今年春節消費市場整體趨于理性，煙酒店的節日行情也呈現出復雜變化。烈酒商業對北京、天津、河北、山東、湖北、江蘇、重慶等地的煙酒店調查發現，在一二線城市中，春節期間門店的動銷相比平日確有提升，但整體經營狀況并未明顯改善。

一方面，春節消費需求出現一些釋放，以茅臺、五糧液為代表的名白酒依舊是門店最主要的銷售支撐；另一方面，在價格透明化和渠道競爭加劇的背景下，煙酒店利潤空間被進一步壓縮，不少經營者坦言，雖然節日期間銷量有所增長，但整體經營壓力仍在加大。

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春節期間，煙酒店動銷出現增長

往年春節，對于不少煙酒店來說既是銷售旺季，也是難得的短暫休息時間。一些全年無休的門店，往往會在春節期間關門幾天。但今年情況卻出現了一些變化。由于市場競爭加劇，加上節日消費仍具有一定剛性需求，不少煙酒店即便在春節期間也選擇繼續營業，希望借助節日消費窗口期盡量提升銷量。

北京一家煙酒店老板孫光平告訴烈酒商業，今年春節期間，門店只在正月初一休息了一天，其余時間基本都保持營業。他估算，從1月份開始，門店的銷量同比增長約15%，整體情況比預期稍好。在他看來，真正帶動銷量的仍然是茅臺、五糧液等高端名酒，這類產品依然是節日消費中最穩定的需求來源。

天津一家煙酒店的老板李茂也有類似感受。他表示，今年身邊不少同行都沒有選擇關門休息，在競爭壓力之下，只能堅持營業。“大家都在卷，不開門就等于把生意讓給別人。”李茂坦言，平時門店銷量較為平穩，但隨著春節臨近，1月份開始客流逐漸增加，整體的銷量大約比平時提升了20%左右。

河北石家莊的煙酒店老板周宇表示，這輪春節行情里，門店增量主要還是被高端名酒拉動，茅臺、五糧液的存在感最強。他補充說，近一個月店內茅臺銷量約有一成增長；與此同時，百元左右的大眾價位也能跑得動，像二鍋頭等產品雖然客單價不高，但勝在需求穩定、出貨不斷。

周宇進一步解釋，今年個人消費者的嘗鮮和升級需求反而更活躍。一些原本常買千元價位白酒的客群，今年會轉而試試茅臺。雖然多數人單次只買一兩瓶，訂單看起來不大，但人群基數上來后，最終把銷量頂了上去。

在湖北武漢，一家煙酒店老板蘇以超的感受是“量沒差太多，但價確實下來了”。他主營白云邊12年等百元價位產品，這類酒本來就是當地春節走親訪友的常用選擇，認知度高、接受度強。蘇以超提到，過去這款產品一度能賣到150元左右，但今年不到百元就能買到，價格下探反而在一定程度上刺激了成交，不少消費者覺得“更劃算”，下單更干脆。

從銷售節奏來看，當地的一些地產酒銷售高峰通常在臘月二十三左右開始，隨著返鄉人群陸續到家，不少消費者會購買本地酒帶回家作為禮品。而在臘月二十九前，門店往往迎來一波集中采購，不少人在正式放假后會一次性把春節走親訪友所需的酒水禮盒備齊，因此這一天往往成為銷售峰值。

山東濟寧一家煙酒店的老板趙輝則提到，今年五糧液的市場表現相對突出。一方面，當前價格更符合當下消費環境；另一方面，廠家在終端推廣方面也推出了多種營銷活動，例如品鑒會、節日紅包互動以及結合世界杯推出抽獎活動等，在一定程度上吸引了消費者關注。

不過，部分煙酒店老板也指出，名酒雖然能夠帶動銷量，但利潤空間卻十分有限。一些地方品牌白酒雖然銷量不及名酒，但毛利率相對更高。因此在實際經營中，不少門店會通過名酒帶動客流，再依靠部分中端或地產酒產品補充利潤，從而維持整體經營平衡。

還有業內人士指出，春節期間，在一些縣城可能會出現一波明顯的消費流量。與一二線城市相比，縣城的即時零售和電商配送體系仍不算發達，不少消費者在春節期間更習慣到線下門店直接購買酒水。隨著外出務工人員集中返鄉，短時間內或將帶動當地煙酒店的人流和消費需求。

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利潤下滑已是普遍現象

雖然部分煙酒店在春節期間實現了一定程度的銷量增長，但利潤卻并沒有隨之上升，反而成為不少老板最頭疼的問題。

孫光平坦言，今年春節門店利潤下降接近40%。在他看來，主要原因是除了名酒之外，其他產品幾乎沒有出現明顯增長的情況，導致整體毛利結構受到影響。同時，名酒雖然賣得快，但價格被壓得厲害，利潤空間被壓得很低，更多只是“跑量保流水”。

他舉例說，如果一瓶白酒的進貨價在800元左右，但老客戶往往希望以更低價格成交，甚至還要求門店安排配送。“這樣算下來幾乎沒有利潤，但如果不賣又更難維持生意，賣是白忙，不賣更難。”

李茂也表示，今年門店出現了“銷量增長、利潤下降”的情況。面對市場價格不斷波動，門店不得不隨時調整售價，有時甚至接近成本價出貨，以降低庫存風險。“現在只求把貨轉起來、把風險降下來，如果動銷能漲一成，利潤可能要掉三成以上，當下最關鍵不是掙多少，而是盡快消化庫存，一旦行情繼續走弱，拖著不賣反而會虧得更重。”

周宇則表示，今年春節門店利潤率甚至壓到5%以內。與去年相比，銷售額也出現明顯下降，去年春節前門店日銷售額能達到一萬甚至兩萬元，而今年最好的時候也只有六七千元左右。

綜合多地煙酒店反饋來看，各地區表現雖有差異，但整體經營環境仍然偏緊。即使部分門店實現了小幅動銷增長，利潤水平依然普遍下滑。

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團購依舊在減少，除名酒外，100-200元的產品成主流

除了利潤下滑之外，今年春節煙酒店市場的另一明顯變化，是消費結構的變化。一方面，茅臺、五糧液等頭部名酒仍然是門店的重要銷量來源；另一方面，核心消費價格帶卻出現下移趨勢，200元甚至100元左右的產品逐漸成為不少消費者的主要選擇。

南京煙酒店老板譚琳表示，今年除了高端名酒外，200元左右價位的白酒表現較為穩定。“另外，青花汾20在春節期間銷量出現一些增加，其門店最高時單日出貨量達到20多箱。”

蘇以超也觀察到，今年春節消費者明顯更加謹慎。相比往年愿意購買高價酒的情況，今年不少消費者將預算控制在200元左右。“大家花錢變得更理性，不僅酒水消費更加精打細算，連旅游娛樂也更傾向于節省開支。”

鄭州百榮酒水批發市場的酒商王偉指出，在部分市場，100元左右價位的白酒逐漸成為春節送禮和自飲的主流選擇。同時，消費者的飲酒習慣也在發生變化。“拼酒”場景明顯減少，理性飲酒、適量飲酒逐漸成為新的消費趨勢，這也讓白酒的消費量有所下降。

此外，團購訂單依舊在減少，這也對煙酒店銷售產生明顯影響。

周宇告訴烈酒商業，今年明顯的變化是“大團購消失、個人購買變多”。不少傳統團購客戶訂單大幅縮水。

重慶一家煙酒店的老板趙生回憶，前幾年春節期間，一家新能源企業曾一次性采購60箱茅臺用于年會和客戶禮贈，而今年卻連詢價電話都沒有。“我后來主動聯系，對方說今年不再統一做團購采購了。”他說，這類大單的減少對門店銷售影響非常明顯。

與此同時，消費者購買方式也更加零散。趙輝表示，春節期間很多消費者都是臨時購買，例如初一之后，一些年輕人會到店里買起泡酒或飲料，多用于朋友聚會，很少再出現整箱購買的情況。

在他看來，如今不少人的節日消費更加隨性，“很多人沒有提前準備，也不會專門做預算，大多是需要的時候再來買兩三瓶，屬于即買即用的消費方式。”

整體來看，今年春節煙酒店市場呈現出“銷量略有回升、利潤持續承壓”的特征。名酒依然是門店動銷的核心支撐，但在價格競爭、電商沖擊以及消費趨于理性的背景下，傳統煙酒店的盈利空間正不斷被壓縮。