馬斯克說，人類應該成為星際公民，星艦可能為我們實現這個夢想。

馬斯克并不是第一個抱有這一想法并付諸實踐的人。英國億萬富翁理查德·布蘭森開發的維珍銀河太空公司，制造出了世界上第一架商業太空船，他的夢想，也是讓人類成為星際移民。

十五世紀，哥倫布在西班牙皇室支持下，發現美洲新大陸。

十六世紀，麥哲倫開啟環球航行。

西方文化有冒險、探索外部世界的傳統；實際上，中國人也有這種傳統，1405年，鄭和下西洋，時間比哥倫布首次出發往美洲的航行還早了87年。

從1405到1433年，鄭和七次下西洋，足跡遍布太平洋、印度洋沿線30多個國家，最遠抵達東非和紅海地區，是15世紀末歐洲地理大發現以前，世界歷史上最大規模的海上航行。

從東北三省，到黃河口，再到江浙滬福建兩廣，幅員遼闊的中國有長長的海岸線，所以中國人自古以來就有探險的基因和出海的傳統。

而今天，中國互聯網科技公司紛紛出海，場面已然蔚為壯觀：

出海風潮下，Tik Tok橫掃歐美社交媒體市場，Shein、TEMU和速賣通在歐美、東南亞、中東電商市場翻江倒海，出貨量世界第五的非洲手機巨頭傳音控股來自深圳，更別說小米、華為們早已在歐洲、東南亞深耕多年。

這些明星公司有太多關注和公共報道，他們的成功固然值得驕傲和借鑒，但不一定適合所有人和公司，不同的團隊資金、資源稟賦截然不同，今天我們介紹的這家公司——赤子城科技，它低調、隱秘而堪稱卓越：

赤子城的業務始于于2013年，生而為全球化公司；

公司成立十余年，燒錢極少，過去6年一直在盈利；

公司立足差異化區域、人群，已然成為特定區域和人群的頭部玩家，俗稱“隱形冠軍”。

赤子城的發展，基本靠自有現金流，在沒有燒掉太多投資人錢的情況下，走出了一條獨特的全球化道路，為我們提供了出海的另一種可能。

它是怎么做到的，又有什么不同，今天的文章將為你提供一些參考。

隱秘的社交泛娛樂頭部玩家

赤子城的使命，是讓全球每個人都能享受更美好的社交娛樂生活。這種目標，對于今天的中國、歐美乃至東南亞用戶，可能都只道是平常，但是對于某些地區，某些人群卻不盡然。

世界不是平的，仍有大量人群未被互聯網的福澤惠及，這可能是赤子城將戰略重點放在中東北非地區的原因，這里的宗教未被世俗化，人們的觀念保守，尤其是女性用戶，能享受到的社交娛樂生活更加逼仄。

由于文化沖突擔憂和互聯網基礎設施并不發達，絕大多數巨頭都忽略了這個市場，經過充分考慮后，赤子城放棄了以東南亞為戰略重心的策略，轉而深耕中東北非市場。

截至2023年12月底，赤子城社交產品矩陣的全球下載量突破6.2億，環比23年Q3增長7%，公司社交產品月活大約2783萬，環比Q3增長8.7%。

公司產品線主要分三個方向：泛人群社交方向、多元人群社交方向、精品游戲等創新業務。

泛人群社交領域，公司的主要產品包括：MICO、YoHo、SUGO、TopTop。

MICO以社交為核心，融合直播、短視頻等泛娛樂元素，將用戶緊密連接起來，目前已經成為中東北非地區頭部社交娛樂產品，并在東南亞、北美、歐洲不斷擴張，覆蓋100多個國家的用戶。

YoHo是中東北非地區頭部語音社交平臺，主要社交模式是語音房群聊，通過將當地典型的線下社交場景Majis復制到線上，使平臺內容更加貼近中東文化，在當地頗受歡迎。

SUGO是一款主打陪伴社交的產品，為用戶尋找在線伴侶，提供交友匹配、語音房、視頻通話等功能。SUGO在2022年進入中東市場，商業模式成熟后，SUGO進一步開拓了東南亞市場，并在2023年沖入臺灣社交類榜單前五，2023年下半年穩居Data.ai中國非游戲出海應用收入榜前30，12月沖到第17名（6月第29名），今年2月份進一步沖到了第11名。

TopTop是一款多人游戲社交平臺，是阿拉伯地區最受歡迎的游戲社交平臺，采用UGC模式，為用戶提供協同社交游戲的同時，還增加了語聊房玩法，增加了社交體驗，用戶粘性超強，用戶日均使用時長超過60分鐘。

多元人群社交領域，主要產品有Blued、HeeSay等。

Blued可能是中國用戶唯一可能熟悉的赤子城旗下產品了，其他產品基本都在海外，一般人根本不會接觸。之所以加了一個“可能”，是因為用戶群體的關系，也只有少部分人接觸或了解。HeeSay則是面向海外的品牌，目前在東南亞處于主導地位。

以上產品均面向LGBTQ 人群，原屬于藍城兄弟，2023年被赤子城收購。目前，赤子城已經將他們從國外單純的Tinder式約會應用，打造出交友+社區雙輪驅動的社交平臺，國內業務提升了盈利能力，海外業務也扭虧為盈。

目前，多元人群社交產品矩陣的月活躍用戶超過700萬，日活月活比值超過48%，體現超高的用戶活躍度，新用戶次月留存率超過70%。

HeeSay對于赤子城來說意義重大，它將承載赤子城多元人群社交戰略的重心，填補了赤子城在LGBTQ+社區市場的空白，幫助赤子城躋身全球“彩虹經濟”賽道核心位置。

精品游戲等創新業務，主要面向休閑手游市場，目前主要產品有旗下游戲品牌“索洛幻想Solotopia”研發的手游Alice’s Dream。2022年6月正式上線，主要面向歐美玩家，上線兩個月就得到Google Play全球新游戲推薦，成為“GTA2023年度最佳出海休閑游戲”

2023年財報解讀

3月21日，赤子城發布了它的2023年度財報。

根據財報，赤子城2023年營收達到33.1億，同比增長18.1%，經調整EBITDA利潤達到6.75億，同比增長80%。

過去6年，赤子城一直處于盈利狀態，2018年前的數據我沒有查到，大概率也在盈利，只是盈利規模小點而已。

過去6年，赤子城收入CAGR達到64%，EBITDA利潤CAGR達到56%。

公司泛人群社交和多元人群社交產品收入都劃入社交業務板塊，游戲等業務則計入創新業務板塊。

2023年，赤子城社交業務收入29.72億，同比增長16.2%，在營收中占比89.8%；創新業務收入3.36億，同比增長38.8%，營收占比10.2%。

從趨勢上看，社交業務穩健且空間廣闊，因為MICO、YoHo、Blued已經進入成熟發展期，貨幣化率和利潤表現都比較穩健，而SUGO、TopTop則處于爆發期，HeeSay剛剛扭虧為盈，增長潛力更大。

我們整理了赤子城過去若干年度/半年度的成本結構，很清晰地可以看到，成本支出中比例最高的事主播薪金及分成，改成本比例已經由2022年H1的45.5%下降到了2023年底的27.2%，這一趨勢符合公司產品和收入結構調整的預期。

MICO的商業模式中涉及主播收益分成，2022年前，它占據了赤子城收入的絕大部分，彼時YoHo、SUGO、TopTop、HeeSay們要么還沒有推出，要么還沒開始進入成熟變現期。除MICO外，其他產品都是UGC模式，利潤率更高。

根據財報，2023年SUGO收入及利潤同比增長了3倍，TopTop收入增長超過2倍，利潤則增長了6倍。

新產品進入回報期，整體戰略上，過去兩年管理層將目標從重營收的粗放式經營模式，切換到了重利潤的精細化經營，新的產品線無論是社交產品還是精品游戲，都是毛利率更高的品類。

從年度及半年度毛利率能看出這種趨勢，赤子城社交業務毛利率從22年H1的30.9%提升到了23年底的48.1%，創新業務一直是高毛利，但也略微提升了近3個百分點的毛利率，而綜合毛利率則從低位的35.1%提升到了52.1%。

在公司現金流量表上，這種調整的變化也起到了效果，公司現金及現金等價物從22年底的5.97億，提升到了23年底的13.86億，年度經營性現金流則從21年的3.94億提升到了23年的7.54億。

赤子城目前估值27.83億港幣，對應人民幣25.6億左右，按照現金流量折現，對應3.4倍折現率，發布財報后赤子城大跌超10%，估計有大量獲利盤離場，因為3月初公司層發布預盈公告，利好兌現就走也符合當前港股的風格。

當然，也并不全是利好，公司也有一些風險值得留意。

在硬性的成本支出大幅下降，且預期仍將下降，毛利率顯著上升的背景下，公司的一般性支出項，整體是上升的。

營銷支出占比從22年H1的14.5%上升到了23年底的20.8%；研發支出占比從21年底的5.6%上升到了23年底的9.5%；一般行政開支也從22年H1的3.7%上升到了23年底的5.2%，21年底那個30.9%的一般行政支出不是常態，只是該年份有一筆一次性股權激勵計入。

營銷支出比例提升，主要原因應該是，22年下半年開始，SUGO、TopTop等新產品進入擴張階段，需要一定的市場費用支持，加上23年收購的藍城兄弟，海外品牌HeeSay也處于投入期。

研發支出占比提升，則更多是游戲等創新業務和AI方面的投資導致，增加了人力成本。公司在22年開始發力精品游戲市場，這本就是一個技術投入更高的方向；23年公司開始在AI技術方面加大投資，主要是技術人才的儲備，赤子城生而為全球化公司，產品覆蓋的地區本身就說不同語言，有不同的文化，所以AI實時翻譯是強需求，另外文案撰寫、美術設計也可以利用AI技術賦能，從用戶側看，未來AI在圖片、視頻制作，3D虛擬形象打造方面，也有賴AI技術加持。

綜上而言，這些開支的提升是必要的，且毛利率的提升也支持公司在三項支出方面變得更有傾略性一些。但也要密切留意未來幾個季度的趨勢，如果一直控制不住，變成增產不增利則是不值得的。

出海的另一種可能：與其更好不如不同

世人皆曉Tik Tok、TEMU、速賣通們的厲害，高舉高打當然好，但這世上并沒有多少張一鳴、黃崢、蔣凡們那樣決定聰明的人，即便有這份聰明，你也沒有這份資本。

所以，一味學習他們，媒體一味歌頌他們的豐功偉績，有可能把你帶進溝里。

藍城兄弟可能就是這方面的反面例子，Blued出海本來是一個順理成章的故事，藍城上市融資拿到的資金，也是往這個方向發力的，無奈高舉高打玩法太燒錢，等市場行情變差，股東對現金流量損失變得苛刻，公司將遭遇競爭市場和資本市場“混合雙打”，疲于招架。

赤子城收購了之后，最先做的策略，就是放棄Blued出海高舉高打的玩法，而且將海外產品升級為了HeeSay，與國內產品做了嚴格的區隔，無論是數據中心，還是用戶資產，都嚴格按照在地化運營，不過半年時間，藍城的業務就扭虧為盈。

在中東北非市場，赤子城早年間推廣MICO時，采用的也是精打細算的打法，一個值得留意的細節是：大多數出海公司的支付渠道費都高達20%以上，因為無論Google Play還是iOS App Store，支付費用都很高，但是我們看赤子城的付款手續費開支項，過去一直維持在10%以下，最近一年多更進一步下降到了8%上方。

另一個故事是這樣的，我聽業內人士說，2013-17年那會，出海的大佬們揮金如土，都在Google、Facebook、Instagram甚至傳統媒體買量，赤子城卻早早就盯住了社交媒體上的小網紅們，那時候他們的報價普遍很低，赤子城的產品又是偏社交的類型，很容易受網紅推薦影響，所以赤子城的獲客成本很低。

2017年后，網紅經濟大火，大佬們又盯住了各路網紅，報價飛漲，這時候赤子城又轉向了線下，他們會直接跟一些酒吧、社區social能力強的人合作，或是直接在密集社區派發傳單，中國本地生活領域的傳統藝能，在若干年前竟然被玩到了海外。

類似的例子在HeeSay上面非常典型，不同于藍城兄弟原先簡單的撒錢獲客模式，赤子城發現中國人特別喜歡在潑水節等節慶日去泰國等東南亞地區游玩，而在當地的酒吧、游行等活動上，赤子城只需要與一部分KOL合作，花很小的錢就能獲取大量用戶，因為社交網絡上的關鍵節點——KOL本身就能連接海量用戶，用戶又會連接好友。

出海的另一個普遍風險，是盯著發達市場，再不濟也是東南亞，畢竟那里的土壤、文化背景也比較相似，市場也更大。

但是人多的路，常常是下坡路，除非你真的能做到像Tik Tok、速賣通、TEMU、Shein們那樣的頭部位置。

而像中東北非這樣的地方，對于中國人來說，幾乎就是荒漠，找準這樣的空白地帶，長期滲透下去，扎下了腳跟，也有可能進一步向通用的更廣闊市場擴張。

這樣的例子不勝枚舉。

露露檸檬當初只是一個賣瑜伽褲的小品牌，誰能想到它能做到今天600多億刀的市值，產品從瑜伽褲拓展到了運動服飾全品類。

理想汽車一開始投入的是增程式汽車這一狹窄的小眾市場，大獲成功，它的市值是電動汽車新勢力中最高的。

像中東北非這樣的市場，與中國關系也比較和諧，地緣政治風險沒有那么高，這可能也反映出赤子城團隊較高的戰略站位，沒有國家的庇護，出海是難上加難。

LGBTQ這樣的特定人群，就更小眾了，一般的團隊根本不會去看，但是全球有大約5億人屬于該群體，而且普遍意義而言，LGBTQ人群的消費活躍度更高，對線上社交娛樂消費的需求則更加剛需、高頻，因為現實世界并沒有給予他們應有的隱私和空間。

西方有句諺語：Different is better than better，另一說法是：Be different，Not better。

翻譯成中文就是：與其更好，不如不同。

蘋果公司——嚴格來說可能是喬布斯老爺子，是這個思想的忠誠信徒。喬布斯1997年回歸蘋果后，親自撰寫文案并配音的一則蘋果廣告，名字叫《Apple Think Different》，中文譯作《非同凡想》。

赤子城是那個更好的團隊嗎？

并不是，它的創始團隊成員大多數畢業于普通本科院校，與大多數科技公司創始團隊動則985，甚至清華北大、海歸名校相比，這是一個平凡的初創公司團隊。

許多公司融資規模高達數百億，而赤子城整個創業過程中拿的融資不超過5000萬元。

它走到今天，靠的是足夠深的差異化思維。

別人都去熱門地區，它偏偏去了當時看來很冷門的中東。

別人都去文化相似的東南亞，它偏偏去了文化鴻溝巨大的伊斯蘭文化區。

別人都去做主流人群市場，它偏偏去收購一家主打LGBTQ人群的公司，而且機會把握的非常好，出手價格足夠低。

差異化之外，赤子城的本地化可能也是做得最好的之一。

中東北非地區文化與我們非常不同，宗教律法有許多內容可能是禁忌，這也要求公司必須完全的本地化。公司在不同地區的運營總部，領導層幾乎全部采用本地人才，連北京總部也聘用了各國人才，只有這樣，它才能盡可能地理解本地人的需求，避免文化沖突。

經過若干年的運營和探索，目前赤子城已經形成了一些社交娛樂領域的獨特思路和玩法，然后將這些玩法運用到單一產品、單一市場，一旦驗證成功，就復制到不同的市場，再開發新的產品，完成業務增長的飛輪：不同產品、不同區域的循環復制能力。

今天，赤子城已經從一個MICO，拓展到了MICO、YoHo、SUGO、TopTop、Blued、HeeSay等組成的產品矩陣，市場也不僅僅局限于中東北非，在東南亞也已經站穩腳跟，這樣的產品復制能力，有點字節跳動的影子。

而它在社交娛樂領域立足之后，又將視角推向了精品游戲賽道，這是騰訊當年走過的路。

最后的一點感想

聊到最后，似乎又回到本質問題來了：商業的本質是解決社會問題。

當一個地區、一群人的問題得不到解決，那不是你的障礙，反而是機會。

中東地區人群對于社交娛樂的需求未被滿足；LGBTQ人群的社交娛樂需求未被很好地滿足，這些都是機會。

尤其是LGBTQ這個賽道，根據相關咨詢數據，2023年全球粉紅經濟市場規模高達39億美金，5年內有望翻倍增長。

互聯網被發明的一個最棒的部分，是它促進了信息平權，人們可以更平等地獲取信息，獲得社交娛樂體驗，在這個層面來說，赤子城做得比絕大多數互聯網公司更好：

它的業務本身就促進了大量人群的信息、娛樂、社交平權，而它的子業務多元人群社交板塊，員工據說幾乎全是LGBTQ人群。

赤子城的故事中，另一個很棒的部分，可能是告訴人們一個常識：生存是優先事項，發展當然很好，但切記先生存優先。

最后，我還想強調的一點是，互聯網上對于明星創業公司的故事已經汗牛充棟，但那是別人的故事，我們絕大多數人都是平凡人。

平凡人也可以成就非凡的夢想，十年一瞬赤子城，下一站仍可期。