掛牌量里的秘密

貝殼研究院負責人 陶琦

《JUMP大會第五季》演講節選

談到二手房的掛牌量，大家最直觀的感受，是這幾年掛牌量好像越來越多。

怎么看待這個現象呢？

在過去十年，中國城鎮常住人口和住房數量一直在持續增長。

城鎮人口增加接近約1.9億，商品住房竣工接近7000萬套，市場供給和需求都在變多。

所以，不僅掛牌量多了，二手房成交量也多了，二手房成交套數占全部住房成交套數的比例也在不斷上升，預計2024年接近45%。

在2023年，城鎮人口增加1200萬，城市住房數量增長超過600萬套，七普數據，城際流動每年新增350萬人。

根據我們的估算，每年1500套新房與二手房成交里面，大概有900萬套是改善性需求。

在這樣一個持續擴容的市場中，二手房掛牌量增加是必然。其中，過去幾年人口流入最快，城市建設力度最大的二線城市是主力。

關于二手房全市場的掛牌量，很遺憾，目前缺乏權威機構披露準確數字。

根據我們掌握的信息來推算，蘇州、杭州大概有20萬套，上海更多一些，南京稍微少一點，整體來看，掛牌量在月度呈現波動增長趨勢。

我們跟蹤分析掛牌量變化采用的指標，是掛牌增長率，用目標城市當月新增掛牌量，比上月末的掛牌總量，反映掛牌增長的速度。

該指標是一個百分比，2023-2024年的均值大概在15%左右。

掛牌量增長有兩個特征。

第一，明顯的季節性。

每年初小陽春的時候，掛牌增速最快，隨著時間推移，逐步減速，到年底基本是增速最慢的時候。

第二，成交相關性，與市場交易熱度正相關。

市場成交量多的時候，掛牌量也多，背后的原因，跟大家本能想象的不同，其實是客戶換房比例較高。

這些客戶在市場里面采取行動，從而帶來更多的掛牌出售房源。

2023年831新政之后，一線城市交易量快速增長，掛牌量同步快速增長；今年10月份以來也是類似的情況。

所以，掛牌量的波動，是這兩個特征的疊加。

關于掛牌量增長的問題，長期上升是常態；短期掛牌量激增，反映的是市場熱度。

這個角度來說，掛牌量增長快是個好事，否則這個市場就很冷，缺乏流動性。

掛牌量增長，次新房的大量上市是主要貢獻者。

過去幾年 ，我們看到了次新房的涌現。

樓齡在十年以內的次新房，在掛牌量中的比例迅速上升，每年2-3個百分點。

相比存量，次新房有個特點，就是戶型面積大。

2024年比2021年，一線城市的次新房增加4個百分點，達到26%，中大戶型達到42%；

二線城市的次新房，增加11個百分點達到55%，中大戶型增加5個百分點，也達到了55%，那這些數據有什么意義呢？

房企的朋友應該有感受，這幾年來自二手房的銷售競爭壓力越來越大。

具體到每個城市，過去四年，上海和杭州次新房的比例，增速是最明顯的， 南京和蘇州基本 穩定在 較高位置。

過去，咱們房企有一個慣性思維：剛需買二手房，改善用戶買新房。

在過去五年或者十年之前，可能是的。 但是，現在看來，不一定。

二手次新房，無論是品質和功能都不錯，所在的區位和配套更加成熟，關鍵是現房， 立刻能用、能落戶，周邊可能還有個不錯的學校，所以這些二手房次新房的競爭力是很強的。

在過去市場相對較熱的時候，二手房與新房的關系主要表現為協同性，賣二手買新房是主流交易形態。

比如在16、17年的時候，這兩個市場都很旺。

但是，在近幾年市場出現調整的時候，二手房以價換量的自由度更高，在產品競爭力相當的情況下，對同區域的新房產品產生了替代，這就對新房銷售產生很大的挑戰。

次新房撲面而來，房企應該怎么辦？

新房產品必須要升級，要提升品質、要創新功能，這可能是當前比較合適的競爭路徑，只有這樣才能在新的市場趨勢中贏得先機。

次新房的涌現，在掛牌數量上體現出來了，那么有沒有影響成交結構呢？

我們看到的影響是非常大的。

圖中列出的幾個城市，成交 比例最高的依然是小戶型老房子。

但蘇州不一樣，中戶型的次新房成為最大比例，說明蘇州的朋友比較會生活，住得很好。

再看成交結構的變化，小戶型的成交比例明顯下降，中戶型的比例迅速上升。

二線城市的中戶型里面，40%是次新房，一線城市也有20%，上面四個城市里面變化最大的是蘇州。

我們分析了2024年蘇州換房客戶買賣產品的數據，可以直觀的發現，三房是最受青睞的產品。

左側表格給出了換房成交的比例。

令我感到驚訝的是， 改善換到3-4居的比例接近70%，其中換到3房的接近50%。

這個數據幾乎跟新房產品里面80%的大戶型非常接近。所以在產品供給上，它們已經沒有差別了。

進一步看細節，看看不同居室換房前后的面積變化和金額差變化。

主要結論是四句話。

第一，同戶型換房加面積。可以理解為老房換新房。

第二，加戶型換房，差不多要加30-45平米，基本上就是一個房間、一個衛生間。

第三，從房價來看更有趣，減戶型換房，也得加錢，客戶通過減少戶型面積來優化居住體驗，很多城市都正在出現這個現象，我們覺得這是居住理念和需求的進步和提升。

第四，加戶型換房。

數據統計顯示，主流交易房價差不多是80-200萬，主流的2居換3居，加120萬元，這些參數對我們產品定位，戶型設計能夠提供一些參考。

剛才講了產品，現在我們講講客戶畫像。

以蘇州為例，我們看買房和賣房的客戶年齡分布，買房從成交數據看，賣房從掛牌數據看。

從21年到24年蘇州的購房客戶，有明顯的年齡后移，25-40歲是買房的主力區間，30-45歲是賣房的主力區間，中間差的5年，差不多就是換房的周期。

換房周期中位數大概5-7年，大城市會長一些。30-40歲就是換房的主力區間。

順便再做個澄清，這兩年有個說法，年輕人不買房了，我認為這個說法不準確。

從數據來看，35歲以下年輕人購房比例有所下降，但仍然超過50%， 是市場購房的主力群體 。

那這些主流群體究竟在買什么呢？

我們比較了各個區域和產品的成交熱力圖，發現以下四個區域的分類產品占比較高。

總結一下是兩點。

第一類是中小戶型老房子，價格120-160萬元，對應剛需用戶；

第二類是中戶型次新/普通房，價格200-350萬元，對應改善性用戶。

作為買房人，我們怎么選擇呢？

作為地產人，我們經常被朋友問的是，這個項目能不能買，這個小區好不好？他們其實問的是，買了這個房子之后能不能漲價。

所以第一個問題，就是選擇什么樣的產品，會得到什么樣的價格結果。

簡要分析住房的價值，主要由小區的居住環境，產品品質和宜居功能三方面決定，對應的就是區位、價位、樓齡和戶型面積這些指標。

在不考慮預算的情況下，優勢產品定義為：市中心+高價+次新+大戶型。

以上海為例，我們做了房價大數據分析，過去6年，這樣的優勢產品，會帶來很明顯的溢價。

我們把溢價分成兩段。

一段叫上漲溢價，整個市場往上走的時候，優勢產品的價格上漲比普通產品更多，數據統計顯示上漲溢價有22個百分點。

另一段，在價格下跌的階段，優勢產品的抗跌性會更好，跌得更少，稱之為回撤溢價，大概7個百分點。

整體來看，六年時間，選擇不同產品，價格波動可能相差30%。

這種差異背后，其實是優勢小區具有相對稀缺性，物以稀為貴。

從掛牌量角度來說，房源少就是稀缺高，多就意味著替代性強，這里的多和少，指的是同類型小區的掛牌量。

第二個選擇問題，選擇什么樣的城市，可以發展的更好。

無論是業務發展還是個人生活，都存在 如何識別城市發展機會的問題。

我們認為，城市的產業增長、就業增加、人口和收入的增長，是這個城市發展的主要動力。

不同城市規模不同，所以要看人口流入強度，而不是只看人口凈流入的數量。

那什么指標能代表這個強度呢？

我們的分析方法是，看外地年輕人在本地定居的情況。

具體就是：他們的買房占全部買房交易的比例，以及租房占全部租房交易的比例。

買房、租房的占比越高，說明這里的年輕人就越多，他們愿意在這里創造財富，同時在這里生活消費。

從左邊圖標能級來看， 一二線城市明顯要好于三線城市。

在城市層面，杭州、蘇州、南京都要領先于二線城市的平均水平。 上海有很大的體量，杭州蘇州和南京有明顯增量。

長三角的這些城市，在全國比較來講，都是發展機會偏好的地區。

好城市的選擇，與今天我們談的掛牌量的關系不大， 更主要的是城市發展支撐的動力。

最后，說一下我們對市場趨勢的預判。

我們主要通過業主和客戶的市場預期來分析。

2024年第四季度，市場交易出現積極信號，量增價穩，這是結果，底層是市場參與者的預期改變了。

我們有個持續的市場調研，每個季度做4萬份問卷，跟蹤消費者的心態變化。

核心關注兩個指標，一是業主里面，急于大幅降價賣房人群的比例，二是客戶里面，積極入市買房人群的比例。

在2024年的第四季度，我們發現業主的心態更穩定，急于降價賣房的人群比例明顯下降，降價盤源的比例少了，房價就能相對穩定。

另一方面，我們也發現客戶的入市信心明顯增強，尤其是一線城市，他們的積極行動體現為交易量。

這個情況比今年二季度政策后的市場明顯更好，所以我們認為市場有望進入筑底階段，當然這個過程可能還需要一段時間。

所以對2025年的市場趨勢，我們相對樂觀。

通過這些數據，希望能夠幫助大家更早發現變化，占據先機，能夠幫助大家更好的思考決策，提高勝率，這是我們對行業應有的貢獻。

2025年與大家共勉。

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