堅守顧客價值，探索美的無限可能 | 專訪克麗緹娜集團CEO趙承佑

麗豐-KY CEO(兼任麗豐集團總經理)

克麗緹娜集團CEO

趙承佑

RnD璦緹專業美甲美睫品牌執行總裁
同濟大學工商管理碩士

廈門大學知識產權理所(博士攻讀中)

胡潤光谷·趙承佑專訪

胡潤百富：

克麗緹娜自1989年成立以來，消費者對美的需求在不斷變化。您如何看待當前市場對專業美容護膚的認知與接受程度？

趙承佑：

37年來，每個階段人們對美的追求都各不相同，但對美的向往始終如一。回歸當下，我們始終堅守一個核心理念，即“顧客價值”。我們觀察到，當前的顧客群體日益多元化，不同年齡、性別、膚質的消費者都有其獨特的護膚需求。克麗緹娜無法做到面面俱到，因此未來將在各個渠道、不同年齡賽道進行多元化嘗試，以期滿足更廣泛顧客的需求。

克麗緹娜門店

胡潤百富：

在居家美容儀器與線上護膚服務日益普及的背景下，您認為“線下體驗”的核心不可替代性體現在何處？

趙承佑：

這正是我們多品牌、多元化經營戰略的具體體現。

克麗緹娜的核心定位始終是高端護膚中心，提供最專業的服務。與此同時，我們洞察到消費者在家中進行儀式感護膚的需求，因此推出了線上品牌“HOME SPA”，讓消費者能夠購買產品，享受居家SPA體驗。

克麗緹娜門店

但當消費者需要更深入、更專業的護理時，線下的門店依然是不可替代的選擇。二者并非替代關系，而是滿足不同場景下的差異化需求。我們正在多個賽道進行探索，包括布局醫療美容和健康抗衰領域，未來甚至將針對不同人群，如男女老少，探索更精細化的服務模式。

胡潤百富：

面對新一代消費主力，他們的美容需求和信息獲取方式都與過去不同。克麗緹娜在品牌溝通和形象塑造上做了哪些調整？

趙承佑：

與年輕消費者的溝通方式必然要革新。我們在小紅書、抖音等平臺進行大量內容種草，同時加強自有直播間的運營。其中一項重要的戰略投入，是在2025年正式簽約劉詩詩女士作為全球品牌代言人。這不僅彰顯了雙方的價值認同，也為我們與年輕消費者及粉絲群體建立了高效的溝通橋梁。

值得關注的是，劉詩詩的粉絲中80%為女性，這為門店帶來了顯著的客群導入效應，增強了年輕消費者對品牌的信任與好感。在當下市場環境中，如此力度的品牌代言投入并不多見，但我們堅信其戰略價值。

克麗緹娜全球品牌代言人劉詩詩

胡潤百富：

展望未來，克麗緹娜將如何定義下一個階段的增長？聚焦國內市場，您如何看待不同層級城市的發展潛力？

趙承佑：

未來五年的戰略規劃主要圍繞兩個方向：一是多品牌戰略，二是多元化經營。

全球化布局始終是我們的既定方向。目前，克麗緹娜已在越南設立分公司并開設約12家門店，在緬甸和澳大利亞亦有布局。當然，各地市場具有不同的地域特色，發展模式也會因地制宜。當前，我們較為關注東南亞市場：首先，該地區華人分布較廣；其次，地理位置臨近，飛行時間僅需三四個小時；第三，當地具備優質的資源稟賦。因此，東南亞將成為我們未來1至3年全球化布局的重點區域。

克麗緹娜門店

對于國內市場，從過去五年的樣本數據觀察，三四線城市表現出較強的發展勢頭。相較而言，一二線城市競爭激烈，且面臨較高的房租與人力成本壓力，部分三四線城市的年租金成本僅相當于一線城市一個月的水平。當然，一線城市在人口密度與消費能力方面仍具優勢，可謂各有利弊。但數據顯示，我們在三四線城市的發展成效顯著，下沉速度持續加快。目前克麗緹娜已覆蓋全國380余個城市，進入新的三四線城市后，往往能迅速成為當地的標桿護膚品牌。因此，未來我們將繼續深耕下沉市場。

胡潤百富：

在您看來，出海與下沉市場拓展，哪一項挑戰更為艱巨？ 針對下沉市場，您認為消費者更看重品牌還是價格？

趙承佑：

個人認為出海挑戰更大。在下沉市場，我們已積累豐富經驗，門店覆蓋全國所有省份及380余個城市。而出海仍處于探索階段，各地市場均有獨特的政策法規，如化妝品管理條例的差異，清真國家的產品認證要求等，都需要我們不斷學習和適應。因此，出海之路的挑戰更為嚴峻。

針對下沉市場，我認為品牌因素更為關鍵。在下沉市場，消費者對品牌的信任度和依賴度往往高于一線城市。一線城市選擇豐富，國際品牌云集，而在部分三四線城市，知名品牌相對稀缺。當克麗緹娜這樣具備品牌背書和明星代言的企業進入時，反而能贏得更高的信任度。至于價格，我們堅持全國統一標準，不會因市場下沉而調整。因為下沉市場不等于消費力下沉，其中同樣存在高凈值人群，其消費能力不容小覷。

克麗緹娜產品

胡潤百富：

克麗緹娜在公益領域也有長期投入，能否分享一下？

趙承佑：

公司始終倡導“陽光下的財富”，鼓勵企業積極履行社會責任。2008年，克麗緹娜與中國青少年發展基金會合作，正式啟動“燃燈計劃”，寓意點燃自己、照亮他人。項目初期主要資助偏遠地區希望小學，但實踐中我們發現，當地最緊缺的是支教老師。因此自2008年起，我們持續資助鄉村教師，支持其下鄉支教，該項目延續至今。

克麗緹娜“燃燈公益”

與此同時，我們致力于推廣鄉村閱讀。我們認為，培養兒童的閱讀習慣至關重要，這與語文教育有本質區別，旨在激發個體閱讀興趣、探索書本世界。每一所受助學校均設立圖書角，捐贈圖書資源。為匯聚更多社會愛心，我們后續與成龍基金會合作成立燃燈基金，為應對天災人禍提供規范的捐贈渠道。在環保領域，我們推動全國近4000家門店開展空瓶回收，委托專業第三方進行粉碎再利用，這亦是我們推進集團ESG戰略的重要舉措。

胡潤百富：

從您的管理風格來看，您覺得自身的三個特質是什么？

趙承佑：

首先是邏輯性強。在做決策和規劃時，我習慣以理性分析為基礎，能夠清晰梳理問題的脈絡，確保每一步推進都有據可依、有條不紊。

其次是善于抓重點。無論是分析復雜信息，還是與人溝通，我都能快速提煉出核心邏輯，精準把握關鍵訴求，避免被細節干擾，從而高效推動事情進展。

最后是習慣性傾聽。在與人溝通或理解品牌時，我傾向于用心傾聽，關注對方的情緒和觀點，這幫助我更好地感知需求、建立共鳴。在管理工作中，我也始終秉持這一習慣。作為企業的管理者，我對工作要求較高，團隊曾反饋我不太擅長當面表揚，因為我總覺得做好分內事是理所當然的，但通過傾聽他們的建議，我意識到適當鼓勵的重要性，正在有意識地調整。

胡潤百富：

作為一位年輕的管理者，您經歷過挫敗感很強的時刻嗎？讓您最有成就感的時刻又是何時？

趙承佑：

印象深刻的是我剛進入公司、尚在市場部擔任專員時，需要對自主研發的產品進行一次公開發布。我精心準備了一周，但上臺瞬間大腦一片空白，完全忘記了內容。原本準備30分鐘的演講，大約5分鐘就倉促結束。那種挫敗感至今記憶猶新。但正是這次經歷，促使我此后不斷練習演講技巧，力求在這一領域持續精進。

成就感最滿的瞬間，是在我履職之后。我于2019年底正式接任，2020年即遭遇疫情沖擊，許多地區實施封控，業務受到較大影響。然而在2021年，集團整體業績與發展態勢反而超越疫情前水平，當年業績與利潤均表現良好。于我而言，這是對管理團隊績效的有力印證，也是令我記憶猶新、深感滿意的時刻。

本文系胡潤百富專訪，素材來源于受訪者

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