67家頭部藥企，銷售人員減少（附名單）

作者 | 曉琳

編輯 | 鄭瑤

醫藥企業重營銷模式繼續“退潮”？

01

67家藥企減少銷售人員

截至4月10日，有124家A股上市醫藥企業披露2025年銷售人員數量（總表見文末）。

其中67家銷售人員相較于2024年減少，減少最多的5家醫藥企業為：國藥一致（6370人）、白云山（1291人）、同仁堂（539人）、科倫藥業（365人）、健康元（308人）。

分領域來看，各板塊均呈現不同程度的收縮：

36家化學制藥企業中，22家減少；

20家中藥企業中，12家減少；

19家生物制品企業中，8家減少；

7家醫藥商業企業中，4家減少；

29家器械企業中，18家減少；

13家醫療服務企業中，3家減少。

究其原因，結合各醫藥企業公開信息，主要可歸結為以下幾方面：

化藥與醫療器械集采步入常態化，中標藥企可直接獲得市場份額，傳統依賴龐大銷售團隊進行客情維護的需求大幅削減。

部分中藥企業面臨庫存積壓，以某老字號中藥企業為例，其王牌產品2025年庫存量激增超50%，疊加營收與利潤雙雙下滑，倒逼銷售隊伍優化。

大部分藥企加速向創新研發轉型，“重營銷、輕研發”的驅動模式已不適合當下發展，進而主動精簡銷售團隊。

盡管有52家醫藥企業同比增加銷售人員，但總體增量不及減量。相較于2024年這124家企業共有超1.7萬名銷售，2025年總數降至1.6萬人，整體減少2523人。

還有5家銷售人員數量與2024年比持平。

從占比看，124家醫藥企業中銷售人員數量占總人數比超50%的僅10家，包括醫藥商業企業3家、中藥企業3家、化學制藥企業2家、生物制品企業1家，醫療器械企業1家。

值得注意的是，這10家中已有7家呈現銷售人員同比減少趨勢。

其余114家銷售人員占總人數比均不到50%。

02

醫藥銷售人員/醫藥代表

面臨三大挑戰

整體上看，無論是醫藥銷售人員還是醫藥代表這幾年呈“減量提質”趨勢，且面臨醫藥市場環境變化挑戰。

首先是來自AI的挑戰，艾瑞咨詢數據顯示，2025年中國AI營銷市場規模突破850億元，同比增長超127%。

醫藥行業無法置身事外，傳統藥企銷售與醫藥代表必須向“營銷/學術+AI”復合型轉型。

一方面體現在會靈活使用AI工具。早在2024年輝瑞推出人工智能平臺Charlie，其可簡化創建數字媒體和電子郵件、制作銷售演示文稿以及協助研究和起草醫學文章流程等。

另一方面要比醫生“用得好”。傳遞藥品信息是醫藥代表的職責，而如今AI工具讓醫生能夠更便捷地自主獲取這些信息。醫藥代表必須向“差異化洞察”與“快速響應”轉變。

需求端的變革已傳導至招聘市場，據賽柏藍觀察，目前在BOSS直聘上，已有一些藥企開始招聘AI醫學專員或醫藥代表。

其次，國家對帶金銷售的“零容忍”。一個月以來，國家醫保局接連通報四起有關藥企/械企銷售人員與醫院工作人員間的行賄受賄案，多名銷售人員被判刑。

4月10日，中紀委發布《深刻領悟“三個更加”重要要求 堅決落實“六個強化”任務部署丨持續深化風腐同查同治》，再次明確以風腐同查同治為抓手，推動查治一體、糾樹并舉。

其中提到吉林省長春市對工程建設、醫療、供熱、涉農等重點領域風腐整治以及山東省金鄉縣紀委監委針對查處的某衛生院院長崔某風腐一體典型案件深入分析，督促縣衛健委全面完善藥械采購等關鍵領域制度規范案例。

最后，是來自醫藥電商的沖擊。中物聯醫藥物流與供應鏈分會預計，2025年醫藥電商市場規模達2525億元，同比增長1.5%。并指出，隨著醫保支付政策逐漸完善，醫藥電商有望繼續增長。

面對這一趨勢，藥企紛紛將觸角延伸至線上，試圖直接觸達終端患者。3月23日華潤雙鶴新增“醫藥電商”概念，入選理由是公司在2026年3月20日公告中披露，搭建國內主流電商平臺的營銷體系，增加患者線上購藥可及性及便利性。

總的來說，藥企銷售人員和醫藥代表減少的背后折射出的是醫藥產業生存邏輯的重塑。

內容溝通：Xinmeitizhongxin-