又該如何保持長效競爭力？這是郭祥軍一直思考的問題。

四年工程師經驗告訴他，只有技術與服務并重，才能在市場中長遠立足。為此，他為公司確立了一個核心發展理念：以客戶需求為圓心，技術創新為半徑，繪制數字化轉型的“同心圓”——既要做技術領航者，更要做價值實現者。

以客戶為中心、滿足客戶業務需求是郭祥軍的樸素想法，唯有如此才能贏得客戶信任。而這，也是華為秉承“為客戶創造價值”升級伙伴政策的初衷，只有客戶成功，“伙伴+華為”才能成功。

技術服務能力的提升是為客戶創造價值的基礎。為此，作為總經理的郭祥軍以身作則，先后考取了HCIP數通和存儲證書，在他看來，公司交付給客戶的產品不是一個個冰冷的盒子，而是一種溫度，一種讓客戶放心把業務托付、從內心信任的力量。正因如此，作為曾經技術型銷售的他，要求團隊中的每一個技術人員都要有華為的證書，哪怕是銷售人員都必須掌握技術知識、具備華為技術證書，“這樣才能與客戶溝通時有共同語言，才能用專業語言解答疑問。”

幾年來，利用華為提供的賦能平臺，云棲數據通過華為伙伴大學認證工程師從5人增至30人，利用華為伙伴大學和線下培訓的學習平臺，銷售和技術服務團隊不斷提升各種技能，進而驅動公司向能力型伙伴成長，為更好地服務客戶打下良好的基礎。

2024年，云棲數據建成華為ASC服務團隊，實現全棧云服務交付能力、SDN交付能力 、智算及數據中心的交付能力升級，服務類收入占比從10%提升至35%，形成“產品+解決方案+持續運營”的健康發展結構。

為客戶數智化轉型旅程提供全方位服務，沿著行業、沿著場景構建能力，以此為目標，郭祥軍帶著云棲數據一方面用解決方案穿透行業，另一方面加大了對自研產品的投入。

2024年以來，云棲數據陸續推出華鑒AI數據標注、華匯數據資產目錄、華智機器人三大自研產品，聯合華為打造“制造業數據資產一體機”，基于盤古大模型開發專科診療助手，規劃建設西北首個“醫療AI聯合實驗室”，市場投入動作和布局馬不停蹄。

做華為伙伴體系中的“特種兵”，既能扛槍沖鋒，又能制造彈藥。郭祥軍心中涌現的一個想法信念越來越清晰堅定：在數智化浪潮中仰望技術高峰，并踏實走好每一級臺階——帶領云棲數據以“挑山工”精神躬身前行，不斷攀登數智山峰。