十幾歲的時候，趙會東對做生意的印象是“卑微”。

那會他還在上高中，偶爾跟著家里人跑批發市場推銷毛巾。他眼看著叔叔，哪怕天氣再差，狀態多么不好，踏進客戶門檻前，都會瞬間調整好表情，中氣十足地喊上一句：“老板，生意興隆。”

有時候運氣不好，對方不但不給好臉色，還會很大聲地吼一句：“出去。”叔叔被吼了之后，走的時候還會賠著笑臉說一聲：“好嘞，您先忙。”

趙會東想不通。明明只是把毛巾放在檔口代銷，賣出去了才結賬，大家是合作關系，怎么會這么卑微。他當時就暗下決心，以后生意絕不能這樣做，一定要找到一種體面、平等的方式。

2009年，26歲的他瞞著家人辭去北京外企的工作，把家里生產的毛巾拉到亞運村擺地攤，用賺來的第一桶金在1688上開啟了電商之路。

他放棄過去“生產什么就賣什么”的傳統工廠思維，轉而從用戶的角度思考問題，“市場到底需要什么樣的毛巾”。同時，為了滿足高端客戶的需求，他引入意大利織機、進口烏茲別克斯坦棉紗，將一條毛巾做到了極致。

這一轉變，讓趙會東一路把毛巾賣到了連鎖理發店、同仁堂、APEC峰會，甚至賣到了故宮，被專門用來擦拭古董。

如今，他的毛巾生意年銷售額已經近2億元，連漫威、雀巢等大公司都來找他合作。那個曾經覺得做生意卑微的少年，把他公司生產的毛巾賣給了全世界。

我還是要做生意

在趙會東的記憶里，做生意是個“苦活”。

20世紀90年代末，河北高陽的毛巾產業帶初具雛形。受當地產業氛圍的影響，趙會東的父輩們也跟風做起了毛巾，大家的想法很簡單，“先做做看，比種地強就行”。

那時候的生意主要靠線下。大家把貨鋪到各個省份的批發市場，讓檔口代銷，賣出去了再結賬。當時渠道處于強勢地位，本來賬期就長，還有不少人賒賬。父輩們為了保住客戶，根本不敢催，有的時候得等到年底才會統一對賬，許多賬根本收不回來。

幾年下來一算賬，做生意還不如種地。趙會東很吃驚，因為他總覺得做生意應該是賺錢的，結果不僅不賺錢，還要受委屈。

2008年，趙會東大學畢業，進入一家進出口貿易公司做翻譯。憑借著對市場的敏銳洞察，他很快轉型為產品經理，也學會了分析用戶需求、理解市場邏輯。正是這段時間，他敏銳地觀察到中國電商正在快速起步。他建議公司把產品搬到1688上，但沒人聽他的。

趙會東想，還是得自己做生意。

趙會東

家里人不同意他辭職，也不希望他回家繼續做毛巾生意。他沒辦法，為了賺啟動資金，只好跟父母說是朋友要貨，拿到了一批毛巾，隨后又在北京亞運村附近的早市，支了一個地攤。

“早市的消費人群一般都是五六十歲的叔叔阿姨，他們關注的點大多在于實用，毛巾只需要純棉、吸水性好、不掉毛就行。而當時他家里生產的毛巾材質是純棉，但外觀一般，看起來也很普通，正好能匹配叔叔阿姨們的需求。”趙會東算得很清楚。

他每天坐著公交車去客運站，用小推車拉回父親從河北通過長途客車順路帶過來的五六百條毛巾，通常一兩個小時就能在早市售罄。“一條毛巾從工廠賣給經銷商，只能賺幾分錢利潤，但到了終端，我賣10元3條，一條毛巾還能賺1元多。”

但這個好做的生意只持續了一個星期。

有一天突然下雨，趙會東發現，沒有固定攤位，沒有防雨帳篷，雨水一來，地攤只能停擺。如果第二天地面還是濕的，照舊出不了攤。“靠天吃飯的生意，利潤再高，也不是長久之計。”

2009年底，他果斷從早市撤退，拿著擺攤賺回的第一桶金在1688開了一個店鋪。那是中國電商野蠻生長的時代，而他也趁此坐上了這趟高速發展的列車。

把毛巾賣到故宮

那時候，電商的生意很好做，不需要精美的詳情頁，也不用修圖，只要把產品展示出來，訂單自己就會找上門。

趙會東當時擠在朝陽區一個隔斷小單間里，產品圖都是在出租屋的床上拍的：拿毛巾往床上一鋪，用手機拍完照，標上尺寸就傳到1688店鋪。

“回想起來，頁面粗糙得沒法看，但還真有不少訂單找上門來。不過都是些二三級的小批發商，訂單量也零零散散，根本撐不起規模。”趙會東回憶道。那時的他也還是“工廠思維”，家里的廠子生產什么就賣什么，壓根沒想過“用戶到底需要什么”。

真正的轉折，在于一封郵件。

有個北京的客戶在1688上留了自己的郵箱，趙會東和他聊了幾次后，特意跑去線下面談。之后才知道，原來對方是理發店的采購，趙會東也懵了，自己家的毛巾，根本不適合理發店使用。

“家用毛巾兩三天洗一次，最重要的是柔軟親膚；理發店的毛巾一天要洗好幾次，還得扛住染發劑的腐蝕，核心要求是耐洗、吸水、不掉毛、深色耐臟。傳統的純棉毛巾在理發店根本扛不住，洗不了幾次就會發硬、掉毛，最多只能用三個月。”趙會東說。

意識到關鍵點后，趙會東直接為理發店設計了一款“超細纖維毛巾”，這種材質天生沒有棉紗碎毛，吸水性比純棉強一倍，使用壽命也更長。更重要的是，成本比純棉還低。

對理發店來說，簡直一舉多得。最初的試銷單從幾千元漲價至幾萬元，最后連鎖門店集體采購，一筆單子就做到了上百萬元。

做完理發店的訂單后，趙會東就像打開了新世界的大門。他開始從消費者的角度來考慮問題，給商家提供定制化解決方案，用新視角來做產品。

同仁堂做藥房促銷，他把企業的logo和廣告語繡在毛巾上，讓擦臉的日常動作變成一種持續的廣告曝光；北京人口普查的伴手禮招標，他設計了一款印有同心結的毛巾，寓意“無論本地外地，心連在一起”，最終拿下項目。

2014年，趙會東擠地鐵時接到一個電話。對方開口就問，“你做過哪些案例”，趙會東說同仁堂，結果對方輕描淡寫地說，“如果你能做我們的單子，你以后就不會再提同仁堂了。”他最開始還不服氣，同仁堂也是百年企業，怎么不好了。

后來見面他才知道，對面是北京故宮博物院，采購這批毛巾是為了回去擦古董。“如果產品不達標，不是賠錢就能解決的。”

為了這筆特殊的訂單，趙會東采購了先進的意大利劍桿織機，棉紗也專門從烏茲別克斯坦進口，對產線進行全面升級，做到了完全的零掉毛。現在每年故宮都要從他這里采購一批毛巾，別人問他做過哪些案例，他的第一反應也成了“故宮”。

走出中國

在國內市場高歌猛進的同時，趙會東卻有著一種深深的無力感。“連故宮擦古董都用我的毛巾，品質完全能夠經得起考驗，但我們卻始終沒能做成一個家喻戶曉的品牌。”

2017年，他決定出海找答案，既然在國內做品牌沒方向，不如先去國際市場試試水。

起初他將國內暢銷的毛巾原封不動地掛到外貿網站上，結果無人問津，即便賣出去，也沒復購。跟海外客戶溝通了幾次，他才恍然大悟，這根本不是質量問題，而是文化差異。

“歐洲人體格偏大，用的毛巾尺寸也更大。國內標準的面巾尺寸是35*75厘米，但在歐洲人眼里，這只能算‘擦手巾’，他們使用的毛巾至少是40*80厘米。”

找準癥結后，他沒著急鋪規模，反而主動收縮戰線，開始做嬰兒毛巾。趙會東想得很清楚，嬰兒用品的品質要求是所有用戶群體中最高的，“要做就做有門檻的事情，有門檻才有未來，才有可能成為品牌。”

開始做嬰兒毛巾之后，他又發現嬰兒毛巾的購買者幾乎都是女性，寶媽們在采購嬰兒用品時，會順帶買條自己的毛巾。后來他干脆把女性毛巾和嬰兒毛巾打包起來售賣，聯動布局，很快在歐美市場站穩腳跟。“我們10元賣出去的毛巾，在歐美當地的超市，能賣到10美元。”

憑著這股敏銳，最近幾年他也接到了不少大IP的定制單。雀巢咖啡在東南亞做促銷需要贈品，要求新穎有創意，預算卻有限。考慮到東南亞的氣候偏熱，趙會東提供了成本低但適合夏天的冰巾。

而漫威的周邊定制，則又是另一種思路。漫威的毛巾是當作周邊售賣的，成本可以高，但是圖案色彩和毛巾本身的顏色必須搭配合宜，產品價格可以高一點，質量絕對不能差。

“看似兩套完全不同的思路，但底層邏輯是完全一樣的，找準客戶的真正需求，結合他的需求來做定制化。即使是同一個客戶，在要求完全不變的情況下，也有不同的方案。預算高的時候，可以把包裝做得更精致，圖案設計更華麗，預算低的時候，能省則省，保證產品沒問題就行。”趙會東總結說。

如今，趙會東的毛巾生意年銷售規模已經近2億元，但他依然保持著極度的克制與清醒。

他知道，距離一個真正的品牌依然路途漫漫。最近，他發現大家對戶外運動的需求不斷增加，笨重的傳統毛巾正在被市場拋棄，他又開始研發更輕便，易收納的戶外沙灘巾和多場景運動毛巾。在成為一個真正的品牌之前，他希望先讓更多人用上自家的毛巾。