出品|中訪網(wǎng)

審核|李曉燕

近日，江蘇今世緣酒業(yè)在投資者來(lái)訪接待活動(dòng)中，圍繞行業(yè)趨勢(shì)、產(chǎn)品表現(xiàn)、渠道生態(tài)、市場(chǎng)戰(zhàn)略等核心議題，系統(tǒng)回應(yīng)28個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題。在白酒行業(yè)深度調(diào)整、存量競(jìng)爭(zhēng)加劇的背景下，公司以清晰的戰(zhàn)略定力、穩(wěn)健的經(jīng)營(yíng)節(jié)奏，展現(xiàn)出“大眾托底、高端穩(wěn)位、渠道健康、增長(zhǎng)可期”的發(fā)展韌性，為行業(yè)周期下行期的優(yōu)質(zhì)酒企提供了可借鑒的發(fā)展樣本。

當(dāng)前白酒市場(chǎng)呈現(xiàn)明顯的價(jià)格帶結(jié)構(gòu)性分化，次高端承壓、大眾走強(qiáng)成為行業(yè)共識(shí)，今世緣產(chǎn)品矩陣亦呈現(xiàn)“兩端穩(wěn)健、中間修復(fù)”的良性格局。

作為大眾價(jià)位核心單品，國(guó)緣淡雅成為公司抵御周期波動(dòng)的“壓艙石”。近年來(lái)保持連年穩(wěn)健增長(zhǎng)，憑借高性價(jià)比、強(qiáng)復(fù)購(gòu)率與廣泛的消費(fèi)場(chǎng)景適配性，在家庭聚餐、日常小聚、民間宴席等大眾市場(chǎng)持續(xù)放量，展現(xiàn)出極強(qiáng)的需求韌性。相比中高端產(chǎn)品受商務(wù)場(chǎng)景收縮影響，淡雅所在的大眾價(jià)格帶更貼近日常消費(fèi)，受宏觀環(huán)境波動(dòng)影響更小，成為公司營(yíng)收的穩(wěn)定支撐，也印證了“大眾消費(fèi)是行業(yè)中長(zhǎng)期健康發(fā)展堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)”的判斷。

高端戰(zhàn)略V系列（V3/V6/V9） 則頂住行業(yè)壓力，實(shí)現(xiàn)“份額穩(wěn)中有升”。盡管短期絕對(duì)銷量受大環(huán)境影響有所波動(dòng)，但作為公司布局千元及以上價(jià)格帶的核心抓手，V系列在所屬高端賽道的市場(chǎng)地位持續(xù)鞏固，發(fā)展節(jié)奏完全符合公司預(yù)期。其中V6、V3表現(xiàn)相對(duì)亮眼，僅V9因超高端定位受消費(fèi)理性化影響略顯偏弱，整體彰顯出公司在高端市場(chǎng)的品牌積淀與產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。

次高端核心單品四開、對(duì)開雖面臨短期調(diào)整壓力，但釋放出積極修復(fù)信號(hào)。二者同比略有下滑，但環(huán)比持續(xù)改善，公司明確預(yù)判二季度后將重回增長(zhǎng)軌道。這種“短期承壓、長(zhǎng)期向好”的態(tài)勢(shì)，既與次高端行業(yè)整體調(diào)整周期同頻，也體現(xiàn)出公司產(chǎn)品在渠道與消費(fèi)端的深厚基礎(chǔ)，調(diào)整并非競(jìng)爭(zhēng)力衰退，而是周期波動(dòng)下的良性消化。

渠道健康是酒企穿越周期的核心保障，今世緣在渠道管控上展現(xiàn)出精細(xì)化運(yùn)營(yíng)能力，實(shí)現(xiàn)“庫(kù)存穩(wěn)、價(jià)盤穩(wěn)、信心穩(wěn)”的良性循環(huán)。

庫(kù)存層面，公司通過(guò)動(dòng)態(tài)管理體系與嚴(yán)格考核機(jī)制，將經(jīng)銷商庫(kù)存維持在健康可控區(qū)間，與往年同期相比處于穩(wěn)定水平。不同于部分酒企強(qiáng)行壓貨導(dǎo)致渠道淤積，今世緣堅(jiān)持“不硬壓貨、節(jié)奏可控”原則，經(jīng)銷商周轉(zhuǎn)順暢，核心產(chǎn)品價(jià)格體系保持穩(wěn)定，價(jià)盤韌性凸顯，有效規(guī)避了價(jià)格倒掛、竄貨亂價(jià)等行業(yè)通病，為后續(xù)動(dòng)銷復(fù)蘇奠定基礎(chǔ)。

更值得關(guān)注的是，預(yù)收款表現(xiàn)大幅超預(yù)期。在未出臺(tái)額外補(bǔ)貼政策、未強(qiáng)制壓貨的前提下，節(jié)后經(jīng)銷商打款積極性顯著提升，預(yù)收款實(shí)現(xiàn)較快增長(zhǎng) 。這一數(shù)據(jù)是渠道信心的“晴雨表”，充分印證經(jīng)銷商對(duì)公司產(chǎn)品動(dòng)銷、品牌前景的高度認(rèn)可，也為公司后續(xù)生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)、市場(chǎng)投入提供了充足的現(xiàn)金流保障，成為經(jīng)營(yíng)健康度的重要佐證。

線上渠道建設(shè)同步提速，增速持續(xù)高于線下。公司立足“線上線下協(xié)同”原則，嚴(yán)格管控價(jià)格體系避免沖突，聚焦正品保障與購(gòu)買便捷性，依托線下成熟市場(chǎng)基礎(chǔ)拓展線上客群，形成“線下體驗(yàn)、線上復(fù)購(gòu)”的閉環(huán)，成為渠道增長(zhǎng)的新引擎。

面對(duì)全國(guó)化布局，今世緣調(diào)整省外戰(zhàn)略，從“點(diǎn)狀擴(kuò)張”轉(zhuǎn)向“深度精耕”，實(shí)現(xiàn)“省外增速快于省內(nèi)”的突破。公司聚焦山東、安徽、浙江、上海等江蘇周邊核心市場(chǎng)，參照省內(nèi)薄弱市場(chǎng)管理模式，加大資源傾斜與持續(xù)培育力度，通過(guò)提升復(fù)購(gòu)率、強(qiáng)化品牌滲透，構(gòu)建穩(wěn)定的區(qū)域市場(chǎng)基本盤。這種“由點(diǎn)到面、由淺入深”的拓展思路，摒棄盲目擴(kuò)張的粗放模式，更注重市場(chǎng)質(zhì)量與長(zhǎng)期效益，契合當(dāng)前行業(yè)“存量深耕”的發(fā)展趨勢(shì)。

省內(nèi)市場(chǎng)則堅(jiān)守“精耕攀頂”戰(zhàn)略，依托品牌本土優(yōu)勢(shì)，優(yōu)化營(yíng)銷資源配置，堅(jiān)持效率優(yōu)先，將資源向高質(zhì)量增長(zhǎng)項(xiàng)目?jī)A斜。同時(shí)避免激進(jìn)價(jià)格戰(zhàn)，以品牌價(jià)值、產(chǎn)品品質(zhì)與服務(wù)能力構(gòu)建差異化競(jìng)爭(zhēng)力，穩(wěn)固省內(nèi)龍頭地位，為全國(guó)化拓展提供堅(jiān)實(shí)的后方支撐。

對(duì)于行業(yè)走勢(shì)，今世緣的判斷理性且樂(lè)觀：白酒銷量短期尚未完全觸底，但已接近底部區(qū)域，行業(yè)正從“價(jià)格驅(qū)動(dòng)”向“價(jià)值驅(qū)動(dòng)”轉(zhuǎn)型。消費(fèi)習(xí)慣正發(fā)生結(jié)構(gòu)性演變——飲酒頻率或上升，但單次飲用量下降；消費(fèi)動(dòng)機(jī)從“社交陪飲”轉(zhuǎn)向“悅己自飲”，獨(dú)立小聚、日常佐餐場(chǎng)景增多。這種變化推動(dòng)白酒回歸“生活消耗品”本質(zhì)，大眾消費(fèi)與理性高端需求成為行業(yè)長(zhǎng)期韌性的核心支撐。

同時(shí)，公司正視行業(yè)調(diào)整壓力：政商務(wù)消費(fèi)處于結(jié)構(gòu)性重塑期，采購(gòu)更趨理性規(guī)范；次高端價(jià)格帶仍處承壓階段，但二季度后有望逐步逆轉(zhuǎn)。民間宴席則展現(xiàn)“剛性升級(jí)”韌性，社交面子邏輯驅(qū)動(dòng)消費(fèi)層次穩(wěn)步提升，支撐產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不輕易降級(jí)，為公司結(jié)構(gòu)優(yōu)化提供空間。

當(dāng)然，今世緣也面臨階段性挑戰(zhàn)：次高端產(chǎn)品修復(fù)仍需時(shí)間，V9超高端表現(xiàn)偏弱，省外全國(guó)化仍需長(zhǎng)期培育，低度酒、年輕化市場(chǎng)尚未布局。但這些挑戰(zhàn)均屬行業(yè)共性問(wèn)題，且公司已形成清晰應(yīng)對(duì)思路——短期聚焦核心產(chǎn)品與核心市場(chǎng)，長(zhǎng)期跟蹤消費(fèi)趨勢(shì)，適時(shí)優(yōu)化產(chǎn)品布局。

整體來(lái)看，今世緣在行業(yè)調(diào)整期展現(xiàn)出強(qiáng)勁的結(jié)構(gòu)韌性：淡雅系列筑牢大眾基本盤，V系列穩(wěn)固高端地位，渠道生態(tài)健康有序，預(yù)收款與省外增長(zhǎng)超預(yù)期，二季度后業(yè)績(jī)有望重回正增長(zhǎng)。憑借品牌積淀、產(chǎn)品矩陣與精細(xì)化運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，公司正以“穩(wěn)字當(dāng)頭、穩(wěn)中求進(jìn)”的姿態(tài)，穿越行業(yè)周期低谷，為高質(zhì)量發(fā)展積蓄勢(shì)能，有望在行業(yè)復(fù)蘇階段率先受益，實(shí)現(xiàn)品牌與業(yè)績(jī)的雙重躍升。