出品 | 摩登消費

作者 | 吳曉薇

編輯 | 蛋總

美編 | 李雨霏

審核 | 頌文

近日，東方樹葉春季限定產品“龍井新茶”第三次回歸發售，刷新了線上銷售的記錄。

從此前的3天售罄5000箱，到如今17小時、1小時售罄5萬箱，似乎顯示出消費者對該產品的強烈追捧。

（圖 / 農夫山泉官微）

但這些產品真的被消費者買走了嗎？在社交平臺、電商平臺、二手平臺上，倒賣該產品的“黃牛”出現了。

單瓶售價高達8元的龍井新茶，主打稀缺和新鮮賣點，在農夫山泉的宣傳中提到了“采用特級明前龍井”的字樣，或為東方樹葉的高端化嘗試。

然而，東方樹葉并沒明確其選用茶葉的產地，而不同產區的龍井茶價格懸殊較大。

近年來，厚積薄發的無糖茶賽道終于站上風口，會否復制氣泡水的崛起的路徑？

1、哪里的龍井？誰在買？

近日，東方樹葉以季節性限定產品“龍井新茶”再火了一把。

該產品在今年4月線上發售了兩次，第一批5萬箱龍井新茶4月1日上線17小時售罄，4月5日東方樹葉龍井新茶第二批5萬箱1小時售罄。

“龍井新茶”是東方樹葉在2022年推出的限定產品，當時，該產品的名稱為“特級龍井新茶”。

據農夫山泉微信號介紹，當時“特級龍井新茶”首批限量5000箱，每箱規格為15瓶335ml裝。另據小紅書用戶發布的購買圖片，該產品每箱售價為130元。

（圖 / 小紅書截圖）

經過3天時間，該產品售罄，農夫山泉又在2022年4月15日上架了第二批產品，這批產品數量沒有公布，但專供北京、天津、廣州等20個城市線下銷售。

2023年，該產品再度回歸，7天銷量達5萬箱。到了今年，在農夫山泉微信號的宣傳中，標注出了“特級明前龍井新茶”的字樣。

除了線上的5萬箱之外，第一批產品同步在山東、河南鄭州、山西、陜西等商超和便利店上市。

（圖 / 農夫山泉微信號截圖）

今年4月5日，《東方樹葉告消費者答謝函》中答謝兩批龍井新茶售罄情況時提到，線下部分便利店近期會有少量東方樹葉明前龍井新茶供應。

可見，龍井新茶經歷了先線上、再線下的嘗試后獲得了信心，開啟了線上線下同步銷售模式。而今年在線上售罄之后，線下渠道仍會有少量東方樹葉明前龍井新茶供應，或許說明了該產品的生命周期正在延長。

從售價來看，龍井新茶或可視為東方樹葉的一次高端化嘗試，335ml裝的龍井新茶15瓶裝整箱售價為120元，單價高達8元，超過了東方樹葉的所有產品。

與龍井新茶同為季節限定產品的桂花烏龍和龍井新茶的規格相同，每箱售價為55元，單瓶價格約為3.7元。而東方樹葉的其他普通產品335ml裝的單價約為3.6元。

8元一瓶的茶飲料貴不貴？從農夫山泉三年來的宣傳來看，其原料茶葉為“特級明前龍井”，稀缺而新鮮。

“從春天的茶園，到這一瓶春天的茶僅僅5天”、“約30,000枚這樣的一芽一葉，才能制成1斤特級龍井新茶”……農夫山泉微信號這樣介紹。

（圖 / 農夫山泉微信號截圖）

但不可忽視的是，東方樹葉并沒明確其選用茶葉的產地。事實上，龍井茶整體分為特級、一級、二級、三級、四級，而不同產區的龍井茶價格懸殊較大。

上海茶葉有限公司總經理鄭子文近日向媒體介紹，以最頂級的獅峰龍井為例，在汪裕泰的售價是9800元/斤，和去年一致。特級的西湖龍井則是3800元到4300元一斤，明前的浙江龍井要便宜一些，品質最好的賣1500元/斤。

另外，雖然今年東方樹葉龍井新茶在線上17小時就售罄了5萬箱，但是否都由真正的消費者買單尚且存疑。

「摩登消費」發現，在社交平臺、電商平臺、二手平臺上，限量營銷的龍井新茶吸引來了一些“黃牛”。

二手平臺上，該產品“原箱直出”價格被炒至160元左右，“代拍”價格則約為150元左右。

電商平臺上，有些商家以超過300元的售價售賣整箱龍井新茶，單瓶售價超過20元。

而社交平臺上，在一些討論龍井新茶的帖子評論中，也有人“出貨”。

（圖（滑動顯示） / 從左至右依次為電商平臺、二手平臺和社交平臺截圖）

可見該產品“受歡迎”的情形或含有水分。

2、從“五大難喝飲料”到高光時刻

事實上，東方樹葉誕生已有13年，但消費者對它的追捧是近幾年才開始的。

早在2011年東方樹葉就已經誕生了，彼時，茶飲料的王者還是冰紅茶和冰綠茶。

而東方樹葉因為無糖、口感微苦，在2016年被網友評為與格瓦斯、黑松沙士、紅色尖叫、嶗山白花蛇草水并肩的“五大難喝飲料”。

當時無糖茶并沒能成為熱潮，在東方樹葉上市一年后，康師傅也推出了無糖茶飲料“本味茶莊無糖茶”，雖然兩個水飲巨頭都搶占先機，但無奈不敵市場趨勢，目前“本味茶莊無糖茶”在市場上已經“查無此茶”。

然而，近年來，隨著消費者健康觀念的不斷增強，轉機出現了。

億歐智庫發布的《2023中國無糖茶飲行業白皮書》揭示,自2017年起,無糖茶飲市場增長率遠超含糖茶。

在此前后，可口可樂推出“淳茶舍”，含玉露綠茶、玉幕紅茶、鐵觀音烏龍茶等系列，娃哈哈推出“安化黑茶”和“一茶”，包括安化黑茶、茯磚茶、普洱茶。

到了2020年，無糖茶市場開始加速發展。弗若斯特沙利文咨詢公司數據顯示，2020年無糖茶市場加速擴容，正式邁入50億陣營。2023年，無糖茶迎來了真正的爆發期。

尼爾森IQ在2024年中國飲料行業趨勢展望的報告中指出，2023年，無糖茶體量實現翻倍的增長，增速高于飲料行業整體增速以及其所處的即飲茶品類增速（飲料整體增速為6%，即飲茶為19%，而無糖茶達到了110%）。

另外，在全國總鋪貨點同比增速指標上，無糖茶也領先于飲料整體和即飲茶，且無糖茶新上市單品數也更多。

“無糖茶的爆發有點厚積薄發的味道，整個行業的趨勢在往無糖低糖、大健康去走。”廣東省食品安全保障促進會副會長朱丹蓬對「摩登消費」表示。

這也意味著，從難喝到好喝，東方樹葉等了12年，終于等到了高光時刻——隨著無糖茶站上風口，農夫山泉茶飲料的營收迎來新高。

從農夫山泉2023年年報來看，茶飲料營收達到126.59億元，增速高達83.3%，占總收入的比例提升近9個百分點至29.7%。

而其營收核心“包裝飲用水”產品的營收為202.62億元，增長了10.9%，占總收入的比例由上年的54.9%下降至47.5%。

相較之下，茶飲料的增速明顯超過了包裝飲用水。

交銀國際研報指出，隨著鋪貨量和網點數的增長，輔以消費者對健康關注度提升所帶來的對無糖茶飲的接受度提高，疊加持續的新品推出，農夫山泉茶飲品類在2023年下半年提速至同比105%，分部利潤率同比提升4.5個百分點至44.4%。

毫無疑問，茶飲料如今成為了農夫山泉業務板塊中亮眼的新增長點。

3、無糖茶，另一個氣泡水？

目前，無糖茶的火爆已引來各方入局。

傳統品牌以康師傅、統一、東方樹葉、三得利為主，新銳品牌讓茶、茶小開、有叢氣等出現。此外，原葉茶品牌八馬茶業、乳業龍頭伊利也紛紛進場。

在朱丹蓬看來，無糖茶的風口對于大企業來說有很好的消費紅利，而對于中小型的企業來說只是跟風，他們沒有可持續發展的核心競爭力。

他還認為，未來行業會以大品牌主導，小品牌跟進的方式發展。整個行業步入高速發展的節點，企業的品牌力、產品力、渠道力、推廣力將會決定其能否可持續發展。

“無糖茶賽道比拼的是綜合實力——不僅是資源、資金、品牌，更多的是品質。”朱丹蓬補充道。

從市面上的產品來看，馬上贏數據顯示，市面上的4-5元產品占據主導地位，到2023年年末其SKU數已達到140款左右。

目前，無糖即飲茶市場中80%左右的產品價格為4-5元，其余價格段的銷售額占比則均相對偏低。

其中，僅有5-7元產品的銷售額占比自2023年Q1起有小幅度增長、提升至10%以上，或與大規格潮流相關，其他價格范圍的產品的占比仍在10%以內波動。

（圖 / 馬上贏微信號）

Euromonitor數據顯示，未來五年，中國茶飲市場將進入無糖茶飲高速增長期，預計到2027年，中國無糖茶飲市場規模將達到124億元。

雖然調研機構對無糖茶前景表示樂觀，但畢竟太陽底下無新事。無糖茶現今的增勢與當年的氣泡水的發展頗為類似。

2018年，元氣森林推出果味氣泡水產品，主打“0糖0脂0卡”風潮，推動了氣泡水在國內的發展。隨后，喜茶、奈雪的茶、名仁、小宇宙AH-HA等均入場，伊利、蒙牛和青島啤酒也“跨界”進來。

據2022年智研咨詢報告，2018年至2020年中國風味氣泡水市場銷售額從35.8億元增長至58.1億元，規模主要為元氣森林貢獻。彼時的前瞻數據顯示，預計到2025年我國氣泡水市場規模將達320億元。

然而到了2023年，元氣森林銷售額沒有突破100億元。與2018和2019年的高增速相比，氣泡水的“領頭羊”元氣森林似乎進入了慢增長周期。

被各大0糖氣泡水品牌爭奪的赤蘚糖醇，如今也出現了供大于求的局面。赤蘚糖醇供應商保齡寶和三元生物均表示市場需求暫時性下降、市場供大于求等。

對于如何評估無糖茶產品的生命周期，東方樹葉之后在產品創新和差異化方面有何打算，「摩登消費」試圖向農夫山泉相關負責人了解這些信息，但對方并沒正面回應，僅回復兩條關于龍井新茶的新聞鏈接。

如今，無糖茶產品正在經歷同質化發展和花式創新的過程中。

里斯咨詢研報曾提到，由原來的“綠茶、紅茶、烏龍茶…”卷到“鳳凰單叢、正山小種、煙波龍井…”，品牌方寄希望于通過茶種的細分來給消費者建立一種更好、更有質感的認知。

但實際上，與老茶客不同，無糖茶目標群體年輕人對茶的認知僅停留在大類茶種上。

除了更多的茶種、更多的沖泡形式（如旋蓋式現泡茶等），“茶莊級”“講究茶”“大師茶”“東方茶”等傳播概念也并非消費者真正所需。

在品牌營銷專家路勝貞看來，無糖茶飲市場除了概念上區別于傳統茶飲外，本身并沒有實質性創新。因為面臨的競爭差異性很小，所以各個品牌除了拼渠道、拼終端鋪貨率、拼形象曝光度外，似乎沒有較好突破辦法。

“企業如果想爭奪無糖茶市場，最好是在茶本身特色塑造和消費者個性打造上進行差異化塑造。如果能找到類似于茶與奶的嫁接，實現品類的疊加性創新也是一種競爭優勢打造。”路勝貞對「摩登消費」說道。

*文中題圖來自農夫山泉官微。