中國(guó)網(wǎng)點(diǎn)最多的銀行——中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行（下稱(chēng) “郵儲(chǔ)銀行”），正高調(diào)吹響進(jìn)軍財(cái)富管理市場(chǎng)的號(hào)角。

在2026 年3月30日舉行的郵儲(chǔ)銀行2025年度業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)上，履新后首度面向媒體和機(jī)構(gòu)分析師亮相的郵儲(chǔ)銀行行長(zhǎng)蘆葦宣稱(chēng)，要把超常規(guī)發(fā)展非息業(yè)務(wù)作為“第二增長(zhǎng)曲線”，大力培育財(cái)富管理等五大增長(zhǎng)點(diǎn)。該行零售業(yè)務(wù)總監(jiān)梁世棟亦稱(chēng)，將主動(dòng)尋求財(cái)富管理業(yè)務(wù)的突破式發(fā)展，全力以赴把這一業(yè)務(wù)做大做強(qiáng)。換言之，郵儲(chǔ)銀行將重注不“吃息差”的財(cái)富管理業(yè)務(wù)。

行業(yè)大背景已眾所周知：在凈息差跌至歷史新低的背景下，一直依賴(lài)“吃利差”的銀行業(yè)紛紛轉(zhuǎn)型以謀求非息收入。新賽點(diǎn)時(shí)刻，網(wǎng)點(diǎn)深度扎根縣域的郵儲(chǔ)銀行如何換道超車(chē)？

南方周末新金融研究中心研究員橫縱分析關(guān)鍵指標(biāo)數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，2023—2025年，郵儲(chǔ)銀行私行客群增幅遠(yuǎn)高于零售客群，非存款A(yù)um（資產(chǎn)管理規(guī)模）占比拾級(jí)提升，但與財(cái)富管理標(biāo)桿行招行乃至四大行均尚存差距。

在有效信貸需求不足的情勢(shì)下，一直依重“吃利差”的銀行營(yíng)收和利潤(rùn)增長(zhǎng)乏力，尤其是利息凈收入成為拖累項(xiàng)。作為中國(guó)網(wǎng)點(diǎn)最多的商業(yè)銀行，郵儲(chǔ)銀行資產(chǎn)擴(kuò)張和盈利能力如何？年報(bào)顯示，2025年，郵儲(chǔ)銀行資產(chǎn)總額為近19萬(wàn)億元，在所有銀行中排名第五，同比呈擴(kuò)張態(tài)勢(shì)；營(yíng)收和歸母凈利潤(rùn)分別約3558億元和876億元，同比雙雙微增。

但與多數(shù)銀行處境類(lèi)似，郵儲(chǔ)銀行營(yíng)收結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)“息差承壓、非息發(fā)力”的特征，非息收入及對(duì)應(yīng)的財(cái)富管理板塊成為拉動(dòng)營(yíng)收增長(zhǎng)的核心動(dòng)力。近年，郵儲(chǔ)銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)基本盤(pán)究竟如何？在行業(yè)中處于怎樣的站位？

南方周末新金融研究中心研究員追溯過(guò)往年報(bào)并測(cè)算關(guān)鍵數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，自2023年正式啟動(dòng)私人銀行業(yè)務(wù)以來(lái)，郵儲(chǔ)銀行私人銀行客戶(hù)及私行中心數(shù)量快速發(fā)展。截至2025年末，郵儲(chǔ)銀行私行客戶(hù)（資產(chǎn)在人民幣600萬(wàn)元及以上的客戶(hù)）連續(xù)兩年增長(zhǎng)26%，私行中心數(shù)量亦由2023年的首批4家擴(kuò)容至40多家。

在郵儲(chǔ)銀行的零售客群分層體系中，私人銀行客戶(hù)位于金字塔尖，往后依次是VIP客戶(hù)（資產(chǎn)在人民幣10萬(wàn)元及以上的客戶(hù))和普通個(gè)人客戶(hù)。2023—2025年，郵儲(chǔ)銀行后兩類(lèi)客戶(hù)數(shù)量亦持續(xù)增加，但增幅遠(yuǎn)低于“塔尖”客群。

私行客群增速較快意味著什么？一位在主流銀行任職多年的管理層人士向南方周末新金融研究中心研究員解釋稱(chēng)，從成本收益角度看，私人銀行客戶(hù)單客金融資產(chǎn)體量較高。銀行維護(hù)同等資產(chǎn)規(guī)模所投入成本，遠(yuǎn)低于普通客戶(hù)。同時(shí)，私行客戶(hù)的金融及綜合化需求較多，有利于形成更多的利潤(rùn)支點(diǎn)。私行客戶(hù)增速高于其他類(lèi)型零售客群，證明郵儲(chǔ)銀行客群價(jià)值結(jié)構(gòu)正持續(xù)上移，是財(cái)富管理業(yè)務(wù)初見(jiàn)成效的結(jié)果。

集中優(yōu)勢(shì)資源服務(wù)“塔尖”客群，是財(cái)富管理業(yè)務(wù)在持續(xù)演進(jìn)中不斷被印證的經(jīng)營(yíng)邏輯。盤(pán)點(diǎn)近20年行業(yè)發(fā)展史發(fā)現(xiàn)，盡管監(jiān)管機(jī)構(gòu)對(duì)私行業(yè)務(wù)制定了準(zhǔn)入門(mén)檻（私行客戶(hù)需滿(mǎn)足“金融凈資產(chǎn)達(dá)到600萬(wàn)元人民幣及以上），部分頭部銀行設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)遠(yuǎn)高于此。如，招商銀行（下稱(chēng)“招行”）私行客戶(hù)準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)為“全年日均存款不少于1000萬(wàn)元人民幣”；工商銀行（下稱(chēng)“工行”）則通過(guò)細(xì)化私行服務(wù)體系，對(duì)不同資產(chǎn)量級(jí)的私行客戶(hù)提供差異化權(quán)益與服務(wù)。系列“打法”背后存在共通邏輯：以精細(xì)化的資源配置，實(shí)現(xiàn)更優(yōu)綜合收益回報(bào)。

談及2026年客群發(fā)展策略，梁世棟稱(chēng)，郵儲(chǔ)銀行有私行專(zhuān)項(xiàng)行動(dòng)，將借此提升高客服務(wù)能力。“期待未來(lái)3年私行客戶(hù)數(shù)量翻一番”。

眼下郵儲(chǔ)銀行私行客戶(hù)數(shù)量較可比同業(yè)如何？南方周末新金融研究中心研究員對(duì)比新近數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，截至2025年中期，工行、農(nóng)行、中行和建行私行客戶(hù)數(shù)量均超20萬(wàn)戶(hù)。私行業(yè)務(wù)起步較晚的郵儲(chǔ)銀行差距依然明顯。

除私行業(yè)務(wù)錨點(diǎn)外，財(cái)富管理業(yè)務(wù)在零售 AUM（資產(chǎn)管理規(guī)模）中的滲透度同樣備受行業(yè)重視。它能反映零售客戶(hù)資產(chǎn)從存款向非存款類(lèi)產(chǎn)品遷移的結(jié)構(gòu)變化，契合財(cái)富管理“受人之托、代人理財(cái)”的業(yè)務(wù)本源。

“非存款A(yù)UM占比”是衡量財(cái)富管理滲透度最為直觀的核心指標(biāo)，因此在實(shí)際經(jīng)營(yíng)中已成為不少銀行零售業(yè)務(wù)條線的考核依據(jù)。因各家銀行在財(cái)富管理領(lǐng)域發(fā)展階段不一，且監(jiān)管并未強(qiáng)制要求披露此項(xiàng)數(shù)據(jù)，該指標(biāo)通常不會(huì)直接出現(xiàn)在財(cái)報(bào)中。南方周末新金融研究中心自主構(gòu)建的“金標(biāo)桿—— 財(cái)富管理榜”指標(biāo)體系將其納入重點(diǎn)觀測(cè)維度，并賦予較高權(quán)重。

郵儲(chǔ)銀行非存款A(yù)UM占比表現(xiàn)如何？南方周末新金融研究中心研究員測(cè)算顯示，2023—2025年，郵儲(chǔ)銀行“非存款A(yù)UM占比”呈遞增趨勢(shì)，與同期零售AUM走勢(shì)保持一致；以2025年末靜態(tài)值橫向作比，郵儲(chǔ)銀行在六大行中排位第五，與零售標(biāo)桿招行更是差距顯著。

非存款A(yù)UM占比偏低，意味著銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)仍有較大提升空間。郵儲(chǔ)銀行非存款A(yù)UM占比是否有望持續(xù)提升？梁世棟透露，2025 年郵儲(chǔ)銀行增量AUM中，非存款A(yù)UM占比超30%。新增資產(chǎn)結(jié)構(gòu)實(shí)現(xiàn)了明顯優(yōu)化。這表明，在增量非存款A(yù)UM的持續(xù)拉動(dòng)下，郵儲(chǔ)銀行整體非存款A(yù)UM占比有望快速抬升。新增非存款A(yù)UM的內(nèi)部結(jié)構(gòu)也在持續(xù)改善，并在收入端得到體現(xiàn)。

但梁世棟亦坦言，郵儲(chǔ)銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)在中高端市場(chǎng)中的份額仍有較大增長(zhǎng)空間。布局上，縣域一直是郵儲(chǔ)銀行的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)，但要實(shí)現(xiàn)財(cái)富業(yè)務(wù)的全面突破，城市業(yè)務(wù)必須發(fā)力，要提升貢獻(xiàn)。

差距與進(jìn)化已同步呈現(xiàn)。郵儲(chǔ)銀行進(jìn)軍財(cái)富管理現(xiàn)有哪些優(yōu)勢(shì)和挑戰(zhàn)？

網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量和優(yōu)于同業(yè)的資金成本是較為明顯的優(yōu)勢(shì)。蘆葦稱(chēng)，“郵儲(chǔ)銀行網(wǎng)絡(luò)數(shù)量之多、下沉之深、布局之密，在中國(guó)銀行業(yè)獨(dú)一無(wú)二”。截至2025年末，郵儲(chǔ)銀行網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量近4萬(wàn)個(gè)。同期，“宇宙行”工行網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量約1.5萬(wàn)個(gè)。兩者數(shù)值間差距明顯。但在網(wǎng)點(diǎn)分布上，郵儲(chǔ)銀行網(wǎng)點(diǎn)則多集中于縣域，覆蓋客群質(zhì)素亦與城市客群存在較大區(qū)別。

南方周末新金融研究中心研究員測(cè)算對(duì)比7家銀行相關(guān)數(shù)據(jù)還發(fā)現(xiàn)，2025年，郵儲(chǔ)銀行個(gè)人存款平均付息率優(yōu)于其他五家大行，僅略高于“零售之王”招行。低付息成本意味著郵儲(chǔ)銀行可以用相對(duì)小的對(duì)價(jià)獲取個(gè)人客戶(hù)。將這一優(yōu)勢(shì)置于整個(gè)財(cái)富管理框架內(nèi)則意味，郵儲(chǔ)銀行開(kāi)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)的客群基礎(chǔ)更為易得，且客群穩(wěn)定性也相對(duì)突出。

在實(shí)際業(yè)務(wù)鏈條中，獲客和轉(zhuǎn)化分屬兩道不同的工序。通俗來(lái)講，客戶(hù)來(lái)了，并不意味著要買(mǎi)理財(cái)、基金或是保險(xiǎn)。尤其縣域客群風(fēng)險(xiǎn)偏好普遍偏低。在金融認(rèn)知不足、服務(wù)跟進(jìn)不到位的情況下，可能更傾向于本金有保證的定期存款。如何將獲客優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為利潤(rùn)支點(diǎn)更多的財(cái)富管理收入，是郵儲(chǔ)銀行亟須解決的問(wèn)題。

管理層的公開(kāi)表態(tài)映射出這一現(xiàn)實(shí)訴求。蘆葦稱(chēng)，郵儲(chǔ)銀行零售客戶(hù)質(zhì)量存在提升空間。2026年，將加快財(cái)私客群和年輕客群的增長(zhǎng)。同時(shí)，郵儲(chǔ)銀行AUM仍以存款為主。今年將加快市場(chǎng)機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)非存AUM大幅增長(zhǎng)。

方向既已清晰，策略如何跟進(jìn)？梁世棟詳述了以下四大方法:第一，通過(guò)“內(nèi)外并進(jìn)”的方式，做大財(cái)富管理和私行客群。對(duì)內(nèi)挖掘現(xiàn)有6.8億戶(hù)零售客群潛力，對(duì)外則通過(guò)專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)，引進(jìn)新客戶(hù)和資金；第二，通過(guò)私行專(zhuān)項(xiàng)行為，推進(jìn)業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)模式落地，提升服務(wù)能力；第三，強(qiáng)化總部選擇產(chǎn)品的能力，加大“固收+”和權(quán)益基金等彈性產(chǎn)品的布局和增長(zhǎng)；第四，持續(xù)體系化建設(shè)。通過(guò)明確各層級(jí)和崗位的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作，讓打法和策略能夠高效傳導(dǎo)，實(shí)現(xiàn)整體業(yè)務(wù)規(guī)模化增長(zhǎng)。

在郵儲(chǔ)銀行進(jìn)擊財(cái)富管理業(yè)務(wù)之際，哪家銀行的經(jīng)驗(yàn)值得借鑒？若以縣域網(wǎng)點(diǎn)和布局相比，郵儲(chǔ)銀行和農(nóng)業(yè)銀行有一定的相似之處。

2024年，農(nóng)行縣域私行AUM為1.1萬(wàn)億元，在私行AUM中占比超1/3。2025年，農(nóng)行企業(yè)家、長(zhǎng)輩和鄉(xiāng)村振興三大客群 AUM 增量均超 1600 億元，三項(xiàng)之和在當(dāng)年AUM 增量中占比2成。系列數(shù)據(jù)印證出一個(gè)邏輯：在合適方案指引下，客群屬性將不再成為財(cái)富管理業(yè)務(wù)拓展的天然壁壘，縣域市場(chǎng)亦能成為私行業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的重要源頭。

南方周末新金融研究中心研究員梳理農(nóng)行近年于相關(guān)領(lǐng)域做法發(fā)現(xiàn)，施行“大財(cái)富管理”框架和數(shù)字化轉(zhuǎn)型是兩大關(guān)鍵因子。

在大財(cái)富管理框架下，銀行不再只售賣(mài)理財(cái)、基金和保險(xiǎn)，而是把“客戶(hù)全生命周期的錢(qián)”都管起來(lái)，從單一產(chǎn)品銷(xiāo)售，轉(zhuǎn)向一站式綜合金融服務(wù)。與此相配套的制度和體系建設(shè)則包含構(gòu)建聚合優(yōu)質(zhì)資源（包含機(jī)構(gòu)、產(chǎn)品和專(zhuān)家等）的財(cái)富管理平臺(tái)、豐富產(chǎn)品供給和深化業(yè)務(wù)流程梳理等；數(shù)字化轉(zhuǎn)型是指通過(guò)AI賦能，打造財(cái)富管理投研、創(chuàng)新、服務(wù)和風(fēng)控一體化的模式，提升獲客能力和資產(chǎn)質(zhì)量；私人銀行領(lǐng)域，則聚焦國(guó)家技術(shù)創(chuàng)新示范企業(yè)、 專(zhuān)精特新“小巨人”企業(yè)和農(nóng)業(yè)科技領(lǐng)軍企業(yè)，應(yīng)用“公私聯(lián)動(dòng)”的綜合化服務(wù)拓展目標(biāo)客群。