預(yù)算被切、需求突變、模式崩塌，SaaS公司如何從賣“軟件”轉(zhuǎn)向賣“結(jié)果”。

文｜《中國企業(yè)家》見習(xí)記者 孫欣

記者 王怡潔

見習(xí)編輯｜李原編輯｜何伊凡

頭圖來源｜視覺中國

“SaaS數(shù)據(jù)中臺長期來看，還有救嗎？”滴普科技創(chuàng)始人趙杰輝對《中國企業(yè)家》如此提問。

2026年4月，趙杰輝在公司全員群中發(fā)了一段文字，他先拋出了一個AI圈的新概念：“Agent Harness”，并附語：“行業(yè)內(nèi)的公司半年內(nèi)搞不懂這些，就會被行業(yè)淘汰掉。”

員工對此已習(xí)以為常，這是公司成立7年多來的第四次AI變革。成立之初，滴普科技的主營業(yè)務(wù)是數(shù)據(jù)分析，一度被外界與美國估值千億美元的數(shù)據(jù)平臺巨頭Databricks對標(biāo)。但2024年ChatGPT風(fēng)靡后，趙杰輝對業(yè)務(wù)、架構(gòu)做了大刀闊斧的改革，集結(jié)全員力量，自研企業(yè)大模型。

“到2028年，2023年之前構(gòu)建的50%舊數(shù)據(jù)分析平臺都將被淘汰。”全球研究和咨詢公司Gartner高級研究總監(jiān)顧星宇對《中國企業(yè)家》說。

SaaS已死？這并非危言聳聽。“去年還能簽300萬的ERP合同，今天客戶說要拿這錢去搞AI算力。老板問我怎么辦，我答不上來。”一位本土軟件公司的銷售總監(jiān)憂心忡忡。

常年關(guān)注SaaS行業(yè)的投資人李方向《中國企業(yè)家》坦言：“我們今年對SaaS公司的盡調(diào)標(biāo)準(zhǔn)變了，不再把ARR（年度經(jīng)常性收入）增速當(dāng)作最大重點，而是問AI替代風(fēng)險敞口有多大。如果回答模糊，就直接放棄。”另一位投資人則干脆表示：“我們正盡可能減少與SaaS的關(guān)聯(lián)。”

從ERP、數(shù)據(jù)中臺到湖倉一體（數(shù)據(jù)湖和數(shù)據(jù)倉庫的融合體），中國軟件業(yè)已經(jīng)歷過數(shù)次范式革命。但從未有一次像AI這樣，直接威脅到了“軟件”這一產(chǎn)品形態(tài)本身的存在。

一位業(yè)內(nèi)資深人士認(rèn)為，固守過去服務(wù)慣性的SaaS，必然是沒有未來的。SaaS如何更好地走進(jìn)Agent體系中，將成為求生的關(guān)鍵。

來源：AI生成

脈脈創(chuàng)始人兼CEO林凡向《中國企業(yè)家》表示：“首先要把自己的團(tuán)隊變成Super Agent（超級個體），然后圍繞Agent人才、應(yīng)用開發(fā)人才組建團(tuán)隊和產(chǎn)品。”但他也坦言：這一定會跟SaaS現(xiàn)有的商業(yè)模式產(chǎn)生沖突。“道理是道理，很難做得到。”

更大的SaaS顛覆浪潮，還在路上。“未來一定是第三方來革所有公司的命。去年開始，國內(nèi)已經(jīng)出現(xiàn)了一些具備很強(qiáng)業(yè)務(wù)背景的Agent創(chuàng)業(yè)公司。今年會有更多公司，進(jìn)入大家的視野。”前述業(yè)內(nèi)人士說道。

“死亡通知書”

這是一個行業(yè)的集體失語時刻。

2026年2月至今，甲骨文、SAP股價累計跌幅超30%。回溯2025年12月，甲骨文核心ERP產(chǎn)品Fusion增速從25%驟降至18%，客戶流失率從3%升至5%。同時，有消息稱甲骨文計劃裁員最高3萬人。Salesforce亦準(zhǔn)備裁撤超4000人，推進(jìn)Agent force落地。

據(jù)IDC數(shù)據(jù)，2025年中國企業(yè)級SaaS同比增長22.3%，增速較2024年的29.7%已明顯放緩。2026年2月，Anthropic推出了企業(yè)級AI工具Claude Cowork，并同步上線十余款開源企業(yè)級插件，“標(biāo)普500”軟件與服務(wù)指數(shù)隨即六連跌，市值蒸發(fā)約8300億美元。

多米諾骨牌也正倒向國內(nèi)廠商。

用友網(wǎng)絡(luò)與金蝶國際的2025年中報呈現(xiàn)了相似的陣痛：用友營收35.81億元，同比下滑5.89%，歸母凈利潤虧損9.45億元。金蝶雖營收增長11.2%，但虧損仍達(dá)0.98億元。

存量生意被掣肘，新客戶量也在萎縮。《中國企業(yè)家》從一家國內(nèi)數(shù)據(jù)廠商了解到，自2026年2月以來，客戶拉新率大幅下滑，企業(yè)幾乎都表示：不再需要數(shù)據(jù)平臺型服務(wù)商。

究竟是誰壓垮了SaaS廠商？客戶需求轉(zhuǎn)向無疑是核心原因。

“現(xiàn)在的企業(yè)不再滿足于簡單的流程記錄，而是傾向于選擇具備Agentic AI（代理型AI）能力的供應(yīng)商。”Gartner研究總監(jiān)金瑋認(rèn)為，客戶需求已變，“買工具”不如“買結(jié)果”。

AI的加速進(jìn)化，更成為壓死駱駝的最后一根稻草。

行業(yè)人士向《中國企業(yè)家》坦承，去年軟件公司的創(chuàng)始人、CEO們坐在一起，談?wù)摰倪€是如何把AI轉(zhuǎn)化為輔助銷售的標(biāo)簽。今年，不少企業(yè)開始自己調(diào)用API或套用開源模型，掌舵者也親自上陣談業(yè)務(wù)。

但洪水流速遠(yuǎn)超想象。能自動完成合同審查、法律研究和合規(guī)報告的Claude Cowork推出當(dāng)日，法律信息服務(wù)商Wolters Kluwer股價暴跌13%，湯森路透盤中重挫20.7%。

來源：視覺中國

“龍蝦”（OpenClaw）的爆火，更催化了傳統(tǒng)軟件前端界面和模塊化功能的貶值。其通過多Agent協(xié)作可完成的“調(diào)用信息”“處理數(shù)據(jù)”“分析數(shù)據(jù)”等流程，過去正是多依靠軟件廠商來解決。

一個共識正在企業(yè)之間達(dá)成：與其每年花幾百萬維護(hù)數(shù)據(jù)系統(tǒng)，不如把這筆錢投向AI。

“CIO（首席信息官）將有限的預(yù)算向AI算力與大模型傾斜，導(dǎo)致傳統(tǒng)軟件廠商面臨嚴(yán)重的資金擠壓。”金瑋向《中國企業(yè)家》說道。聯(lián)想與IDC聯(lián)合發(fā)布的《2025年全球首席信息官（CIO）報告》顯示，IT預(yù)算中專用于AI項目的占比較上年幾乎翻了三倍。

業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，Agent無疑已代表未來方向，交互更易用，又自帶記憶能力。行業(yè)數(shù)據(jù)不必被從頭訓(xùn)成一個新基座，在通用大模型之上，如何將企業(yè)自身的數(shù)據(jù)用好、用活成為關(guān)鍵。

這也給SaaS轉(zhuǎn)型提出了要求。SaaS廠商沉淀了大量碎片化、場景化的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，這讓它們在訓(xùn)練專屬Agent時，具備一些天然優(yōu)勢。但Agent賽道的核心勝負(fù)手，也變成了誰能更快、更深地拿到新的產(chǎn)業(yè)真實數(shù)據(jù)。

真正制約SaaS轉(zhuǎn)型步伐的關(guān)鍵，還在于銷售Agent與原有商業(yè)模式的根本沖突。

“SaaS過去賣的是標(biāo)準(zhǔn)化軟件與訂閱服務(wù)，轉(zhuǎn)向售賣Agent，定價、交付全變了。原有核心產(chǎn)品的收入邏輯被顛覆，新的產(chǎn)品模式還未跑通。銷售團(tuán)隊是該勸客戶繼續(xù)買舊產(chǎn)品，還是全力推新方案？這就是典型的創(chuàng)新者窘境。”該人士分析道。

要求生，先“求死”

生存壓力陡增，轉(zhuǎn)型迫在眉睫。

趙杰輝曾在華為11年，阿里4年，“大廠”經(jīng)歷在他身上烙下的最大印記便是：要主動“求變”。他直言：SaaS要“求生”，首先要“求死”，不要對一件沒有意義的業(yè)務(wù)——SaaS傳統(tǒng)的數(shù)據(jù)分析模式抱有執(zhí)念。

滴普科技在2018年創(chuàng)立時，主力做數(shù)據(jù)中臺。2019年自主研發(fā)湖倉一體，為企業(yè)提供數(shù)據(jù)存儲、集成、治理、分析等能力。到了2024年開始自主研發(fā)企業(yè)大模型，目前業(yè)務(wù)圍繞“企業(yè)大模型+Agent OS”兩大核心技術(shù)部門展開。

來源：AI生成

2025年，滴普科技推出了“Deepexi”大模型。2026年，公司再一次進(jìn)行戰(zhàn)略及產(chǎn)品升級，明確“AI時代企業(yè)數(shù)字員工基礎(chǔ)平臺”戰(zhàn)略，聚焦Deepexi企業(yè)大模型和FastAGI企業(yè)智能體平臺。

“企業(yè)不會再為工具付費，只為結(jié)果付費。AI必須真正理解業(yè)務(wù)邏輯，而不是在知識庫里檢索答案。”依托開源大模型進(jìn)行二次微調(diào)，在通用大模型面前，也沒有任何抵御能力。“別人一炮轟過來，你就沒戲了。如果你沒有自己的模型，不要說你自己是做軟件的。”趙杰輝說。

但“套殼”與“自研”，成本差距巨大。據(jù)滴普科技財報數(shù)據(jù)，2025年研發(fā)開支為1.08億元，70%的研發(fā)費用投向了AGI相關(guān)產(chǎn)品與解決方案研發(fā)。

滴普科技創(chuàng)始人趙杰輝 來源：受訪者

趙杰輝將Deepexi的模型參數(shù)控制在60B~100B的范圍。“在企業(yè)場景中，100B左右參數(shù)的模型就能解決99%的問題了，再大的私有化部署成本太高。”

他也更加“務(wù)實”地主攻制造業(yè)，將“護(hù)城河”劃定在大廠的射程之外。目前滴普的400余家客戶里，制造業(yè)占比過半。

“我們接觸的是企業(yè)從供應(yīng)鏈、生產(chǎn)到銷售的全數(shù)據(jù)。大廠雖然擅長Coding能力，但沒有供應(yīng)鏈數(shù)據(jù)、沒有生產(chǎn)知識，沒有企業(yè)專有數(shù)據(jù)集（如零售企業(yè)成千上萬家門店的調(diào)貨邏輯、船舶制造工藝文件），更沒有圖紙理解能力。”

趙杰輝以船舶制造為例，目前滴普科技已將自己接收與沉淀的船舶體系制造工藝文件、工程設(shè)計文件和國際標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行數(shù)據(jù)化，并以此訓(xùn)練Deepexi。

業(yè)務(wù)徹底變革，意味著對組織的“碎骨重組”。滴普內(nèi)部，數(shù)據(jù)治理工程師正全面轉(zhuǎn)向“語料工程師”或“AI技能開發(fā)工程師”。“轉(zhuǎn)不了型的人自謀出路。”趙杰輝的管理哲學(xué)簡單而直接，沒有折中方案。破釜沉舟下，公司活了下來。2025年10月，滴普科技登陸港股，目前市值超200億港元，2025年營收4.15億元。

知識網(wǎng)新生

烏云壓頂，但“船大難掉頭”，仍是多數(shù)SaaS玩家面臨的境況。

“很多廠商的系統(tǒng)架構(gòu)是10年前為IT用戶設(shè)計的。”任職過MicroStrategy、金蝶等數(shù)據(jù)分析、業(yè)務(wù)管理領(lǐng)域的SaaS公司，蘇春園在to B領(lǐng)域從業(yè)十余年，2016年創(chuàng)立觀遠(yuǎn)數(shù)據(jù)。“我們認(rèn)為轉(zhuǎn)型應(yīng)從場景切入，邊運營邊完善。”

觀遠(yuǎn)數(shù)據(jù)創(chuàng)始人兼CEO蘇春園 來源：受訪者

行業(yè)里一個突然破圈的反常案例引起了蘇春園的關(guān)注。2025年下半年開始，美國公司Palantir的市值不斷飆升，從2022年底不到6美元的股價低位，2025年一度漲至超過200美元，市值也逼近5000億美元，一度超過Salesforce，在AI時代意外成為資本寵兒。

蘇春園意識到，傳統(tǒng)的數(shù)據(jù)分析SaaS在消逝，以決策為中心的AI智能體，正在迎來巨大的轉(zhuǎn)機(jī)。蘇春園分析道，Palantir是兩條腿走路。其一是重建了知識網(wǎng)絡(luò)，依靠“本體論”構(gòu)建了AIG（企業(yè)模型）平臺。

“本體論”最早由亞里士多德提出，用于概括萬事萬物的存在本質(zhì)。在技術(shù)領(lǐng)域，本體論指把公司、行業(yè)的知識體系編碼成為語義層，從而構(gòu)成的知識網(wǎng)絡(luò)。

回顧產(chǎn)業(yè)演進(jìn)，SaaS行業(yè)的本體形態(tài)一直在迭代：在SAP主導(dǎo)的時代，存儲數(shù)據(jù)的ERP是核心服務(wù)，“本體”以二維表、數(shù)據(jù)庫表格的形式存在，通過SaaS的界面完成交互。進(jìn)入湖倉一體時代，結(jié)構(gòu)化、非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)統(tǒng)一存儲在知識群中。進(jìn)入大模型時代，“本體”從寬表結(jié)構(gòu)升級為動態(tài)知識網(wǎng)絡(luò)，不再依附于湖倉平臺。

這一轉(zhuǎn)變并非一蹴而就。深耕數(shù)據(jù)領(lǐng)域二十余年的王琤，于2016年創(chuàng)立數(shù)語科技。他回憶道：早在2013年，他便參與了歐盟“FIBO金融本體項目”，當(dāng)時近百名專家耗時兩三年，逐一對業(yè)務(wù)術(shù)語進(jìn)行人工梳理，才在2015年推出了覆蓋全金融領(lǐng)域的本體國際標(biāo)準(zhǔn)。在那個階段，構(gòu)建本體一項工作量巨大的高端業(yè)務(wù)抽象工作，由人工完成，成本高、周期長、難以規(guī)模化。

來源：AI生成

大模型技術(shù)徹底改變了本體的構(gòu)建方式。王琤總結(jié)：“一方面，大模型大幅降低本體構(gòu)建門檻，只需輸入業(yè)務(wù)架構(gòu)、業(yè)務(wù)流程及系統(tǒng)說明書等語料，就能自動完成知識結(jié)構(gòu)化。另一方面，成型的本體如同神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)，能為大模型提供精準(zhǔn)的業(yè)務(wù)邏輯支撐，二者形成強(qiáng)協(xié)同、互促共進(jìn)的關(guān)系。”

改寫知識網(wǎng)絡(luò)的同時，Palantir的第二條腿，則是采用了更“重”的前線工程師企業(yè)服務(wù)（FDE）模式，讓工程師進(jìn)入企業(yè)與其核心員工共同辦公，晚上將工作內(nèi)容敲成“代碼”，構(gòu)成客戶的“本體”知識網(wǎng)絡(luò)，再將其用于AIG平臺的訓(xùn)練。

在蘇春園看來，F(xiàn)DE這種“重模式”，在中國是“千萬級項目才能成立”——但它至少證明了一件事，SaaS不一定會消亡。

類似的，觀遠(yuǎn)也推行了“輕量FDE”模式。據(jù)了解，在與聯(lián)合利華合肥燈塔工廠的合作中，觀遠(yuǎn)以FDE小組（1個需求分析師+2個工程師）駐場，白天與產(chǎn)線工人一起辦公，進(jìn)行供應(yīng)鏈調(diào)度，晚上回酒店寫代碼，第二天上線調(diào)試。合作后，聯(lián)合利華合肥燈塔工廠實現(xiàn)庫存承載能力提升50%，整體物流成本降低24%，整體履約效率提高2倍，產(chǎn)品從生產(chǎn)到送達(dá)消費者的時間縮短約75%。

未來錢向誰收？

不論如何，“SaaS可能不會死，但上一代SaaS的范式一定會消亡。”前述投資人李方告訴《中國企業(yè)家》。

這并非SaaS行業(yè)第一次站在生死關(guān)口，但商業(yè)模式的重構(gòu)，遠(yuǎn)比技術(shù)升級更艱難。Gartner警告：國內(nèi)客戶對“按效果/按調(diào)用付費” 仍處于“高關(guān)注、低接受”狀態(tài)。傳統(tǒng)企業(yè)預(yù)算多為CapEx（資本性支出），難以適應(yīng)AI時代的 OpEx（運營性支出）。加上客戶對私有化部署還有執(zhí)念，數(shù)據(jù)孤島問題難解，部署與交付成本仍然居高不下。

數(shù)語科技創(chuàng)始人兼CEO王琤 來源：受訪者

面對變局，王琤選擇堅守自己擅長的高地：回歸數(shù)據(jù)本身。

“AI最大的瓶頸不是算力，而是數(shù)據(jù)。就像有了F1賽車（大模型），但數(shù)據(jù)是‘破土路’，賽車照樣跑不起來。我們要建的是高速公路。”數(shù)語科技基于數(shù)據(jù)構(gòu)建了雙輪驅(qū)動戰(zhàn)略：Data Governance by AI（用AI降低數(shù)據(jù)治理成本）+Data Governance for AI（為智能體提供可信數(shù)據(jù)）。

王琤給自己的定位是做“AI時代的賣鏟人”——不直接做應(yīng)用，而是為智能體提供“可信數(shù)據(jù)底座”。

這一路徑與Gartner的觀察亦高度一致。顧星宇認(rèn)為：最終決定數(shù)據(jù)管理廠商的核心競爭力的，并非是誰能提供高價的FDE，幫助客戶構(gòu)建語義層；而是誰的產(chǎn)品能原生支持“元數(shù)據(jù)”的管理能力，幫助客戶以最小的成本來維護(hù)和進(jìn)化企業(yè)的語義層。

趙杰輝則認(rèn)為，客戶的需求本質(zhì)并未改變，那就是降本增效。滴普正在嘗試推出一種新的付費方式：“AI員工”訂閱制。其推出AI店長、AI工藝工程師、AI財務(wù)分析師，圍繞“替代人力”的價值收費。“給客戶把某個崗位上的明星員工復(fù)制10個，原來10倍的工作。”趙杰輝描述道。

干他

對于深陷內(nèi)卷的SaaS廠商，海外市場也成為尋求新增長曲線的良機(jī)。王琤表示，他在英國參加行業(yè)研討會時，發(fā)現(xiàn)歐洲多國企業(yè)對AI需求增強(qiáng)，但對AI的敏銳度遠(yuǎn)不如國內(nèi)。無獨有偶，滴普科技也選擇把中國香港、中東作為開拓海外市場的首站。

“永遠(yuǎn)要提出新問題，而不是拼命解別人已經(jīng)解好的題。沿著別人20年前的入口，那是刻舟求劍。”趙杰輝說。

應(yīng)受訪者要求，李方為化名。