計(jì)劃趕不上變化

又一個(gè)巔峰期估值百億的獨(dú)角獸，倒在IPO前。

電商獨(dú)角獸我的萬(wàn)物集轟然倒塌：上海總部人去樓空、創(chuàng)始人失聯(lián)、拖欠供應(yīng)商超4 億元貨款。悲劇的開(kāi)始，是一場(chǎng)失敗的對(duì)賭。

這樣的故事，在投資圈不是個(gè)例。十年前一級(jí)市場(chǎng)狂熱期簽下的對(duì)賭協(xié)議，正迎來(lái)集中爆雷期：Pre?IPO 邏輯失效、A 股審核收緊、港股流動(dòng)性萎縮、美股對(duì)中概股趨冷，大批當(dāng)年被視為 “走個(gè)流程” 的回購(gòu)條款，如今變成懸在創(chuàng)始人和投資人頭頂?shù)睦麆Α陌賰|獨(dú)角獸到批量創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，一場(chǎng)由對(duì)賭引發(fā)的行業(yè)困局，正在全面上演......

賭贏了，但錢(qián)沒(méi)回來(lái)

周一早上九點(diǎn)，消費(fèi)投資人張琳（化名）剛坐下，打開(kāi)郵件，天塌了。

發(fā)件人是她跟了六年的一個(gè)項(xiàng)目。消費(fèi)品牌，融到了C輪，幾家頭部機(jī)構(gòu)聯(lián)合背書(shū)，在那個(gè)賽道最熱的年份，這個(gè)項(xiàng)目幾乎是她職業(yè)生涯里最拿得出手的案子。當(dāng)年簽協(xié)議的時(shí)候，對(duì)賭條款翻到那一頁(yè)，創(chuàng)始人掃了一眼，沒(méi)怎么猶豫就簽了。約定時(shí)間內(nèi)完成上市，否則觸發(fā)回購(gòu)，年化利率8%。那一刻兩個(gè)人都覺(jué)得，這不過(guò)是一份走程序的文件。上市是遲早的事，這個(gè)條款大概率永遠(yuǎn)不會(huì)被翻出來(lái)用。

郵件只有一句話：公司現(xiàn)金流緊張，暫時(shí)無(wú)力履約，希望坐下來(lái)談?wù)劇?/p>

張琳做了一個(gè)簡(jiǎn)單的計(jì)算：回購(gòu)本金，加上這幾年按8%累計(jì)滾下來(lái)的利息，那個(gè)數(shù)字已經(jīng)是創(chuàng)始人個(gè)人根本無(wú)力承擔(dān)的量級(jí)。賬上的現(xiàn)金是用來(lái)發(fā)工資維持運(yùn)營(yíng)的，動(dòng)不了；創(chuàng)始人自己的資產(chǎn)早就押進(jìn)公司里了，也沒(méi)有。坐下來(lái)談，能談出什么？最好的結(jié)果，不過(guò)是一個(gè)"再等等"的承諾。她盯著屏幕，不知道該回什么。

王磊（化名）那邊，是另一種窒息。

他是一家科技公司的創(chuàng)始人，從天使輪一路融到C輪，歷時(shí)七年。每一輪都有對(duì)賭，每一輪的條款都在疊加——上市時(shí)間節(jié)點(diǎn)、回購(gòu)利率、連帶責(zé)任。當(dāng)年簽的時(shí)候，他沒(méi)有太多選擇，要錢(qián)就得簽，不簽投資人轉(zhuǎn)身就走。他告訴自己，只要公司上市，這些條款就自動(dòng)解除，根本不是問(wèn)題。

但上市這件事，沒(méi)有按時(shí)發(fā)生。

審核收緊，材料反復(fù)被問(wèn)詢，中介機(jī)構(gòu)換了一輪，時(shí)間就這么耗過(guò)去了。對(duì)賭節(jié)點(diǎn)到了，王磊第一反應(yīng)是給每一個(gè)投資人發(fā)消息，說(shuō)項(xiàng)目還在推進(jìn)，請(qǐng)求寬限。有的投資人回了，說(shuō)可以談；有的投資人沒(méi)回，掛著。他每天早上睜眼，第一件事就是看手機(jī)，怕的不是業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，而是哪個(gè)投資人突然變了態(tài)度。

公司賬上還有錢(qián)，但那是員工的工資、供應(yīng)商的貨款，他一分都不敢動(dòng)。按照幾輪對(duì)賭疊加下來(lái)的回購(gòu)金額，就算他把公司賣(mài)了，也不夠還。他私下跟朋友說(shuō)了一句話：當(dāng)初簽?zāi)切﹨f(xié)議的時(shí)候，我以為我在借一把梯子，現(xiàn)在才知道，我簽的是一根繩子。

王磊和張琳，站在同一個(gè)困局的兩端。

這個(gè)困局，眼下正在中國(guó)一級(jí)市場(chǎng)密集上演。2018年到2021年，是一級(jí)市場(chǎng)最亢奮的幾年。Pre-IPO邏輯盛行，錢(qián)多項(xiàng)目少，投資人搶著進(jìn)，創(chuàng)始人有底氣挑。對(duì)賭協(xié)議在那幾年幾乎成了每一輪融資的標(biāo)配——投資人用它換估值讓步，創(chuàng)始人用它拿到更高的融資額，雙方都默認(rèn)上市只是時(shí)間問(wèn)題，沒(méi)有人認(rèn)真想過(guò)，如果退出窗口整體關(guān)閉，這些條款同時(shí)觸發(fā)會(huì)是什么局面。

現(xiàn)在，那個(gè)局面來(lái)了。

那批協(xié)議約定的上市節(jié)點(diǎn)，大量集中在2023年、2024年前后。偏偏這兩年，A股審核收緊，港股流動(dòng)性有限，美股對(duì)中概股不友好，退出渠道全面收窄。投資人收到"無(wú)力履約"通知的頻率越來(lái)越高，有的項(xiàng)目是創(chuàng)始人主動(dòng)告知，有的是追問(wèn)才說(shuō)，還有的干脆失聯(lián)，電話不接，消息不回。無(wú)論哪種情形，結(jié)局都指向同一個(gè)處境：對(duì)賭觸發(fā)了，錢(qián)要不回來(lái)，項(xiàng)目懸在半空，一卡就是兩三年。

追，還是不追，都不合適。

強(qiáng)行要求回購(gòu)，追償壓力一旦壓下來(lái)，公司融資受阻，團(tuán)隊(duì)人心浮動(dòng)，一個(gè)還有造血能力的企業(yè)可能迅速惡化。公司一旦垮掉，投資人作為股權(quán)持有人，在清償順序上排在所有債權(quán)人之后，能拿回來(lái)的往往只有零頭，有時(shí)什么都沒(méi)有。魚(yú)死網(wǎng)破，誰(shuí)都清楚。但選擇擱置等待，GP對(duì)LP同樣無(wú)法交代——DPI擺在那里，對(duì)賭白紙黑字，最后不了了之，下一期募資的時(shí)候這些爛賬會(huì)被翻出來(lái)逐條審視。

困住所有人的，不只是一份協(xié)議，而是一個(gè)集體押錯(cuò)了退出周期的時(shí)代判斷。

當(dāng)年為什么敢簽

時(shí)間撥回到2019年，那是張琳入行以來(lái)最順的一年。

消費(fèi)賽道熱到發(fā)燙，新品牌一夜估值翻倍，LP瘋狂涌入，機(jī)構(gòu)賬上彈藥充足。那一年她看了兩百多個(gè)項(xiàng)目，出手了七個(gè)，每一個(gè)都在搶，有的項(xiàng)目term sheet發(fā)出去，兩天內(nèi)就被別的機(jī)構(gòu)截胡。市場(chǎng)就是那個(gè)節(jié)奏，慢一步就沒(méi)了。

對(duì)賭，是那個(gè)節(jié)奏里的標(biāo)配動(dòng)作。

投資人用對(duì)賭換條件，估值談不下來(lái)，就在協(xié)議里加一條：約定時(shí)間內(nèi)上市，否則回購(gòu)。這是一個(gè)在數(shù)字上看起來(lái)對(duì)等的交換，投資人接受更高的估值，創(chuàng)始人承擔(dān)上市未達(dá)成的退出風(fēng)險(xiǎn)。談判桌上，這個(gè)條款的殺傷力看起來(lái)很低：那幾年一級(jí)市場(chǎng)退出邏輯順暢，IPO通道沒(méi)有現(xiàn)在這么擁堵，Pre-IPO項(xiàng)目的上市兌現(xiàn)率相當(dāng)高。簽對(duì)賭不是在賭，更像是在給一份大概率不會(huì)被觸發(fā)的保險(xiǎn)合同蓋章。

創(chuàng)始人那邊，邏輯同樣清晰：要錢(qián)就得簽。

融資市場(chǎng)上，投資人手里有錢(qián)，條款怎么寫(xiě)，創(chuàng)始人很難有太多討價(jià)還價(jià)的空間。更重要的是，那幾年創(chuàng)業(yè)者普遍相信自己能上市，上市是終點(diǎn)，對(duì)賭是通向終點(diǎn)途中的一個(gè)路障，只要跑得夠快，壓根不會(huì)撞上。有的創(chuàng)始人甚至主動(dòng)提出愿意加對(duì)賭條款，以此換取更高估值或者更快的決策速度。雙方一拍即合，協(xié)議簽下去，皆大歡喜。

這套邏輯，在一個(gè)退出通道暢通的市場(chǎng)里，確實(shí)是自洽的。

2015-2021年，這六年是中國(guó)一級(jí)市場(chǎng)的黃金窗口。科創(chuàng)板開(kāi)閘、注冊(cè)制推進(jìn)、港股18A規(guī)則落地... ... IPO數(shù)量逐年攀升，明星項(xiàng)目上市即破百億，Pre-IPO輪的投資人往往賬面浮盈豐厚，DPI漂亮，LP滿意，GP募下一期順風(fēng)順?biāo)?duì)賭，在那套系統(tǒng)里是一個(gè)運(yùn)轉(zhuǎn)順暢的齒輪，咬合緊密，沒(méi)有異響。

誰(shuí)也沒(méi)有料到，狂熱會(huì)在什么時(shí)候退潮。

2021年下半年開(kāi)始，監(jiān)管收緊信號(hào)陸續(xù)釋放，互聯(lián)網(wǎng)、教育、醫(yī)療等多個(gè)賽道的明星項(xiàng)目IPO擱置，市場(chǎng)情緒迅速降溫。2022年，A股IPO審核節(jié)奏明顯放緩，問(wèn)詢輪次增加，審核周期拉長(zhǎng)，大量排隊(duì)企業(yè)主動(dòng)撤材料。2023年，全面注冊(cè)制落地，但與此同時(shí)，監(jiān)管對(duì)盈利門(mén)檻、信息披露的要求同步抬高，不少原本以為"快上了"的項(xiàng)目發(fā)現(xiàn)自己還差得很遠(yuǎn)。港股那邊，流動(dòng)性持續(xù)萎縮，中小市值新股破發(fā)成為常態(tài)，投資人算完賬發(fā)現(xiàn)，上了還不如不上。

退出窗口，就這樣在幾乎所有方向上同時(shí)關(guān)閉了。

對(duì)賭條款的另一個(gè)結(jié)構(gòu)性隱患，是利率疊加的雪球效應(yīng)。年化8%看起來(lái)不高，但一旦項(xiàng)目進(jìn)入漫長(zhǎng)的等待期，利息年復(fù)一年滾下去，三年就是24%，五年就是40%，加上本金，這個(gè)數(shù)字很快會(huì)超過(guò)公司的實(shí)際承受能力。更麻煩的是，一個(gè)融了多輪的項(xiàng)目，往往每一輪都有對(duì)賭，每一輪的利率、節(jié)點(diǎn)、連帶責(zé)任條款各不相同，疊加在一起之后，沒(méi)有一個(gè)律師能在短時(shí)間內(nèi)理清楚誰(shuí)對(duì)誰(shuí)負(fù)有什么義務(wù)，更別說(shuō)執(zhí)行了。

一個(gè)老道的投資人復(fù)盤(pán)自己簽過(guò)的一批協(xié)議時(shí)說(shuō)，那些條款是在市場(chǎng)最好的時(shí)候設(shè)計(jì)的，每一條單獨(dú)看都合理，但沒(méi)有人想過(guò)，如果市場(chǎng)整體變了，這些條款疊在一起會(huì)是什么效果。現(xiàn)在看，當(dāng)年簽協(xié)議的時(shí)候，我們其實(shí)沒(méi)有在管理風(fēng)險(xiǎn)，我們只是在把風(fēng)險(xiǎn)往后推。

推到后來(lái)，推不動(dòng)了。

接下來(lái)，怎么辦

王磊（化名）最近在做一件事：挨個(gè)給投資人打電話。

不是為了要錢(qián)，是為了談判。他的策略很簡(jiǎn)單，在公司還沒(méi)有徹底撐不住之前，主動(dòng)坐到桌子對(duì)面，把能談的都談了。有的投資人愿意展期，把回購(gòu)節(jié)點(diǎn)往后推兩年，條件是利率上浮；有的愿意折價(jià)和解，按當(dāng)初投資本金的七折或者八折了結(jié)，雙方一筆勾銷；還有一個(gè)投資人，直接提出把債權(quán)轉(zhuǎn)成股權(quán)，賭公司后續(xù)還有機(jī)會(huì)退出。每一家的訴求不一樣，每一家的底線也不一樣，王磊一家一家談，談完一個(gè)算一個(gè)。

他私下說(shuō)，這比當(dāng)年融資還累。融資是求人給錢(qián)，談判是求人放人，兩件事都要低頭，但后者更難，因?yàn)閷?duì)面坐著的人，已經(jīng)開(kāi)始后悔了。

后悔的投資人，不只是張琳一個(gè)。

過(guò)去兩年，越來(lái)越多的機(jī)構(gòu)開(kāi)始意識(shí)到，對(duì)賭這個(gè)工具，在當(dāng)下的市場(chǎng)環(huán)境里正在系統(tǒng)性失靈。強(qiáng)推回購(gòu)，路走不通；等待觀望，DPI壓力越來(lái)越大；折價(jià)和解，賬面虧損要向LP解釋。沒(méi)有一條路是好走的，每一條都要付出代價(jià)。于是，越來(lái)越多的投資人開(kāi)始把精力從"怎么要錢(qián)"轉(zhuǎn)向"怎么還能退出"，這是一個(gè)微妙但重要的轉(zhuǎn)變——承認(rèn)追償是死局，轉(zhuǎn)而尋找另一條活路。

展期，是眼下最常見(jiàn)的第一步。

雙方協(xié)商把回購(gòu)觸發(fā)節(jié)點(diǎn)往后推，給企業(yè)更多時(shí)間沖刺上市或者尋找并購(gòu)機(jī)會(huì)。這個(gè)方案的邏輯很簡(jiǎn)單：時(shí)間換空間，賭公司還有機(jī)會(huì)。但展期不是免費(fèi)的，投資人通常會(huì)要求利率上浮，或者附加新的條件，比如創(chuàng)始人追加個(gè)人擔(dān)保、引入新投資人時(shí)優(yōu)先保障老股東退出權(quán)益。對(duì)創(chuàng)始人來(lái)說(shuō)，展期意味著壓力被延后，但總量在增加；對(duì)投資人來(lái)說(shuō)，展期意味著DPI繼續(xù)難看，但至少保留了退出的可能性。

折價(jià)和解，是另一條被越來(lái)越多機(jī)構(gòu)接受的路。

按本金的一定比例了結(jié)，不再追利息，雙方簽字，一筆勾銷。這個(gè)方案在賬面上是虧損，但對(duì)GP來(lái)說(shuō)，落袋為安好過(guò)懸在空中。更重要的是，折價(jià)和解之后，這個(gè)項(xiàng)目從基金的待處置列表里消失了，GP可以騰出精力和資源去處理其他項(xiàng)目，也可以向LP給出一個(gè)明確的交代。某機(jī)構(gòu)合伙人私下說(shuō)，折價(jià)和解就像是壯士斷腕，疼，但斷了就斷了，總比那條手臂一直在那里腐爛要強(qiáng)。

以股權(quán)換債權(quán)，是少數(shù)情況下的選項(xiàng)。

投資人把回購(gòu)債權(quán)轉(zhuǎn)化為公司新一輪的股權(quán)，用未來(lái)的退出收益對(duì)賭當(dāng)下的虧損。這個(gè)方案需要企業(yè)本身仍有成長(zhǎng)邏輯，投資人也要有足夠的風(fēng)險(xiǎn)承受能力和耐心。能走通這條路的項(xiàng)目不多，但對(duì)于那些基本面還扎實(shí)、只是上市時(shí)機(jī)沒(méi)踩準(zhǔn)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，這或許是代價(jià)最小的一種解法——債權(quán)消失了，股權(quán)留下來(lái)，雙方重新站回同一邊。

但以上所有解法，都有一個(gè)共同的前提：企業(yè)還活著，創(chuàng)始人還愿意談。

現(xiàn)實(shí)中，相當(dāng)一部分項(xiàng)目連這個(gè)前提都不具備。創(chuàng)始人失聯(lián)的、公司已經(jīng)資不抵債的、核心團(tuán)隊(duì)早就散了的，這些項(xiàng)目的投資人，連談判桌都坐不到。對(duì)他們來(lái)說(shuō)，對(duì)賭協(xié)議早就不是一個(gè)可以執(zhí)行的工具，而是一份記錄著這筆錢(qián)去向的歷史文件。

這一輪對(duì)賭集中觸發(fā)，正在倒逼行業(yè)重新審視這個(gè)條款本身的設(shè)計(jì)邏輯。

部分機(jī)構(gòu)已經(jīng)開(kāi)始在新簽協(xié)議里做出調(diào)整：回購(gòu)利率設(shè)置上限，不再允許無(wú)限滾動(dòng)；觸發(fā)條件增加市場(chǎng)環(huán)境的豁免條款，比如"如因整體IPO市場(chǎng)關(guān)閉導(dǎo)致上市未達(dá)成，節(jié)點(diǎn)自動(dòng)順延"；回購(gòu)義務(wù)的連帶責(zé)任范圍收窄，不再要求創(chuàng)始人以個(gè)人全部資產(chǎn)兜底。這些調(diào)整，本質(zhì)上是在把一份當(dāng)年只為保護(hù)投資人設(shè)計(jì)的合同，改寫(xiě)成一份雙方都能活下去的協(xié)議。

LP那邊，也開(kāi)始用新的眼光審視對(duì)賭這件事。

過(guò)去，LP看GP的能力，看的是投到好項(xiàng)目的眼光。現(xiàn)在，LP開(kāi)始同樣關(guān)注GP在項(xiàng)目出問(wèn)題之后怎么處理——對(duì)賭觸發(fā)之后是硬推還是靈活談判，折價(jià)和解的決策速度，以及對(duì)僵尸項(xiàng)目的止損能力。一個(gè)對(duì)賭觸發(fā)后處置得當(dāng)、DPI穩(wěn)步回收的GP，在LP眼里的價(jià)值，并不低于一個(gè)押中獨(dú)角獸的GP。退出管理，正在成為GP能力體系里越來(lái)越重要的一塊。