你餐廳等位吃的小零食，背后的廠商悄悄賺了幾個億

不少人都有過這樣的經歷：刷短視頻看網友們打卡熱門餐廳嘴饞到不行，跋山涉水來到餐廳拿到號碼牌發現要等位兩小時，不得已只好上閑魚上買一個別人的號。

正當你感嘆餐廳和閑魚上的黃牛太會賺錢了的時候，殊不知，你在等位時候隨手拿的小零食，也已經幫廠家偷偷賺了幾個億了。

“ 光是等位零食市場，做得比較好的廠家一年能有幾個億的銷售額。就連我們這種中小廠商，去年做等位這個場景也賣了有一個億。”一位零食廠商商家對知危表示。

在行業內，這種生意被叫做 “ 場景化零食 ”，是一股小浪潮。顧名思義，就是根據 “ 不同場景 ” 提供零食服務。

知危了解到，餐飲渠道，一般會分為餐前排隊等位零食、定制離店零食伴手禮、外賣湊單零食、外賣收藏打卡零食以及自助區的免費零食飲料等等幾個場景。

比如餐飲業最早的 “ 服務型 ” 標桿企業海底撈，其中一個 “ 記憶點 ” 就是等位或者離店時候服務員贈送的虎牙脆、鍋巴和黃金玉米花。

除了常見的餐飲渠道，茶飲的 “ 配套設施 ” 里也有小零食。比如自成一派的蜜雪冰城，跨界賣零食從各類膨化食品到辣條、玉米腸，應有盡有；奈雪的茶賣各種軟歐面包、小蛋糕，走偏下午茶的高客單價甜點，同樣的，喜茶也有配套的 “ 靈感茶點 ” 專區。

“像最早的茶飲品牌，主要是做喝的，但是外賣會上湊單零食，一方面是為了是做利潤，另一方面通過這種場景化的引導，沒有那么枯燥，能和同行做出差異化。”一位供應商對知危表示。

比較常見的賣一塊五到兩塊的單包小薯條，供應商表示成本加上運費差不多也就在 5 毛左右，也就是說，用戶們為了湊個起送費隨手下單的小零食，又能讓商家們多賺一塊多。

最典型的例子是 2024 年，“ 茶顏悅色 ” 推出了一款定價為2.5 元的面包丁，這款能夠搭配奶茶的 “ 邊角料 ” 小零食迅速出圈，在短短不到一年的時間內創造了銷售額過億的成績。

對消費者們而言，站在琳瑯滿目的貨架面前挑包薯片，可能還得比較比較價格、口味、包裝分量，但買奶茶時多花一兩塊錢，或者點外賣時隨手加購一包小零食，既能解饞又能湊起送費或者滿減，何樂而不為。所以這種 “ 場景驅動下的即時選擇 ”，決策成本幾乎為零。

而盯上這個生意的供應商們，則是把單純的 “ 賣貨邏輯 ” 變成一種 “ 場景服務 ” 邏輯。

大部分傳統零食廠商從工廠、到經銷商、批發商再到賣到終端消費者，可能要經歷層層加價，無論哪個環節，經過轉手之后利潤率都變得相對較低。但是一位專門做場景化零食的供應商表示，他們一開始主要目標就是拓渠道，做的品類有合作的產線，但通過工廠直接賣給渠道（ 餐廳、奶茶店 ）。少走了好幾層 “ 中間商賺差價 ” 的環節，相當于是做 B 端的生意，利潤率相對來說會更好一點。

并且，更早入局能談下比較大的餐飲品牌的供應商們，相當于可以直接 “ 蹭 ” 這些渠道的自帶流量，甚至連營銷成本都省了。

和所有的供貨商一樣，這些 “ 場景化零食 ” 的供應商們一旦與連鎖餐廳、奶茶品牌達成合作，就能獲得穩定的批量訂單。比如目前海底撈已經有 1000 多家門店，喜茶已經在全球 330 多個城市開出了將近 4000 家門店，去年到今年最火的壽司郎也逐步擴店到 100 多家。連鎖餐飲們越 “ 卷 ”，這些供應商們賺得越爽。

以往，海底撈還以明顯優于同行的 “ 服務 ” 著稱，而現在一位餐飲商家對知危表示：“等位附贈的這些小零食、水果、溫茶幾乎是好一點的餐飲店的標配了，甚至一些火鍋店烤肉店還會配上免費的雪糕，再不濟起碼也需要有隨手能拿的薄荷糖。”

不僅如此，現在餐飲業的競爭的激烈程度已經滲透到方方面面，以前可能隨便送一款 “ 廉價小零食 ” 都能作為這家餐廳的 “ 加分項 ”，但現在不僅要送相對品質好的零食，更有一些商家開始需要 “ 定制化 ” 服務。

某場景化零食供應商的銷售告訴知危：“ 現在我的感覺是產品一定要跟上迭代速度，給市場消費者新的反饋、做市面上沒有的東西，或者說包裝口味至少有一定的差異化。這意味著要賺到這份錢不僅需要銷售給力，還得后端研發能跟得上進度，需要解決客戶的定制化需求。因為現在餐飲商家們不只是送零食，本質上是想在這方面也增加消費者對品牌的記憶點。”

該供應商舉例提到，去年他們就開始和一個連鎖螺獅粉品牌定制 “ 螺獅粉味辣條 ” 作為外賣湊單小零食，要先結合客戶給出的營銷方向做出產品的研發，然后看市場反饋再慢慢鋪量到各個門店。總體來說，餐飲上下游都開始注意到這個小生意，并且都開始 “ 發力 ” 了。

經濟學有一個經典術語叫 “ 賣水理論 ”，講的是在 19 世紀中葉的美國加州，17 歲的少年亞默爾加入浩浩蕩蕩的淘金隊伍。然而，被金礦吸引來的競爭者無數，黃金愈發難以尋覓。大多數人淘金虧本，唯獨賣水的亞默爾賺得盆滿缽滿。

意思是說當許多人涌入某個熱門領域進行激烈競爭的時候，轉而向這些競爭者提供必要的服務工具，可能更容易成功，而這個道理在現代社會依舊通用。

在奶茶店、餐飲店、外賣店拼口味、拼裝修、拼服務、拼價格的時候，這些做場景化零食服務的人剛好踩中了 “ 卷王 ” 們的剛需。比如餐廳等得越久，顧客越不耐煩，餐廳不想讓顧客走又不想額外付出更多成本，于是提供超低成本的等位小零食。奶茶店希望提高客單價，但是一人一杯的奶茶在數量上相對固定，于是推出 2 到 5 塊錢的湊單神器。

于是，當別人還在重資產開店的時候，那幫輕資產供貨的人已經悶聲發了大財。這個不起眼的小零食生意里其實藏著商業世界最樸素的真相：當所有人都沖去臺前時，誰能看見需求、甚至創造需求，誰就能賺到錢。