奇湃刻黃俊勛：20年國際時尚總監投身平價戶外，劍指中國版montbell｜對話新勢力

編者按

變化莫測的商業社會，從來不缺機會，少的是發現機會、把握機會的人。

贏商網重磅推出內容欄目《對話新勢力》，與100位新勢力品牌創業者對談，旨在用真實筆觸記錄100位新勢力品牌創始人如何在紅海或新興賽道挖掘機會、又是如何一步一個腳印地打造出品牌勢能，撬動細分市場，乃至引領消費方向。

這是《對話新勢力》系列的第 4 位訪談對象。

中國戶外品牌分化進一步明顯。

今年以來，Maimot（土撥鼠）、Hagl?fs（火柴棍）等海外高端戶外品牌先后進入中國市場。與此同時，國產品牌憑借價格優勢、高性能成為不可小覷的競爭力量：其中駱駝是目前國內戶外市場第一大品牌，伯希和、坦博爾也已紛紛遞交招股書。

然而在諸多國產平價戶外品牌中，“TRIP&CO奇湃刻”引起我們注意——它以時裝思維重塑戶外服飾，并數次亮相包括上海在內的各地時裝周，舉辦過多場新品發布秀，漸入大眾視野。

創始人黃俊勛在服裝行業從業20余年，曾在多個國際時尚品牌擔任創意總監。2016年，他創立高端機能時裝品牌TRICKCOO；2021年，隨著戶外生活方式風潮興起，他通過整合既有產業資源，推出主打都市運動戶外生活方式的品牌，TRIP&CO奇湃刻。

坦率地說，奇湃刻的入局時機并不占優。當時國內市場已涌現不少聚焦城市通勤場景、注重設計感的平價戶外品牌。然而，定價在200-500元的奇湃刻，憑借其產品力和定位，讓單店月均業績維持在30萬元左右。目前品牌開設的16家門店，大多位于B類商場*——用黃俊勛的話來說，“我們更傾向于開在B或C類場的優質點位。”

這位行業老兵究竟洞察到了怎樣的趨勢，才做出這一判斷？

本期訪談對象：

TRIP&CO奇湃刻創始人 黃俊勛

01

從高端時裝到平價戶外服飾

品牌數讀：創立奇湃刻之前，您在做設計師品牌TRICKCOO，是什么契機促使您跨入戶外賽道、創立新品牌呢？

黃俊勛：一方面高端時裝投入成本較大，疫情之后我們資金回籠困難。

另一方面，戶外是疫情時表現較好的品類，我本身也喜歡戶外自然。一開始是想用TRICKCOO做承接，但這個品牌調性更偏時裝，便創立了副線品牌奇湃刻，把前期積累的材料、供應鏈等資源復用到副線品牌上面，算是一個順勢而為的結果。

2022年的時候，奇湃刻先用小單測試，推出羽絨服系列結果反響不錯，之后我們加大投入，做覆蓋四季的全套產品。

品牌數讀：現階段的中國市場，國內外新老戶外品牌不斷涌現，其中也不乏和奇湃刻相似的、圍繞城市戶外概念的平價品牌。你們差異化競爭優勢是什么？

黃俊勛：我們沒有按照做專業戶外品牌的思維去做，這樣客群和復購都比較窄。我們是用做時裝的邏輯，上新頻率更快，每一季用不同的產品提供不同的搭配方式。例如，我們的產品線分為牛仔系列、運動系列、都市戶外系列等，每個系列又包括上衣、裙子、帽子、背包等不同品類，產品和色彩都很豐富，方便顧客搭配。加上價格便宜，連帶率也更高。

并且，TRICKCOO里一些符合都市戶外調性的產品我們也放到門店中，為顧客提供更多搭配選擇。

目標客群上，我們發現發現生活化、女性化、時裝化的品牌不多，于是精準定位女性市場，發揮我們的設計優勢和供應鏈資源，服務女性消費者。

品牌數讀：服務女性消費者的品牌國內有安高若、愛棵米等，女性用戶雖有很強的消費力但也更挑剔，你們是如何打動女性消費者呢？

黃俊勛：愛棵米其實主要是家庭用戶，而安高若的受眾雖然主要是女性，但其產品定價相對較高，產品迭代速度相對較慢。

我們用兼具設計和價格的產品滿足用戶。她們都是比較注重生活品質、外向活躍的人，所以我們的產品多用明艷色彩，能夠給人一種眼前一亮的感覺。

不過，相比安高若和愛棵米，我們的知名度和渠道能力還需要加強。

02

錯位競爭：奇湃刻的另類擴張法

品牌數讀：在奇湃刻的門店布局中，二、三線城市占比近半。這一策略是基于怎樣的考慮？

黃俊勛：我們的長期目標是成為“中國版montbell（注：平價戶外品牌，被譽為日本優衣庫）”，這意味著產品一定要有普適性；進入全國不同層級的城市，正是為了再實踐中驗證我們產品的適應性和競爭力。作為新興品牌，我們不具備國際品牌的聲量和體量，因此更需要通過多元渠道和產品測試，來持續收集市場反饋，驅動優化。

品牌數讀：具體到城市商圈，你們遵循什么標準？

黃俊勛：我們主要選擇一線城市的B類商場，二三線城市的A類商場。品牌與加盟伙伴處于磨合期時，就急于進入頂級商圈打造標桿店，雙方都會承受較大壓力。相反，B類商場能以相對較低的成本，幫助我們驗證門店模型、跑通運營數據。

即便是B類商場，我們也會去爭取一層的優質鋪位。能拿到這些不錯的鋪位，也源于過去幾年TRICKCOO的良好品牌形象輸出，讓我們在業主方建立了不錯的信任基礎。

品牌數讀：在選擇加盟或代理商方面，你們有什么具體標準嗎？

黃俊勛：目前沒有設定非常很的篩選標準，合作伙伴都多以中型為主，策略上偏向“從區域市場做起“。我們更看重對方是否真正認同品牌理念，并愿意與我們共同投入、長期成長。大型客戶給出的合作條件往往不夠靈活，而小型合作伙伴在資源與運營能力上又稍有不足。

品牌數讀：目前品牌重心似乎主要在線下，線上渠道并未大力投入？

黃俊勛：是的，我們核心團隊背景更偏線下，對追逐線上爆品的模式保持謹慎。同時，現階段線下渠道為我們提供了獨特機會，商場急需有潛力的新品牌，而戶外賽道恰好處于熱點，所以對于商場而言更多是“選誰“的問題。加之一些熱門的國產戶外品牌入駐條件比較高，這也為我們創造切入機會。

品牌數讀：如今消費者越來越重視線下體驗，奇湃刻在門店設計方面有哪些考量？如何通過空間提升消費者的體驗？

黃俊勛：門店道具方面，我們以戶外環保材料為主，比如合成板材可以二次使用，貨架上扣件來自攀巖裝備零件。因為我們不希望被框定成硬核戶外風格，所在設計上會更強調平衡，讓都市感和戶外機能彼此融合。

體驗方面我們還在持續探索，計劃在空間內融入更多元素，比如增設咖啡區域；同時我們也計劃定期組織一些線下戶外活動，面向品牌會員，增強互動與歸屬感。

品牌數讀：接下來的開店計劃是怎樣的？直營和聯營的占比如何分配？

黃俊勛：我們2024年10月份才開出首家門店，目前聯營店約占品牌門店總數的三分之二，未來也將繼續以聯營模式為核心，讓團隊更專注在產品力的提升。

贏商

tech-

購物中心運營級次：結合購物中心入客流表現、首層租金、品牌級次、客群滲透、商鋪租賃等指標，綜合運算輸出各項目運營指數，并根據項目運營指數分布情況，將全國已開業購物中心（不含奧特萊斯）劃分為五個等級，由高到低分別為

S

級、

A

級、

B

級、

C

級、

D

級。

作者 | 叢文蕾

編輯｜莫小琳

圖片來自｜受訪對象

本文為原創文章，如需轉載請告知

轉載、合作或加入社群，請聯系小編：xdskefu

加小編好友請注明公司和來意

AIMEEWQ創始人錢紅：不靠流量靠IP，用“小怪獸”撬動Z世代消費

“跳海酒館”聯創隨易：為什么我們的合伙人基本是老顧客？

國潮球鞋OLD ORDER聯合創始人：爆品邏輯已不再適用了

「贏商矩陣」