東鵬飲料高增長下的渠道暗流：現金流降三成，預收貨款減少超18億

文|新消費財研社

“累了困了喝東鵬特飲”的廣告語，讓曾經被掛上“屌絲標簽”的東鵬飲料逐步走入大眾視野，如今更成為中國男性消費者的熱門選擇。

如今，這家企業的發展軌跡交織著亮眼業績與復雜爭議。2023年營收首破百億，2025年上半年營收達107.37億元、凈利潤增37.22%，核心產品東鵬特飲連續四年穩居能量飲料銷量榜首，同時電解質飲料等品類拓展降低單一產品依賴。

然而，東鵬飲料業績高增卻與股東頻繁減持紅形成反差。一直以來“高現金儲備+高短期借款”的“存貸雙高”特征，也引發市場對資金運作與風險的質疑。

上半年，東鵬飲料擬推進“A+H”兩地上市，試圖借能量飲料行業風口，通過渠道深耕與全球化布局謀擴張。這家從區域品牌崛起的企業，正站在機遇與挑戰的十字路口。

東鵬特飲狂奔背后：

多元化成效初顯，股東套現忙

近兩年來，東鵬飲料的發展勢頭著實令人矚目，幾乎每年都在刷新市場預期。2023年，公司營收首次跨越百億元門檻；2024年，這一數字更是躍升至158.3億元，年復合增長率超過30%。

而到了2025年，增長勢頭愈發迅猛——僅上半年就實現營收107.37億元，同比增長36.37%；凈利潤23.75億元，同比增幅達到37.22%。其中，上半年營收首次突破百億元大關。

核心產品東鵬特飲依然是業績增長的核心引擎。2025年上半年，能量飲料實現收入83.61億元，同比增長21.97%，保持了穩健增長態勢。目前，能量飲料仍是公司收入的主要來源，不過其占比已從2024年同期的87.19%降至77.91%。

在鞏固核心優勢的同時，東鵬飲料也開始多元化布局。電解質飲料收入占比從上年同期的6.05%快速提升至13.91%，其他飲料品類合計占比8.18%。這種產品結構的調整，反映出公司對單一產品依賴度的逐步降低。

事實上，與去年同期44.19%的營收增速和56.17%的凈利潤增幅相比，東鵬飲料2025年上半年的業績增長已出現溫和放緩的跡象。特別是今年第二季度，凈利潤同比增長30.75%，創下近11個季度的新低。

業績增長背后，是東鵬飲料持續加碼的銷售投入。今年上半年公司銷售費用達16.82億元，同比增長37.27%。這一增速延續了過去三年的上升趨勢，2022年至2024年，其銷售費用分別為14.49億元、19.56億元和26.81億元，同比增速分別為5.91%、34.94%和37.09%。

拆解銷售費用結構可見，職工薪酬支出6.91億元，同比增長26.06%，主要源于銷售人員規模擴張；渠道推廣費高達6.76億元，同比大漲61.20%；廣告宣傳費支出2.06億元，增幅34.30%，則來自市場推廣投入的增加。

值得關注的是，與優異業績形成鮮明對比的，是東鵬飲料股東近期頻繁減持的動作。自2022年5月限售股解禁以來，公司已累計發布7次減持公告。

其中，原第二大股東天津君正投資管理合伙企業（有限合伙）的減持路徑頗具代表性——持股比例從上市初期的9%一路降至2025年半年報時的1%，期間累計套現約42億元。

此外，東鵬遠道、東鵬致遠、東鵬致誠等多位董監高及關聯股東也相繼減持，合計套現金額達13.69億元。第三大股東瑞昌市鯤鵬創業投資合伙企業（有限合伙）更是在2025年2月披露減持計劃后，通過減持獲得19.08億元資金，持股比例下降1.3784%，持股排名下滑至第五位。

盡管股東普遍以“自身資金需求”解釋減持原因，但這一系列動作仍對市場信心造成一定沖擊。

此外，控股股東、實際控制人林木勤雖未大規模減持，但通過分紅獲得了可觀收益。自2021年5月上市以來，公司已累計實施六次分紅，總額達53億元。2025年7月25日，公司又公布每10股派現25元（含稅）的半年度利潤分配預案，預計分紅總額13億元。

據此測算，林木勤將借此獲得約6.5億元（含稅）的現金回報。加上2024年度每10股同樣25元的分紅，其通過分紅獲得的收益相當可觀。

經營活動現金流降三成

預收貨款減少18.73億元

中國軟飲料市場中，功能飲料是近五年增速最快的細分賽道，而能量飲料又占據了這個賽道的絕對主導地位——數據顯示，能量飲料貢獻了功能飲料市場約七成的份額。

不過，在這樣的行業背景下，東鵬飲料的財報卻持續呈現出典型的“大存大貸”特征，而且在高分紅的同時，負債率也不低，這一現象引發了市場對其資金使用效率的廣泛關注。2025年上半年，公司資產負債率為61.86%，雖同比略有下降，但仍處于較高水平。

這一變化主要源于短期借款的大幅增加。2023年，公司短期借款為29.96億元，到2024年激增至65.51億元，同比增幅高達118.69%；2025年上半年雖回落至61.28億元，但仍處于歷史高位。

與此同時，公司資金儲備依然充裕，截至2025年6月末貨幣資金為52.62億元，同比減少34.02%。在銷售規模持續擴大的背景下，東鵬飲料的經營活動現金流量凈額卻出現明顯下降，這一反�，F象值得深入推敲。

東鵬飲料解釋稱，主要受預收貨款減少和稅費支付增加影響。具體來看，預收貨款與合同負債直接相關，當預收款項與合同履約義務掛鉤后，即形成合同負債。截至2025年上半年，公司合同負債為36.67億元，較年初的47.61億元減少10.93億元，其中預收貨款減少18.73億元。這一變化可能折射出經銷商備貨意愿的減弱。

回顧東鵬飲料此前的市場拓展策略，其通過高激勵機制成功激活了渠道活力。原有模式下，經銷商承擔業務員底薪并協助管理，廠商支付提成，業務員收益、進貨量與廠商返利相互綁定，形成緊密的利益共同體。這種機制在終端市場成效顯著，積極推廣東鵬特飲并參與掃碼核銷活動的門店能獲得豐厚回報。

然而，這種高激勵策略的效果正在減弱。

據公開報道，有門店經營者反映，即便存在"壹元樂享"活動，部分商品終端銷售依然不佳，已考慮停止補貨。面對這一情況，公司采取了更為嚴格的管理措施。多位門店經營者表示，因未及時補貨，東鵬飲料已停止兌付獎勵，甚至凍結商戶賬戶。一位經營者透露，商戶掃碼兌獎有效期僅一年，不補貨的話業務員不會來處理兌換券，有些券眼看就要過期了。

值得注意的是，東鵬飲料于2025年4月3日向香港聯交所提交了H股發行上市申請，計劃實現“A+H”兩地上市。據透露，這一舉措是公司全球化戰略的重要組成部分，并非短期決策。

遞交招股書以來，“拓展海外市場”更被明確列為東鵬飲料的核心募資用途之一，顯示出其全球化擴張的野心。只是，布局全球化市場恐非一片坦途。

業內人士認為，東鵬飲料的全球化野心面臨多重挑戰的疊加，前有強勁的本地化品牌和巨頭堵截，自身有產品線和研發創新的不足，中有口味、文化和ESG的適應難題，后有高企成本對盈利的擠壓及市場對其戰略投入堅定性的審視。成功與否，取決于其能否在這些挑戰中找到有效的突破路徑，并持續投入。

在當前資金運作模式面臨調整、市場策略有效性減弱的背景下，這次上市計劃將為東鵬飲料帶來怎樣的發展機遇，值得持續觀察。