最近，北京鏈家悄悄上了個(gè)新功能：

誠(chéng)意賣。

雖然是小范圍試點(diǎn)，但一上線并經(jīng)媒體報(bào)道，依舊引起了經(jīng)紀(jì)人和消費(fèi)者重點(diǎn)關(guān)注。

C端方面，無(wú)論是買房人還是賣房人，對(duì)誠(chéng)意賣都展現(xiàn)出了極大的興趣，評(píng)論區(qū)都在問(wèn)，什么時(shí)候能上線自己所在的城市。

我研究調(diào)研后，發(fā)現(xiàn)誠(chéng)意賣的成績(jī)還不錯(cuò)。

在北京試點(diǎn)的兩個(gè)星期，已經(jīng)有4套房源順利成交（試點(diǎn)房源總共也沒(méi)幾套）。

有一單成交過(guò)程挺有意思。

業(yè)主年事已高，想讓自己的兒子以代理人的身份參與誠(chéng)意賣。

但貝殼設(shè)置的誠(chéng)意賣，只有業(yè)主本人有資格參與，所以經(jīng)紀(jì)人婉拒了老人的需求。

業(yè)主考慮了一晚上，最后還是親自參與其中，體驗(yàn)了一把誠(chéng)意賣。

結(jié)果出乎意料，成交飛快。

還有幾套，在上誠(chéng)意賣之前，純靠經(jīng)紀(jì)人撮合，幾個(gè)月都沒(méi)談下來(lái)。

誠(chéng)意賣上了之后，短短10天就完成了交易。

誠(chéng)意賣，確實(shí)擊中了一部分用戶的痛點(diǎn)，這種效率上的提升，踩中了他們的真實(shí)需求。

但從另一個(gè)角度來(lái)看，誠(chéng)意賣的熱鬧，無(wú)疑會(huì)加重輿論對(duì)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人未來(lái)的擔(dān)憂。

有人說(shuō)，傳統(tǒng)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，以后可能要沒(méi)活路了。

還有人說(shuō)，貝殼正在靠算法，下一盤大棋。

先說(shuō)說(shuō)什么是誠(chéng)意賣？

簡(jiǎn)單講，就是一個(gè)二手房交易在講價(jià)環(huán)節(jié)上的新方式。

大家都知道，買賣二手房時(shí)，最磨人的，往往就是講價(jià)環(huán)節(jié)。

賣家想賣多一些，買家想得實(shí)惠，都不愿妥協(xié)，一來(lái)二去，幾周甚至幾個(gè)月都談不攏。

通過(guò)誠(chéng)意賣，貝殼將買賣雙方的講價(jià)環(huán)節(jié)，變成了在屏幕前的出價(jià)模式。

賣家設(shè)置一個(gè)底價(jià)，報(bào)給系統(tǒng)。

然后由買家，在系統(tǒng)上報(bào)出自己的心理價(jià)，也就是愿意掏多少錢買這套房。

雙方出價(jià)之后，如果買家的報(bào)價(jià)，比賣家的底價(jià)高，那皆大歡喜，交易成立。

房子直接按賣家底價(jià)成交。

如果比賣家底價(jià)低，但超過(guò)了賣家給出的提醒價(jià)，雙方可進(jìn)一步溝通協(xié)商。

過(guò)程中，買家一共可以出價(jià)兩次。

一套流程下來(lái)，起碼節(jié)省了幾個(gè)小時(shí)，直接提升了買賣雙方的交易效率。

問(wèn)題來(lái)了，明明是好事，為什么會(huì)有經(jīng)紀(jì)人覺(jué)得天塌了？

以前，信息差優(yōu)勢(shì)被某些房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人視為中介的飯碗。

現(xiàn)在，信息差優(yōu)勢(shì)不存在了，自然陷入了“還能干什么”的迷茫。

有人悲觀預(yù)測(cè)，在這套模式下，不僅傳統(tǒng)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人會(huì)消失，更進(jìn)一步，平臺(tái)也不需要店?yáng)|了。

那么，真相究竟是什么？

我找了幾個(gè)經(jīng)紀(jì)人朋友，深入探討這件事，其中也有這次誠(chéng)意賣試點(diǎn)的親歷者。

得到的反饋，讓人意外。

其實(shí)，市場(chǎng)對(duì)誠(chéng)意賣的擔(dān)憂，無(wú)非在于三個(gè)問(wèn)題：

• 房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的價(jià)值，會(huì)被系統(tǒng)替代嗎？

• 在新模式下，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人何去何從？

• 未來(lái)，誠(chéng)意賣會(huì)不會(huì)變成一種主流的交易方式？

北京鏈家（陽(yáng)光麗景北園店）姜少杰，也是這次誠(chéng)意賣，首批試點(diǎn)大區(qū)里接連促成兩單成交的商圈經(jīng)理。

他告訴我，一開(kāi)始，團(tuán)隊(duì)得到試點(diǎn)誠(chéng)意賣的消息，其實(shí)心里也都很忐忑。

就像上文所說(shuō)的，擔(dān)心價(jià)值被掩蓋。

姜少杰找業(yè)主溝通誠(chéng)意賣的事，甚至業(yè)主也不理解，當(dāng)著面就告訴他：

你還不明白嗎？這個(gè)功能跑通了以后，你們中介就沒(méi)用了。

當(dāng)時(shí)他也只能尷尬一笑。

直到他帶著團(tuán)隊(duì)親身跑完幾次流程，疑慮完全消失。

先說(shuō)下姜少杰跟我講的兩個(gè)現(xiàn)實(shí)情況，這就決定了誠(chéng)意賣是不可能繞過(guò)經(jīng)紀(jì)人的：

• 賣家是要通過(guò)經(jīng)紀(jì)人申請(qǐng)才能使用誠(chéng)意賣，而不是自主報(bào)名、隨便申請(qǐng)；

• 誠(chéng)意賣不是全面開(kāi)放，而是針對(duì)很少量房源的功能，經(jīng)紀(jì)人得先評(píng)估房子情況、業(yè)務(wù)訴求才會(huì)去看是不是適合上。

更重要的是，團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)，在整個(gè)二手房買賣流程中：

經(jīng)紀(jì)人承擔(dān)的角色，并沒(méi)有任何實(shí)質(zhì)性的變化。

舉個(gè)例子，10天成交那套房源，其中涉及誠(chéng)意賣業(yè)務(wù)的部分，也就是競(jìng)價(jià)環(huán)節(jié)，實(shí)際上只用了不到2個(gè)小時(shí)。

經(jīng)紀(jì)人在其中發(fā)揮了哪些作用呢？

首先是前期的溝通，包括幫助業(yè)主判斷房源是否適合上線誠(chéng)意賣，在什么時(shí)機(jī)上比較合適，以及給業(yè)主和買家講解誠(chéng)意賣的機(jī)制、流程等等。

業(yè)主同意后，經(jīng)紀(jì)人還需幫業(yè)主報(bào)名、開(kāi)通誠(chéng)意賣。

其次，中期的陪看，帶客戶實(shí)地了解房源的真實(shí)情況，了解房源周圍的商圈、教育等配套，包括一些非常細(xì)節(jié)的提醒，比如房型的優(yōu)劣勢(shì)，房子的鄰里氛圍等等。

后期，系統(tǒng)比價(jià)自動(dòng)線上鎖單，買賣雙方達(dá)成共識(shí)后，經(jīng)紀(jì)人還要做簽約等流程的把控和推進(jìn)。

交易時(shí)，碰到出價(jià)沒(méi)達(dá)底價(jià)，但超過(guò)業(yè)主設(shè)置的溝通提醒價(jià)的情況，兩端經(jīng)紀(jì)人，還得幫忙確認(rèn)進(jìn)一步溝通的意愿，盡力去撮合成交的可能性。

換句話說(shuō)，誠(chéng)意賣功能，實(shí)際上只是幫助經(jīng)紀(jì)人們，省掉了過(guò)去斡旋、議價(jià)的時(shí)間。

省下的時(shí)間去干嘛了？

提升服務(wù)品質(zhì)。

其實(shí)現(xiàn)在業(yè)主，不管是買房還是賣房的，都非常專業(yè)。

比如賣房的業(yè)主，以前還有信息差，現(xiàn)在幾乎沒(méi)有了，自己的房子大概在什么價(jià)格區(qū)間，可以說(shuō)心知肚明。

找經(jīng)紀(jì)人平臺(tái)掛房源，更多是追求服務(wù)。

像房源的宣傳、推流，一些業(yè)務(wù)的辦理，重要事項(xiàng)的提醒，以及希望可以聽(tīng)到經(jīng)紀(jì)人更專業(yè)的意見(jiàn)等等。

姜少杰的團(tuán)隊(duì)，之前就碰到過(guò)賣房業(yè)主，隔三岔五上門和他們談推流機(jī)制，講起來(lái)頭頭是道，比一些剛?cè)腴T的經(jīng)紀(jì)人還懂。

這就要求現(xiàn)代房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，必須職業(yè)化、專業(yè)化。

之前，大家就經(jīng)常討論，為啥同樣是做中介，美國(guó)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人就是金飯碗，就是和律師、牙醫(yī)一樣受人尊敬的職業(yè)。

核心原因就是職業(yè)化、專業(yè)化。

在房產(chǎn)交易過(guò)程中，他們不是簡(jiǎn)單的談價(jià)工具，而是可以為買賣雙方制定策略，幫助客戶規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，為客戶爭(zhēng)取最大利益的服務(wù)商。

未來(lái)，信息會(huì)越來(lái)越透明，國(guó)內(nèi)的買房人，也會(huì)越來(lái)越專業(yè)，對(duì)服務(wù)的要求會(huì)越來(lái)越高。

房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人發(fā)展的方向，一定是向?qū)I(yè)化、職業(yè)化前進(jìn)的。

這也意味著，即便沒(méi)有誠(chéng)意賣，那些把自身價(jià)值，狹義限定為談價(jià)的那批房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人：

遲早也會(huì)被淘汰。

其實(shí)這事兒，挺像現(xiàn)在一些人對(duì)AI的看法一樣，覺(jué)得AI搶了人類的飯碗。

問(wèn)題的核心在于：

你究竟是把AI當(dāng)成了一個(gè)工具，還是一個(gè)可以替代你的東西。

前者，將AI變成了高效外掛，成了自己核心競(jìng)爭(zhēng)力的一部分。而后者只能停留在原地，一味悲觀。

誠(chéng)意賣試點(diǎn)后，姜少杰說(shuō)自己的團(tuán)隊(duì)更忙了。

一來(lái)，他們有時(shí)間去思考了，也發(fā)現(xiàn)了很多在過(guò)去服務(wù)中，存在的問(wèn)題。

二來(lái)，覺(jué)得有很多東西要學(xué)，包括誠(chéng)意賣的規(guī)則，客戶喜歡這種方式，你就得了解這種方式。

如此，才能在提供服務(wù)時(shí)，做到盡量完美。

那個(gè)10天成功交易的賣家，據(jù)說(shuō)后來(lái)專門跑到鏈家門店表示感謝，指明要請(qǐng)經(jīng)紀(jì)人吃飯。

當(dāng)天經(jīng)紀(jì)人剛好去外面辦事，賣家還執(zhí)意要等他回來(lái)。

賣家表示，經(jīng)紀(jì)人為他忙前忙后，提供了很多專業(yè)意見(jiàn)，誠(chéng)意賣上一些不懂的事項(xiàng)，也能在第一時(shí)間得到解答：

沒(méi)有經(jīng)紀(jì)人，房不會(huì)賣得這么順利。

業(yè)主感謝的不是系統(tǒng)，而是服務(wù)的人。

這其實(shí)就是房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人價(jià)值最好的證明。

至于誠(chéng)意賣會(huì)不會(huì)變成一種主流的交易方式，就像我前面說(shuō)的，大家可能忽略了一個(gè)問(wèn)題：

目前來(lái)看，誠(chéng)意賣并不適用于所有房產(chǎn)交易。

原因在于，能匹配這個(gè)模式的房源是少數(shù)。

愿意用誠(chéng)意賣的賣家，大多是把確定性放在首位的，希望對(duì)方資金到位，決策迅速。

同時(shí)，也是有明確目標(biāo)，不希望過(guò)程拖沓，同時(shí)看重出價(jià)自由的客戶。

潛臺(tái)詞就是說(shuō)：

誠(chéng)意賣只是個(gè)小而專的功能，并不萬(wàn)能。

因此，未來(lái)誠(chéng)意賣這個(gè)功能，貝殼不打算大規(guī)模地去做，相關(guān)房源所占的比例會(huì)非常低。

誠(chéng)意賣，會(huì)限量使用。

姜少杰說(shuō)，真的做了幾單以后，對(duì)誠(chéng)意賣這個(gè)功能，就沒(méi)啥濾鏡了，團(tuán)隊(duì)里的小伙伴，更多也是驚喜，原來(lái)房產(chǎn)交易還能這樣操作。

完事了，還是該慶功慶功，該學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)。

其實(shí)，市場(chǎng)會(huì)擔(dān)心，更多還是了解誠(chéng)意賣的人太少了，真正操作過(guò)誠(chéng)意賣的一線經(jīng)紀(jì)人，同樣不多。

這也給了一部分別有用心者，制造焦慮的機(jī)會(huì)。

一個(gè)新事物的出現(xiàn)，往往伴隨著很多未知，開(kāi)始有憂慮是正常的。

只是，相比于所謂的“去中介化”，誠(chéng)意賣風(fēng)波背后，真正需要憂慮的問(wèn)題，是房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人們，如何讓自己的服務(wù)更有價(jià)值。

系統(tǒng)能替代的永遠(yuǎn)只是流程。

但前提是，你不是那個(gè)僅存在于流程中，可有可無(wú)的人。

以上。更多干貨內(nèi)容，投資分享、實(shí)操思路、人生感悟和一線資訊，都會(huì)放在星球，有需要的讀者，可掃描文末二維碼加入后閱讀。

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