洞悉商業(yè)本性，直擊企業(yè)核芯

作者|李平

近期，深圳金融監(jiān)管局核準(zhǔn)了王穎出任招商信諾人壽董事長。這位兼具招商銀行副行長、招商基金董事長多重身份的金融業(yè)資深管理者，此刻接手的是一家站在了發(fā)展十字路口的合資險(xiǎn)企。

一方面，2025年前三季度公司總資產(chǎn)突破2501億元，凈利潤達(dá)32億元，延續(xù)了規(guī)模擴(kuò)張的慣性；另一方面，第三季度保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入121.47億元環(huán)比下滑，一款年金險(xiǎn)產(chǎn)品退保率飆升至375.83%。

資本層面的壓力更為直觀。報(bào)告顯示公司第三季度實(shí)際資本環(huán)比下降4.6億元，而市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)最低資本卻環(huán)比增長8.7億元。

在壽險(xiǎn)行業(yè)回歸保障本源、頭部機(jī)構(gòu)加速分化的背景下，新任董事長王穎的“一肩挑三職”能否破解經(jīng)營困局，成為市場(chǎng)關(guān)注的核心焦點(diǎn)。

01

規(guī)模與質(zhì)量的反向背離

公司官網(wǎng)信息顯示，招商信諾人壽保險(xiǎn)成立于2003年，是一家以健康醫(yī)療保險(xiǎn)為特色的中美合資壽險(xiǎn)公司,現(xiàn)雙方股東為全球財(cái)富500強(qiáng)企業(yè)信諾保險(xiǎn)集團(tuán)和招商銀行。

從長期軌跡看，公司憑借招商銀行與美國信諾集團(tuán)的股東優(yōu)勢(shì)，過去五年實(shí)現(xiàn)了資產(chǎn)與保費(fèi)的跨越式增長。

據(jù)wind數(shù)據(jù)，公司總資產(chǎn)從2020年的752億元攀升至2024年的2147億元，保費(fèi)收入從196億元增長至414億元，復(fù)合增長率位居合資險(xiǎn)企前列。

從2025年第三季度償付能力報(bào)告看，前三季度，公司保費(fèi)收入達(dá)378億元，凈資產(chǎn)142億元，保險(xiǎn)合同負(fù)債約2233億元，表面上仍保持著大型險(xiǎn)企的體量優(yōu)勢(shì)。

但是，季度數(shù)據(jù)的環(huán)比惡化，揭示了經(jīng)營層面的深層矛盾。

在財(cái)務(wù)端，第三季度單季保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入121.47億元，不僅未能延續(xù)增長態(tài)勢(shì)，反而低于上半年128.25億元的平均季度水平，成為全年增長的“拖后腿”季度。

圖源：公司第三季度償付能力報(bào)告

更值得關(guān)注的是，資本與風(fēng)險(xiǎn)的反向變動(dòng)，實(shí)際資本環(huán)比下降4.6億元，而市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)最低資本卻環(huán)比增長8.7億元，這種“資本縮水、風(fēng)險(xiǎn)擴(kuò)容”的組合，凸顯公司在資產(chǎn)負(fù)債管理與風(fēng)險(xiǎn)對(duì)沖方面的壓力。

在產(chǎn)品端，作為業(yè)務(wù)重頭戲的健康險(xiǎn)，呈現(xiàn)“高理賠與高退保并存”的問題。

據(jù)招商信諾發(fā)布的第三季度理賠報(bào)告，第三季度處理理賠案件16.37萬件，其中醫(yī)療賠付占比高達(dá)99.39%，賠付金額3.68億元，反映出健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)的剛需屬性。

但“五年惠眾住院定額給付醫(yī)療保險(xiǎn)”和“附加重大疾病住院津貼醫(yī)療保險(xiǎn)”的年度退保率分別達(dá)57.56%和33.86%，遠(yuǎn)超行業(yè)平均水平。

更極端的是“終身年金保險(xiǎn)B款”，年度累計(jì)退保率高達(dá)375.83%，意味著該產(chǎn)品不僅新單增長乏力，存量客戶也在大量流失，業(yè)務(wù)品質(zhì)下滑。

02

合規(guī)失守與轉(zhuǎn)型滯后的連鎖反應(yīng)

招商信諾的三季度經(jīng)營數(shù)據(jù)，本質(zhì)上是長期“規(guī)模優(yōu)先”戰(zhàn)略積累的多問題集中爆發(fā)。

在合規(guī)方面，作為中外合資險(xiǎn)企，公司曾依托招商銀行的渠道優(yōu)勢(shì)和美國信諾的健康險(xiǎn)資源，在銀保渠道和團(tuán)險(xiǎn)領(lǐng)域快速起量，但規(guī)模擴(kuò)張過程中，銷售合規(guī)、風(fēng)險(xiǎn)管控等基礎(chǔ)性工作被嚴(yán)重忽視。

2025年9月，廣東監(jiān)管局因“財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)不真實(shí)”和“未按規(guī)定執(zhí)行經(jīng)備案的保險(xiǎn)費(fèi)率”，對(duì)招商信諾廣東分公司罰款35萬元；11月，浙江監(jiān)管局又對(duì)其武漢電話銷售中心開出22萬元罰單，案由涉及“欺騙投保人”。

這些罰單并非孤立事件，而是公司銷售體系系統(tǒng)性問題的縮影，可能存在著夸大產(chǎn)品收益、隱瞞保險(xiǎn)責(zé)任等違規(guī)行為，這種“重獲客、輕服務(wù)”的模式，使得公司陷入“高獲客成本-高退保率-再高獲客成本”的惡性循環(huán)。

在黑貓投訴上搜索出關(guān)于招商信諾的投訴達(dá)到了935條，大部分投訴都集中在了虛假宣傳，銷售誤導(dǎo)方面。

業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的單一化進(jìn)一步放大了經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。公司理賠業(yè)務(wù)99.39%集中于醫(yī)療類產(chǎn)品，意味著健康險(xiǎn)成為支撐業(yè)務(wù)的核心，但健康險(xiǎn)的高賠付特性對(duì)核保、風(fēng)控、醫(yī)療網(wǎng)絡(luò)管理能力提出了極高要求。

而招商信諾在核保風(fēng)控體系方面仍有待于完善，對(duì)投保人群的健康狀況篩查不嚴(yán)，導(dǎo)致理賠率居高不下，而定價(jià)機(jī)制又未能充分反映風(fēng)險(xiǎn)成本，最終出現(xiàn)賠付率高企的情況。

在轉(zhuǎn)型方面，與行業(yè)轉(zhuǎn)型節(jié)奏的脫節(jié)，加劇了公司的競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)。

在營銷渠道上，2025年三季度，壽險(xiǎn)頭部險(xiǎn)企紛紛聚焦銀保渠道深耕和分紅險(xiǎn)產(chǎn)品布局，太保壽險(xiǎn)銀保渠道規(guī)模保費(fèi)同比增長63.3%，平安壽險(xiǎn)銀保渠道新業(yè)務(wù)價(jià)值增長170.9%。

公司銀保渠道占比雖然超八成，卻未通過“產(chǎn)品+服務(wù)”生態(tài)構(gòu)建差異化優(yōu)勢(shì)，反而因過度依賴招商銀行單一渠道陷入被動(dòng)。

當(dāng)同業(yè)紛紛布局互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)、健康管理服務(wù)等新賽道時(shí)，招商信諾試圖在團(tuán)險(xiǎn)、個(gè)險(xiǎn)、電銷等多渠道同步發(fā)力，客戶觸達(dá)效率與運(yùn)營成本均處于行業(yè)劣勢(shì)。

在產(chǎn)品策略上，行業(yè)主流險(xiǎn)企已轉(zhuǎn)向“保障+分紅”復(fù)合型產(chǎn)品，而招商信諾仍依賴健康險(xiǎn)和年金險(xiǎn)，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力略顯不足。

03

人事更迭，新掌門人的轉(zhuǎn)型挑戰(zhàn)

12月19日，國家金融監(jiān)督管理總局深圳監(jiān)管局核準(zhǔn)王穎的董事長任職資格，加上此前已擔(dān)任的招商銀行副行長、招商基金董事長職務(wù)，王穎形成了“一肩挑三職”的管理格局。

這一人事安排，既體現(xiàn)了股東方招商銀行對(duì)招商信諾的重視，也暗藏著通過資源協(xié)同破解發(fā)展難題的戰(zhàn)略意圖。

招商信諾的核心渠道依賴招商銀行，王穎的任職有望強(qiáng)化雙方的協(xié)同效應(yīng)，優(yōu)化銀保渠道合作流程，規(guī)范銀行網(wǎng)點(diǎn)的保險(xiǎn)銷售行為，解決長期存在的銷售合規(guī)問題。

但多重職務(wù)疊加也意味著巨大的挑戰(zhàn)。招商信諾的轉(zhuǎn)型需要解決產(chǎn)品創(chuàng)新、風(fēng)控升級(jí)、團(tuán)隊(duì)整頓等一系列具體問題，更重要的是，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)與銀行業(yè)務(wù)在風(fēng)險(xiǎn)屬性、經(jīng)營邏輯上存在本質(zhì)差異。

新掌門人缺乏保險(xiǎn)行業(yè)的直接管理經(jīng)驗(yàn)，如何快速熟悉壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)規(guī)律，平衡規(guī)模與質(zhì)量、短期盈利與長期發(fā)展的關(guān)系，將是對(duì)其管理能力的重大考驗(yàn)。

對(duì)于招商信諾而言，當(dāng)前最緊迫的是遏制業(yè)務(wù)下滑勢(shì)頭，一方面，需要通過股東增資、優(yōu)化資產(chǎn)配置等方式補(bǔ)充資本，緩解資本承壓壓力；另一方面，要加快健康險(xiǎn)產(chǎn)品的迭代升級(jí)，強(qiáng)化與醫(yī)療機(jī)構(gòu)的合作，提升理賠服務(wù)效率，重建消費(fèi)者信任。

在行業(yè)回歸保障本源的大趨勢(shì)下，公司若能抓住董事長更迭的契機(jī)，徹底摒棄“規(guī)模至上”的舊思維，建立“質(zhì)量優(yōu)先、合規(guī)為本、客戶為中心”的新發(fā)展模式，有望在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中重塑優(yōu)勢(shì)。

反之，若不能及時(shí)解決合規(guī)問題和能力短板，其2500億元的資產(chǎn)規(guī)模可能難以支撐長期發(fā)展，甚至可能會(huì)面臨市場(chǎng)份額持續(xù)萎縮的風(fēng)險(xiǎn)。

編輯 | 曉貳

排版 | 伍岳

主編 | 老潮

圖片來源于網(wǎng)絡(luò)

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