河南
央視6000萬美元拿下世界杯轉播權，一場酣暢淋漓的勝利，堪稱中國對外談判教科書式的操作！
之前的視頻里，我就判斷，央視跟國際足聯的談判，最后會“壓哨成交”，價錢要看中國人的臉色。
果然，在離世界杯只有一個月的時候，央視拿下了轉播權，僅僅花了6000萬美元，堪稱鴉片戰爭之后中國打得最漂亮的一仗。
5 月 15 日，中央廣播電視總臺與國際足聯達成新周期版權合作，央視最終拿下了世界杯轉播權。
雖然央視和FIFA都沒說多少錢，但是澎湃新聞透露，最終價格還6000萬美元，得到了央視的默認。
這場壓哨談判，是漂亮的商場博弈，中國絕不當冤大頭。
FIFA 最初對中國大陸市場要價大約 2.5 億至 3 億美元，后來降到 1.2 億至 1.5 億美元，而央視的預算區間6000 萬至 8000 萬美元。
央視這次死守了價格底線，最終用跳樓價拿下了轉播權，6000萬的底價相當于打了兩折，能保證賺得盆滿缽滿。
央視為什么能完成這個不可能的任務？我看是做對了三點。
第一點使用了極限施壓的談判技術。
世界杯下個月就開賽了，世界上所有的大國里，只有中國還沒達成協議。中國有 14 億人，占全球人口的五分之一，中國人竟然一點都不著急。
這樣你就不會被 FIFA 給拿捏，這就是置之死地而后生。你越不怕什么，他越不能拿你怎么樣，越不能靠這個東西威脅你。大不了我就不看了，有什么了不起？
有這個心態在，在“比狠游戲”里，FIFA 根本做不到拿捏我們。
第二央視掌握著中國免費電視入口和全國傳播能力。
你想在中國搞轉播，根本不可能繞過央視去單獨跟中國的短視頻平臺談合作。
央視手里邊握著獨家版權，這就是他的“獨門秘籍”。
俗話說，“手里沒把米，叫雞都不來”，央視手里有這些資源，根本不怕 FIFA 能繞過他去完成什么事，所以央視根本就不用著急。
第三，FIFA的邊際成本很低，幾乎為零。
電視轉播權是一個虛擬產品，轉播成本固定之后，賣一家跟賣一百家，沒有任何區別。
也就是說，FIFA賣給央視轉播權，成本為0，不用多花一分錢。
6000萬美元也是白得。所以拖到最后，FIFA抱著有棗沒棗，打一桿子的想法。
世界杯版權，還有明顯時間衰減特征，越接近開賽，賣方替代越少，就越便宜。
再過半個月，恐怕連3000萬都賣不了，等電影開場，送電影票都沒人去啊。
這次談判，是個漂亮的勝利，我們太需要一場勝利，鼓舞中國企業了，過去中國企業在國際市場被當做冤大頭坑，當肥豬宰。
典型就是鐵礦石。
中國是全球最大鋼鐵生產國、最大鐵礦石進口國，但長期在鐵礦石價格上處于被動。
全球鐵礦石主要供應長期集中在淡水河谷、力拓、必和必拓、等少數巨頭手里，而中國鋼鐵企業數量多、采購分散，彼此之間還會搶貨、搶合同、搶資源。
2008年鐵礦石談判，力拓從寶鋼拿到100%的漲幅。
這就是最典型的“買方很大，但買方不團結”。
一個國家總體需求巨大，不等于它天然有議價能力。
如果買家內部一盤散沙，對外就會被賣方逐個擊破。
中國對外談判就明白了：規模不是籌碼，可組織的規模才是籌碼。
14 億人口本身不是籌碼。
14 億人口背后的渠道、規則、支付能力、采購組織，才是籌碼。
這次談判的啟示，不是說對外交易必須強硬，中國買方要把市場規模變成組織議價能力。
后來中國成立礦產資源集團。
本質上就是把分散采購變成集中采購，不搞內卷式的買賣，不讓外國人各個擊破。
中國人早就該從好面子轉成講實惠了。
中國剛剛崛起，別人說說奉承話，我們就高興，花大價錢買東西。
黑兄弟窮哥們來朝拜，大手一揮，錢不用還了，送一堆東西。
時間長了，世界都來占我們的便宜，以為中國人就是冤大頭，土大款。
以后中國人是，我可以買，我也可以不買，我想咋買就咋買。
我們用籌碼談判，而不是用面子談判。
我們不要做世界最大的買家，要做世界最會算賬的買家。
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