醫藥商業大洗牌來了

作者 | 董澤成

編輯 | 鄭瑤

醫藥商業合規標準正在以月為單位快速迭代、拉高、升級，勢必深刻影響醫藥商業。

01

醫藥商業合規再升級

業務模式合規再升級

商業分銷之路（指產品自商業發往商業）正變得越來越窄。一級分銷須廠家提供總經銷授權書，二級分銷須銷往終端機構。這是在堵死多層級分銷之后，去年下半年開始的新要求。

很多企業對分銷點位提出新要求。一般在扣除財務等費用后，不得少于3個點。

從業務邏輯上分析，分銷業務和人為增加交易環節或融資性貿易不易區分，這是監管部門在強力整治空轉、走單、循環貿易等不合規分銷路徑后，當前分銷合規升級加碼的主要原因。

未來的產品分銷，最重要的合規考量點是，是否具備真實的分銷客戶，也即通過不同的分銷商業配送至各個終端。

設備投標業務當前正處于嚴厲整治階段。繼前陣子不再開展墊資業務后，近期對投標基礎點位又做了明確的指導意見，一般不低于5個點。鑒于合規要求的重大升級，很多國資央企已經實質上暫時叫停了該項業務。

設備投標業務主要的不合規之處還是由圍標、陪標產生的不規范甚至腐敗行為。

對上下游客戶要求更嚴格

最新的情況是一般要求上游須貨到付款，下游款到發貨。這和一直以來商業公司的預付及賬期銷售相差很大。

只要涉及信用交易，均需對客戶開展第三方信用評估，這個動作之前是沒有的，以后將成為必選項。

上游客戶一般須承諾一定期限內無條件退貨，否則不簽框架協議。

分銷業務要求上游客戶須提供可信的過往銷售記錄，否則不予開展。

業務流程管理越來越嚴格

質量部門對首營資料、資質審核、產品驗收的管理越來越細，并實質性地介入業務指導工作，質量部門否決業務的情況不時發生。

法律合規部門對合同單據的管理要求越來越高。采購協議和訂單、銷售合同和訂單，均需要提供鮮章原件后，才可以采購和發貨。這樣下來，一般需要一個月的時間，才能形成銷售閉環。也因此，銷售過程越來越長，很多時間都耗在內部流程拉通上。

運營風控部門對授信和賬期管理越來越嚴格。存貨超期停止采購；回款超期ERP鎖單。過去還可以通過內部協商臨時打開，目前內部管控系統環環相扣，幾無可能。

上級部門對業務的穿透式管理指導越來越多。財務、戰略運營、法律合規等總部部門不時檢查業務執行情況，首單報批、首單備案要求越來越嚴；客商云、合同管理系統、ERP系統、WMS系統即時數據共享，一點點業務瑕疵都可能導致無法開展下一步工作。

02

醫藥商業合規發展趨勢

究其原因，首先是高質量發展的要求。不僅僅是醫藥商業，各行各業的合規要求都在提高。

其次是企業防范風險的必然選擇。當前國內經濟正處于打通內循環的關鍵時期，內需不足導致的產品過剩風險凸顯。醫藥商業作為中間商和醫藥生態鏈最大的資金提供者，風險尤其大。通過合規標準提高，最大限度地規避風險是必然選擇。

醫藥商業合規治理也將常態化。當前已經持續了整整三年，預計不會停止，合規要求只會越來越多、越來越高、越來越嚴。

合規治理正在向外資和民營醫藥商業發展。這輪合規治理始于國資央企，民營和外資商業起步相對晚，但未來合規標準會統一，一個都不會少。

醫藥商業生態正在重塑。3年的合規治理，疊加9年前開始的“兩票制”，多層級分銷基本被制止。空轉、走單等業務更是銷聲匿跡。

投標業務未來如何發展還不太明朗。

高開現象在國資央企已經不見蹤影，配合金稅管理工具的升級，預計未來高開現象將會被杜絕。

陪標、圍標等現象最近半年被強力圍剿，今后會越來越少，直至徹底消失。

至于醫藥商業貪污腐敗等行為，雖然目前仍在不斷被曝光，但增量案件將越來越少。

在國資央企，正常的商務活動均需提前申報審批，嚴格按照規章制度執行，違反中央八項規定的行為已經越來越少。

當空轉、走單、高開、循環貿易、融資性貿易、人為增加交易環節、陪標、圍標、回扣等腐敗行為將持續被高壓嚴打。

03

醫藥商業企業應對合規之路

當前醫藥商業企業面臨的一大現實問題是合規標準逐月提高，銷售人員對自己聯系的業務是否合規心里沒譜，直接導致的后果是業務開展時間拉長，客戶不滿意。

面對日益趨嚴的合規監管，醫藥商業企業從一開始的不理解、不執行，再到觀望、躺平，當前開始逐漸接受，按照新的合規要求開展業務。

醫藥商業要從思想上摒棄過去的銷售思維。要意識到新的合規要求不是一時之計，而是新的行業基本行為準則。

其次是創新業務模式，發展新質生產力以滿足合規監管。未來的醫藥商業，配送業務依然是最合規的，但卻是最不賺錢的；合規的推廣業務可能是最賺錢的，卻是最難開展的；供應鏈金融業務將面臨多重合規審查，越來越難開展。

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