一年賣出5.7億，客單價逆勢下滑背后：銅師傅的“中年男人”生意

近日，憑借一尊尊關公、一款款葫蘆擺件叩開資本大門的杭州銅師傅文創（集團）股份有限公司（簡稱“銅師傅”）再次向港交所遞交招股書，沖刺“中國銅質文創第一股”。

這家被市場稱為“中年男人的泡泡瑪特”的企業，2024年營收達5.71億元，凈利潤7898.2萬元，以35%的市場份額穩居行業第一。但在亮眼數據的背后，其線上客單價從958元降至556元，授權IP貢獻率不足一成。

銅師傅究竟是一門怎樣的生意？在創始人俞光看來，他賣的早已不是銅。

一場路演與“八個字”的魔力

銅師傅的故事，繞不開其創始人俞光與小米雷軍的一段佳話。

2017年，這位自稱“骨灰級米粉”的紹興商人，帶著一份極其簡樸的PPT走進了順為資本的會議室。他甚至不知道BP（商業計劃書）怎么寫，只是在PPT上印了八個大字：“降維、專注、極致、口碑”。

“我沒奢望雷總會投資，我想的是哪怕把現場這三四十個人變成銅粉也行。”俞光事后回憶道。然而就在他飛機落地的那一刻，好消息傳來——雷軍拍板投資。隨后，順為資本、小米集團接連領投A輪、B輪，合計持股22.95%。

雷軍曾公開評價：“銅師傅是我們小米體系之外，最像小米的創業企業。”

爆款邏輯：從120萬的痛點，到39元的引流

俞光的創業契機充滿戲劇性。作為衛浴起家的商人，他曾想購買一尊做工精良的銅關公，卻被120萬元的“天價”勸退。“當時銅價才兩萬八一噸，我覺得這不合理。”正是這種價格與價值的錯位，催生了銅師傅。

銅師傅的打法極其“小米化”——用極致性價比擊穿行業暴利。

在產品端，銅師傅構建了龐大的IP矩陣。自研IP如取材自《西游記》的大圣系列、寓意吉祥的銅葫蘆系列，是其基本盤，貢獻了超九成收入。其中，僅銅葫蘆系列往績記錄期就創收約1.30億元。

而在引流端，銅師傅推出了售價僅37元、39元的“好運銅葫蘆掛件”，一年能賣出50萬只。這只小小的葫蘆，不僅降低了消費門檻，更成了銅師傅撬動線上流量的支點。

內容驅動：抖音里的“文化人”

如果說低價產品是鉤子，那么內容就是銅師傅拉住用戶的繩子。

2020年入駐抖音至今，銅師傅摸索出了一套獨特的內容方法論。在接受《一點財經》采訪時，俞光透露，公司在廣告投入上控制得很緊，核心靠的是“好內容”。

在銅師傅的抖音賬號里，你看不到生硬的叫賣。有播放量超3400萬的欄目《點蠟成金的失蠟法》，講述非遺工藝；有《一場相隔三千年的邂逅》，將三星堆文物與銅工藝品并置，邀請演員聶遠直播。甚至俞光本人也下場拍古裝短劇，扮演客棧店小二，在劇情中巧妙植入產品。

“真誠是必殺技。”俞光總結道。這種沉浸式的內容場景，讓銅師傅的直播間從“促銷場”升級為“文化體驗館”，復購率一度高達56.4%。

隱憂與破局：不想只做“老登”的生意

盡管頭頂行業第一光環，銅師傅面臨的挑戰同樣現實。

首先是客單價的下滑。招股書顯示，線上客單價從2022年的958元降至2025年上半年的556元。消費者越來越傾向于購買輕便、平價的小件商品，這雖然擴大了受眾面，但也對利潤增長提出了更高要求。

其次是賽道的天花板。中國銅質文創工藝產品市場預計到2029年也僅為22.82億元。在這個“小而美”的賽道里，銅師傅已占據35%的份額，增長空間肉眼可見。

再者是IP的結構性失衡。盡管銅師傅拿下了《權力的游戲》《變形金剛》《哪吒之魔童鬧海》等頂流IP授權，但授權IP貢獻的收入長期不足一成。這意味著，銅師傅的主要買單者仍是熱愛傳統文化的中年男性，尚未真正打入年輕潮玩圈層。

為了破局，銅師傅正在多線作戰。一方面，推出子品牌“歡喜小將”試水塑膠潮玩，試圖學泡泡瑪特做年輕人的生意；另一方面，布局“璽匠金鋪”進軍黃金文創，學老鋪黃金提升客單價值。此外，銅師傅已開始拓展美國及東南亞市場，試圖把中國的銅文化賣向全球。

結語

銅師傅的IPO之路，是一場關于“小眾賽道如何長出大品牌”的商業實驗。

創始人俞光用八年時間證明，即便是關公、財神、葫蘆這類看似傳統的物件，只要注入互聯網思維、極致性價比和內容驅動力，同樣能成為年入5億的大生意。

正如《新品略財經》所言，銅師傅看起來賣的是銅，本質上賣的其實是“文化認同”與“情緒價值”。在物質豐盈的時代，誰能真正讀懂消費者的內心，誰就能握住那把打開市場的鑰匙。

對于廣大創業者而言，銅師傅的故事啟示我們：哪怕是一個最傳統的行業，只要用新理念、新模式重做一遍，依然有機會長出參天大樹