后來者居上！

翻開東鵬飲料的財報，我們發現一個有趣的數據。

2025年，公司東鵬特飲邁入150億大單品陣營。以銷售額口徑統計，該產品市占率達到38.3%；倘若以銷售量口徑來計算，市場份額更是高達51.6%。

至此，東鵬特飲已連續5年成為國內銷售量第一的能量飲料，成功反超紅牛！

1994年，東鵬飲料剛剛成立。

1995年紅牛集團進軍國內市場，當年便斥資2億贊助春晚，打響其知名度的第一槍。客觀來講，那時兩家公司行業地位差距就不小，更何談超越一說。

這的確引人好奇，“后起之秀”東鵬飲料，究竟從何處入手，完成了驚艷反超呢？

“量大管飽”，精準打擊

功能性飲料，屬于產品同質化程度較高的完全競爭市場。

產品差異化難度大，也天然賦予了功能性飲料先發者較為穩固的行業地位。此前，可口可樂和統一等飲料巨頭，均試圖打入功能飲料市場，但因資源投放力度不足和推廣未達預期等原因，放棄該業務。

可口可樂沒做到的事情，東鵬飲料卻做到了！

公司不僅成功打入功能飲料市場，還反手超越紅牛將銷售量做到了國內第一，這背后，究竟藏著什么秘訣？

其實，主要在兩個方面：

第一，“高性價比”戰略。

250毫升的紅牛每瓶六元，500毫升的東鵬特飲卻只要五元。

但兩者功能性成分含量，幾乎相同，每100ml均含有50mg牛磺酸、20mg咖啡因及20mg肌酸。對比之下，東鵬特飲單位價格還不到紅牛的一半。

功能性飲料使用群體以卡車司機等戶外作業者為主，這部分人群價格敏感度稍高，傾向于高性價比產品。這種“量大管飽”的策略，完美適配用戶需求。

另外，選擇更低成本包裝材料，也是公司能長期維持性價比策略的重要保障。

我們知道“瓶裝水”類產品，基本都是包裝材料占了成本大頭，瓶內裝的純凈水或者飲料，生產制造的真實花費不高。2025年，東鵬飲料直接材料成本占到總成本79.6%，制造費用、運費和人工費耗費的成本合計才兩成左右。

東鵬特飲大/小金瓶產品，均采用更經濟的PET包裝，金罐產品采用兩片鋁罐，與紅牛三片鐵罐相比價格更低。公司PET鎖價能力突出，規模優勢和供應鏈效率雙重作用下，為公司更低的制造成本提供保障。

第二，抓住對手“分神”間隙，閃電出擊。

紅牛在2016年陷入品牌爭端，東鵬飲料借此快速打開國產飲料市場。2017-2025年，東鵬飲料營收從28.44億增長至208.75億，凈利潤從2.96億提升至44.15億，成為國內功能飲料巨頭。

能量飲料毛利率高達50%，幫助公司盈利能力維持在較高水平。

2025年公司毛利率高達44.91%，近幾年均維持在40%以上，凈利率高達21.14%。較高的凈利率和權益乘數加成下，2025年公司凈資產收益率ROE高達51.61%，已經超越茅臺。

成功經驗，順利遷移

東鵬飲料董事長林木勤從事飲料行業30年，堪稱行業老兵。

公司2025年報中他明確指出，當下“飲料行業的競爭，早已從單一的產品維度競爭，升級為消費者洞察、產品創新、渠道網絡、產能布局、品牌建設與組織能力的綜合實力較量。”

基于這種對行業的深刻理解，東鵬飲料將功能性飲料的成功經驗，二次復制到電解質飲料之上。

那么，公司取得了什么成果呢？

2023年，公司推出電解質飲料——補水啦。“補水啦”推出當年，報表收入便高達3.9億元，2024年增長至15億，2025年再次大幅提升至32.74億。

新單品營收每年都上一個新臺階，實現了產品應用場景從“困點”向“汗點”的轉移。

補水啦同樣采取性價比策略，單位價格低于對標產品外星人電解質水，實現多口味、多規格覆蓋，成功打造出第二增長曲線。

目前東鵬飲料正推進“1+6”多品類策略，嘗試轉為平臺型飲料龍頭。

除了能量飲料和電解質飲料，茶類/咖啡類/植物蛋白/果蔬汁類飲料業務也在推進，“果之茶”和“東鵬大咖”產品，2025年營收雙雙突破5億元。同年，公司飲料總銷量突破百億瓶，成功實現年初目標。

百億銷量，離不開東鵬飲料背后的扎實經營！

在產品領域，如果說拼的是公司對行業的理解和認知程度，那渠道投放、營銷、生產制造等領域，拼的則是東鵬飲料整體的經營管理能力。

1.渠道端

2025年末，東鵬飲料已經實現全國地級市100%覆蓋，擁有3400多家經銷商和450多萬個終端網點，構建起強大的渠道網絡。

而且，公司上游是牛磺酸和包裝材料供應商，下游是經銷商，對上對下東鵬飲料都具備較高話語權。2025年公司12.89億的應付賬款及票據金額，比0.91億的應收賬款及票據金額要大得多。

2.營銷端

營銷層面，東鵬飲料獨家冠名2025國際汽聯F4方程式中國錦標賽，補水啦成為2025中國網球公開賽官方指定電解質飲料，借助世界頂級賽事搶占消費者心智。

同時公司加大冰柜投放數量，實現自上而下的立體銷售網絡整合。2022-2025年，公司銷售費用從14.49億增長至34.05億元。

3.生產端

2025年公司能量飲料、電解質飲料產銷率分別為106.39%、101.19%，保持在較高水平。

當下，東鵬飲料已經在國內布局了14個生產基地，保障產品穩定供應，其中10個已經投產。2026年1月，東鵬飲料與印尼三林集團達成合作，雙方在雅加達共同設立東鵬維生素飲料公司，國內國外加速布局。

不難看出，在渠道、營銷和生產這三個層面，東鵬飲料基本都做到了扎實穩步推進。

寫到最后

東鵬特飲的成功并非偶然，是公司深刻行業理解、精準策略實施、細致管理能力等多方面因素綜合作用的結果。況且，這一成功經驗已復制到其它產品身上。

當下，東鵬飲料著手推進“1+6”多品類策略，從聚焦大單品到轉型平臺化飲料龍頭，公司在飲料行業的遠航，才剛剛啟程。