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曾經有一位朋友給我發來一張與某組織負責人在氣派的會議桌前莊重地簽署MOU的照片。我急忙打電話過去恭喜他拿下大單，他毫無波瀾地說了一句:哎，弄到那么晚，正好趕上堵車，耽誤吃晚飯。
那一刻我意識到，這才是人間清醒。
簽MOU通常被理解為打成一種初步共識。意味著大家友好地握個手，表明雙方愿意將為某個既定目標而努力。
但在伊朗，情況卻不太相同。
如果你拿著一份MOU回到總部，興奮地匯報，他們承諾了，我們先干起來，那你很可能已經面臨了一場嚴峻的挑戰。
一、對MOU的理解
這里，先來理解一下在很多當地業主眼中的MOU是什么。
在他們看來，MOU某種程度上意味著乙方同意進入試用期，在這個階段，他們需要通過做可研，出方案，跑初步設計等來證明自己。既然是試用期，這些當然都是免費的。
很多時候，我們會把MOU類比為訂婚，雙方有意向了，就差領證，簽正式合同。
但在他們眼里，MOU更像進入海選。你來參加面試了，很好，現在請展示你的才藝。下一個選手也在準備。
這就是最要命的認知錯位。
他們會在同一時間、同一個項目上，與三四家企業分別簽MOU。 每一家都以為自己有戲，每一家都在加班加點出方案、做測算、跑前期調研。而業主呢，只需要坐在辦公室里等著收作業。
你只是海選選手之一。
二、從MOU到合同
更令人無奈的是，MOU簽完之后，那扇通往正式合同的門，可能從來沒有打算打開過。
為什么？
因為對某些業主來說，MOU本身就是目的。
他們真正需要的，可能不是一家EPC總包商，而只是一份初步設計方案、設備選型建議、投資測算，甚至是一份可以在以后用來比價的競爭性方案。
你以為是前期投入，他們卻已經拿到了想要的成果。
你投入得越多，越舍不得退出；你越舍不得退出，他們越不用著急簽合同。
三、一個常見的情形
某企業在伊朗談一個項目。業主非常熱情，每次見面都是兄弟、朋友，MOU簽得很漂亮。
于是整個團隊干勁十足，之后的一到兩年時間里，往返出差十幾次，出了全套技術方案，做了幾版融資測算。
結果呢？
兩年甚至五年、十年過去了，業主回復他們的永遠是項目就在優先清單里，等著審批。
這還算比較幸運的，至少沒有為別人做嫁衣。
四、如何應對
寫到這兒，大家可能會想問：那簽了MOU之后，到底該怎么操作？有沒有什么辦法能少走彎路？
坦白說，我也不知道。
你不可能改變當地業主對MOU的理解，在他們那兒，MOU大多數時候就是用來啟動免費服務的，這個認知根深蒂固，不是靠你寫出某個更嚴謹的條款就能扭轉的。
你能改變的，只有自己的預期。
如果你能簽完MOU之后，告訴自己：就當這個項目不存在。如果有一天它真成了，那是驚喜；如果它永遠停在MOU，那是正常。
那你基本就不會陷入被動了。
因為所有陷入被動的人，都有一個共同點，他們太把這個MOU當回事了。
他們覺得簽了MOU就等于有戲了，于是開始投入時間、投入人員、投入感情。他們在凌晨兩點的辦公室改方案，在四十度的夏天跑現場，線上線下跟對方一遍遍確認細節，而對于對方并沒有同步投入這件事卻總是后知后覺。
不是對方壞。是雙方從一開始對這張紙的理解就是完全不同。
MOU就是MOU。別給它加戲。
雙方鄭重地簽字、拍照，剩下的，隨緣就好。
其實，在伊朗做生意，最稀缺的是那種“簽了MOU之后還能該吃吃該睡睡”的心態。
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