“今年3-4月，白蘭地行情比較差，門店銷量同比下滑了大約50%。往年五一前后宴席多少還能帶動一波需求，但今年幾乎沒有明顯起量。”福建一位經營多個白蘭地品牌的終端門店老板向烈酒商業(yè)感嘆道。

春節(jié)后的傳統(tǒng)淡季尚未走出，五一消費節(jié)點又未能形成有效拉動，白蘭地尤其是干邑在華南部分傳統(tǒng)市場正面臨較明顯的動銷壓力。對此，烈酒商業(yè)調查了來自福建、廣東等白蘭地主銷區(qū)的多名酒商發(fā)現，銷量下滑不是個別現象，不同市場、不同價格帶、不同渠道之間的表現正在加速分化。高端白蘭地遇冷更為明顯，VSOP及中低價位產品承擔了更多流通壓力，而部分小眾、低價、易飲型白蘭地反而在局部市場仍有一定機會。

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白蘭地節(jié)后淡季特別明顯

福建一位經營多個白蘭地品牌的終端門店老板孫慶偉告訴烈酒商業(yè)，今年3-4月，白蘭地動銷明顯不及往年。一方面，前期渠道和終端庫存仍處在相對充足狀態(tài)，另一方面，宴席、禮贈以及日常聚飲需求恢復不及預期，導致其門店出貨量同比下滑約50%。在他看來，這并非個別門店的問題?！爸苓吺煜さ陌滋m地經銷商，大多也有30%—40%的下滑，現在每到月底，都不想統(tǒng)計銷量。”

相比之下，廣州“三大洋”二批商趙曉明的情況略好，但也難言樂觀。其表示，今年以來，公司白蘭地的銷量同比下滑約20%，雖然降幅沒有部分福建酒商那么明顯，但無論是傳統(tǒng)煙酒店、酒行，還是夜場渠道，白蘭地動銷依舊比較冷。

“現在不是某一個品牌不好賣，而是整體沒有什么消費情緒。”趙曉明稱，過去廣州市場對白蘭地的接受度較高，尤其在夜場、商務接待、朋友聚會中具備穩(wěn)定基礎，但今年消費者下單更謹慎，門店補貨也更保守，渠道流速明顯放緩。

汕頭市場的反饋同樣偏弱。當地一位白蘭地經銷商胡名軒表示，最近幾個月白蘭地基本沒有形成有效動銷，整體銷量同比下滑約30%?！啊笱蟆鱾€產品動銷乏力，高端產品就不用說了，現在連VSOP都賣得很慢。”胡名軒說道。

另一位汕頭酒商吳宇峰也表達了類似看法。他指出，目前市場上還能維持一定流通的，仍然是一些VSOP級的大單品。消費者變得更加理性，只選擇熟悉、價格可控、風險較低的產品。

廣州、泉州、深圳、汕頭等地多位白蘭地經銷商均提到，春節(jié)以來，白蘭地銷量出現不同程度下滑，降幅大多集中在20%—40%之間。無論是“三大洋”這樣的頭部品牌，還是知名度相對較弱的二三線白蘭地品牌，都感受到了終端消費疲軟帶來的壓力。

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部分中低價位小眾白蘭地有起色

不過，市場并非完全沒有亮點，也有部分酒商通過調整產品結構和運營方式，實現了一些增長。

廈門一位經營多個白蘭地品牌的終端門店老板夏敏告訴烈酒商業(yè)，今年3月左右，她曾適度補了一批貨，“五一期間，一些國產白蘭地銷量不錯，賣出了一部分產品，價格主要集中在百元左右，其中不少購買者是年輕消費者。”

在夏敏看來，年輕客群對白蘭地的消費邏輯與傳統(tǒng)消費場景并不完全相同。他們更看重價格是否合適、包裝是否有吸引力、飲用方式是否輕松，以及是否適合朋友聚會、調飲或自飲。因此，一些價格不高、品牌調性較輕松、容易入口的白蘭地產品，在局部市場仍有一定動銷空間。

福州一位從事進口葡萄酒和烈酒經營的酒商林志告訴烈酒商業(yè)，當前自然進店購買的銷量確實不多，傳統(tǒng)門店很難再像過去一樣依靠自然客流完成銷售?！艾F在門店自然銷量不明顯，關鍵還是要把真正喝酒的這批人整合好，只要核心客戶維護得住，銷量才會相對穩(wěn)定，現在做酒還是要做圈層，要把喜歡喝酒、愿意消費的企業(yè)家客戶服務好。”林志說道。

林志還觀察到，威士忌近年來增長明顯，并在一定程度上分流了部分白蘭地消費需求?！艾F在整體喝酒的人也少了，在縮量市場下，只能通過性價比、人脈搶占一些其他品牌的份額?！?/p>

福州洋酒經銷商薛澤世也提到，一些小眾白蘭地近期表現反而不算差，有些消費者會找一些國產，甚至亞美尼亞、西班牙等國家的白蘭地，單瓶價格不超過200元，渠道利潤空間相對靈活，部分產品也更適合夜場、聚會、調飲等場景。對于預算有限的消費者而言，它們既能滿足“喝點洋酒”的心理需求，又不會帶來太高的消費壓力。

由此來看，在當前環(huán)境下，并非所有品牌和酒商都陷入被動。一些小眾白蘭地由于品牌溢價相對較低、渠道利潤空間更充足，反而更容易被經銷商主動推廣。尤其是在消費預算收縮、高端白蘭地動銷放緩的情況下，具備一定品質感、價格更親民、利潤空間更合理的產品，正在成為部分酒商維持銷量和客戶黏性的工具。

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以低端消費為主，夜場、婚宴市場持續(xù)收縮

廣東佛山洋酒進口商趙宮告訴烈酒商業(yè)，目前市場上真正還能順利動銷的白蘭地，主要集中在100—300多元價格區(qū)間，主銷級別以VSOP為主。至于馬爹利藍帶等具備高端禮品屬性的產品，雖然仍有需求，但整體規(guī)模已經收縮。

深圳酒商馬家輝也有相似感受。他表示，今年300元左右的白蘭地銷售相對更活躍，不少客戶的采購預算較去年明顯壓縮，有些客戶甚至下降超過50%。過去可能會購買更高端干邑的消費者，如今更傾向于選擇價格更低、品牌認知度仍然足夠的產品。

“高端消費變得克制以后，中低端產品就承擔了更多銷量?！瘪R家輝表示，現在很多消費者不是完全不喝，而是降低了購買標準和消費預算，這對白蘭地市場的價格結構產生了直接影響。

薛澤世則進一步指出，即便同樣是VSOP級別產品，“三大洋”在不同區(qū)域的表現也存在差異。例如，在潮汕地區(qū)，馬爹利名士、軒尼詩VSOP相對更走量；而在梅州市場，人頭馬Club和軒尼詩VSOP則表現更穩(wěn)定。

在他看來，區(qū)域消費習慣、熟人圈層偏好以及當地渠道長期推廣，都會影響具體產品的動銷表現?！斑^去賣出20瓶千元以上干邑就能完成一定銷售任務，如今可能需要賣出50瓶VSOP級別產品，才能達到相近的銷售額?！?/p>

薛澤世坦言：“現在主流低端產品疊加活動，開瓶率還能維持一點，但中高端產品動銷非常困難，所以大部分酒商現在壓力都很大?！彼M一步表示，往年高端干邑仍有一定消費基礎，但最近兩年下滑非常明顯?！耙郧案叨司七€有人喝，今年幾乎沒有了，現在‘三大洋’的XO基本少有人主動買。”

但林志也指出，其目前銷售的幾款法國白蘭地以XO級別為主，其中一款酒的終端價格約在350元/瓶，折后能到280元/瓶，還有一款酒的價格在500元/瓶左右，這在同級別產品中具備一定性價比優(yōu)勢，吸引了部分消費者。

從價格帶來看，這類XO產品的售價，已經接近部分大品牌VSOP的市場價格。對于消費者而言，它既保留了“XO級別”的認知價值，又降低了購買門檻。因此，這類產品可以在局部市場、熟人圈層以及高性價比消費人群中找到一些生存空間。

夜場渠道也出現類似變化。有酒商表示，酒吧、KTV等過去白蘭地較為重要的消費場所，如今也更偏向選擇價格較低、促銷力度較大的白蘭地產品。對于夜場而言，產品能否快速開瓶、能否配合套餐銷售、能否降低消費者單次消費門檻，已經比單純追求品牌檔次更重要。

宴席市場同樣未能提供明顯支撐。孫慶偉表示，過去白蘭地在福建市場有較穩(wěn)定的宴席、商務和熟人圈層消費，但今年這些需求都明顯變得謹慎。

佛山洋酒經銷商武澤也告訴烈酒商業(yè)，雖然傳統(tǒng)零售渠道仍能出一些貨，但其他渠道下滑較明顯。今年五一期間，宴席市場基本沒有出現預期中的回暖，整體白蘭地銷量同比下滑約20%。

武澤還表示，對于今年接下來的白蘭地走勢，他判斷，比較值得期待的銷售窗口可能只剩春節(jié)這一個傳統(tǒng)節(jié)點?！罢w市場還是冷的，但迫于業(yè)績壓力，下半年很多公司大概率會加大促銷力度?！蔽錆烧J為，接下來市場可能會出現更多促銷活動、渠道政策和終端促銷，但這也意味著酒商利潤空間可能進一步被壓縮。

*部分受訪者為化名