上海
360萬(wàn)，愛(ài)賣不賣。
這是中介給我們那套“賣不掉的”六樓頂樓老破大，下的最后通牒。
然而四個(gè)月后，它卻以410萬(wàn)的價(jià)格順利成交。
只因我們做對(duì)了一件事：為它精心編織了一個(gè)“電梯夢(mèng)”。
一套“不可能賣掉”的房子
不久前我們接手了一套在寶山大華板塊的房子。
房東李先生常駐北京，房子是多年前投資買的，空關(guān)了好久，就想處理掉。
團(tuán)隊(duì)實(shí)地看房，發(fā)現(xiàn)果然是一套讓人印象深刻，缺點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)都很明顯的房子。
1）你說(shuō)好吧，那是真好：
出門就是地鐵7號(hào)線，真正的零距離；
120平正經(jīng)大三房，南北通透，兩間臥室和客廳都朝南，亮堂得很；
衛(wèi)生間大得能改兩衛(wèi)，一梯兩戶，得房率超高。
2）可你要說(shuō)它坑，那也是真坑。
首先，它是大華最早那批商品房，外觀看上去跟老公房似的，在板塊里排名屬于“弟中弟”。
其次，面積大，總價(jià)高，初始掛牌在500萬(wàn)以上，二如今在這個(gè)價(jià)位段，買家選擇實(shí)在是太多了。
最要命的是，它還在樓梯頂樓六樓，沒(méi)電梯，還不是平改坡的頂樓。
幾點(diǎn)加起來(lái)，簡(jiǎn)直就是踩中了市場(chǎng)的主流雷區(qū)，也就導(dǎo)致了后續(xù)的賣房艱難。
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至暗時(shí)刻：價(jià)格一降再降，
中介勸我“認(rèn)清現(xiàn)實(shí)”
房子掛出去之后，那叫一個(gè)慘淡。
春天到秋天，帶看量屈指可數(shù)。
最難的是夏天，客戶爬六樓爬得呼哧帶喘，滿身大汗，上來(lái)就擺手，連房子怎么樣都懶得看了。
房東的掛牌價(jià)格也是從五百多萬(wàn)一路降到459萬(wàn)，算下來(lái)單價(jià)才三萬(wàn)八，
在中環(huán)內(nèi)這位置，簡(jiǎn)直是白菜價(jià)。
但沒(méi)用，根本沒(méi)人感興趣。
最打擊人的是LJ的維護(hù)人老b，那老哥說(shuō)話特直：“不是我打擊你，我在這片兒干了十幾年，這個(gè)小區(qū)的大三房，一套都沒(méi)賣出去過(guò)！從來(lái)沒(méi)有！”
連自己人都這態(tài)度，還能指望啥？
團(tuán)隊(duì)和房東也試過(guò)換維護(hù)人、找周邊小中介推廣，結(jié)果都一樣，大家一聽(tīng)是6樓的大三房，腦袋搖得跟撥浪鼓似的。
為啥？
因?yàn)楝F(xiàn)在中介手里房子太多了，他們只樂(lè)意推那些自己覺(jué)得“能快速成交”的，這種“硬傷房”，他們壓根不想浪費(fèi)時(shí)間和流量。
致命一擊：360萬(wàn)，
無(wú)理試探壓價(jià)
到了8月份，在賣力推廣后，終于等來(lái)了一個(gè)“救命稻草”，出現(xiàn)了掛牌以來(lái)唯一一個(gè)拉到談判桌上的客戶。
結(jié)果出價(jià)從395萬(wàn)談到380萬(wàn)，最后買家走了。
沒(méi)過(guò)兩天，中介傳來(lái)話：“客戶現(xiàn)在只出360萬(wàn)，要賣現(xiàn)在就簽，不賣拉倒。”
360萬(wàn)！比房東的心理底價(jià)還低了四十多萬(wàn)！
這個(gè)出價(jià)被我們團(tuán)隊(duì)果斷拒絕了，雖然賣房艱難，但砍價(jià)不是這么砍的，這個(gè)價(jià)格也明顯不符合市場(chǎng)價(jià)。
之后就是中介不斷pua，勸房東接受，房東也有點(diǎn)猶豫動(dòng)搖，想著“要不就賣了吧，太折磨了”。
那天晚上，賣房師團(tuán)隊(duì)跟房東復(fù)盤到深夜。
意識(shí)到，核心問(wèn)題不是價(jià)格，是這房子壓根就沒(méi)有帶看，根本就沒(méi)被潛在的買家看到。
也就是說(shuō)，流量被中介壟斷了，而中介已經(jīng)給它判了“死刑”，直接捂死了曝光量。
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死馬當(dāng)活馬醫(yī)，
給它“造個(gè)夢(mèng)”
不行，咱得給它創(chuàng)造個(gè)賣點(diǎn)。
經(jīng)過(guò)復(fù)盤，目前最大的問(wèn)題就是沒(méi)有帶看，沒(méi)有流量和客戶關(guān)注。
因?yàn)?樓無(wú)電梯這個(gè)硬傷過(guò)于明顯。
那這個(gè)6樓有沒(méi)有希望裝電梯呢？
如果能裝，那所有問(wèn)題都迎刃而解了。
大多時(shí)候，老破小裝電梯這個(gè)事情，比賣房還要難，但是你如果不去試一試，又怎么知道行不行。
不一定真要裝上，但只要有個(gè)七八成的可能性，就能當(dāng)個(gè)賣房噱頭，先把人吸引過(guò)來(lái)看房再說(shuō)。
房東之前覺(jué)得不可能，挨著地鐵，政策可能不允許，鄰居也難搞。
我們賣房師團(tuán)隊(duì)則想：“死馬當(dāng)活馬醫(yī)，去問(wèn)問(wèn)，又不會(huì)少塊肉！”
結(jié)果，這一問(wèn)，問(wèn)出轉(zhuǎn)機(jī)了！
居委會(huì)很支持，電梯公司一評(píng)估，回復(fù)說(shuō)：“可以裝！符合政策！”
于是團(tuán)隊(duì)立馬牽頭，幫著房東一起搞鄰里征詢。
費(fèi)了不少口水，結(jié)果整棟樓的征詢表，居然真的給簽下來(lái)了！
“噱頭”引爆流量，
真買家出現(xiàn)
接下來(lái)就水到渠成了。
團(tuán)隊(duì)把“加裝電梯已啟動(dòng)”這個(gè)大標(biāo)簽往房源描述里一打，之前愛(ài)答不理的中介們，態(tài)度180度大轉(zhuǎn)彎，朋友圈刷得那叫一個(gè)勤快：
“稀缺六樓黃金戶，即將加裝電梯！”
帶看量“噌”一下就上來(lái)了。
最絕的是：
最后真正想買這房子的兩撥人，竟然都不是沖著電梯來(lái)的！
一撥是外區(qū)來(lái)的年輕家庭，有老人孩子，人家看中的是房子面積大，戶型好，離地鐵近、生活方便，老人說(shuō)“現(xiàn)在六樓爬爬就當(dāng)鍛煉了”。
另一撥是本地改善的，就想在熟悉的地方買個(gè)實(shí)實(shí)在在的大三房，但預(yù)算卡得死
所以，中介以為的“硬傷”，可能在真正需要它的人眼里，根本就不是個(gè)事兒！
關(guān)鍵是，你得讓對(duì)的人看到它。
最后毫無(wú)懸念，房子以410萬(wàn)成交了，單價(jià)3.4萬(wàn)！賣給了出價(jià)較高的第一組客戶。
比之前那個(gè)無(wú)理的360萬(wàn)，足足高了50多萬(wàn)！
而同樣時(shí)間，同小區(qū)一套6樓兩房賣掉了，單價(jià)只有兩萬(wàn)8。
不過(guò)，那個(gè)“加裝電梯”的事，后來(lái)因?yàn)槲辶鶚青従釉趲兹f(wàn)塊錢的費(fèi)用分?jǐn)偵蠜](méi)談攏，暫時(shí)擱淺了。
但沒(méi)關(guān)系，房子已經(jīng)賣了，它的使命已經(jīng)完成了。
這個(gè)案例，給正在賣房的房東有幾點(diǎn)啟示：
1.別全信中介的“判死刑”
他們手握流量，傾向于推廣他們認(rèn)知里“最容易成交”的房源。
你的房子可能只是不符合他們的“快銷”模型，但并不代表沒(méi)有真正的買家。
這個(gè)時(shí)候首要的就是讓中介認(rèn)可你的房子。
2.賣房有時(shí)候是在“賣希望”
我們沒(méi)真的裝上電梯，但我們給了買家一個(gè)“未來(lái)會(huì)更好”的預(yù)期。
這個(gè)夢(mèng)，就是最好的廣告。
3.最終買單的精準(zhǔn)買家，是能接受硬傷并看中其他優(yōu)點(diǎn)的人
最后，還是要強(qiáng)調(diào)下，專業(yè)和良心是我們的底線。
在房東最動(dòng)搖想360萬(wàn)賤賣時(shí)，我們果斷攔住了，這才是真正的價(jià)值所在。
我的職責(zé)不是促成交易賺取傭金，而是站在他的立場(chǎng)，幫他守住資產(chǎn)的價(jià)值。這份“良心”，是比任何技巧都珍貴的專業(yè)操守。
如果你最近賣房遇到了問(wèn)題和阻礙，不知道該不該賣，多少價(jià)格賣，怎么賣，都可以聯(lián)系我們。
最近我們幫不少焦慮的房東賣出房子，速度快，最快的兩天就賣掉了，價(jià)格還不會(huì)很低。
主要是我們掌握了一套成熟的賣房方法論，而且有一批素質(zhì)過(guò)硬經(jīng)驗(yàn)豐富的賣房老法師，幫你掃清賣房障礙，快速且合理價(jià)賣房。
注：該篇文章僅代表個(gè)人見(jiàn)解，不構(gòu)成交易建議。
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