永輝CEO王守誠：調改進入第二階段，“改人心”是關鍵

當變革的浪潮席卷每一個行業角落，中國超市零售業正站在一個充滿挑戰與希望的十字路口。在行業亟待尋找方向與信心的時刻，3月24日—27日，我們迎來2026年聯商超市周。

本次會議由一大主論壇（2026超市總裁峰會）+八大同期活動（四大分論壇+三場培訓+品質永輝自有品牌年會）架構而成，提供一站式超市行業全域性探討交流機會和服務。

在3月24日的2026超市總裁峰會上，永輝超市CEO王守誠做了主題為《邁向健康，活出幸�！返木史窒�。

王守誠表示，永輝第一階段完成了“模式調整”，企業的規模發展對能力要求是倍數的，當前的經營模式進入理念深耕和科學的運營階段；

第二階段要構建服務型總部、自組織型大區，是從“快”到“慢”，從“學習”到“相信”，從場的運營到品的經營，從人的尊重到人的成就，“要改人心”，讓自己和團隊相信；企業將聚焦商品、現場、員工和文化四大方向。

永輝超市CEO 王守誠

以下是演講全文（經聯商網編輯）：

各位伙伴，大家上午好，今天很高興跟大家分享這兩年調改的心得。我想重點分享自己作為從業者的心態變化，主題是“邁向健康，活出幸福”。邁向健康是對企業，活出幸福是對自己。

時間很快，不知不覺，東來老師已經陪了永輝兩年時間。在這里非常感謝這兩年東來老師、娜姐（胖東來超市總經理關娜），每一位東來人的陪伴，就像這句話一樣：兩年的陪伴是對一生的照亮。

東來哥（胖東來創始人于東來）第一次見我們的時候講，他幫扶永輝，幫扶企業最終目的，不是希望這個企業將來能夠發展到什么規模，掙多少錢，而是希望做企業的這群人能夠懂得什么是輕松，什么是快樂，什么是幸福，能活得更美更好。

兩年過去，我覺得真正有收獲的除了企業以外，應該是所有參與這次調改過程的每一個伙伴，應該內心有這么一束光。

當然有的還沒有打開，有的還在追逐的過程。這兩年的陪伴，讓我們這一生都受益匪淺。所以，今天的分享，好的和不好的，我都更自信，也很坦然。

我們調改兩年了，但業績還不夠穩定；學習了，但技能還不成熟；有提升，但顧客還不認可；有改變，但員工還不滿意。

我覺得這個正常，很多東西很難一蹴而就，像東來哥講的：種什么種子，開什么樣的花，這個時候不要去拔苗助長，要堅持長期主義，保持一個輕松的狀態，相信相信的力量。

永輝這個企業已經26年了，過去5年、10年走了很多彎路，現在需要用更長的時間慢慢地重新破土去成長，我們要分階段邁向健康。

第一個階段：2024年6月到2025年年底，差不多一年半的時間。

我記得東來哥第一次見我們的時候提出了一個目標，叫三年永輝實現健康，五年能夠獲得社會信任。按照這個節奏，第一個三年，永輝可能比其他伙伴走的更長一些，第一階段快速完成門店網絡的梳理和經營模式的調整。

第一階段主要是對于模式進行了調整，只是從原來賣場強制動線也好，原來KA模式也好，員工盡可能的降低成本的邏輯里面，往品質、往成就、往美好去跨越。

我覺得更多是把模式做了切換，比如說空間的調整，動線、燈光、設備、陳列、貨盤的調整，去了KA，直采定制，追求品質健康，包括員工薪酬福利的調整。

2025年全年員工月均實發工資是5269，雖然不高，但比之前增長了一些。我們只是做了一些動作。

很多人說：我也做了這幾個動作，為什么并沒有大的改變？我想說只是你從一個模式，一個賽道里面把車剎住了。

就像永輝前二十幾年一直在一個賽道里面開車，車還比較大，像卡車一樣，他需要先慢慢的剎車，剎住，再轉向，再加油。我想第一個階段里面，永輝應該是做了剎車的動作，并且用更長時間更大的力氣去踩住剎車。

當然，第一階段也收獲了一些結果，就是車剎住以后，時隔五年，客流和銷售在2025年同比恢復了增長。這點和種子班、步步高一樣，半年調改之后很快就有好的轉變。

1、把欲望控制在能力范圍之內

我看到現在很多企業還在不斷的發展，我覺得是好事情，有能力去創造更多的美好和價值。但是我想表達的意思是，企業規模發展了，對能力的要求可能不是倍數，而是幾何倍數的增長。

比如區域型超市，聚焦服務好一個區域，總部到門店只有一個管理環節。但永輝有23個區域，每個區十到二十家店，從總部到中心到大區到門店，需要有92個管理環節。它并不是乘以23，它是幾何的倍數。

過去，我們覺得規模越大，效益越高，或紅利效應越好，但是現在發現對你的能力要求也是幾何倍數的。

在過去一年，特別是調改，真的落到門店學調改的美好感受度是不一樣的。即使去年跑遍全國，對員工的感受是不一樣的。很多員工甚至連你見都沒見過，或只是在網上聽過關于調改的理念。

過去盲目發展的時候，你會發現根本沒有辦法做好兼顧。

為什么這次邀請了我們很多大區總到現場？希望大區總每個人、每一個環節去影響，希望大家一定是把欲望控制在能力范圍之內。

當你走順勢的時候，可能永遠都覺得自己能量非常大。但當你真的去對齊胖東來，用品質、用細節、用真誠、用成就去量化一些事情的時候，你就會發現可能已經遠超了能力范圍。

原來屬于比較將就，進行單一的模式復制，只是看到了眼前的利潤。

2、構建服務型總部、自組織型大區

因為靠管是管不過來的，管理學里一個人最好的管理幅度是6，超過后效率就會出問題。我們現在23個區域，管肯定是做不到的，只能提供服務，要反過來成就自主型大區，讓大區有自主思考的能力。

企業要真正地從管理職能向服務功能、從管理到成就轉變。

未來，區域里每一個伙伴慢慢地出來，百花齊放，每一個城市都有美好的存在。

組織上，最高峰的時候用五層架構去管理團隊，全國下設五個戰區，五個戰區下設十幾個省區，十幾個省區里面，每個省區設6—10個區域，區域再下設門店。我們現在弱化了一些中心層級。

未來如果服務意識再強，能像胖東來那樣真誠和專業，可以繼續去中心化，讓組織更加扁平化。

當然，前提是真的有足夠的文化沉淀和科學方法。背后更多的是成就區域，成就門店，成就員工。不要只是自上而下，更多的是自下而上的去喚醒。

目前，永輝做不到。希望未來的永輝朝著這樣的方向，能給大家輸出一些方法。

第二階段是從今年1月份到2027年年中，第二個“一年半”。

這個階段調改我們要轉變一些思路。

剛才講了分兩個階段走向健康。很多伙伴一步就邁向了健康，我們也很羨慕，但路還是要自己一步步扎扎實實的去走，我們永輝可能要分兩步走，再用一年半的時間。

（1）從“快”到“慢”，從“學習”到“相信”。

第二階段調改不叫第二次調改，只是調改分階段的過程；它也不再是一次工程大改造，而是從原來的快到慢。

但真正的從快到慢，反而是行業或我們團隊所缺乏的，真的慢不下來。大家更喜歡簡單、短平快的東西，不喜歡在那兒琢磨，需要沉淀和思考的東西。可能是我們這個行業習慣四肢辛苦，但大腦惰性思維很強。

所以，今年開始從快到慢，從學習到相信，不再是我們學東來，而是我們要相信這個事情，相信美好，相信真誠。我相信了以后，我自己要怎么去做！

（2）從場的運營到品的經營。

過去我們特別強調對場的標準的運營，考慮怎么復制過來。先看上去像個樣子。大家可能聽過永輝的五色卡，過去是對場的要求，復制過來以后每一個細節有它的標準，五百多項，確保復制過來給人看過后樣子是對的。

（3）從人的尊重到人的成就。

過去我們對人不尊重，我慢慢學會了尊重人，但最終我們要做的是怎么去成就人。

如果企業能夠激發起來，能尊重成就23個大區總，成就5萬名員工，每個員工都熱愛這個事情，我想做成這個事兒就簡單多了。

（4）學習胖東來調改應該是成為企業持續進步，實現幸福的方法論。

調改不是一個名詞，也不是一個簡單的動詞，它是一個持續性的過程。我希望已經挑戰完第一輪的伙伴再去挑戰一下，因為我看到東來的老師一直在做調改。

我去三胖，發現三胖的商品結構、員工狀態又發生了巨大的變化，胖東來還在不斷研究，為什么我們和胖東來的差距越來越大？因為他們在不斷的調改進步。

所以，調改不是一次性的動作，它應該是一個方法論。我們要思考的是：怎么樣去持續地進步走向幸福。

從第一階段向第二階段跨越很難，永輝第一階段調改是胖東來的老師抬上的第一個臺階。當慢慢沒人推該自己走的時候，人會有惰性，就在第一個臺階蹲下來了，將就思維產生，這太辛苦了。如果這樣，很多企業很難跨過第二個階段。

每階段有每階段的工作，我們去年太快了，今年要沉下來，把去年缺失的，還有沒做好的商品、人的部分，要進行第二階段的調整。像去年一樣，把每個貨重新做一遍，把每個員工重新培養一遍，把每個場景重做一遍。

說是這么說，但這個事情非常難。人的思維是有惰性的，再往上一個臺階走的時候，如果企業沒有先進的文化理念，沒有對品質的堅定要求，沒有對成就人、對美好的理解，很難跨上第二個階段。我們要分階段去走，做好持續的進步。

當前行業狀況，如果你只上了第一個臺階，可能走不下去。因為現在水平和能力遠遠不夠，所以今年我們開始推動第二階段調改。

好在是有些區域已經在動了。河南的團隊伙伴已經開始思考怎么樣讓商品更好一些？怎么讓員工更加成熟一些？我們相信23個大區有能跑出來的，其他的伙伴能慢慢跟上。

我們希望所有的伙伴，所有的企業，都要堅持長期主義，調改，不是一蹴而就的。東來哥給了我們一套方法論，并且幫了我們走了第一步。第二步，永輝在不斷嘗試。

第二步走出去以后，我覺得很多企業就具備了成就一個優秀企業的方法，就知道第三步怎么走了，不斷的一步一步往上踏。

永輝需要用兩個臺階才能實現健康，第一個臺階是生存階段，第二個臺階是健康。東來哥講的“3、5、10”，第一個三年是實現健康，第一個五年是實現社會信任，再用十年讓永輝人提到永輝就感到驕傲。

我當時說，為什么讓自己人感到驕傲，反而需要更長的時間？他說：騙別人好騙，騙自己人不好騙，你要做到。

現在不一樣了，兩年過去以后不再是“3、5、10”，是“1、3、8”。時間一點點流逝。我們做與不做，信與不信，這個時間都會過去。為什么不去選擇All in去相信？

永輝不只有第二階段調改，還有第三階段，不只有“十一五”規劃，還有“十五五”規劃。我想這個事情也不應該用臺階去表達，它應該是并行的。人如果不幸福，可能也跨不到第二階段和第三階段。

第一階段改形象，是為了讓顧客看見，永輝變了。過去更多是希望顧客看見，看我們變了。我想到了第二階段，應該是改人心，要讓團隊和自己相信，我們人真的在改變。如果團隊不改變，我們沒有辦法實現跨越和持續進步。

現在越來越多美好的榜樣在展示，我看到了好多企業團隊越來越輕松。

我前段時間一直刷到文輝姐（步步高超市事業部營運高級總監鄧文輝）的視頻，她經常帶著店長去爬山，也刷到填哥（步步高董事長王填）、靜哥（步步高輪值總裁鄧靜）在門店跟員工擁抱，很開心的畫面。

我也很向往，這樣的團隊一定不會差。

團隊不改變的話，大家也就是跨到第一階段，遠遠不夠，差距很大。

第二個階段關注的指標：首先是客單和客流

我們前兩天在討論，不要只是關注短期的銷售利潤指標，要往長期去看。大家可以更多的去關注客單，而不是簡單的銷售。

當一個顧客好不容易從家里走出來到你店里面，只買了幾十塊錢的東西，他不只是客單的問題，是顧客不喜歡你的問題，來了以后沒得買，你的場沒有可逛性，沒有收獲什么價值，接下來他就不愿意來了。

它不只是客單，也是客流的問題。當客單和客流雙向往下走的時候，你的銷售也是幾何的回落。

能夠回歸到商品，把品質、健康、體驗和細節做到極致，讓顧客到店里以后有足夠的可逛性，他愿意多買幾件，客單、滲透率、動銷率在不斷地改善。最終顧客愿意來，客流和客單同步提升，它應該是長期主義的結果。

另外一個關注健康指數，而非利潤。

現在我們在組建健康指數，主要有NPS顧客推薦值、CES客戶費力度，客戶費力度就是顧客從家出發到店到停車場，從入口、購物、收銀、結算等每一個環節顧客的體驗評價，包括顧客滿意度、員工離職率、員工滿意度等，用綜合指標來看你這個企業、這家店是否健康？

如果我們只看利潤，有些店現在是盈利的，但是健康度趨勢是往下走的，這家店遲早會虧錢，遲早活不下去。因為內外部的評價都越來越差，顧客越來越不喜歡你，員工也越來越不喜歡你，這樣的店不會長期的。

反過來，有些店現在比較困難，但是健康度是向上的，顧客越來越認可，員工也越來越開心。這種店給到一些資源，它會越來越好。

如果只看銷售和利潤，可能給團隊更多的是壓力。所以，我們希望一些指標，能看得更長遠一些。

第二階段會聚焦商品、聚焦現場、員工和文化。

目前在東來哥的幫助下，胖東來的商品、永輝自有品牌及永輝的定制商品能占比到20%。這三個是向著品質在推進的結構，未來希望永輝能學會這套方法，真正的堅定的推進。

1、聚焦商品

永輝的商品也越來越有品質，顧客越來越喜歡，并且品質售后率要控制在1?以內，這個跟以前比有了巨大的進步，包括永輝的自有品牌也受到越來越多人的認可。

2、聚焦服務

我們會聚焦十個場景，主要在生鮮跟3R板塊。原來有幾十項服務，今年會聚焦做透10項服務即可。太多，員工做不清楚，很累，顧客感知也不好。

3、聚焦員工

去年我們已經培養了5000名工匠，我們叫技工。今年希望朝著1萬名技工去培養。并且永輝頒發的工匠技能等級證書跟國家職業資格認證打通，他將來到行業內，拿著這份證書，收入也會更高一些。

4、聚焦文化

我們說真誠、善良，品質、安全，不再是簡單在墻上。今年從上至下去踐行。

第一階段1+2開年，算是開了個好頭。春節檔，我們發放了3524萬元分紅，這個不含員工績效獎金，也不含店長及以上干部的分紅。2025年調了一年，我們一共發了五千多萬。我們希望越來越好，有能力給員工發得起更高的分紅。

我覺得未來：給員工的帶來更好的福利，更高的收入，這應該是一個優秀企業的象征。永輝還在慢慢去努力，但至少說真誠一些。

我覺得方法論都是一樣的，始終圍繞著員工成長和品質提升，為用戶創造價值。

當有了收益以后，再投入到員工，讓員工更有價值，商品更有品質。

當員工更熱愛、更專注的時候，不光是商品采購，現場的創新創造都會帶來更優的成本結構，給顧客帶來更合理的價格，再一次疊加到用戶價值上。

當用戶價值收益提升再一次投入到人員上，投入到品質上，去改善基礎建設，員工的服務配套，顧客的服務配套，包括店倉的融合，給顧客提供更便捷的體驗。

用戶價值持續的迭代，再有收益，再投入到員工身上，真正形成一個圍繞著員工成長品質的閉環。久而久之，你會建立社會信任。

我想這應該是永輝未來信任增長的飛輪效應，但目前在很緩慢的轉動。因為一個大的齒輪推動很難，但方法就是這樣的。能不能推得動？就看永輝的伙伴有多少人愿意。

2025年是很忙的一年，但是真的和往年不一樣，我覺得比2024年活得更精彩一些。

這一年，和團隊、帶家人去了很多地方，想跟大家講的是，雖然很忙，但總還是可以讓生活精彩一些，讓自己能夠有源源不斷的動力。

有時會刻意去做，娜姐經常提醒我要學會放松，但是有些東西刻意著刻意著，當你感受它確實不錯的時候會形成習慣。

有時候走著走著累了以后會停下來。去年有一次連續出差三周多，就在巴東縣－就是原來陳行甲做書記的地方待了一天。

這個城市沒有網約車，司機講縣的一個規則，他們評估了一下，在這個地方只能容納110輛出租車，再多就進入惡性競爭了；另外私家車安全性不夠，所以在政府干涉下，整個地方沒有網約車，全是出租車，但價格很合理。聊著聊著他說，甲哥（陳行甲）在做書記的時候做了很多事兒。

今年我去山西大同的時候，當地員工跟老百姓也會講耿書記，我突然意識到，當一個人想做一些事情的時候，好像并沒有那么難。

當你真的很真誠，很善良的時候，想成就幫助別人的時候，一定會影響很多人。我覺得很多東西是可以改變的，只要去堅持。

山中莫道無供給，明月清風不用錢，這是王陽明的一句詩。當你身處大山的時候，你不要抱怨啥都沒有，很不方便。最有價值的，關乎你生命的空氣、水、月光，這些東西都是免費的，你要去珍惜。

聽完這個以后覺得豁然開朗，幸福不幸福，好像跟錢不錢的關系不是那么大。東來哥每次收獲快樂的，不只是開車在沙漠里面，我看他玩泥巴也很快樂，刨土豆也很快樂。我們反而有時候覺得幸福是需要用金錢去買到的。

但是我覺得這個幸福標準并不高，就像東來人提出的幸福十條準則，我覺得一開始對齊很難，直到有一天，在焦作大南坡又認識了牛二哥這個人。

牛二哥很有意思，他開了二十多年卡車，還出版了一本書叫《貨車司機牛二哥》；他在辦民宿的時候趕上疫情三年，但是他很樂觀，很真誠，很簡單。

他在民宿提出“三不經營”邏輯。①不收押金，②損壞的東西不賠償，③顧客離開以后不驗房，不查房。

他說，如果是家里人來，摔了東西還讓家里人賠？家里人走了以后，還要查一查房？我覺得這個理念很先進，跟我們講的是一樣的。

他很熱愛他的民宿，有專業的能力，他是專業的卡車司機，有創造的成就，睡的很好，也能親近自然，在他真正收獲了幸福標準以后，發現他真的做的事情都很出彩。

他具備了去影響、去點燃、去感染別人希望的能力。我覺得懂這種理念的人，應該做什么都不會差。

所以我覺得幸福的標準并不高。我也希望每一個伙伴去對齊一下，我們能對齊幾條？

最后，非常感恩胖東來兩年的無私幫扶，其實已經不是無私幫扶這么簡單了，一直在操著永輝的心，我非常相信，當你心里有別人的時候，一直操著心，其實是很辛苦的。

我也希望大家都能夠追逐光，成為光，不只是我們的企業，也希望每個人都能活出最美的自己。

我在東來感受到最深的就是“愛和尊重”，我以此為題，用東來企業文化作一首詩，送給大家：

《愛與尊重》

愛要大聲說出來，

因為，幸福是一種狀態而非心態

愛要大聲說出來

因為，生命在釋放而非修行

放下寬度，活好深度

唯有真正的喜歡，生活才屬于你

敬天愛人，尊重生命

在不違背善良的基礎上，做自己喜歡的事

讓喜歡成為熱愛，讓熱愛成就事業

用愛與尊重

去面對我們的工作與生活

我們的生活應該輕松，幸福

我們的工作可以快樂，專業

活的簡單，生命必定多彩

用愛與尊重

指引我們的行為與思想

讓我們的行為更加個性，陽光

讓我們的思想更加自由，純凈

心中有愛，生活必然處處有光

用愛與尊重

成就自己獨一無二的生命

去笑，去哭，去愛，去恨

活著不是目的，好好活著才是

拋開束縛，回歸初心，勇敢地活自己

尊重，信任，認可，鼓勵，幫助

對別人，也對自己

擁抱給別人，也要給自己

愛自己，尊重自己

像太陽一樣，走到哪里都是一束光

我的分享到這里，謝謝大家。

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*本文來源于聯商網，作者袁則。歡迎加首席交流官白帆微信（fan_062400），圍觀新浪潮朋友圈，深度交流資源對接， 加入行業創始人社群。