作者丨陳思廷

校審丨汪海排版丨王軍

“吳向東是中國(guó)白酒今天的一道光?！?/p>

這并不是我的話。是江蘇近悅商貿(mào)的伏朝陽(yáng)在聊天中突然的一句評(píng)價(jià)。更重要的是，近悅商貿(mào)與吳向東的金東集團(tuán)沒(méi)有任何合作關(guān)系——這是一個(gè)行業(yè)老兵的真實(shí)感受。

這兩年，白酒圈最常聽到的一句話是“行業(yè)不行了”。

不行了，所以少說(shuō)話；不行了，所以少折騰；不行了，所以休養(yǎng)生息就是最正確的選擇。

伏朝陽(yáng)說(shuō)，現(xiàn)在很多人開始習(xí)慣性自嘲、習(xí)慣性否定——仿佛只要把“白酒不行了”掛在嘴邊，就能解釋所有難題，也就不必再做更難的選擇。

而吳向東的站出來(lái)，至少喚醒了一部分白酒人：

振臂疾呼、逆勢(shì)而行未必成功，但靠沉默，行業(yè)一定走不出低谷。

參加過(guò)萬(wàn)商聯(lián)盟大會(huì)的老板們，聽完吳向東的講話，未必立刻掏錢下訂單，但會(huì)在散場(chǎng)時(shí)多停一會(huì)兒，會(huì)再多聊幾句：“我們是不是還應(yīng)該干點(diǎn)什么？”

伏朝陽(yáng)說(shuō)，“光”這個(gè)比喻并不是說(shuō)吳向東能把行業(yè)照亮成白晝，而是在這個(gè)人人都避免表達(dá)的時(shí)期，他讓一些人重新愿意說(shuō)話、重新愿意行動(dòng)。

因此，我們也應(yīng)該重新審視吳向東。

中國(guó)白酒萬(wàn)馬齊喑

中國(guó)白酒處于艱難低谷，這已經(jīng)不用解釋。是不是最困難的時(shí)刻不好說(shuō)，但它一定是最需要信心的時(shí)刻。

在白酒的高光時(shí)刻，有很多人講話；但在下行期里，中國(guó)白酒陷入了“萬(wàn)馬齊喑”的群體失語(yǔ)。

我們特別能理解這種狀況。說(shuō)些什么好呢？有什么好說(shuō)的呢？說(shuō)了又有什么用呢？失去了漂亮的業(yè)績(jī)支撐，很多表達(dá)都會(huì)顯得多余且毫無(wú)意義。

根據(jù)我們的調(diào)研訪談，中國(guó)白酒目前有三種態(tài)度尤其典型：

第一種：把休養(yǎng)生息當(dāng)作終點(diǎn)。

越來(lái)越多的人不再討論該怎么贏，只討論別輸，甚至輸?shù)脛e太難看。

會(huì)開得更密，話變得更少：控量、去庫(kù)、穩(wěn)價(jià)、收縮……每一句都對(duì)；但連接在一起就是一句話：先活著再說(shuō)。

第二種：把短期安全當(dāng)作唯一理性。

創(chuàng)新變成一種風(fēng)險(xiǎn)詞。很多品牌寧愿用更謹(jǐn)慎、更同質(zhì)化的動(dòng)作去換一份可預(yù)期，不敢碰任何可能帶來(lái)波動(dòng)的新嘗試。經(jīng)銷商也類似：寧愿把現(xiàn)金攥緊，也不愿為新渠道、新組織投入一把。

第三種：把行業(yè)不行了當(dāng)作解釋一切的答案。

當(dāng)“白酒沒(méi)落論”成為群聊里最輕松的共識(shí)，人就很容易停止思考：

既然都不行，那還折騰什么？既然都不行，那失敗也不丟人。

萬(wàn)馬齊喑的真正含義：不是沒(méi)有聲音，而是沒(méi)有人愿意承擔(dān)帶頭發(fā)聲的代價(jià)；不是沒(méi)有想法，而是沒(méi)有人愿意把想法變成行動(dòng)。

更深一點(diǎn)說(shuō)，是越來(lái)越多人不再堅(jiān)定地相信中國(guó)白酒的未來(lái)。

在這樣的時(shí)刻，一個(gè)仍然在行動(dòng)、仍然在創(chuàng)新、仍然在大聲呼喊的人，就會(huì)顯得像光一樣——不是因?yàn)閰窍驏|無(wú)所不能，也不是因?yàn)檎渚评疃蓸I(yè)績(jī)有多耀眼，而是因?yàn)榻裉斓闹袊?guó)白酒極度稀缺這樣的吳向東。

至暗時(shí)刻，誰(shuí)在橫刀立馬？

在中國(guó)白酒，吳向東絕對(duì)是一個(gè)標(biāo)志性人物。

要把吳向東寫成一個(gè)成功的企業(yè)家太容易了——金六福、華致酒行、珍酒李渡，每一段經(jīng)歷都足夠?qū)戇M(jìn)商業(yè)教材。

今天我們要討論的是：為什么是現(xiàn)在，他會(huì)被一些經(jīng)銷商稱為一道光？這是一個(gè)非常高的評(píng)價(jià)。

我認(rèn)為答案不在于他又賺了多少錢，而是在于他在下行周期里，做了三種更難、也更反向的動(dòng)作。

1. 當(dāng)大家都在收縮，他在組織和行動(dòng)

下行周期最容易散：經(jīng)銷商散，團(tuán)隊(duì)散，信心散，話語(yǔ)也散。

此時(shí)最稀缺的能力不是賣貨，而是“把人重新組織起來(lái)”。

吳向東近一年最顯眼的動(dòng)作之一，就是圍繞“萬(wàn)商聯(lián)盟”做高頻組織化推動(dòng)：開會(huì)、造勢(shì)、設(shè)機(jī)制、講方向，把原本趨于保守的渠道情緒重新拉回到行動(dòng)面。

你可以質(zhì)疑這種組織方式的成本與效率，但你很難否認(rèn)它的價(jià)值：它在努力重建秩序感——而秩序感，在低谷期比什么都貴。

行業(yè)里很多人其實(shí)也想做，但不敢做。因?yàn)榻M織這件事意味著兩件高風(fēng)險(xiǎn)：

一是你要先站在臺(tái)前承受如潮一般的質(zhì)疑；二是你要拿出階段性結(jié)果去對(duì)沖質(zhì)疑。

愿意在今天把自己放進(jìn)這兩件事的人，并不多。

2. 當(dāng)大家都不再談未來(lái)，他在大聲講對(duì)中國(guó)白酒的信念

我最佩服吳向東的一點(diǎn)，是他在行業(yè)低落時(shí)仍然敢講白酒的長(zhǎng)期價(jià)值。

不是那種空洞的雞湯，而是一種帶著熱愛和使命感的表達(dá)：白酒是中華國(guó)粹，是中國(guó)文化基因的一部分，它一定會(huì)復(fù)蘇。

你當(dāng)然可以不同意這種樂(lè)觀，但你要看到：在一個(gè)產(chǎn)業(yè)走入自我懷疑時(shí)，最容易發(fā)生的是所有人都不再談任何意義。

可白酒這種行業(yè)，最終賣的不只是酒精度數(shù)，賣的還是文化、身份、社交與情緒。意義一旦坍塌，價(jià)值體系會(huì)跟著坍塌；信心一旦散掉，渠道就只剩討價(jià)還價(jià)和錙銖必較的博弈。

所以他持續(xù)講這件事，不只是講給消費(fèi)者，更是講給同行、講給經(jīng)銷商、講給團(tuán)隊(duì)：

你還愿不愿意相信中國(guó)白酒值得做？

在行業(yè)里，講意義其實(shí)很冒險(xiǎn)，因?yàn)樗犉饋?lái)像情緒。但低谷時(shí)，行業(yè)最缺的恰恰是積極的情緒：那種既不煽動(dòng)、也不擺爛，而是把人重新推向行動(dòng)的情緒。

3. 當(dāng)大家都在“躲鏡頭”，他親自下場(chǎng)做IP

一個(gè)早已功成名就的人，在這個(gè)年齡還親自出來(lái)做短視頻、做表達(dá)、做企業(yè)家IP，這在白酒圈非常罕見。

很多人會(huì)把它理解成宣傳，但我更認(rèn)為這是一種非尋常的經(jīng)營(yíng)手段：

在信息碎片化時(shí)代，信任不再靠一句廣告語(yǔ)建立，而靠持續(xù)出現(xiàn)、持續(xù)解釋、持續(xù)兌現(xiàn)。

企業(yè)家親自下場(chǎng)，本質(zhì)上是在做三件事：

• 對(duì)外重新解釋品牌與方向；
• 對(duì)內(nèi)重新凝聚團(tuán)隊(duì)與渠道；
• 對(duì)行業(yè)重新爭(zhēng)奪話語(yǔ)權(quán)。

這些動(dòng)作并不能保證成功，也沒(méi)什么能保證成功，但它至少證明了一件事：吳向東沒(méi)有退。

失敗卻永不被打敗

吳向東真正能打動(dòng)人心的，并不是他的成功，而是他也輸過(guò)很多次，卻從未向失敗臣服。

吳向東曾嘗試過(guò)B2B平臺(tái)“邸達(dá)”，也做過(guò)“一壇好酒”的模式創(chuàng)新，并沒(méi)有都走通——投入不小，試錯(cuò)成本不輕。取得巨大成功過(guò)的人，往往會(huì)受盛名所累，不敢再創(chuàng)新，不敢再顛覆自我。

企業(yè)家真正變老的標(biāo)志并不是年齡，而是開始怕：怕犯錯(cuò)、怕波動(dòng)、怕被質(zhì)疑、怕投入后沒(méi)有回報(bào)，于是把“穩(wěn)”當(dāng)成唯一的理性。

而吳向東今天的稀缺性在于：

他仍然允許自己試錯(cuò)，仍然愿意為創(chuàng)新承擔(dān)代價(jià)。

這也是為什么伏朝陽(yáng)會(huì)說(shuō)他像一道光。

當(dāng)整個(gè)行業(yè)越來(lái)越保守時(shí)，吳向東用行動(dòng)號(hào)召行動(dòng)，用呼喊激勵(lì)白酒人：你可以選擇行動(dòng)，可以選擇相信，選擇再相信一次未來(lái)。

吳向東對(duì)中國(guó)白酒的真正貢獻(xiàn)

吳向東是金東集團(tuán)的董事長(zhǎng)，但他不是中國(guó)白酒的救世主。

中國(guó)白酒能否復(fù)蘇涉及太多結(jié)構(gòu)變量：消費(fèi)、人口、場(chǎng)景、渠道、供給效率，沒(méi)有誰(shuí)能一己之力改變宏觀。

但我們必須看到，吳向東正在努力用自己的方式，讓中國(guó)白酒恢復(fù)一點(diǎn)希望。

• 敢發(fā)聲：在眾人謹(jǐn)言慎行時(shí)，他愿意大聲喊出方向與信念；
• 敢組織：在廠商關(guān)系瀕臨崩潰時(shí)，他愿意出面重建秩序與聯(lián)盟；
• 敢試錯(cuò)：在全行業(yè)強(qiáng)調(diào)穩(wěn)健保守時(shí)，他仍愿意承擔(dān)創(chuàng)新的風(fēng)險(xiǎn)。

白酒行業(yè)當(dāng)然需要產(chǎn)品力、渠道力、品牌力，但在困難期，它首先需要的是一種精神底座：

不自我否定、不躺平擺爛、不用“行業(yè)不行了”來(lái)結(jié)束思考。

今天我們?cè)u(píng)價(jià)吳向東，不必神化，也不必苛刻。我們贊賞他逆流而上的勇氣，也相信一定有許多酒商和白酒人受到他的感召而加入其中，最后匯聚成一股不一樣的力量。

白酒能不能復(fù)蘇，最終還是要靠全行業(yè)共同完成。

但要想復(fù)蘇，首先要有人相信它值得復(fù)蘇——并且愿意為此付出行動(dòng)。

在白酒人人自我懷疑的時(shí)刻，行業(yè)太需要看到一個(gè)仍然愿意全力以赴的人。

困難期真正的問(wèn)題從來(lái)不是沒(méi)路，而是沒(méi)人走。

光不一定帶你走出黑暗，但它會(huì)讓你愿意繼續(xù)向前。

我想，可能這才是吳向東對(duì)中國(guó)白酒行業(yè)最重要的一個(gè)貢獻(xiàn)。