山東
委托明星直播帶貨，效果能否達到預期，背后本身也是一場賭局。今年3月，跑步品牌馬孔多與青島自由篆氪文化科技有限公司（自由篆氪公司）簽訂協約，委托自由篆氪公司旗下藝人巴圖以其賬號“巴圖&博谷”通過網絡直播方式推廣雙方約定的商品。
宋丹丹與兒子巴圖。
3月21日，這場合作直播開啟。刨除貨品、快遞費用，馬孔多方面直接投入達225萬余元，包括坑位費、投流費、直播間福袋費、傭金等。但結果并非如馬孔多所愿，退貨率達65.65%，直接虧損80余萬元。
“說句實話，也做過心理準備，萬一賠了就認！瘪R孔多相關負責人坦言，這種合作模式具有不確定性，但也提及根據合同約定的投流成本計算，應返還27.7萬余元的投流費。而自由篆氪公司一方并不認可這種計算方式，并以對方刷單等為由拒絕退還相關費用。
馬孔多方面認為，合同中關于退費的約定不明確造成了雙方爭議。多次溝通后，5月2日，自由篆氪公司退還給馬孔多17萬余元。但分歧依然存在，馬孔多并不認可對方投流費退還的計算方式。
高投入下的高退款率
“3月份是跑步等戶外運動銷售的旺季，希望可以通過一個大主播（做推廣）。”馬孔多相關負責人介紹，選擇巴圖也是因為判斷其與品牌的匹配度高一些，此前已經有過多次與大主播合作的經歷，并沒有太多顧慮。
不過，該負責人也坦言，與大主播合作的合同很苛刻，修改合同是拒不接受的，“有的商家在大主播面前，是一個不平等的狀態！
根據馬孔多提供的合同，新黃河記者注意到，關于服務費用，除線上平臺計算的定向傭金外，甲方（馬孔多）于直播前向乙方（自由篆氪公司）合計支付總費用人民幣185萬元。
其中包括，70萬元作為本次的直播的專場服務費用，即所謂的坑位費；100萬元作為本次直播的投流費用，雙方約定根據直播支付金額進行等比例投放，投放策略為ROI（投資回報率）≥8，按照當日實際銷售額T+0進行結算。
此外，15萬元為本次約定合作福袋費用，由甲方委托乙方進行統一采購，并在直播間根據平臺福袋發放規則進行發放。
根據馬孔多的測算，關于投放成本，除上述費用外，馬孔多還支出了30萬元的星圖費（馬孔多平臺下單，匯款支付），以及實際傭金支出10.75萬元（直播平臺的后臺根據馬孔多實際銷售額自行結算）。
即此次直播中，馬孔多總計投放成本約225.75萬元。
上述負責人還談到，錢必須提前打到對方的賬戶上，以防止持續投流時費用不夠。
數據顯示，此次直播的用戶支付金額為578.09萬元，當然這并非最終實際成交金額。根據馬孔多一方提供的數據，通過后臺查詢，巴圖一方的直播、櫥窗、搜索等路徑實現的實際銷售額為218.0066萬元，退款率為65.65%。
爭議：是否組織刷單？投流費差額到底應該退多少？
投流費差額是否應該退還，退多少？成為最后雙方爭議的焦點。
馬孔多測算，根據合同約定的投流策略ROI≥8，通俗類比即1元投放產生8元及以上銷售，可理解為：用戶支付金額÷8=578.09萬元÷8=72.26125萬元。根據這個測算，自由篆氪公司應返還投流費用為：100萬元-72.26125萬元=27.73875萬元。
不過，合同內并未對投流費差額退還有進一步的說明。在雙方多次溝通中，自由篆氪公司認為合作中發現馬孔多方面有刷單行為，發現大量異常訂單。“我司有權依據合同立即停止合作，不予退換服務費！痹陔p方對接的郵件中，自由篆氪公司這樣回應。
在回應新黃河記者時，自由篆氪公司認為，本次爭議的根源在于馬孔多方在合作過程中組織刷單。
但對于刷單的指控，馬孔多并不認可。相關負責人表示：“刷單只會推高我們的成本，我們沒有任何動機。”
這位負責人提到，合作期間自由篆氪公司確實提到希望品牌方做刷單以凸顯氣氛，但被拒絕。該負責人也提到，確實存在在相關社群幫助直播引流。
不過，雙方簽約的合同中也并沒有清晰的涉及“刷單”相關的條款。
值得注意的是，5月2日，自由篆氪公司退還了馬孔多17.875萬元，并在回應郵件中提到：2位現場代表均明確表示已請示通過，按照全口徑訂單計算投流消耗并據此計算的應還金額。
5月8日，自由篆氪公司方向新黃河記者表示，對于刷單行為有證據能夠證明，且馬孔多方代表也確認了退費計算方式，只是對方事后反悔。
對此，馬孔多相關負責人表示，這種計算方式并未取得他們的確認和同意。
自由篆氪公司認為，此前并未對馬孔多的刷單行為采取追責行動，不希望雙方陷入長期的紛爭，已采取相關法律措施維護自身權益。馬孔多也提到，已開始準備法律行動。
馬孔多相關負責人表示，之前直播合作中并未遇到過此類糾紛，一個多月以來的維權過程并不容易，此前對方一直稱“一分不給”。另據馬孔多測算，此次直播即便全數退還了投流費用27.73875萬元，依然要損失82萬多元。近年來，品牌與明星主播合作中，不達預期的案例并不少見，背后合約規范等諸多問題依然是亟待研究解決的重要議題。
來源：新黃河
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