滬上阿姨的萬店生意，獎勵了誰？

作者|艾題

編輯|古廿

剛剛進入萬店俱樂部的滬上阿姨，又因為一筆高管薪酬站到了聚光燈下。

2025年，滬上阿姨實現營收44.66億元，同比增長36%；凈利潤5.01億元，同比增長52.4%；門店總數達到11449家，正式躋身“萬店俱樂部”。

在新茶飲整體增速放緩、低價競爭加劇的背景下，這份成績單相當不錯。但更引人注意的，是成績單背后的薪酬分配。

根據滬上阿姨2025年年報，公司執行董事兼行政副總裁周天牧年薪達到2573.2萬元，較2024年的1635.2萬元增加938萬元。短短兩年，他從滬上阿姨獲得的薪酬累計已超過4000萬元。

這個數字放在新茶飲行業里，已經很難被忽略。

作為對比，蜜雪冰城創始人、董事長張紅超年薪約2408萬元；古茗創始人、CEO王云安年薪約160萬元；茶百道董事長王霄錕年薪約261萬元；奈雪的茶董事長趙林年薪約136萬元。

粗略計算，滬上阿姨一位副總裁2573.2萬元的年薪，已經接近蜜雪冰城和古茗兩家新茶飲頭部公司的創始人薪酬之和。

更反差的是滬上阿姨內部。

公司創始人單衛鈞及其妻子周蓉蓉2025年年薪均為52.3萬元。也就是說，周天牧一人的年薪，大約是創始人夫婦合計年薪的25倍。

當然，高管薪酬超過創始人很正常。畢竟對創始人來說，真正的財富來源往往不是工資，而是股權、分紅和公司市值。

但周天牧的薪酬在滬上阿姨整個管理層體系內，也顯得格外突出。2025年，滬上阿姨董事、監事及高級管理層薪酬合計為3646萬元，僅周天牧一人便拿走了其中超過七成。

高薪對賭打贏了什么仗？

問題是，滬上阿姨為什么愿意開出這樣一筆錢？

從履歷看，周天牧并不是傳統茶飲行業培養出的管理者。他曾在寶潔工作8年，之后在維他奶短暫任職，又在阿里巴巴負責口碑快消零售等業務6年，身上有典型的快消和互聯網雙重背景。

這也是滬上阿姨過去幾年最需要的人。

新茶飲行業前半場靠產品、渠道和加盟速度，后半場越來越像一場組織戰：供應鏈怎么壓成本，加盟體系怎么管控，門店擴張怎么提效，品牌如何在下沉市場維持密度。這些能力，已經不完全是奶茶行業內部經驗能解決的問題。

從薪酬結構看，周天牧的高薪也不是單純意義上的“高工資”。

2573.2萬元年薪中，表現掛鉤花紅為1121.0萬元，以股份為基礎的付款開支為1125.7萬元，兩項合計占比約87%。換句話說，這是一筆高度綁定公司業績和個人績效的激勵。

滬上阿姨更像是在用一套對賭式薪酬，把一個外部職業經理人綁進公司的擴張周期里，但爭議也恰恰來自這里。

如果只看收入和利潤，周天牧的激勵似乎有解釋空間。2025年，滬上阿姨營收、凈利和門店規模都繼續增長，萬店目標也已經實現。

但如果看門店質量，故事就沒有那么簡單。

2025年，滬上阿姨關閉加盟店1383家，較2024年增長40.12%，閉店率升至12.1%，創歷年新高，也居已上市新茶飲公司前列。同期，公司新開加盟店3654家，關店數量接近新開門店的38%。

這意味著，滬上阿姨仍在快速擴張，但擴張的損耗也在變大。簡單換算，每新開約3家店，就有1家舊店關閉。

對比同樣深耕下沉市場、產品結構相近的古茗，這個差異更明顯。2025年，古茗門店總數為13554家，閉店652家，閉店率僅4.8%。

加盟商掙錢才是關鍵

門店數量進入萬店俱樂部，不等于品牌進入安全區。對加盟制茶飲公司來說，真正的分水嶺不是開了多少店，而是這些店能不能持續賺錢。

滬上阿姨的商業模式，也決定了這種矛盾會更尖銳。

2025年，滬上阿姨81%的收入來自向加盟商銷售貨物。某種程度上，它并不是一家傳統意義上的奶茶公司，而是一家圍繞加盟商運轉的供應鏈型B2B平臺。

總部的收入，來自加盟商采購原料、包材和設備；加盟商的利潤，則來自門店流水扣除租金、人力、物料和平臺成本之后的余額。

這套模式在擴張期效率很高。總部可以通過加盟商快速鋪開門店，再通過供應鏈和貨品銷售獲得收入。但當單店增長變慢、競爭加劇、外賣補貼常態化之后，總部和加盟商之間的利益張力也會被放大。

總部需要增長，加盟商需要賺錢。前者看規模、進貨和利潤率，后者看現金流、回本周期和日常經營壓力。

公開報道中，已有加盟商提到，滬上阿姨部分包材價格比其他品牌高約30%，食材價格高25%至30%。也有加盟商算過賬，月流水達到23.5萬元，實收約12萬元，扣除各項成本后利潤不到1萬元。

這也是周天牧高薪爭議的關鍵。

如果一家公司的增長來自產品力提升、單店模型優化和加盟商賺錢能力增強，高管拿高激勵，爭議會小很多。職業經理人完成了結果，拿走結果對應的回報，是商業世界可以理解的規則。

但如果高增長背后伴隨閉店率上升、加盟商承壓、單店質量被質疑，那么問題就會變成：這筆激勵到底獎勵了什么？

是獎勵滬上阿姨完成萬店擴張，還是獎勵公司把增長壓力成功傳導到了加盟體系？

過去幾年，新茶飲公司陸續上市，加盟制被證明是最快的規模化路徑。蜜雪冰城、古茗、滬上阿姨、茶百道，都在用不同方式證明：門店越多，供應鏈越強，資本市場越容易給出估值。

但進入萬店時代后，行業的核心問題已經變了。

過去比的是誰開得快，接下來比的是誰關得少；過去比的是總部收入增長，接下來比的是加盟商能不能活得更久；過去職業經理人被請來解決擴張問題，接下來他們要回答的是，擴張之后留下的質量問題。

周天牧的2573.2萬元年薪，是滬上阿姨增長周期里的一個注腳。

它說明這家公司確實愿意為關鍵管理者付出高價格，也說明滬上阿姨仍然相信，強激勵可以換來強增長。

只是萬店之后，滬上阿姨真正要證明的，已經不是自己有沒有能力把盤子做大。而是這盤生意做大之后，加盟商還能不能一起賺錢。