2017年，鄭榮光夫婦驅(qū)車(chē)兩百多公里趕到義烏，只為找一家小廠“算賬”——對(duì)方不僅模仿了他的爆款瑜伽背心，甚至連商標(biāo)都原樣照搬了過(guò)去。

怒氣沖沖的鄭榮光到了現(xiàn)場(chǎng)卻愣了，眼前破舊的廠房里，只剩寥寥幾個(gè)工人埋頭干著。他沒(méi)忍心舉報(bào)，坐下來(lái)和工廠老板聊了兩個(gè)小時(shí)。

沒(méi)想到，這一聊，就為鄭榮光聊出了生意上的轉(zhuǎn)機(jī)，在義烏找到了一些實(shí)力更強(qiáng)的供應(yīng)鏈。

這場(chǎng)“打假”意外促成了供應(yīng)鏈升級(jí)，也恰恰體現(xiàn)了鄭榮光一貫的生意邏輯：真正的成功，不是一味與對(duì)手較勁，而是學(xué)會(huì)從生活里、甚至從對(duì)手身上發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，讓自己的商業(yè)模式更具有持續(xù)性。

決定創(chuàng)業(yè)的那一年，鄭榮光就不甘心走同行們慣用的開(kāi)線(xiàn)下店鋪模式，他拿著相機(jī)四處拍攝產(chǎn)品，再去淘寶上找客戶(hù)賣(mài)貨。少了門(mén)店租金的壓力，剛創(chuàng)業(yè)的鄭榮光，第一年就賺到了20多萬(wàn)元。

如今，鄭榮光已經(jīng)是1688上最大的瑜伽服廠家之一，他的瑜伽服品牌“寧波大樹(shù)服飾”剛創(chuàng)下了超3億元的年銷(xiāo)售額，還捧得了“1688商業(yè)領(lǐng)袖獎(jiǎng)‘超買(mǎi)口碑品牌’”的獎(jiǎng)杯。

不可否認(rèn)，鄭榮光的創(chuàng)業(yè)之路離不開(kāi)行業(yè)風(fēng)口的崛起，但能完成每一次逆襲，抓住時(shí)代賦予的機(jī)會(huì)，絕不是簡(jiǎn)單的偶然。

不走尋常路

2008年，鄭榮光做了一個(gè)改變?nèi)松臎Q定，離開(kāi)工作4年的寧波市區(qū)，回到家鄉(xiāng)象山縣。

象山是全國(guó)最大的縣級(jí)針織品出口基地，當(dāng)?shù)卦缫研纬闪思徏啞⒖棽肌⑵尽⒂』ā⒑笳怼⒗C花、制衣、銷(xiāo)售等縱向一體化的產(chǎn)業(yè)鏈，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷(xiāo)全球100多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。

開(kāi)檔口賣(mài)針織產(chǎn)品做外貿(mào)，是這里的基本生意模式。親戚朋友建議鄭榮光也開(kāi)個(gè)檔口，但他卻不想走尋常路。

當(dāng)別人還在跑市場(chǎng)、找檔口時(shí)，他買(mǎi)了一臺(tái)索尼數(shù)碼攝像機(jī)，挨家工廠拍照，晚上則在淘寶上一家家問(wèn)：“你們要不要貨？”

這在今天看來(lái)笨拙，但在2009年卻足夠超前。當(dāng)時(shí)淘寶上多是夫妻店，品牌意識(shí)薄弱，只求性?xún)r(jià)比貨源。鄭榮光的貨來(lái)自本地外貿(mào)廠的尾單——衛(wèi)衣、T恤、針織衫，價(jià)格低、質(zhì)量穩(wěn)。

“第一個(gè)大客戶(hù)是上海的，賣(mài)嘻哈衛(wèi)衣，利潤(rùn)很高。”鄭榮光很快發(fā)現(xiàn)這條路可行，他白天拍照，晚上在旺旺上聯(lián)系客戶(hù)，“一個(gè)星期就能掙過(guò)去打工一個(gè)月賺的錢(qián)”。

創(chuàng)業(yè)第一年，鄭榮光就賺了二三十萬(wàn)元，“做出了自己的事業(yè)，就打消了回去上班的念頭”之后幾年里，他的尾單生意做得風(fēng)生水起，年入百萬(wàn)對(duì)他而言，不再是一個(gè)遙遠(yuǎn)的目標(biāo)。

但紅利總有盡頭。2015年前后，微信普及，朋友圈成了新貨架。同行隨手拍照?qǐng)?bào)價(jià)，信息透明化，價(jià)格戰(zhàn)愈演愈烈。“本來(lái)想賣(mài)十元，他賣(mài)九元，再有人賣(mài)八元……越來(lái)越卷。”鄭榮光意識(shí)到，必須尋找新方向。

一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，鄭榮光在1688平臺(tái)上看到了瑜伽服品類(lèi)。

在那時(shí)，瑜伽服遠(yuǎn)沒(méi)有現(xiàn)在流行，整個(gè)寧波幾乎沒(méi)人專(zhuān)門(mén)做瑜伽服，“利潤(rùn)空間大”。鄭榮光敏銳地察覺(jué)到商機(jī)，便將生意聚焦在瑜伽運(yùn)動(dòng)服品類(lèi)，他也開(kāi)始學(xué)會(huì)利用平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)為自己的生意助力，通過(guò)1688觸達(dá)了更多海內(nèi)外客戶(hù)。

為了賭一把，2016年，他注冊(cè)了“大樹(shù)服飾”，專(zhuān)注在瑜伽運(yùn)動(dòng)賽道。公司只有三個(gè)人：他、妻子楊敏娜，和一個(gè)小工，“我們做了最壞打算——萬(wàn)一做不起來(lái)，就回去繼續(xù)做尾單批發(fā)。”

后來(lái)的事實(shí)證明，他賭對(duì)了。

和義烏PK

萬(wàn)事開(kāi)頭難，鄭榮光深有體會(huì)。

“我們最早只能做最簡(jiǎn)單的背心，前面后面直接縫起來(lái)那種。”鄭榮光回憶，寧波當(dāng)?shù)毓S對(duì)瑜伽服的面料并不熟悉，相較于針織產(chǎn)品，瑜伽服摸起來(lái)更滑，彈性更大，對(duì)加工設(shè)備和工人技藝的要求更高。

工廠只能做簡(jiǎn)單的代加工，設(shè)計(jì)只能靠夫妻倆摸索。

第一款爆品，源自楊敏娜的一次嘗試。她將一件外貿(mào)女裝的前后印花工藝，嫁接到瑜伽背心上。當(dāng)時(shí)市面上多是純色款，比較單調(diào)，這款帶印花的設(shè)計(jì)立刻脫穎而出。

另外，這款產(chǎn)品使用了特殊的鐳射印花工藝，有一定制作難度，“很多人仿我們的產(chǎn)品，但仿出來(lái)的印花幾天就變黑變色，沒(méi)法銷(xiāo)售。”

這件爆款給鄭榮光帶來(lái)了100多萬(wàn)件的銷(xiāo)量，也點(diǎn)燃了鄭榮光與義烏商家之間的拉鋸戰(zhàn)。

義烏作為全國(guó)十大集貿(mào)市場(chǎng)榜首，在這里的商人總是與時(shí)間搶銷(xiāo)量，幾個(gè)小時(shí)就能做出同款。鄭榮光的爆款自然引起了義烏商家的注意，不少義烏工廠紛紛仿制，有一家工廠甚至連商標(biāo)都直接復(fù)制過(guò)去了，氣得鄭榮光直接從象山跑去義烏，找人理論。

到了地方，看著小小的廠房和零星的幾個(gè)工人，鄭榮光卻改變了主意，“那家工廠當(dāng)時(shí)看著都快要倒閉了，估計(jì)也是沒(méi)辦法了才走了抄襲這條路。”

在和工廠老板攀談之中，鄭榮光了解到，義烏竟然有不少工廠專(zhuān)門(mén)做瑜伽服產(chǎn)線(xiàn)，有更好的設(shè)備，產(chǎn)能更高效。

義烏沒(méi)有白來(lái)。借著“打假”的機(jī)會(huì)，鄭榮光接觸到了義烏的幾個(gè)工廠，建立起了合作關(guān)系，也解決了寧波的瑜伽服供應(yīng)鏈不足的弊端。

供應(yīng)鏈端的升級(jí)，讓“大樹(shù)服飾”擴(kuò)充了瑜伽文胸、外套等多條產(chǎn)品線(xiàn)，鄭榮光手中的訂單也越來(lái)越多。2017年，“大樹(shù)服飾”的年銷(xiāo)售額突破1000萬(wàn)元，2018年又再翻一番。

然而，鄭榮光和義烏之間的競(jìng)爭(zhēng)卻沒(méi)有停下，每當(dāng)大樹(shù)推出一款新品，義烏的工廠往往幾天內(nèi)就能做出同款，價(jià)格還壓得更低。“我們感覺(jué)義烏那邊開(kāi)始卷了，”他說(shuō)，“你剛上新，他們馬上跟，利潤(rùn)一下就被吃掉。”

面對(duì)這種局面，他不得不持續(xù)尋找新的應(yīng)對(duì)策略。第一款爆品的經(jīng)驗(yàn)給了他關(guān)鍵啟發(fā)：“越是有技術(shù)難度的工藝，越難被快速?gòu)?fù)制，也越有核心競(jìng)爭(zhēng)力。”

鄭榮光決定自建工廠，把供應(yīng)鏈捏在自己手里。

出乎意料的爆發(fā)

盡管和義烏打得火熱，鄭榮光的目光卻從未局限在國(guó)內(nèi)，他想要對(duì)標(biāo)的是整個(gè)國(guó)際市場(chǎng)。

2019年，鄭榮光和楊敏娜花了半個(gè)月的時(shí)間去新加坡、韓國(guó)等地考察、學(xué)習(xí)。在海外地區(qū)，瑜伽服不僅僅局限在室內(nèi)，而是出現(xiàn)在街頭、超市、飯店等更多生活場(chǎng)景之中，“人家的產(chǎn)品確實(shí)更好，出去多見(jiàn)識(shí)會(huì)有不少新思路。”

回國(guó)后，他定下一條鐵律：未來(lái)每年必須提升產(chǎn)品質(zhì)量。團(tuán)隊(duì)開(kāi)始升級(jí)氨綸含量、優(yōu)化縫線(xiàn)工藝、印花技術(shù)。

一系列的升級(jí)，也讓鄭榮光成功搭上了行業(yè)爆發(fā)的快車(chē)。

2020年，疫情席卷全球。居家隔離、遠(yuǎn)程辦公成為常態(tài)，運(yùn)動(dòng)場(chǎng)景從健身房轉(zhuǎn)移到客廳，室內(nèi)瑜伽成了熱門(mén)運(yùn)動(dòng)。2022年，劉畊宏在抖音跳起《本草綱目》毽子操，單場(chǎng)直播觀看超千萬(wàn)，“居家健身”成為全民話(huà)題。瑜伽服需求一夜暴漲。

行業(yè)迅速沸騰。義烏白牌工廠日銷(xiāo)萬(wàn)套30元“仿Lulu”套裝；“蕉內(nèi)”“內(nèi)外”“粒子狂熱”等新銳品牌加速切入輕運(yùn)動(dòng)賽道；“耐克”“阿迪達(dá)斯”加碼女性訓(xùn)練線(xiàn)；連“ZARA”“H&M”“Gap”等快時(shí)尚巨頭也推出瑜伽系列。

一時(shí)間，“瑜伽服”成了所有服裝品牌不愿錯(cuò)過(guò)的流量入口。

面對(duì)熱潮，鄭榮光沒(méi)有盲目擴(kuò)產(chǎn)。他在1688平臺(tái)投入150萬(wàn)元營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算，換取流量?jī)A斜，客戶(hù)量激增。

不過(guò)，鄭榮光始終警惕“虛胖的增長(zhǎng)”，不給客戶(hù)放賬期。當(dāng)時(shí)許多同行為了搶訂單，主動(dòng)提供30天、60天賬期，甚至墊資生產(chǎn)，結(jié)果疫情一緩和，需求驟降，庫(kù)存積壓、資金鏈斷裂者比比皆是。

雖然錯(cuò)過(guò)了部分紅利，鄭榮光卻穩(wěn)住了現(xiàn)金流。疫情結(jié)束后，公司銷(xiāo)售額已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了超過(guò)300%的增長(zhǎng)，突破了億元的門(mén)檻，大樹(shù)服飾在業(yè)內(nèi)的名氣越來(lái)越響。

但鄭榮光清醒地看到：“疫情結(jié)束后，跟操的人少了，做瑜伽服的品牌卻越來(lái)越多，競(jìng)爭(zhēng)更激烈了。”

行業(yè)從藍(lán)海轉(zhuǎn)為紅海，鄭容光夫妻倆絲毫不敢懈怠。

謀求新的增長(zhǎng)空間

2025年，大樹(shù)服飾年銷(xiāo)售額突破3億元。

現(xiàn)在的大樹(shù)服飾，早已不是當(dāng)年夫妻加一個(gè)小工的作坊。公司擁有近200名正式員工，外協(xié)工廠12家，自有廠房超2400平方米，并建有5000平方米的面料倉(cāng)庫(kù)以支撐快反開(kāi)發(fā)。

作為1688平臺(tái)綜合實(shí)力排名前1%的頭部商家，大樹(shù)服飾已登上“金牌制造”榜單，并憑借健康且可持續(xù)的增長(zhǎng)能力，榮獲1688平臺(tái)授予的2025年“1688商業(yè)領(lǐng)袖獎(jiǎng)·超買(mǎi)口碑品牌”。

但鄭榮光和妻子的壓力，比創(chuàng)業(yè)初期更大。

“現(xiàn)在一個(gè)爆款，一個(gè)季度就沒(méi)了。”而2016年的那件爆款印花背心，火了整整兩三年。

變化的背后，是市場(chǎng)的高度飽和與審美的加速迭代。消費(fèi)者不再為“瑜伽服”這個(gè)品類(lèi)買(mǎi)單，而是為“情緒價(jià)值”買(mǎi)單——他們追求穿得不一樣、有設(shè)計(jì)感、有功能屬性的瑜伽服，最好適合拍照發(fā)朋友圈。

這種趨勢(shì)與國(guó)際同步。“Lululemon”早已從“瑜伽品牌”轉(zhuǎn)型為“生活方式品牌”，其產(chǎn)品線(xiàn)涵蓋通勤褲、防曬衣、甚至睡衣。國(guó)內(nèi)品牌亦然，近兩年來(lái)露營(yíng)、Citywalk、輕戶(hù)外等生活方式興起，瑜伽服的邊界被徹底打破。

鄭榮光也順勢(shì)將品類(lèi)從純瑜伽拓展至“輕運(yùn)動(dòng)”——開(kāi)發(fā)防曬瑜伽褲、可外穿的高腰訓(xùn)練褲、帶側(cè)開(kāi)衩的日常legging（緊身褲）。“我們現(xiàn)在做的，其實(shí)是舒適型女裝。”他說(shuō)。

為應(yīng)對(duì)“小爆款、快迭代”的新常態(tài)，大樹(shù)服飾每年開(kāi)發(fā)180多個(gè)新款，集中在年底推出下一年的春夏季產(chǎn)品，設(shè)計(jì)周期長(zhǎng)達(dá)半年，光選款就要反復(fù)打磨。

但人力總有極限，鄭榮光將未來(lái)押注在AI和出海兩個(gè)新方向。

這并非冒險(xiǎn)，而是他生意模式的自然延伸，面對(duì)更快速的周期與更激烈的市場(chǎng)，他選擇用工具和渠道，把已有的優(yōu)勢(shì)再往前推一步。