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阿里P8下場(chǎng)做閃電倉(cāng)三年:這是機(jī)會(huì),但90%的人會(huì)被割

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者丨陳思廷



校審丨汪海排版丨葛暢

這半年,“閃電倉(cāng)”在經(jīng)銷商圈里熱得發(fā)燙。

打開(kāi)朋友圈,是“萬(wàn)單神話”、“千店聯(lián)盟”;走進(jìn)群聊,是“入口紅利”、“趕緊上車”。

很多老板的焦慮我能理解:傳統(tǒng)終端下滑、客流遷移、平臺(tái)閃購(gòu)補(bǔ)貼鋪天蓋地,誰(shuí)都怕錯(cuò)過(guò)下一輪增長(zhǎng)。

但越是這樣的時(shí)刻,越需要一句更冷靜、也更接近事實(shí)的判斷:

閃電倉(cāng)確實(shí)是一個(gè)機(jī)會(huì),但它是一個(gè)門(mén)檻極高的機(jī)會(huì)。

它不是把貨放到線上就會(huì)賣的生意,而是一條“規(guī)則密集、能力密集、高速增長(zhǎng)同時(shí)也摻雜著套路與欺騙”的賽道。你如果只看海報(bào),很容易被收割。

11月24日,在「2025年即時(shí)零售大會(huì)」前,我在杭州見(jiàn)了一個(gè)閃電倉(cāng)創(chuàng)業(yè)者,我們用化名叫他劉總。

他是阿里P8高管出身,曾深度參與過(guò)多個(gè)阿里新零售項(xiàng)目。2022年底下場(chǎng)做閃電倉(cāng),至今有三家店:

每店月均 3000–5000 單,單店單平臺(tái)一天一百多單是常態(tài);
每店兩人兩班倒,早上7點(diǎn)開(kāi)到凌晨1–2點(diǎn);
單店月凈利約1-2萬(wàn)元,三店淡旺季攤平每月利潤(rùn)約2–3萬(wàn)。

他不是“萬(wàn)單型神話選手”,反而走了一條精品、小而穩(wěn)、全合規(guī)的路線。

我問(wèn)他:“這行到底是不是機(jī)會(huì)?”

他回答很直接也很克制:

“是機(jī)會(huì)。但不是所有人的機(jī)會(huì)。90%的人是來(lái)交學(xué)費(fèi)的。”

這句話,也是我這篇文章真正想講透的東西。

文章很長(zhǎng),但相信我,你的時(shí)間會(huì)很值得。

為什么閃電倉(cāng)是機(jī)會(huì)?

因?yàn)橄M(fèi)者入口真的在變

劉總下場(chǎng)時(shí)的判斷很樸素:

“零售不再只發(fā)生在店里,它越來(lái)越多發(fā)生在手機(jī)里;入口走了,舊的通路就要重構(gòu)。”

把消費(fèi)者的消費(fèi)從淘寶、京東等電商平臺(tái)和大型超市“堵”在自己家門(mén)口消費(fèi)是未來(lái)閃電倉(cāng)要實(shí)現(xiàn)的真正目的。



今年8月之后,美團(tuán)閃購(gòu)、淘寶閃購(gòu)、京東秒送的正面競(jìng)爭(zhēng),把“到家購(gòu)買(mǎi)”教育成一種高頻習(xí)慣:補(bǔ)貼高、速度快,閃電倉(cāng)數(shù)量與用戶需求同步暴增。入口一變,利益必然重新分配。

這就是機(jī)會(huì)的來(lái)源。

但入口變了,不等于每個(gè)人都有資格從中賺到錢(qián),這就是門(mén)檻。

閃電倉(cāng)模式復(fù)雜

模式差異決定了風(fēng)險(xiǎn)和收益

很多人只把閃電倉(cāng)理解成新渠道,但在劉總看來(lái),雖然大家都叫閃電倉(cāng),但背后的運(yùn)作模式卻又大相徑庭。

對(duì)閃電倉(cāng)不同模式的對(duì)比,他給了一個(gè)很有用的“四維框架”,經(jīng)銷商朋友可以直接拿來(lái)對(duì)照。



一、如果你想搭建一個(gè)閃購(gòu)品牌(如小柴購(gòu)、江小囤)

1. 是否自營(yíng)經(jīng)營(yíng)門(mén)店:是全部自營(yíng)、自營(yíng)+加盟還是全加盟;

2. 是否強(qiáng)控供應(yīng)鏈與貨盤(pán):目前大多閃電倉(cāng)品牌都如此,能否針對(duì)不同的商圈和投資預(yù)算有不同的貨盤(pán);

3. 是否多平臺(tái)經(jīng)營(yíng):?jiǎn)纹脚_(tái)依賴 vs 多平臺(tái)分散,背后是經(jīng)營(yíng)的自由和平臺(tái)對(duì)閃購(gòu)品牌的資源傾斜;

4. 是否要建自己的中心倉(cāng):目前全國(guó)真正有中心倉(cāng)的品牌不多,但一旦成型,貨盤(pán)更快、競(jìng)爭(zhēng)力更強(qiáng)。

二、如果你正是想開(kāi)一家或幾家門(mén)店參與閃購(gòu)業(yè)務(wù)

1. 是自建團(tuán)隊(duì)還是加盟品牌:自建意味著更高的投入,相當(dāng)于自己做了一個(gè)閃購(gòu)品牌;加盟就意味著失去更多的經(jīng)營(yíng)自主權(quán)(這個(gè)后面會(huì)講到);

2. 品牌方是否強(qiáng)控供應(yīng)鏈與貨盤(pán):如果是強(qiáng)控,意味著你必須放棄自己的想法,一心放在配合門(mén)店履約上。

一個(gè)好的品牌選擇是你開(kāi)業(yè)前最需要做的事情;如果不強(qiáng)控,意味著你只是用了對(duì)方在平臺(tái)的品牌資源和初始貨盤(pán)(行業(yè)內(nèi)簡(jiǎn)稱品牌掛靠),你必須得理解平臺(tái)規(guī)則、理解用戶需求;

3. 是否能多互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)經(jīng)營(yíng):多條腿多條路,這里要注意的是不是多平臺(tái)開(kāi)店,而是閃購(gòu)品牌方真的能做到每個(gè)平臺(tái)都會(huì)根據(jù)平臺(tái)規(guī)格去制定不同的貨品策略、營(yíng)銷策略,甚至用戶服務(wù)策略;

4.閃購(gòu)品牌是否有中心倉(cāng):中心倉(cāng)會(huì)極大地滿足你的貨品合規(guī)和采購(gòu)效率需求,用最小的采購(gòu)?fù)度霌Q來(lái)極致的周轉(zhuǎn);當(dāng)然,這必定也意味著更高的采購(gòu)成本;

5. 滯銷處理方式:這個(gè)是很多經(jīng)營(yíng)者忽略掉的重要部分。當(dāng)下1折收倉(cāng)當(dāng)?shù)?,如果你的退出機(jī)制也只有1折把貨品賣掉這一條路。那你就需要要么做好虧錢(qián)離場(chǎng)的準(zhǔn)備;

你只要把一個(gè)閃電倉(cāng)模式沿這四條線一對(duì)照,它的賺錢(qián)方式、門(mén)店生存空間、以及和平臺(tái)的關(guān)系,基本就能看清。

也正因?yàn)榻Y(jié)構(gòu)差異巨大,閃電倉(cāng)并不是單一模式,而是比較復(fù)雜的、多個(gè)模型并行的行業(yè)——機(jī)會(huì)自然只屬于少數(shù)人。

門(mén)檻在哪里?四個(gè)真相決定生死

劉總講得不復(fù)雜,也不夸張,但每一句都是閃電倉(cāng)模式硬梆梆的現(xiàn)實(shí)。

真相一:同質(zhì)化率70%+,不差異化就只能卷到死

劉總說(shuō)現(xiàn)在打開(kāi)美團(tuán)、餓了么,“十家倉(cāng)店八家貨盤(pán)一模一樣”,同質(zhì)化至少70%以上。百貨的“玲瑯滿目”和服務(wù)的“百花齊放”目前沒(méi)有體現(xiàn),甚至大多頭部品牌都懶于嘗試。這逼迫平臺(tái)、品牌方、門(mén)店都只能卷價(jià)格來(lái)獲取流量變現(xiàn)。

很多人把“供過(guò)于求”理解成店太多,劉總恰恰相反:

行業(yè)數(shù)據(jù)口徑里,店還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,真正過(guò)剩的是“商品同質(zhì)”。

于是全行業(yè)只剩一個(gè)打法:卷價(jià)格——而且不是你想不想卷的問(wèn)題,是你有沒(méi)有參賽資格的問(wèn)題。

他舉了一個(gè)活生生的例子:

12瓶農(nóng)夫山泉市場(chǎng)價(jià)24元,永輝至少19.9元你還得自己搬;但在閃購(gòu)里“9.9到家、3公里送上門(mén)”。

劉總說(shuō)得很清楚:

這個(gè)價(jià)不是倉(cāng)老板定的,而是品牌或平臺(tái)后臺(tái)將這種內(nèi)卷推到門(mén)檻上,無(wú)論美團(tuán)的“神價(jià)”,還是餓了么的“爆好價(jià)”,本質(zhì)都是通過(guò)普世剛需去造平臺(tái)消費(fèi)心智和所謂的店鋪流量入口。

這種用商品價(jià)格換流量,往往比傳統(tǒng)電商用燒錢(qián)推廣換流量來(lái)得更為直接,更為徹底。

大家都不想卷,但你周邊店都在卷!你不卷可能連訂單都沒(méi)有,哪有更多其它“連帶”流量帶來(lái)的利潤(rùn)增長(zhǎng)?

一句話:

低價(jià)不是策略,是門(mén)檻。

你不進(jìn)場(chǎng),就沒(méi)流量;你進(jìn)場(chǎng),這些“流量品”毛利就勢(shì)必被壓到極限。如果你還沒(méi)有其它差異化利潤(rùn)的產(chǎn)品,那你只能被動(dòng)卷到死。



真相二:90%的加盟老板是“高級(jí)店長(zhǎng)”,但又覺(jué)得自己的想法能改變商圈格局。

劉總的原話很直白:

90%以上加盟門(mén)店被強(qiáng)管控,價(jià)格動(dòng)不了、貨盤(pán)動(dòng)不了,老板只能進(jìn)貨、揀貨、送貨;管店務(wù)、管員工、管財(cái)稅。這就是品牌方的“高級(jí)店長(zhǎng)”。

這意味著:

你承擔(dān)庫(kù)存、人力、客訴的風(fēng)險(xiǎn),還有加盟費(fèi)、運(yùn)營(yíng)費(fèi)。名義上你是老板,承擔(dān)了所有的投資和風(fēng)險(xiǎn),卻沒(méi)有最關(guān)鍵的經(jīng)營(yíng)權(quán)。

沒(méi)有經(jīng)營(yíng)權(quán)的創(chuàng)業(yè),本質(zhì)上是陪太子讀書(shū)。

經(jīng)銷商要特別警惕這一點(diǎn):

如果一個(gè)體系不給你選品和定價(jià)自主權(quán),你基本不可能做出自己的差異化,也就談不上穩(wěn)定的盈利模型。

這時(shí)如果品牌方又不能幫助你實(shí)現(xiàn)以店為中心的差異化經(jīng)營(yíng),那你的門(mén)店競(jìng)爭(zhēng)中,只能淪為流量的工具。

而你一旦有了自主經(jīng)營(yíng)權(quán),那就意味著你必須建立起全方位的運(yùn)營(yíng)能力,包括平臺(tái)規(guī)則、有效選品和差異化競(jìng)爭(zhēng)策略。

有了經(jīng)營(yíng)權(quán)的創(chuàng)業(yè),本質(zhì)上就是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手全面開(kāi)戰(zhàn)和全方位服務(wù)消費(fèi)者。

如果你沒(méi)有能力建立一套體系,只是自以為掌握了單一品類優(yōu)勢(shì)或運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì),那是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。如果這樣,還不如認(rèn)真選個(gè)好的閃購(gòu)品牌,當(dāng)好“高級(jí)店長(zhǎng)”,認(rèn)真“打工”。

真相三:平臺(tái)既是裁判,又會(huì)越來(lái)越多地下場(chǎng)當(dāng)運(yùn)動(dòng)員

在杭州,劉總眼里平臺(tái)“親兒子體系”的存在已經(jīng)很現(xiàn)實(shí)。

美團(tuán)投控、以直營(yíng)為主、強(qiáng)流量強(qiáng)貨盤(pán)的“松鼠便利”,就是典型。其模式核心是:平臺(tái)掌握全量數(shù)據(jù),孵化標(biāo)桿倉(cāng)店、做自營(yíng)供給,然后用流量和規(guī)則把競(jìng)爭(zhēng)門(mén)檻抬高。

他給了兩個(gè)非常具體的“現(xiàn)場(chǎng)沖擊”:

  • iPhone新殼膜:他在美團(tuán)賣36元穩(wěn)定動(dòng)銷;松鼠進(jìn)場(chǎng)后賣15元,訂單斷崖式下降,他又跟不起,只能換品。
  • 16GB U盤(pán):他賣30元賣得很好;松鼠賣21元,他同樣被迫撤品。

作為平臺(tái)孵化出來(lái)的自己人,不需要比你更努力,它只需要比你更便宜、更懂規(guī)則。

這并不是價(jià)值判斷,而是行業(yè)現(xiàn)實(shí),鐵一樣殘酷冰冷的現(xiàn)實(shí)。

真相四:你以為的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì),抵不過(guò)品牌方親自下場(chǎng)

隨時(shí)更多“品牌官旗”通過(guò)淘寶閃購(gòu)和美團(tuán)閃購(gòu)“下場(chǎng)”做即時(shí)零售,傳統(tǒng)倉(cāng)店的品牌化貨品將面臨更多挑戰(zhàn)。

平臺(tái)用全量數(shù)據(jù)挑選“當(dāng)季、當(dāng)圈層、當(dāng)場(chǎng)景”最能跑量的“品牌官旗”,以更低渠道成本直接做倉(cāng)配,倉(cāng)店同款毛利被壓縮、動(dòng)銷被截流。

這時(shí),許多倉(cāng)店老板依賴于網(wǎng)采甚至中心倉(cāng)采購(gòu)的品牌商品,將有可能面臨利潤(rùn)和銷量都丟失的囧地。而且,這慢慢成為了發(fā)展的必然。

“隱形門(mén)檻”:

體系賺錢(qián) ≠ 門(mén)店賺錢(qián)

很多人一味地聽(tīng)信單量,不看利潤(rùn),總是幻想用單量卷死同行后就是利潤(rùn)。而風(fēng)險(xiǎn)就從這里開(kāi)始。

劉總把閃電倉(cāng)盟主品牌(不是廠家)常見(jiàn)的抽成口徑拆成三類:

1. 按流水抽成(大多數(shù)割韭菜的盟主都是如此,遇到一定要仔細(xì)考察和甄別);

2. 按實(shí)付或平臺(tái)打款抽成(目前主流抽成模式);

3. 按毛利抽成(少數(shù)品牌按這種模式)。



再疊加三項(xiàng)剛性費(fèi)用:

1. 運(yùn)費(fèi)和平臺(tái)扣點(diǎn)(第一大頭);

2. 加盟/品牌使用費(fèi)(普遍每店每年約2萬(wàn)~5萬(wàn)元級(jí)別,部分品牌是一次性,部分是按年收取);

3. 供應(yīng)鏈差價(jià)/貨盤(pán)利潤(rùn)(體系盟主端的重要收益來(lái)源)。

于是你會(huì)看到一個(gè)現(xiàn)實(shí):

臺(tái)前單量很好看,臺(tái)后利潤(rùn)口徑被切走很多層。

不算清這道賬,下場(chǎng)就容易“看見(jiàn)萬(wàn)單、算不出凈利”。

我們往往只看到了即時(shí)零售平臺(tái)和頭部閃購(gòu)品牌像火箭一般躥升的增長(zhǎng)速度,殊不知這個(gè)火箭升空的“燃料”,往往正是那數(shù)以萬(wàn)計(jì)的虧損離場(chǎng)閃電倉(cāng)老板,

劉總為什么還能活?

因?yàn)椤胺粗髁髂P汀?/p>

劉總做閃電倉(cāng)的定位和目標(biāo)很明確:

不沖單,不拼規(guī)模,每店淡季兩三千單,旺季五六千單,小賺但穩(wěn)。

這背后是四個(gè)看似“保守”、但極硬的選擇。

一、精品路線:80–90%品牌貨,不碰白牌

他堅(jiān)持店里八九成是優(yōu)質(zhì)的品牌商品,而且邏輯是“自證式選品”:

“我自己缺貨時(shí)愿不愿意在自己店里買(mǎi)?”

他問(wèn)過(guò)很多同行,90%說(shuō)不會(huì)、寧愿淘寶。

劉總的結(jié)論是:

你自己都不用,賣給消費(fèi)者的信心從哪里來(lái)?

閃電倉(cāng)的核心不是貨多,而是信任。

二、品類克制:打透熟悉的品類,避開(kāi)紅海

床品、服飾、寵物、化妝品等大紅海他一個(gè)都不做,也不會(huì)做。

主攻數(shù)碼(如當(dāng)下比較流行的無(wú)人機(jī)、直播、會(huì)議等)和百貨中搬家收納和清潔個(gè)護(hù)產(chǎn)品:

  • 數(shù)碼平均采購(gòu)成本(剔除基礎(chǔ)線材)100元以上;
  • 耳機(jī)最高能賣到兩千多,動(dòng)銷還不錯(cuò);
  • 同行大多在25~30左右,毛利2~5元;而他的客單早已經(jīng)來(lái)到了40~60,單均毛利超過(guò)15元。

高客單不是為了“好看”,是為了能扛住“低價(jià)引流”的流量模型,在當(dāng)平臺(tái)復(fù)雜流量機(jī)制下獲取更多優(yōu)質(zhì)的客戶。



三、供應(yīng)鏈去復(fù)雜化:少供應(yīng)商,高確定性

由于只有三家店,體量不大談不了條件,他反向做“極簡(jiǎn)供貨”:

  • 快消基礎(chǔ)品:本地托盤(pán),依托本地連鎖社區(qū)超市品牌供應(yīng)鏈,得到了選品自由、高效周轉(zhuǎn)和價(jià)格優(yōu)勢(shì)的最佳平衡;
  • 小百貨:精選合規(guī)一站式閃電倉(cāng)供應(yīng)商進(jìn)行托盤(pán);
  • 數(shù)碼:綠聯(lián)/品勝/九陽(yáng)/美的等品牌經(jīng)銷商和平臺(tái)供應(yīng)商(這里主要是京東萬(wàn)商);
  • 京東萬(wàn)商供貨占到約50%。

供應(yīng)鏈越簡(jiǎn)單,倉(cāng)越穩(wěn)。

這是小體量玩家最現(xiàn)實(shí)的生存方式:不是追求單一商品或品類的極致價(jià)格,而是在采購(gòu)規(guī)模、采購(gòu)成本(包括選品上品成本和價(jià)格)、采購(gòu)效果(合規(guī)化、時(shí)效和售后)上不得不選平衡方式。

四、全合規(guī)+穩(wěn)定組織:把“難的事”做在前面

開(kāi)業(yè)第一天開(kāi)始,劉總的閃電倉(cāng)就含稅采購(gòu)、稅務(wù)合規(guī)、人員社保、店務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化管理,自嘲“進(jìn)貨價(jià)就是別人的賣價(jià)”、“主要是給員工打工”。

但他換到了幾樣長(zhǎng)期資產(chǎn):

  • 采購(gòu)貨品的合規(guī):這次電商平臺(tái)報(bào)稅新規(guī)幾乎沒(méi)有影響;
  • 高品質(zhì)貨品:售后少、用戶差評(píng)少帶來(lái)高凈值流量和人群積累就越來(lái)越多。他笑稱“我哪天倒閉了,這些品不至于1折收倉(cāng)收掉”;
  • 穩(wěn)定的追隨者:不僅提升了行業(yè)用人門(mén)檻,還減少了人員流動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn);老板不卷了,員工自然就不卷了。

行業(yè)平均人效約150~200單/天,他這里不到100單/天,但穩(wěn)定、合規(guī)。員工自然服務(wù)也就到位;消費(fèi)者自然也就滿意了。

長(zhǎng)期主義的組織能力,在一個(gè)極短視的賽道里,反而成了護(hù)城河。

當(dāng)然,精品路線也有代價(jià):高單價(jià)品類動(dòng)銷慢,周轉(zhuǎn)沒(méi)法極致,劉總自己承認(rèn)“做不到他們那種極致周轉(zhuǎn),如果未來(lái)品牌和資本直接下場(chǎng),我失敗風(fēng)險(xiǎn)也是極大的”。

這句話對(duì)經(jīng)銷商很重要:精品閃購(gòu)不是躺賺,是用更高資金占用換更穩(wěn)的模型。

閃電倉(cāng)更現(xiàn)實(shí)的機(jī)會(huì)是做“供給”

劉總的看法很務(wù)實(shí):

品牌或大型經(jīng)銷機(jī)構(gòu)可以參與閃電倉(cāng),但更現(xiàn)實(shí)的是做供應(yīng)鏈或者供給方,而不是直接去運(yùn)營(yíng)閃電倉(cāng)。

他舉的典型例子是雪花、瀚思、鯊魚(yú)菲特等品牌與閃購(gòu)平臺(tái)在旺季做深度協(xié)同:

當(dāng)傳統(tǒng)渠道動(dòng)銷疲軟時(shí),外賣到家平臺(tái)反而成為主要增量入口,未來(lái)也勢(shì)必會(huì)成為品質(zhì)商品主要增長(zhǎng)的流量入口!你不做,你的對(duì)手可能已經(jīng)在做的路上了。

對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō),最現(xiàn)實(shí)的打法是:先把自己變成即時(shí)零售的‘好供給’,再?zèng)Q定要不要做門(mén)店。

真正的機(jī)會(huì),不在你開(kāi)不開(kāi)倉(cāng),而在你能不能跑通到家的供給、履約和服務(wù)模型。

【避坑清單】

經(jīng)銷商入局前,請(qǐng)先回答好這三問(wèn)

我把劉總?cè)甑慕?jīng)驗(yàn)壓縮成“入局三問(wèn)”,經(jīng)銷商尤其適用:

一、你有沒(méi)有真正的差異化供給?

沒(méi)有差異化,你只能跟著卷價(jià)價(jià)格,利潤(rùn)會(huì)被快速稀釋。

二、你有沒(méi)有真實(shí)的經(jīng)營(yíng)權(quán)?能不能完全信任你的品牌方?

選品、定價(jià)、活動(dòng)都不在你手里,你就不是創(chuàng)業(yè)者,而是體系零件。在這時(shí),要么你當(dāng)好這個(gè)零件,相信背后的品牌方;要么具有全方位運(yùn)營(yíng)的能力人(或團(tuán)隊(duì))去運(yùn)營(yíng)好你的門(mén)店。

那些把自己的想法與品牌方的想法融合在一起,只想投錢(qián)當(dāng)甩手掌柜,注定最后會(huì)變成一地雞毛。

三、你有沒(méi)有一定現(xiàn)金流和學(xué)習(xí)期的準(zhǔn)備?

閃電倉(cāng)是規(guī)則型生意,“理解規(guī)則+跑模型”是前提。

進(jìn)來(lái)就想快速回本的人,最容易受傷。

閃電倉(cāng)是一面鏡子,照出的是“誰(shuí)在新零售時(shí)代最懂C端的能力”。

閃電倉(cāng)不會(huì)讓所有人變強(qiáng)。

它只會(huì)讓強(qiáng)者更強(qiáng),讓盲目的人更快出局。

它的機(jī)會(huì),屬于能同時(shí)做到三件事的人:

差異化供給、規(guī)則理解能力、穩(wěn)定的組織與履約效率。

如果你身邊有人正在研究閃電倉(cāng),請(qǐng)把這篇文章轉(zhuǎn)給他。

不是勸退,而是讓他在算清賬、看清結(jié)構(gòu)之后,再做更穩(wěn)健的判斷。

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PS:2026年3月17日,成都——我們組織了《CFC第二屆即時(shí)零售供給高峰論壇暨即時(shí)零售倉(cāng)店商品對(duì)接會(huì)》。

關(guān)心即時(shí)零售渠道的朋友,一定不要錯(cuò)過(guò)!



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