“這款椅子很好看，從運(yùn)營的角度判斷，有可能會火，要不要試試？”孫希山向他代運(yùn)營的客戶提出這個建議。他判斷一款透明亞克力與不銹鋼的組合的極簡風(fēng)格折疊椅，充滿了現(xiàn)代感，一定有市場。

然而，客戶的回復(fù)簡短而堅決：“不看好，沒人買。”

孫希山不愿就此放棄。他索性將這款產(chǎn)品上架到了那個幾乎被遺忘的、大學(xué)時期注冊的個人淘寶店里。結(jié)果，市場的回響超出了所有人的預(yù)料。店鋪后臺的咨詢提示音不斷響起，訂單接踵而至。在預(yù)售期長達(dá)45天的條件下，這款不被看好的椅子，最終賣出了2000多把。

那之后，孫希山這個非設(shè)計專業(yè)出身的“外行人”開始了一場屬于自己的家居設(shè)計實驗。他開了“希山實驗室”，入駐極有家，推出極簡風(fēng)、北歐風(fēng)家居產(chǎn)品，將形似毛毛蟲的沙發(fā)做到了行業(yè)TOP3，店鋪年銷上千萬元。

一個“實驗室”的誕生

孫希山的創(chuàng)業(yè)起點(diǎn)可以追溯到2012年。那時他還在讀大學(xué)，智能手機(jī)尚未完全滲透人們的生活，許多考試軟件都在PC端。剛進(jìn)入大學(xué)沒幾個月，會計專業(yè)的他就自學(xué)編程和設(shè)計，然后和同學(xué)一起設(shè)計出了一款題庫軟件，賣給周圍的同學(xué)。“第一天就賺了3000元錢，感覺自己特別厲害。”

但只通過QQ或微信轉(zhuǎn)賬，別人不放心。為此，他索性開了一個淘寶店，增加交易雙方的信任，就這樣將生意經(jīng)營得風(fēng)生水起。

大學(xué)畢業(yè)后，PC軟件的時代浪潮已退去，那個曾經(jīng)帶來第一桶金的題庫軟件項目也隨之?dāng)R淺。憑借著大學(xué)時積累的經(jīng)驗，孫希山慢慢地將業(yè)務(wù)拓展到代運(yùn)營，在他的家鄉(xiāng)山東濱州，為一家家紡代工企業(yè)做代運(yùn)營服務(wù)，自此接觸到家居行業(yè)。

在做代運(yùn)營的幾年里，孫希山和他的七八個人的團(tuán)隊，最多的時候要同時服務(wù)十五六家店鋪，他們每天與數(shù)據(jù)、用戶反饋和市場趨勢打交道，對消費(fèi)者的偏好日漸熟悉。

2019年，團(tuán)隊為一家主要生產(chǎn)傳統(tǒng)北歐風(fēng)格家具的客戶推薦了一款在當(dāng)時市場上罕見的極簡風(fēng)透明亞克力折疊椅，椅面搭配304不銹鋼框架。他們判斷“這款椅子能賣得很好”。

但客戶的顧慮是現(xiàn)實的：款式太新，市場接受度未知；投入一款全新產(chǎn)品，意味著要開辟新的生產(chǎn)線，投入新的資金和設(shè)備。出于風(fēng)險考慮，客戶直接否決了他們的方案。

“既然別人不愿意冒險，那不如自己來。”孫希山將其上架到了自己的“希山實驗室”店鋪。那款透明亞克力折疊椅上架時，正值疫情初期，物流受阻，發(fā)貨異常艱難。“我印象很深，當(dāng)時的預(yù)售周期長達(dá)45天。”

即便如此，市場的反饋卻出人意料。第一個月，付款人數(shù)就達(dá)到了300多。“人均復(fù)購率能達(dá)到2.5把”，累計銷量很快就突破了兩千。

穩(wěn)定的訂單讓這個“實驗室”從一次性的產(chǎn)品測試，變成了一個正式運(yùn)營的店鋪。孫希山索性將更多自己奇思妙想的設(shè)計，陸續(xù)放進(jìn)了店里。

一款弓形的藤編椅，一款設(shè)計簡約的收納箱，幾款造型別致的花瓶……這些帶著獨(dú)特審美印記的產(chǎn)品，開始在極有家上找到它們的同類。一些產(chǎn)品頻繁出現(xiàn)在展會和活動市集上，逐漸積累起口碑。

一只“毛毛蟲”的曲折進(jìn)化

亞克力椅的成功是店鋪的“開門紅”，而“毛毛蟲”沙發(fā)的誕生與“進(jìn)化”，則將店鋪帶入了另一個轉(zhuǎn)折點(diǎn)。

“毛毛蟲”沙發(fā)是店鋪?zhàn)钤绲囊慌a(chǎn)品之一，誕生于2021年前后。這款沙發(fā)擁有立體褶皺感，人坐在里面會有被擁抱的感覺，對審美挑剔的用戶，尤其是“小紅書的用戶很認(rèn)可這款設(shè)計”。

但其最初的版本定位頗高，售價在2000元以上。高昂的價格將絕大多數(shù)潛在消費(fèi)者擋在了門外，購買人群非常狹窄，產(chǎn)品銷量一直沒有很大起色。

2022年，直播帶貨方興未艾，孫希山團(tuán)隊決定與頭部直播達(dá)人合作，進(jìn)行一次大膽的實驗，將價格直接降到了999元包郵。“說實話，這個價格我們的利潤只有十幾元錢。”

結(jié)果超出預(yù)期，連續(xù)兩場直播，銷售額分別達(dá)到了40多萬元和20多萬元。這讓他意識到，之前2000多元的版本不受歡迎，并不是設(shè)計的問題，“而是價格限制了它的想象空間”。經(jīng)過一段時間思考后，他們決定重新開始研究“毛毛蟲”沙發(fā)，思考如何把價格做到更低，“比如799元”。

最早的版本里，這款沙發(fā)內(nèi)部是有實木框架的。它的尺寸偏大，一款單人位甚至可以坐下兩個身材嬌小的女生。這導(dǎo)致產(chǎn)品沉重，增加了高昂的物流成本。

為了降本增效，團(tuán)隊決定去掉實木框架，做成全海綿結(jié)構(gòu)。

可實際探索的過程遠(yuǎn)比想象中曲折。起初，他們嘗試用一整塊海綿切割出沙發(fā)的L造型。但是產(chǎn)品雖然做出來了，新的問題也隨之而來，用戶使用幾個月后，海綿在拐角處極易斷裂。

團(tuán)隊又經(jīng)過一年多的反復(fù)試驗，最終研發(fā)出了“獨(dú)創(chuàng)的分體式海綿”結(jié)構(gòu)——將海綿做成幾個部分進(jìn)行拼接，利用拼接處形成天然的緩沖區(qū)，增強(qiáng)結(jié)構(gòu)的韌性。“我們讓小朋友在上面當(dāng)跳跳床一樣跳，都沒有問題。”

分體式結(jié)構(gòu)不僅提高了海綿原材料的利用率，減少整塊切割帶來的浪費(fèi)，成本應(yīng)聲而降，還使得產(chǎn)品凈重被控制在8公斤左右，“一個女生單手就能拎起來”，運(yùn)費(fèi)成本降低。

最終，這款產(chǎn)品的價格從999元降到799元，再到699元，在2022—2023年多次登上頭部主播的直播間，銷量迎來爆發(fā)，長期占據(jù)“毛毛蟲”沙發(fā)細(xì)分行業(yè)TOP3位置。

工藝優(yōu)化下，除了銷量有突破，售后也更省心。他們在“毛毛蟲”沙發(fā)的中間加入了一個小圓扣，內(nèi)部由結(jié)實的線拉著，一來能固定內(nèi)部的海綿結(jié)構(gòu)，防止移位，二來能增加透氣性。“這款產(chǎn)品的售后率降至極低，大約只有同行TOP商家的一半。”

讓好設(shè)計回到日常

工藝的革新最終需要供應(yīng)鏈的支撐。在改造“毛毛蟲”沙發(fā)的過程中，孫希山意識到自建工廠的必要性。2022年，他在濱州與淄博交界的縣城產(chǎn)業(yè)帶建了自己的沙發(fā)工廠。彼時，“產(chǎn)業(yè)帶主要還是做一些低價、老式的傳統(tǒng)家具，我們這種風(fēng)格獨(dú)特的品牌讓很多工廠覺得很新穎。”

“這幾年，家居行業(yè)的趨勢是越來越垂直和精細(xì)化。”孫希山觀察到，“以前大家是按‘韓版’這種寬泛的詞去搜，現(xiàn)在是真正根據(jù)具體的風(fēng)格去劃分圈層。這導(dǎo)致流量更分散，但也更精準(zhǔn)。”

這種變化對原創(chuàng)設(shè)計店鋪而言既是挑戰(zhàn)，也是機(jī)遇。他介紹，店鋪的用戶畫像與小紅書的用戶高度重合：有一定消費(fèi)能力，追求生活品質(zhì)，“買東西不喜歡標(biāo)準(zhǔn)款，一定要看起來有點(diǎn)意思”。

為了精準(zhǔn)捕捉這種需求，團(tuán)隊形成了一套謹(jǐn)慎而高效的上新流程——當(dāng)一個新款有了初步設(shè)計，會先制作出3D渲染圖，投放到小紅書等平臺進(jìn)行測試，通過點(diǎn)擊率、用戶評論等數(shù)據(jù)來判斷市場潛力。只有數(shù)據(jù)表現(xiàn)優(yōu)異的設(shè)計，才會被投入資金開模生產(chǎn)。

目前，他們一年推出4到6款帶有注冊專利的新品。這種“慢工出細(xì)活”的節(jié)奏，確保了每一款產(chǎn)品都能精準(zhǔn)地切中目標(biāo)人群的審美，店鋪不僅年銷售額達(dá)上千萬元，還成為極有家“爆改宿舍痛房店鋪榜TOP6”。

孫希山的的經(jīng)營理念樸素而直接：做大多數(shù)真正欣賞美的人能夠消費(fèi)得起的設(shè)計。這也恰好擊中了當(dāng)下消費(fèi)市場的核心痛點(diǎn)。年輕一代消費(fèi)者，他們熱愛美學(xué)但消費(fèi)能力有限，他們需要“平替”但又不是廉價的復(fù)制品，而是既要好看、又要好用，且價格合理的優(yōu)質(zhì)替代方案。

在原創(chuàng)家居設(shè)計這條路上，孫希山和團(tuán)隊一直在“原創(chuàng)設(shè)計”與“消費(fèi)得起”之間尋找平衡點(diǎn)。他以一款正在開發(fā)的三條腿異形椅子為例，“市面上類似設(shè)計的國外款價格要賣到2000多，但我們想把它控制在380元左右。我們不想把一個東西的毛利做得那么高。如果一個椅子賣800多元，普通家庭可能就要猶豫很久。”

近年來，消費(fèi)者尤其是年輕人對于家居產(chǎn)品的衛(wèi)生和便利性高度關(guān)注。“以前大家對‘可拆洗’沒什么感覺，但現(xiàn)在特別是對于棉麻這種材質(zhì)，打理是痛點(diǎn)，可拆洗是用戶很關(guān)注的點(diǎn)。”他透露，最近團(tuán)隊正在研究一款可以完全拆洗的沙發(fā)，“它的每一個部件，用戶收到后都可以自己拆卸、自己組裝，沙發(fā)套的顏色不喜歡了可以隨時更換。”

如今，他的店鋪的設(shè)計理念和生產(chǎn)方式，也在潛移默化地影響著當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)業(yè)生態(tài)。他的工廠有20多名工人，不僅為自家店鋪供貨，還是眾多家居品牌的供應(yīng)商。

原創(chuàng)設(shè)計店鋪能被認(rèn)可，其實不在于學(xué)院派的設(shè)計理論，而在于店主本身就是消費(fèi)者，能更真切地感受到時代情緒與消費(fèi)脈搏。未來，孫希山和團(tuán)隊希望能用自己的方式，將原本束之高閣的“好設(shè)計”，一點(diǎn)點(diǎn)拉回到普通人的日常生活中，讓更多人有能力為自己的審美和向往的生活買單。