“一條魚”的二次創(chuàng)業(yè)記。

本文由紅餐供應鏈指南原創(chuàng)首發(fā)

作者：春瑩；編輯：景雪

兩個月前，陳春旭決定投入公司成立以來最大的一筆宣發(fā)費用，“大幾百萬”。隨后，魚想說與百香順的logo一同出現(xiàn)在高鐵車身、行李架以及座椅靠背上，與成千上萬名乘客見面。

這也成為了百香順面向C端市場發(fā)出的第一聲正式通告。

這位黑魚片源頭工廠的創(chuàng)始人，實際上做了一件頗具爭議的事：撕掉“供應鏈企業(yè)”標簽，自建消費品牌，直接對話終端消費者。

團隊里自然反對聲音不斷，認為這純粹是在燒錢。

但陳春旭并未停止，更大膽的規(guī)劃在后面：每年計劃投入過千萬資金做電商，連投三年；在抖音組建兩支直播團隊內部競賽；停用折扣券，堅持品牌定價……

為何要力排眾議，堅持從幕后走到臺前？在與紅餐供應鏈指南面對面交流時，陳春旭直言：“我很清楚我們在做什么。”

轉型C端，陳春旭稱之為“二次創(chuàng)業(yè)”。此刻，他正帶著這家曾占據(jù)批發(fā)渠道八成份額的黑魚片頭部企業(yè)，翻越增長放緩后的“第二個波浪”。

01 洞察覺醒

上世紀90年代起，伴隨川菜在全國范圍內的廣泛傳播，許多川菜廚師將酸菜魚帶入各地餐廳，推動酸菜魚從地方特色菜逐漸走向全國。

2016年前后，一批專注于酸菜魚的連鎖餐飲品牌，如太二酸菜魚、魚你在一起、姚姚酸菜魚等相繼成立。這些品牌通過標準化運營、統(tǒng)一供應鏈管理以及精準的市場定位，迅速在全國范圍內擴張開店。而黑魚片的出現(xiàn)，解決了這些連鎖餐廳后廚處理魚品時要面對的洗魚、殺魚等煩瑣環(huán)節(jié)，更讓產品的安全性得到了有效掌控。

百香順正是這波紅利的早期捕獲者，甚至說，比市場反應再早一點點。

創(chuàng)始人陳春旭，出生于福建泉州下轄的南安市洪梅鎮(zhèn)，這里盛行水產生意，被稱為“中國水產餐飲第一鎮(zhèn)”。在洞察到餐飲市場對半成品魚片的巨大需求后，2015年陳春旭便帶領團隊研發(fā)起了魚片產品。

△圖片來源：紅餐供應鏈指南攝

2018年，百香順公司成立。數(shù)據(jù)顯示，2018-2020年，百香順在黑魚片渠道市場（主要是批發(fā)）的市場占率達到80%-90%，年銷售黑魚片突破8億元。

但陳春旭漸漸察覺到一個錯位：競爭對手繞開了他的優(yōu)勢領域，通過打造老板IP、深耕餐飲客戶，再回頭蠶食他的流通客戶。

“結果是，原本以為不可能做起來的銷售模式，被別人做起來了。”陳春旭不得不正視起曾經(jīng)忽視的可能性，也開始做一些新的嘗試。

2020年，“百香順”視頻號推送了第一條短視頻。像PPT自動播放一樣，很樸素地展示自家產品，標題是“百香順——黑魚片行業(yè)領跑者#黑魚片”，標簽里甚至忘了加上品牌名。

2021年，陳春旭將個人微信開通視頻號，并開始發(fā)布視頻。

你能感覺，這家擁有行業(yè)領先標準、可追溯體系、國標以上品控能力的企業(yè)就像空有一身武力卻不知如何展示的高手。“第一家做黑魚片標準化生產的公司，生產標準在國標之上，每一條魚都能追蹤溯源……”百香順的這些特點，很多消費者并不知道。

△圖片來源：百香順

直到2024年1月，“百香順-做好一條魚”視頻號開始更新，也有了轉發(fā)量破千的作品。但這個時候，百香順離C端還差一步：有流量沒轉化。

去年11月，專攻新零售的消費品牌“魚想說”正式面市。至此，百香順才算是真正跨入了C端，用產品和C端消費者對話。

回顧這五年，陳春旭感慨：“踩過的坑、交過的學費真不少。”

02 B端和C端，兩套邏輯

轉型的底層邏輯，實際源自陳春旭對B端和C端差異的思考。

在他看來，B端客戶要的是性價比，“你能不能給我便宜點”；C端客戶追求的是健康，“你的產品能不能更好一點”。

面對兩頭需求，百香順的答案是江門智能生產工廠。

2023年12月，陳春旭瞄準“魚米之鄉(xiāng)”江門，投資5000萬元，把工廠搬到了魚塘半徑一小時內的地方。

江門生產基地作為粵港澳大灣區(qū)水產產業(yè)示范項目，擁有10萬級潔凈生產車間，并配備4條業(yè)內領先的自動加工生產線和智能化倉儲系統(tǒng)，首創(chuàng)了國內第一條全智能無框殺魚流水線，并使用-196℃液氮速凍鎖鮮及自動機械臂封箱與碼貨，是國內自動化、智能化程度最高的酸菜魚生產車間。

百香順江門工廠不僅是行業(yè)智能燈塔工廠，還能喝咖啡，吃燒烤，做直播……這是他為百香順創(chuàng)新的“試驗工廠”。

△圖片來源：紅餐供應鏈指南攝

既專業(yè)，又生活，正是江門工廠的AB面。通過極致的生產效率，大幅降低生產成本，滿足餐飲端對高品質黑魚片的需求；通過咖啡館、餐吧的場景搭建，滿足大眾的閑適需求。

但這兩年，隨著酸菜魚門店的飽和競爭，以及黑魚片工廠的增多，一些廠家為了爭搶B端市場，開始陷入“不健康的內卷”。與此同時，C端消費者已愈加注重健康、多樣化的飲食選擇。

所以，陳春旭決定，在保證B端品質供應、不被內卷裹挾的同時，將“魚想說”這類生制品，大大方方展示給消費者，推動行業(yè)更健康地發(fā)展。

除了改變自己，陳春旭還為原有的經(jīng)銷商設定了一套新的生存邏輯，他們既可以幫工廠把貨賣給B端客戶，還可以幫百香順給酒店送樣，而不是把時間放在溝通成本上。

今年“雙11”，百香順的前置倉鋪得更廣了，統(tǒng)一用順豐配送的魚想說，已基本實現(xiàn)隔日達。

不過，真正布局C端后，陳春旭會發(fā)現(xiàn)，C端生意需要面對的抉擇與平衡的事項更多。

抖音，過去他眼中“處理尾貨”的地方，現(xiàn)在成了百香順“轉C”的前哨。陳春旭沖在最前，卻不認為最辛苦的是自己。“（最辛苦的）是主播，她們一分一秒都不能停。”

△圖片來源：抖音魚想說直播間截圖

在距離江門工廠700多公里外的泉州，陳春旭還組建了另一組十幾人的直播團隊在運轉。兩組團隊，賽馬機制，趕時間，彌補后發(fā)優(yōu)勢。

盡管市面上已有很成熟的運營公司，但陳春旭并不打算把新方向外包。他在快節(jié)奏的電商里堅持一種“老派”的生意經(jīng)：自己養(yǎng)團隊，不買粉絲，不用優(yōu)惠券打折。

不打折，怎么賣出去？電商部門曾對此提出質疑，但在陳春旭看來，魚想說的當務之急是找到精準客群。

在以“骨折價”聞名的電商渠道，他選擇把抖音優(yōu)惠券停掉。“價格打折以后面向的不是魚想說真正的客群了。”陳春旭坦言，不打折固然會錯失一些銷量，但精準營銷也為魚想說帶來了不錯的復購率。“我朋友都很驚訝，怎么（消費者）吃完了五包還會再買。”

如今，在魚想說的后端銷售系統(tǒng)里，我們可以看到，單單是在抖音平臺上，魚想說一天成交量已經(jīng)能達到一千單左右，平均客單價在一百多塊。

03 做專注的企業(yè)

如果說電商營銷是一種可復制的策略，那高標準的供應鏈體系則是競爭者短時間內很難越過的高山，這也是百香順面向C端最大的底氣。

“我們最大的優(yōu)點是‘大單品專注’。”陳春旭介紹，在進入工廠前，百香順會在塘口對黑魚進行藥殘和重金屬等十多項指標檢測，并對符合標準的魚停止喂料，待黑魚把飼料充分消化后還要進行感官和解剖檢測。符合標準后才能卸車、放血，進入吊水環(huán)節(jié)。

“這些前置環(huán)節(jié)消費者是看不見的。他們可能不知道，自己吃的這份酸菜魚是幾十塊錢一份，而背后的檢測費用，每一車都要幾百上千塊，還不算人工成本。”

在高度自動化的生產線上，百香順也堅持保留“費人工”的環(huán)節(jié)：比如，每條魚都需人工摸查確保活力（日檢20萬條）；只選取魚身最肥厚的部分，約七條魚才湊夠一包魚想說產品。

△圖片來源：紅餐供應鏈指南攝

“食品不同于普通商品，不能讓消費者承擔潛在的安全代價。”生于3月15日的陳春旭，對食品安全有某種宿命般的執(zhí)著。

在百香順10萬級防塵的潔凈車間里，陳春旭熟練地向我們介紹每一個生產關鍵點：-196°C液氮鎖鮮、恒溫控制系統(tǒng)、無框殺魚流水生產線、反滲透凈化水系統(tǒng)……他正在將這種對產品的專注，轉化為品牌信任。

“我希望消費者在選購魚想說的時候想到的就是‘專注單品研發(fā)與生產的企業(yè)’，因為只專注于酸菜魚這個大單品上，我比你更關心酸菜魚的未來，如果酸菜魚行業(yè)倒下了，也意味著魚想說的未來也結束了。”

正是這樣一套成熟的供應鏈系統(tǒng)，讓百香順的黑魚片擁有了規(guī)模效應下的成本優(yōu)勢，更讓其具備了品牌最重要的特質：信任感。

寫在最后

如今，面對酸菜魚市場增速放緩的趨勢，陳春旭依然保持著樂觀。“吃魚不長膘，就有小蠻腰”，優(yōu)質蛋白的需求仍是片藍海，預處理的黑魚片也省去了處置生活垃圾的麻煩。

思維發(fā)散的他還向我們描繪了很多暢想。比如，下一個“超級工廠”的規(guī)劃，這或是一個集文旅、商業(yè)、工業(yè)于一體的超級地標；魚想說的線下餐飲店可能會開進機場航站樓，產品輻射到海外，與更多消費者見面；百香順還想與生鮮配送平臺合作，實現(xiàn)短保商品半小時到家……

從17歲出來闖蕩到現(xiàn)在，陳春旭習慣了在反對的聲音中前行。他堅信，紅利的時候不做選擇是最壞的選擇，邁出去至少還有50%的機會。

一如百香順在C端的布局，陳春旭不會去想結果如何。他認為，任何品類總會經(jīng)歷野蠻生長、規(guī)范跟上、健康發(fā)展的“波浪式前進”。現(xiàn)在，黑魚片行業(yè)正處在“第二個波浪”來臨前的節(jié)點——市場規(guī)范已起步，但消費者認知尚未完全建立。

而陳春旭只想先帶百香順翻過第二個波浪——畢竟開始了就不算晚。