2000年初，在深圳買一套房子，只需要花20萬元。30歲出頭的劉昌龍卻砸下了他創(chuàng)業(yè)得來的所有身家——200萬元，買了一臺日本印刷機(jī)。

對大多數(shù)人來說，這臺機(jī)器制造出的產(chǎn)品熟悉又陌生。它們曾經(jīng)是快遞包裹上記錄姓名地址的標(biāo)簽，是銀行柜臺辦理業(yè)務(wù)后的存根，也是倉庫里泛黃的出貨單，明明無處不在，卻又很少被人留意。

然而，這些薄紙片也見證著中國經(jīng)濟(jì)的關(guān)鍵躍升。從外貿(mào)代工的興起、電信通訊的普及，到電商物流的爆發(fā)，劉昌龍手里的標(biāo)簽紙，也從一撕就破的三聯(lián)式，變成防水防蹭的熱敏材料。

如今，靠著給快遞公司、電商公司等客戶提供這一張張小紙片，劉昌龍的公司年銷售額突破10億元，成了名副其實(shí)的“隱形冠軍”。前不久，他還拿下了“1688商業(yè)領(lǐng)袖獎(jiǎng)‘供應(yīng)鏈領(lǐng)軍品牌’”的獎(jiǎng)杯。

遍地都是機(jī)遇

2000年的深圳，工廠流水線晝夜不停，集裝箱卡車來回穿梭，廠房如雨后春筍般拔地而起。空氣中，除了塵土和機(jī)油味，更彌漫著蓬勃生長的機(jī)遇。

這一年，劉昌龍29歲，在一個(gè)賣電腦的公司做銷售。每賣出一臺電腦，他能賺幾百元，生活也算安定。

不過轉(zhuǎn)機(jī)總是來得偶然，有人來店里購買他們?nèi)粘Ｊ褂玫碾娔X送貨單。也就是當(dāng)時(shí)的三聯(lián)電腦打印紙（以下簡稱“電腦紙”），兩側(cè)帶有定位圓孔，可以多聯(lián)復(fù)寫，主要用于打印發(fā)貨單、出庫單、銷售清單等商業(yè)憑證，可同時(shí)生成三份副本。

“我們從外面進(jìn)貨，200多元一箱，轉(zhuǎn)手就能賣到500多元。這比賣電腦掙錢多了，還不需要售后服務(wù)，一次性賣20箱紙可以賺5000多元，抵得上辛苦裝幾十臺電腦。”劉昌龍回憶說。

后來他發(fā)現(xiàn)不少大型制造企業(yè)都需要電腦紙，但國內(nèi)的市場并不成熟。大公司有需求但是找不到供應(yīng)商，小廠有生產(chǎn)能力卻找不到客戶，市場存在著嚴(yán)重的信息不對稱。

即將進(jìn)入30歲的劉昌龍，權(quán)衡之下做了一個(gè)改變命運(yùn)的重要決定，離職單干。

現(xiàn)在劉昌龍公司里仍然有電腦紙?jiān)诔鍪?/p>

起初劉昌龍沒有公司，也沒有工廠，只能自己拎著包，到處找客戶。那時(shí)候，中國的制造業(yè)正處于起步期，本土民營企業(yè)尚不規(guī)范，基本用不上這些帶孔的電腦紙，真正的需求主要來自當(dāng)時(shí)不斷涌入中國的外資以及合資企業(yè)手里。

劉昌龍目標(biāo)明確，花了幾個(gè)月的時(shí)間，翻黃頁、打電話，終于敲開了一家大型臺資企業(yè)的大門，拿到了樣品和規(guī)格要求。

但當(dāng)時(shí)他并不知道誰能生產(chǎn)這種電腦紙，只好跑到深圳印刷業(yè)的集散地八卦嶺，一家一家工廠挨個(gè)問。最后花了一個(gè)多月的時(shí)間，才找到合適的工廠，談成了這筆訂單，也賺到了第一桶金。后來這個(gè)臺灣客戶跟劉昌龍連續(xù)做了十幾年的生意，一直到他們推行無紙化才正式結(jié)束了合作。

那是草莽生長的年代，劉昌龍靠著信息差和渠道對接作中間商，花了2年時(shí)間就賺到了200多萬元。

2002年的200多萬元，可以在深圳買下10套房子。但劉昌龍不想再當(dāng)中間商，他拿這筆錢從日本買回了一臺全新頂配的太陽印刷機(jī)，開了一家工廠。

這臺昂貴的印刷機(jī)也沒有讓他失望。它趕上了最好的時(shí)代，21世紀(jì)初，以索尼、愛普生、YKK為代表的日資制造企業(yè)正在珠三角大規(guī)模建廠，他們對生產(chǎn)流程中所需的各類單據(jù)有著嚴(yán)格且大量的需求。劉昌龍憑借著這臺機(jī)器穩(wěn)定的性能和過硬的質(zhì)量，成功打入了這些頂級客戶的供應(yīng)鏈。

后來隨著中國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，他的客戶也逐漸從早期的日資、臺資和港資一路擴(kuò)展至銀行和電信運(yùn)營商。

業(yè)務(wù)不斷擴(kuò)張，以至于他每年都得再買一臺新機(jī)器。但即使是快速上升的黃金時(shí)代，也暗藏著危機(jī)。

快車道上飛馳

2007年前后，劉昌龍投入了大量設(shè)備和產(chǎn)能，發(fā)展電信紙質(zhì)充值卡。

在功能機(jī)時(shí)代，刮開涂層獲取密碼的紙質(zhì)充值卡，一度是市場主流。但隨著運(yùn)營商系統(tǒng)升級和短信普及，更為便捷、成本極低的短信充值開始被各大運(yùn)營商大力推廣。到了2008年前后，電子充值已經(jīng)基本完成對紙質(zhì)卡的替代，市場在短短一兩年內(nèi)急劇萎縮。

設(shè)備瞬間閑置、產(chǎn)品沒了銷路。廠里幾十號員工等著養(yǎng)家糊口，劉昌龍又陷入了焦慮。

為了找到新的增長點(diǎn)，他將目光投向了快遞行業(yè)。那一年，順豐已經(jīng)在國內(nèi)嶄露頭角，那時(shí)候的快遞單相當(dāng)傳統(tǒng)，大多是多聯(lián)復(fù)寫的紙質(zhì)單據(jù)，且需求量巨大。

為了能進(jìn)入順豐的供應(yīng)商庫，劉昌龍和團(tuán)隊(duì)爭取了三四年。

順豐的供應(yīng)鏈體系極其嚴(yán)苛，起初劉昌龍的團(tuán)隊(duì)找到順豐時(shí)，連見面的機(jī)會(huì)都沒有。他們只能抓住所有機(jī)會(huì)向工作人員推銷自己，見了十幾次面，才終于拿到了一個(gè)考核驗(yàn)廠的機(jī)會(huì)。

但第一次驗(yàn)廠并未通過。當(dāng)時(shí)，只有硬件和軟件全部達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的工廠，才能進(jìn)入順豐供應(yīng)鏈體系，不僅機(jī)器和環(huán)境要達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)還需要有相關(guān)的經(jīng)驗(yàn)。

“每張快遞單都有一個(gè)唯一的條形碼和序列號，這個(gè)號碼必須在全網(wǎng)絡(luò)、全周期內(nèi)絕對唯一。也因此，印刷廠在印刷數(shù)千萬張單據(jù)時(shí)，必須保證號碼連續(xù)、無跳號、無重復(fù)。這也要求從號碼生成、排版、印刷到分切、裝訂的全流程，都有極高的品控和信息化管理水平，一個(gè)小失誤就可能導(dǎo)致整批貨報(bào)廢，并沒有我們想象得那么簡單。”劉昌龍說。

不過第一次拒絕并沒有讓劉昌龍選擇放棄。既然沒有經(jīng)驗(yàn)，那就積攢經(jīng)驗(yàn)。他接了一些小公司的訂單，用這些訂單磨練技術(shù)，跑通流程，積累數(shù)據(jù)，還投入了1000多萬元買了一整套全新的設(shè)備。

等到兩年后的第二次驗(yàn)廠，劉昌龍終于憑借著過硬的設(shè)備和已經(jīng)被其他快遞公司驗(yàn)證過的經(jīng)驗(yàn)，拿到了順豐供應(yīng)商體系的入場券，也搭上了中國電商物流爆發(fā)的快車。

2013年，行業(yè)再次迎來技術(shù)變革。順豐將原來傳統(tǒng)的復(fù)寫快遞單，全面升級為熱敏電子面單，即標(biāo)簽紙。采用熱敏打印機(jī)，通過系統(tǒng)數(shù)據(jù)直接打印，單張出單時(shí)間縮短至2—3秒，打印速度提升超過10倍，不僅大大降低了耗材和人力成本，連錯(cuò)誤率都大幅減少。

這一次，劉昌龍緊跟順豐的步伐，快速轉(zhuǎn)型，抓住了細(xì)分賽道的新機(jī)會(huì)。“跟上最優(yōu)秀的客戶，你自然也會(huì)變得優(yōu)秀。”劉昌龍感慨。

岔路口的抉擇

如果說前十年的成功是抓住了風(fēng)口與機(jī)遇，那么后十年的挑戰(zhàn)，則是在紅海競爭中尋找生路。

隨著國內(nèi)電商與物流市場的趨于成熟，快遞行業(yè)進(jìn)入整合和價(jià)格戰(zhàn)階段，作為上游供應(yīng)商，標(biāo)簽紙行業(yè)也感受到了最直接的寒意。

盡管劉昌龍的工廠在規(guī)模和效率上占據(jù)優(yōu)勢，但市場利潤卻持續(xù)壓縮，“市場上單子多，利潤太薄，就算全部做完也賺不了多少錢”。

劉昌龍很清楚，單一市場，只靠大客戶的模式已經(jīng)難以為繼。2015年，為了尋找更高的利潤空間，擺脫對大客戶的絕對依賴，劉昌龍一邊在國內(nèi)建立自主線上渠道，直接面向終端客戶，一邊將目光投向海外，通過國際市場尋找新的增長空間。

但作為一個(gè)傳統(tǒng)制造業(yè)的老板，劉昌龍對電商和出海幾乎一竅不通，每個(gè)的平臺的規(guī)則都不相同，起初的幾年，不僅沒賺錢，反而虧了幾千萬元，“不停地招人、投廣告，但就像打水漂一樣，毫無結(jié)果”。

直到2020年，在那個(gè)所有人都被困在線上的時(shí)間里，所有的采購行為也被迫向線上轉(zhuǎn)移。劉昌龍和團(tuán)隊(duì)做出了一個(gè)關(guān)鍵決策，通過1688平臺直播驗(yàn)廠，向潛在客戶展示全自動(dòng)化的生產(chǎn)線，講解從原材料分切、涂布熱敏涂層，到高速印刷、質(zhì)檢打包的全過程，在線上建立信任感。

當(dāng)時(shí)，一些互聯(lián)網(wǎng)巨頭的采購也轉(zhuǎn)到了線上，劉昌龍和團(tuán)隊(duì)在1688上一年就接到了兩個(gè)大客戶的訂單，金額超過6000萬元。僅僅一年時(shí)間，他們在1688一個(gè)平臺的業(yè)績就翻了一倍。

更重要的是，線下大客戶普遍有幾個(gè)月的賬期，而線上交易通常賬期短，回款快。這意味著劉昌龍能夠拿著現(xiàn)金直接去上游購買原材料，現(xiàn)款現(xiàn)結(jié)的情況下，原材料的價(jià)格往往還能再便宜5%—10%，再反哺到前端的銷售環(huán)節(jié)，又能給出更具有競爭力的價(jià)格。

最近幾年，不少零售行業(yè)的巨頭也從1688上找了過來，采購標(biāo)簽紙。除此之外，還有不少定制的零散客戶，雖然訂單小，但利潤高，這些徹底改變了劉昌龍過去的想法，“線上也能接到靠譜的訂單”。

與此同時(shí)，海外市場也走出了迷茫期。近幾年，劉昌龍組建了更專業(yè)的出海團(tuán)隊(duì)，一邊帶著團(tuán)隊(duì)去海外參加各類展會(huì)，一邊運(yùn)營線上渠道，如今海外業(yè)務(wù)的銷售額已經(jīng)超過3億元，產(chǎn)品暢銷歐洲、東南亞等多個(gè)地區(qū)，不少國家的零售巨頭都是他的客戶。

在劉昌龍看來，對于歐洲、北美等高端市場，當(dāng)?shù)厝斯こ杀靖撸蛻魧r(jià)格并不敏感，更關(guān)注產(chǎn)品的質(zhì)量和認(rèn)證，需要重點(diǎn)展示實(shí)力，滿足高端客戶的需求；對于東南亞、中東等新興地區(qū)，本土制造業(yè)正在快速興起，但配套產(chǎn)業(yè)鏈尚不完善，則需要提供穩(wěn)定、小批量且便宜的選擇，滿足這些新興市場制造業(yè)對配套產(chǎn)品的迫切需求。

去年，劉昌龍又建了新的工廠，整體面積已經(jīng)超過8萬平方米，公司的年銷售額突破10億元，在一個(gè)大多數(shù)人叫不出名字的行業(yè)，他已經(jīng)悄然成為隱形冠軍。前不久，他們還獲得了1688平臺授予的“1688商業(yè)領(lǐng)袖獎(jiǎng)‘供應(yīng)鏈領(lǐng)軍品牌’”，這意味著，他的公司在1688海量商家中已經(jīng)是頭部的那1%。

如今，劉昌龍?jiān)缫呀?jīng)不是當(dāng)年那個(gè)背著樣品，一家家敲門找客戶的年輕人。他讓這些小小的標(biāo)簽紙站了更廣闊、也更復(fù)雜的全球舞臺。他的故事還在繼續(xù)，未來也將在全球市場上迎接更多的挑戰(zhàn)。

受訪對象：1688@深圳市力科信實(shí)業(yè)有限公司