Z Waves｜對話INTJ田水潮：讓老羅和Tim大贊的5秒洗碗機，厘刻想要解決「誰去洗碗」的終極命題

很多人第一次知道厘刻洗碗機，是在羅永浩年度演講的舞臺上：與颶風影視創始人 Tim 進行現場測試時，這款強調“5秒清潔”的產品，以一種明顯不同于傳統家電的方式進入公眾視野。

但如果把這一“出圈時刻”往前推，它所指向的，并不只是一次成功的產品展示，而是一個正在發生的行業結構性變化。

在中國家電行業里，洗碗機長期是一個高度標準化的品類：圍繞多口之家設計，以“套數”“嵌入式安裝”“長流程清洗”為核心指標，技術路徑和供應鏈都已經高度成熟。但這套體系，本質上服務的是另一種人群結構。過去幾年，一二線城市中，獨居和二人小家的占比持續上升。這部分用戶對廚房電器的需求已經悄然發生變化——更少的操作步驟、更低的時間消耗，以及更強的即時反饋。

厘刻品牌創始人、第貳曲線創始人田水潮，正是從這一結構性變化切入洗碗機賽道。在正式做洗碗機之前，團隊嘗試過十多個方向，從桌面 IoT 到健康類硬件，直到他們把問題重新拆回到三個維度：場景是否足夠差異化、需求是否具備不可替代性、人群規模是否足夠大。最終收斂的答案，是一個被主流廠商忽略的細分市場：不囤碗、低頻做飯、但對體驗要求極高的年輕用戶。

圍繞這一人群，產品定義也隨之發生變化。傳統洗碗機強調批量處理，而他們選擇的是單次即時處理；傳統方案依賴清潔劑+時間，而他們轉向高壓+路徑控制；在產品目標上，從“洗干凈”進一步前移到“盡快洗干凈”。

這也是厘刻品牌的這一款“秒速清潔洗碗機”的第一性原理。從結果看，這并不是簡單的形態創新，而是一條不同的技術路線：通過高壓噴射和軌跡算法，在極短時間內完成對餐具表面的覆蓋式清潔，用工程手段壓縮時間成本，而不是延長流程換取效果。

在這次對話中，田水潮反復提到一個關鍵詞：即時反饋。相比傳統洗碗機動輒數十分鐘的清洗周期，這類產品試圖解決的不是“能不能洗干凈”，而是“用戶是否愿意當下就去洗”。

這背后對應的，不只是產品設計問題，更是一個更底層的判斷：在滲透率仍然很低的市場里，洗碗機的下一輪增長，可能并不來自存量替換，而是來自一套全新的使用習慣。

圍繞這一判斷，第貳曲線正在嘗試做的，是把一個已經成熟的品類，重新拆開再定義一遍。

以下是播客文字實錄，enjoy～

Aaron：哈嘍，大家好，歡迎來到ya！ya！這一期我們請到了第貳曲線的田水潮。水潮，你可以先介紹一下自己。

田水潮：大家好，我是厘刻品牌創始人田水潮，畢業于西南大學車輛工程專業，目前帶領團隊深耕清潔技術，希望為年輕人打造一些極簡、極快、便捷的產品。

Aaron：用幾句話介紹一下第貳曲線在做的事情。

田水潮：我們公司專注于智能清潔賽道，目前落地的產品是一款小型臺面式速洗碗機——秒速清潔洗碗機。

Aaron：首先，你的MBTI是什么？

田水潮：我是 INTJ。

Aaron：你最喜歡的產品是什么？

田水潮：極殼的智能外骨骼。

Aaron：你最佩服的創業者是誰？

田水潮：最近很火的俞浩，俞總。

1700萬戶獨居小家的空白市場

Aaron：我聽說你們在做洗碗機之前大概嘗試了十幾個方向，為什么最終選了洗碗機這個賽道？

田水潮：做洗碗機之前我們確實嘗試了比較多的方向，當時主要是圍繞自己感興趣的領域。比如說我自己也是程序員和工程師，探索過久坐腰痛的解決方案，也做過一些桌面級的 IoT 產品，希望能簡化或優化自己的工作流。同步也做了一些硬件的產品。但林林總總算下來這么多項目，我們還是缺乏一套系統性的方法論來迭代出好的產品。最后收斂下來，結合之前的探索經驗，我們發現有三個點特別重要：

第一，差異化。所切的場景差異化夠不夠？傳統洗碗機同質化其實挺嚴重的，一千多塊的小米，或者一萬塊的西門子，清洗效果、使用流程、裝機方式大差不差。我們希望從產品側追求一個差異化的體驗。

第二，不可替代性。洗碗這個清潔訴求，大多數人在人生的某個階段都會有痛感。傳統洗碗機已經能很好地服務多口之家，而我們錨定的是獨居或二人小家的用戶畫像。對這些新消費人群來說，我們提供的產品要有一定的不可替代性和用戶粘性，不然大家花點錢買同類產品，選擇也還挺多的。

第三，受眾群體的大小。我們切的細分場景不能過于窄，也不能過于寬泛。我們錨定的是一二線城市大部分租房的客群，將近 1700 萬戶的小戶型獨居或二人小家的家庭。這些客群數量龐大，而且愿意接受新品牌和新概念，核心訴求是追求極簡的使用體驗。所以我認為這個群體是真實存在且數量龐大的，我們有信心往這個方向深挖。

Aaron：這些獨居的年輕人，他們之前不買傳統洗碗機的原因是什么？

田水潮：一是裝機門檻特別高。傳統洗碗機基于它的耗水量和使用流程，要洗很多套碗，改造水路幾乎不可避免。要么就得傻瓜式地不停往上面倒水，倒完水你其實已經非常累了，然后再去擺放碗，使用上不是特別方便。第二點是套數上有冗余，我們錨定的客戶大多數比較精致，一頓飯下來沒幾個臟碗，他們追求的是快洗的體驗。所以無論從產品力還是定位上，我們要比傳統洗碗機強得多。

Aaron：產品需求你們之前做過用戶調研嗎？當時是怎么找到這樣一個具體的需求？

田水潮：調研肯定是要做的。我們最早從自己相近的用戶畫像出發，也跟用戶做了非常多深度訪談。我們積累了很多早期用戶，也收集了大量用戶反饋，但這些反饋比較零散，噪音很大，很難提取關鍵信息。所以我們當時做了一個非常正確的決策——做大量的 MVP 測試（Minimum Viable Product，最小可行性產品測試）。把收斂出來的需求轉化為產品定義，批量投放給用戶做測試，通過 MVP 收集正向反饋，快速完成產品定義的閉環。直接拋給用戶，用戶說了算。

Aaron：有沒有什么用戶反饋是超過你們預期的？或者之前完全沒有料到的？

田水潮：我們之前錨定的方向還是希望做更多套、更大容量的產品。但你也會很苦惱地看到，傳統洗碗機用戶可能擺放碗要花好長時間，預處理時間特別長。有用戶就提出：為什么洗碗機不能像變魔術一樣，快速把碗清潔干凈？像那種商用洗碗機一樣，從左邊進去、右邊就出來。這個概念提醒了我們，用戶確實在追求這樣的體驗。

Aaron：你怎么理解洗碗機這個市場？你覺得你們做的是存量市場還是增量市場？比如已經有洗碗機的家庭，他們會考慮用你們的產品嗎？

田水潮：整個市場來看，中國人群結構變化很大，近幾年購房意愿下降，晚婚甚至不婚的群體一直在增加，從大方向看這些群體的規模一直在增長。從細節來看，我們也有一部分核心用戶是大洗碗機用戶，用了很久大洗碗機，也會買我們的產品做補充。無論在場景上還是人群上，都存在對單套、快速洗的需求，增量空間很大。

Aaron：你對具體的市場人群數量有做過測算嗎？

田水潮：目前中國市場的客群主要是一二線城市，當然三四線也有一部分。一二線城市以家庭戶為單位，獨居或二人小家大概有 1700 多萬戶，占了 60% 以上，另外 40% 才是多口之家。人群數量非常龐大，但這些人的消費觀念、飲食習慣差異還是比較大的。

Aaron：這60%基本上之前是沒有購入過洗碗機的，完全是一塊新的增量市場。

田水潮：對的，這些人之前因為供給拉動需求，你很難想象到，甚至他們自己可能都不知道自己需要什么。

Aaron：在你們的MVP測試中，即時清潔、靈活便攜、低耗高效，這些需求的優先級排序是什么？

田水潮：我覺得有一個比較感性層面的需求。中國用戶對洗碗機品類的認知程度還是比較低的，他們可能會顧慮傳統洗碗機的清洗效果。而我們的產品很核心地能給到一個非常高的情緒價值——做到立竿見影的洗碗體驗，摸得到也看得著。這是讓用戶比較"爽"的點。深層次的、更現實的訴求則是追求高效清潔。相較于傳統洗碗機洗那么久、搗鼓一頓操作，便捷高效的清潔才是核心訴求。

一臺強調“即時反饋”的洗碗機是怎樣定義的？

Aaron：你怎么去定義厘刻？你說它能立竿見影、看得見摸得著，怎么理解呢？老牌洗碗機洗完效果也是看得見摸得著的。

田水潮：最大的區別就是即時反饋。我們之前建立過一個關鍵認知——我們也做過一款緩解腰酸的產品，投放給用戶后，核心反饋是"你這東西還不如我買幾十塊錢的筋膜槍來得痛快"。所以我們發現，硬性地解決用戶剛需，市面上已經有太多產品了；但在讓用戶"爽"這件事上，還是要花心思，要有比較亮眼的地方能給到用戶。

Aaron：能給大家拆解一下，老牌洗碗機的使用流程和時間大概是多久？你們的新產品大概是怎樣一個操作流程？

田水潮：傳統洗碗機的使用流程是這樣的：先把所有臟碗收集過來，預處理一下，把殘渣和大塊污漬清理干凈。接下來要擺放，這一步比較關鍵，因為擺放姿勢不正確可能會有遮擋，影響清洗效果，所以得合理地分區擺放。擺放完再放耗材，然后點擊啟動。這一套操作下來，四五套碗的話也要花好幾分鐘去預處理。

我們的產品則完全不同。你做預處理的那段時間，用我們的洗碗機已經可以把碗洗得干干凈凈了。具體來說，我們的洗碗機可以做到"盲操"——開機、打開門，不需要殘渣預處理，直接把碗放進去、關上門，5 秒鐘洗干凈，打開門拿出來就好了。整個使用流程有點像空氣炸鍋，東西扔進去、合上、工作完取出來，相較于傳統洗碗機特別便捷。

Aaron：為什么能做到這么便捷？

田水潮：對。我們的出發點來源于商用洗碗機流水線式的操作，既然用戶對這個概念有追求，我們就要在落地側把體驗做得更好。在整個使用流程上，我們研究了大量用戶在廚房的清潔動線，甚至做飯的整個動線都扒得特別細。收斂下來，我們不希望給到的產品是需要用戶去伺候的，而是你真的可以把它當做工具來使用——能夠順手就用的工具。這是我們的出發點，最終收斂到現在大家看到的這個概念——開門即洗。

Aaron：如果在一個線下商超的貨架里面，你覺得厘刻應該放在哪些產品附近？

田水潮：如果非得放山姆的話，我覺得是放在一些精致餐具的旁邊。

Aaron：什么原因？

田水潮：我們有一些核心用戶，特別是在江浙一帶，很多精致的用戶會用到一些手作類的餐具，她們特別愛護自己的盤子。傳統洗碗機因為用到堿性耗材，對某些餐具的損傷是比較大的。而我們是純水速洗，對餐具非常友好。大部分會買精致餐具的人消費力也夠，所以我更希望把兩者放在一起。

Aaron：洗碗機的定價大概是多少？對比傳統洗碗機呢？

田水潮：我們定價差不多 2400 元左右。傳統臺面式洗碗機定價從 800 到 3000 元都有，各個價位段都有。

Aaron：體積大小有什么區別？

田水潮：我們目前是市面上能買到的最小的洗碗產品。大概就是一個小米電飯鍋的寬度，占地面積差不多一張菜板，也就是兩張 A4 紙那么大。

Aaron：你們對核心用戶在廚房里的動線做了非常深度的調查，能展開講講嗎？

田水潮：我簡單剖析一下。我們的核心用戶，就是小紅書上很多精致的年輕人，他們可能在周末會選擇做一頓飯，但做飯頻次不固定，完全是為了享受而做飯。用戶的動線拆解開來，主要是為了自己自在和方便?？赡茴^天晚上在線上平臺買了奶酪、優質沙拉等食材放在冰箱里。早上起來第一頓飯，美美地把這些東西拿出來搭配一下，空氣炸鍋里炸一些面包，微微開火，用大碟子和小盤子分別裝好食物，做一杯咖啡或飲料，開始享用一天的第一餐。

這里插一個有趣的點：這些人在沒用我們洗碗機之前，吃飯前會美美地拍個照片分享到小紅書上，其實這一頓飯的價值 80% 已經在拍照那一刻實現了，然后才正式用餐。沒用我們洗碗機之前，他們基本上是在水槽囤碗，囤夠一定數量忍不了了才開始清潔。用了我們的洗碗機之后，吃完馬上拿過去，不到一分鐘快速清潔完，然后就收拾出門了。所以在動線上是符合她們用餐習慣的。

Aaron：有沒有其他場景？

田水潮：第二類核心場景就是做家里的第二臺洗碗機，這個場景比較典型。很多家庭吃飯人數不固定，甚至夫妻喜歡吃的東西差異也很大。家里如果已經有一臺大型洗碗機，比如中午孩子跟媽媽吃飯、爸爸不回家，母子倆產生的餐具可能就不超過五個。這時候用我們的洗碗機，一分鐘之內就搞干凈了，然后該上班上班、該上學上學。

用傳統洗碗機的話，你必定會囤碗——那五個碗囤到水槽里或先沖一下放進洗碗機，囤夠數量后等到晚飯再一起洗。這就帶來了頻繁操作和預處理的成本問題。我們的洗碗機嵌入到日常工作流里是非常順暢的，吃完之后馬上就洗掉。

Aaron：如果是喜歡點外賣的人，是不是就用不到這個產品了？

田水潮：其實不是非黑即白的。我們的客群，你說只做飯嗎？也不是，偶爾還是會點外賣。只點外賣嗎？也不是，也會想自己搗鼓做做飯。不能一刀切，還是要看某一天的狀態，甚至看當天的心情。

Aaron：定位做年輕人的第一臺洗碗機，在容量、擺放方式、注水方式、噪音、外觀等產品設計上，你們做了什么樣的取舍？

田水潮：我們核心還是想做極致的產品體驗。年輕人的訴求五花八門，有些極端情況，比如有人點外賣回來還喜歡用自己家漂亮的碗來裝?；诟鞣N訴求，我們收斂出來的一個關鍵因素是：一定做到單套容量。單套容量沒有套數焦慮，比較靈活——洗杯子、洗碗、洗盤子，任何場景都能用上。

順著單套這個方向，我們必須做到的是：快洗體驗建立在碗一定能洗干凈的基礎上。所以套數錨定了，清洗效果錨定了，其他的都得讓步——比如水箱的大小、碗的擺放方式可能沒有傳統洗碗機那么自由，但只要位置和方向對了，也是非常便捷的。外觀上也不像傳統洗碗機方方正正、胖胖大大，主要是為了容量和清洗效果做取舍。

Aaron：你們的產品經歷了大概五次迭代，從初代原型到第五代，每一代迭代的出發點是什么？

田水潮：大方向的迭代大概 5 代，但每一代之間都有過渡性的版本。整體分為三個大階段：第一階段：概念驗證（第一代、第二代）。早期做 MVP 時，用戶也不知道想要什么，團隊腦子里有一些概念但不成熟。所以一二代以測試為主，先把概念拋給用戶，收集關鍵反饋再優化迭代。第一代 Demo 只能完成"洗"的動作，連加熱等功能都不具備，噪音特別大，容量也有限，但就能做到 3 秒鐘快速把一個沾滿油的盤子洗干凈。

第二階段：功能完善（第三代）。概念驗證完成后，基于用戶反饋把核心功能提煉出來，附加功能也做部分完善。盡管外觀可能比較丑，甚至只能自己倒水，但把產品放到用戶家里能正常使用——這是第三代該完成的事。

第三階段：量產化（第四代、第五代）。這時候要考慮供應鏈、量產成本、量產工藝、核心零部件的壽命、組裝 SOP 等。之前都是"能用就行"打 Demo 的階段，做量產化要考慮的因素特別多——甚至細節到 UI 界面切換的動畫、門把手的大小和觸摸質感。第四代做了非常多優化，不斷加法減法，階段性目標是產品能上產線、正式開模。四代和五代在功能和體驗上差異不大，更多是工程側的收尾。

為什么能做到5秒——從原理到工程

Aaron：5秒鐘洗干凈碗，它經過了什么流程？通過什么技術實現？

田水潮：先講傳統洗碗機的清洗原理。我經常舉的例子是：傳統洗碗機就是把碗放在一個簍子里，一籮筐碗放到暴雨天去淋雨，加上化學清潔劑，淋一兩個小時自然就淋干凈了。這個技術路線允許你放更多碗，犧牲時長換取清洗效果，更匹配老外囤碗的習慣。

我們的核心技術差異化，是用到了類似機械臂運動控制的技術，使末端的高壓噴頭能夠定向清洗碗。為了洗得又快又干凈，有兩個關鍵變量：一是壓力。壓力代表沖擊力，只要沖擊力足夠，就能像化學清潔劑那樣，高效地把污漬微粒從餐具表面剝離。二是覆蓋范圍。沖擊力夠的情況下，必須能精準覆蓋餐具的每一個表面，無論正面、反面還是死角，都要精準噴射到。高壓把油污帶走，噴射范圍廣且無死角，兩者結合就能洗得又快又干凈。除油方面，我們是通過純高溫原理，高溫能降解油污，再通過高壓射流把油污帶走，兩者結合實現高效除油。

Aaron：我總結一下，傳統洗碗機是通過化學試劑慢慢淋流洗凈，而你們是通過高壓噴頭沖掉，加上溫度去除油脂。

田水潮：對。傳統洗碗機是通過皂化反應，給油污粒子"穿上溜冰鞋"，然后通過水流把它們漂洗干凈。

Aaron：每個餐具都是非標的，有曲面、有縫隙、不同角度，可能有陰影區沖不到，你們怎么解決這個問題？

田水潮：主要是我們自己研發的軌跡算法。在幾秒鐘內做到全方位覆蓋，難度非常高。我們也承認有些餐具確實很難清潔，比如杯口比較窄、肚子比較胖的杯子，很難射到內腔。但如果是敞口的，我們能做到全方位覆蓋。其實這里面沒有什么竅門，完全是基于之前積累的大量餐具曲面特征數據，通過這些數據優化我們的軌跡算法，實現全方位的餐具覆蓋。都是不斷通過數據優化和算法優化，一點一點啃出來的。

Aaron：傳統洗碗機為什么不采用高壓射流這種工業方案？是噪音問題解決不了嗎？

田水潮：我個人理解，主要還是因為傳統洗碗機起家在海外，整個技術發展鏈路都是服務海外用戶的。傳統洗碗機對海外用戶來說其實非常便捷，也符合他們的清潔習慣。國內品牌基本直接嫁接海外的洗碗機技術，導致技術同質化非常嚴重，整個供應鏈慣性很大。國內大部分廠商靠出口產生規?；?，再回國內卷低價，真做本土化創新的品牌非常少。

其實這個技術本身沒有那么高深莫測或難以攻克，主要還是品牌公司對用戶側的理解和技術側的側重。在用高壓射流方案之前，我們也嘗試了很多技術可能性，最終收斂到高壓射流是一條高效且能給用戶提供便捷體驗的技術路線。

Aaron：為什么國外家庭會喜歡傳統洗碗機？中國家庭跟海外家庭為什么有這么大的不同？

田水潮：核心是飲食文化決定了清潔習慣。海外飲食相對清淡，基本不怎么煎炒、放各種佐料產生重油污。比如加拿大的洗碗機用戶，基本囤兩三天的碗，囤夠套數再一起洗，因為也不怕臭。飲食清淡允許他們囤碗，傳統洗碗機自然就符合他們的清潔習慣。

Aaron：那外國用戶會買我們的產品嗎？

田水潮：在一些細分場景下我們還是非常有產品競爭力的。不光是飯后餐具清潔，比如杯子、零散餐具，甚至戶外等場景，我們都可以切入。

Aaron：你們自研了高壓低噪聲水泵，是試完其他泵之后滿足不了需求，自己才投錢研發的？

田水潮：這個水泵技術的落地應用不算特別新的技術。我們的技術路線有點類似戴森的吹風機——把小體積的水泵轉速拉高、能量密度做高，從而帶來高壓的效果。我們在這個層面做了非常多技術深挖和迭代。水泵應用在各行各業都比較廣泛，跟我們參數相近的產品也有用在航空航天領域的，但那些水泵無論從壽命、壓力參數還是體積參數，成本比我們高得多，甚至十幾倍的價差。

Aaron：噴頭覆蓋范圍的算法，是根據每次放進去的餐具自動調整，還是一套固定的算法？

田水潮：我們目前的軌跡策略是基于之前大量餐具特征數據的分析。軌跡迭代了無數個版本，收斂到現在，路線是特定的，基于之前做過的大量清潔測試一點一點優化出來的。你不需要針對某類餐具單獨選擇相應的軌跡。

Aaron：產品完全沒有清潔劑，通過純物理水流清潔，水流在75°C環境里，安全能耗和材料耐受之間怎么找平衡？

田水潮：溫度方面，我們核心是為了除菌消殺。能耗其實極低——單次耗電量不超過 0.04 度，可能跟一個熱水壺差不多。但高溫對材料的損傷和物性影響比較大，所以我們花了一部分成本在優化材料上，對某些材料做了改性處理，來提高壽命、防止變形，以及防止關鍵驅動部件老化。

Aaron：無清潔劑的情況下，有沒有一些油漬是清潔不干凈的？

田水潮：整個洗碗機行業難度最高的，在中式家庭場景下，還是類似于干了的米飯、煲仔飯糊了的鍋巴。這些場景確實比較難清潔，我們建議用戶可能先預浸泡一下再使用。那些你手摳或用刷子都很難刷下來的污漬，確實是一個行業性難題。

用戶為什么愿意為5秒洗碗機買單?

Jane：產品第一批種子用戶來自哪里？

田水潮：第一批種子用戶基于之前調研的積累。有些最早期的用戶甚至是剛談戀愛同居的兩口之家，后來發展到現在依然會繼續選購我們的產品。這些客戶早期都是靠我們走訪積累下來的。線上社群我們也在做運營，在概念比較成熟的階段，有一些天使級用戶一直關注我們的進度，等了比較長的時間，最后也轉化成了內購用戶。

Jane：這波用戶以年輕人為主嗎？

田水潮：是的，大部分都是年輕的客群。

Jane：能分享一個印象深刻的用戶反饋或故事嗎？

田水潮：比如，有一個核心用戶之前是獨居狀態，單身漢天天點外賣，早期并不是我們的用戶。契機是朋友跟他講了我們的產品，后來他談了女朋友，同居后開始做飯，基本上每周末都會兩人在出租屋做一頓飯。很有趣的是，他倆關系挺好，但經常因為洗碗吵架，吵得不可開交。

后來我們概念比較成熟的時候給他試用，當時去到他家里，他其實對我們的產品還是比較抵觸的——認為是一個功能樣機，肯定有毛病，甚至有點小漏水。但從他第一次用我們的產品之后——剛開始他覺得"不就是個普通的洗碗機嘛"，結果發現幾秒鐘把一套碗洗干凈之后，他整個眼睛都是亮的，非常"哇塞"的感覺。這類用戶早期可能對我們的概念抱有疑慮，但真的用完之后就完全離不開了，這種速洗體驗不是其他同類產品能給到的。像這類用戶不少，給了我們非常多正向反饋。

Jane：用戶為這款產品買單的最大價值排序是什么？

田水潮：第一，便捷體驗。完全不用任何預置操作步驟，開機就能用——這就是為什么空氣炸鍋一直比烤箱使用頻次高的核心原因，上手就能用，作為功能性電器來說這是最大的價值。第二，體積小、免安裝。后裝形式，不需要安裝，體積小擺放靈活，對空間要求不高。第三，不用任何耗材。對于注重便捷性，或者對耗材殘留比較在意的家庭來說，這也是一個關鍵的功能點。

Jane：你們在跟用戶建立信任、提升品牌影響力方面怎么思考的？

田水潮：對創新類產品來說，在國內建立品牌信任度難度非常高。大家沒用到產品之前各執一詞，甚至有些沒用過的還會有負面反饋，尤其對創新品類。這是比較無奈的事情，因為在線上發評論或攻擊，成本極低。但我們有一個比較正向的點：粘性特別高的用戶真的會真心地給家人和朋友做推薦。我們的凈推薦值相對來說比較高——產品能說服你，你才可能向別人推薦。我們唯一能做的就是把產品打磨好，吸取更多用戶的聲音，用產品說話。

Jane：老羅和Tim的推薦，有給你們帶來一些新用戶或流量嗎？

田水潮：羅老師和 Tim 老師對我們產品宣發帶來了非常高的關注度，尤其是新增的流量用戶。很多人看到我們的概念后首先感覺比較新鮮，回過頭可能完成了加購或訂閱。落實到他們真實的場景，會發現在生活的某些細節上，我們的產品價值還是比較高的。這時候他們又會回到直播間完成交易?？傮w來說聲量也起來了，也收獲了非常多的粉絲和用戶。

Jane：而且嘗鮮者或科技愛好者可能也會關注，這也是一波跟之前想象中不一樣的人群。

田水潮：是的，也有。

Jane：你們怎么思考量產節奏？怎么解決供應鏈面臨的難題？畢竟出貨量也沒那么多。

田水潮：早期創業團隊在訂單量很小的情況下基本沒有議價權，讓供應鏈配合做定制化服務很困難。我們的核心策略是跟一些小的、配合程度比較高的供應商建立深度合作——盡管它在某些能力上有短板，甚至在技術落地或工藝層面存在問題。對我們來說，后面增長階段換二供三供相對容易，但早期階段能相信我們、愿意配合的，非常難得。所以我們篩選標準比較看重配合度和交付速度，交付速度會影響我們整個產品的優化和迭代節奏。

并行的話，我們也會讓一些中大型廠家早期介入，建立聯系。另外也會復用體系內"大師兄"用過的供應商，都有備選方案同步推進。

Jane：你們的供應商跟傳統洗碗機的供應商高度重合嗎？

田水潮：完全不太一樣。我們這么多零部件，可能就一個排污泵是跟傳統洗碗機復用的。供應鏈差異非常大，我們搭建整個供應鏈花了非常多心思和很長時間，從零開始，一點一點跟小供應商配合，做出能交付的核心零部件和關鍵模組。

Jane：這也意味著如果量產上來，供應鏈壁壘就會存在。

田水潮：對。早期一些關鍵工藝的形成，對大小供應商來說都是空白，大家都沒有經驗。這時候配合的積極性和做成這件事的決心就非常關鍵。前期有很強的粘性和綁定之后，后面量產跑通了，再做增量的時候配合也會非常好。

未來規劃、競爭壁壘與十年愿景

Jane：2026年今年的節奏，以及長期怎么規劃？

田水潮：短線核心還是交付，能夠批量給用戶交付現在這款產品，大半年都會忙著交付。長線來看，我們希望順著清潔品類拓展，保持之前的理念，提供能帶來極簡體驗或快速清潔的產品。

Jane：所以公司定位圍繞清潔為核心，可能之后也是圍繞新的年輕家庭，打造不同產品形態的清潔產品？洗碗機可能只是第一個品類。

田水潮：對。新消費群體增長比較快，規模也龐大。傳統清潔品牌的產品迭代滯后性也非常嚴重——有需求、但沒有好產品。并不是這些人消費力弱，主要是沒有好產品能真正解決他們的痛點。我們希望圍繞這些新消費群體，做一個能服務他們的品牌。

Jane：未來影響洗碗機行業發展的關鍵變量是什么？趨勢會向什么方向演進？

田水潮：我個人理解還是會圍繞"小"這個點慢慢推進。不能改變的關鍵因素是購房意愿都在下降、購房率也比較低，不光洗碗機，其他家電的增量都在下滑。但洗碗和清潔這個訴求，基于國內品類滲透率非常低，加上我們錨定的人群規模在增長，機會還是比較大的。

Jane：像空氣炸鍋一樣，如果大家電品牌也做這件事，你覺得壁壘在哪？

田水潮：首先我是挺鼓勵競爭的，希望看到洗碗機行業卷起來?，F在很多大牌在做，但產品同質化實在太嚴重了——滲透率才幾個點，就已經到了卷價格的階段。我們希望大家一起把蛋糕做大，圍繞不同人群推出符合中國家庭的產品。

關于競爭，我們理解在洗碗機行業，后來者的機會更大。創新增量大部分在創業公司，而不是大廠內部。大廠可能洗碗機業務不足品牌的十分之一，注意力和關注度不在這個品類上。能做好的一個核心因素是：小品牌會把全部注意力和公司精力放在服務特定用戶上。

到一定階段肯定會遭遇大品牌的價格戰、成本戰等壓力。創業公司唯一能做的：第一，先積累自己的人群資產；第二，加快產品推新速度，不斷迭代優化。長線來看，只要迭代速度夠快、需求把握夠精準，也能形成相較于大廠的長期競爭力。

Jane：現在圍繞家庭的品牌路徑跟以前強單品不太一樣了，現在都是多品類布局。

田水潮：多品類這件事成本非常高，需要快速打渠道、搶用戶心智。對我們這種早期品牌公司來說，還是把產品做專、做精，積累起自己的粉絲，不斷在某個領域沉淀下去，這是我們的出路。

Jane：線上渠道肯定是必須的，線下渠道你怎么想？

田水潮：家電類線下渠道，如果沒有給用戶帶來額外的服務（比如售后或體驗），推起來比較困難。線下整個渠道都在收縮，大家更多是把很多品牌集中在某些展示地。如果單一品牌走傳統線下家電渠道，不太適合早期公司。

Jane：你們團隊現在十幾個人，用人和管理上覺得有什么挑戰？核心用人原則是什么？

田水潮：我們不太看學歷背景或起步階段。核心看的是之前到底干了些什么事——在某個角色位置上有什么產出，起到了什么關鍵影響或推動性作用。

公司的決策架構以結果為導向，內部沒有太多職權劃分，都有明確的節點性結果，以小組形式推進工作。現階段管理比較難的是：創業公司工作比較零散、人也有限，目標變化比較頻繁，需要大家在短時間內完成某個目標，并且能在目標之間切換工作流，這個難度比較高。

Jane：在松山湖創業，整體環境對你們最大的幫助在哪？

田水潮：主要是環境因素。這邊沒那么浮躁，更多是關注好自己的產品和用戶，安安心心、踏踏實實把產品打磨好。另外這邊能鏈接到供應鏈和其他方面的資源，有虹吸效應，很多東西都往這邊靠，對整個創業團隊來說是一個很不錯的環境。

Jane：十年后，你希望大家記住第貳曲線是一家什么樣的公司？

田水潮：我們更多的是想讓大家記住厘刻這個品牌，或者說這家公司，是在清潔領域最具創新的一家公司。

Aaron：你比較喜歡俞浩什么？

田水潮：主要是喜歡他的勇敢。拋開追覓品牌和產品不說，尤其是在 2021 年或更早之前、追覓還沒起來的時候，對創業公司來說，他在某些節點做出的關鍵性決策都需要很大的勇氣。而這些勇氣是基于他對賽道的認知和產品側的經驗積累。我認為他有勇氣做出超越當前認知和能力范圍的決策，這是非常需要勇氣的。

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