好的見解×大麥：69.2%的人越忙越不掙錢

【編者按】

69.2%的口腔從業者感到更忙，收入卻沒有增加——這不是個體的懶惰或勤奮問題，更像一條舊路徑正在失效的信號。同一年，市場仍凈增近一萬家門診。錢并未消失，它只是改道：從熟悉的增長敘事里撤出，去到更挑剔、更講結構的地方。

大麥梓堅，好的牙聯合創始人、極周在線合伙人。好的牙與極周在線兩個平臺合計服務超過100萬口腔從業者用戶。自2023年起，團隊持續追蹤下沉市場的開店數據，試圖把那些看似分散的開關店行為，還原成可核對的變化。

2026年4月10日，在盈緯達服務商年會上，他沒有把“趨勢”當作答案，而是把問題收束到三條更可驗證的線索：四類客戶里誰仍在賺錢；114政策之后，合規需求如何轉化為服務溢價；AI如何讓一個業務員覆蓋更多門診。以下為編輯部根據現場錄音整理的全文。

那個讓人“坐不住”的數字

我先把最刺痛人的那個數字擺出來：2025年，我們做的多平臺聯合調研顯示，69.2%的從業者更忙了，但收入沒有增加。近半數的勞動投入，沒有換來具體的經濟回報——不是不努力，是沒有出對力。

以前的邏輯很直接：多上課、多走客戶，業務就會漲。現在好像不靈了。甚至出現了一種情況——越忙，壓力反而越大，收入反而沒動。

編輯注：心理學家庫爾特·勒溫在1940年代提出組織變革的三個階段：解凍、變革、再凍結。解凍階段是最痛苦的——你知道舊的已經不適用，但新的支點還沒找到。很多從業者現在卡在的，正是這一階段。變革的失敗，往往不是因為方向錯了，而是因為人們還沒準備好告別舊的自己。

市場的錢去哪了——四類客戶，需求完全不同

口腔行業的分化，比大多數人感受到的更快。我簡單梳理了民營市場的四類客戶：

第一類，價格內卷型。靠壓低價格吸引患者，但體量又上不去——兩頭受擠，利潤越壓越薄。這類風險系數較高。

第二類，區域走量型。在某個區域盤踞幾家店，客單價不高，獲客成本高，靠走量維持。效率至上。

第三類，品牌直營連鎖。財報健康，有品牌支撐，對供應商要求更高——要的是供應鏈相關的專業服務，不只是產品。

第四類，小鎮精品門診。以開業牙醫為核心，收費不低，患者黏性高，近年來增長非常快。這類客戶普遍被忽視，但它恰恰是修復體系和整體解決方案可以重點關注的群體。

這四類客戶，需求完全不同。一個很簡單的邏輯：如果你的客戶沒有錢收入，你就不可能從他身上獲得出利潤。所以問題直接了——你現在的客戶，哪些在賺錢？

增量可能不在你以為的地方

好的牙DataLab統計了截至2025年12月的數據：全年口腔醫療服務新注冊13000家，比2024年下降了16%；全年總關店3000多家，比2024年下降了5%。

真正反常識的是凈增長：全年凈增約1萬家。餐飲行業基本上是開一家關一家，那是飽和市場。口腔行業一年還凈增一萬家——需求還在，只是增量不在你以為的地方。

增在哪里？增長最多的不是北上廣深，而是河北、山東，然后才是廣東。

更關鍵的是下沉市場。2023年，我們就已經注意到這個信號了。我專門翻了2023年12月31日的年度復盤數據，當時就發現重慶的情況很有意思：去掉主城九區的新開店，下沉區域單獨新開363家——這個趨勢，我們在2023年就看到了。下沉市場的開店增速，已經超過主城區。

114政策：不是壞消息，是篩選信號

說到這里，必須說114。國家整合口腔類醫療服務價格項目至114項——我們從2025年2月就開始跟蹤報道，各地發布之后瀏覽量都是幾十萬，醫生的反應非常直接。

有人看到這個政策很緊張，覺得這是要壓縮口腔行業的利潤。我個人有一些別的看法——國家的邏輯很清楚：定出規范，定出標準，執法部門和管理部門才有依據去管理。合規不是為了讓醫生收不到錢——這一點國家非常明確。

合規跟財稅，是環環相扣的。各地情況不一樣，價格和項目都有差異。這恰恰是服務商的優勢——你分布在各省，你比任何總部都更早知道本省落地的具體情況。誰先搞清楚本省的解決方案，誰就能先幫客戶解決需求。

合規經營本身就是需求。已經有行業服務商開始舉辦財稅專題講座，協會在做相關培訓。關鍵在于：一家門診為了合規，要耗費人力、物力、學習成本，還要改報價——這一整套事情，他要做一遍。但你作為服務商，做完一套體系，可以服務你覆蓋范圍內的所有門診。每個省有壁壘，A省的經驗不能直接復制到B省——這反而構成了你的專業壁壘。

我在接受這次邀請時，一直在想一個問題：服務商到底在做什么？我給出的答案是八個字——提供可復制的專業服務。不是去做醫生那些活，是把醫生的需求搞清楚，再給他們提供在你服務范圍內可以復制的那一套專業服務

AI：三個階段，你在哪一層

做完這些分析，最后還有一個問題：工作量在增加，成本在漲，收入沒漲——不用新方法，這個矛盾沒有出口。

我們調研發現，市場上60%的從業者接觸過AI，但真正在用的，只有10%。大多數人跟AI的關系，是「做表演」——就是打開豆包，跟他聊天，你覺得自己用了AI。

編輯注：2025年，瑞士一項針對114名牙科專業人士的研究發現，只有21.9%的受訪者每周至少使用一次AI，且年齡越大對AI實用性信念越低。口腔行業正處于「早期采用者」向「早期大眾」跨越的鴻溝階段——那些還在觀望的從業者，不是保守，是在等待一個包含培訓、合規、工作流整合的整體解決方案。技術落地的瓶頸，從來不是技術本身，而是人與技術的磨合期。

我個人理解，AI跟我們的關系分三個階段：

第一階段：工具層。把AI當做溝通和問詢的工具——生成內容、處理文書、分析數據。營銷推廣內容生成是目前應用最多的場景，其次是文書處理和數據分析。這一層，大多數人已經在用了。

第二階段：伙伴層。Agent（智能體）的出現，讓AI變成了一個獨立運作的個體。你可以搭建一個專門做法務分析的Agent，一個做財務梳理的Agent，一個做客戶跟進的Agent——它們各自承擔具體職責，持續運作。

第三階段：管理層。多個Agent協作，一個業務員可以同時服務大量客戶和門診。他的專業知識和你的產品庫、數據庫深度融合——而你要學的，不再只是怎么用AI，而是怎么管理AI。

以前的邏輯是：賣一個好產品，通過產品來服務患者。現在，思考的問題變成了：如何通過賣服務，讓AI來幫你呈現你的服務價值。培訓、框架、內容、品牌、數據支撐——這些都可以通過AI來放大。產品是載體，服務是核心

你的客戶，采購邏輯已經在變

最后說一件可能很多人還沒意識到的事。你的客戶，信息獲取的方式已經變了。以前信息不流通，他們問朋友；后來上網查——這是電商崛起的背景；現在，隨著AI的普及，你的客戶會直接問手機里的AI：「這個品牌怎么樣」「哪個產品口碑穩」

你的用戶改變了行為方式，改變了采購決策路徑。能不能在這個變化上把握住，會成為你未來競爭力的一部分。

規則變了——但也只是變了。需求還在：市場一年凈增約1萬家，下沉市場的開店增速持續超過主城區，合規需求正在變成具體的服務采購。

*本文內容經講者本人審核授權發布。文中觀點基于講者個人實踐經驗，僅供參考交流，不構成對任何機構或個人的投資、經營或決策建議。口腔行業政策與市場環境持續變化，請讀者結合自身實際情況審慎評估。

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