某爵350還未發(fā)布、未公布價(jià)格，甚至連正式命名都還不知道，就收到了數(shù)千盲訂訂單。這看似荒唐的現(xiàn)象，其實(shí)是多數(shù)摩企的常規(guī)操作。

世上熙熙皆為利來(lái)，世上嚷嚷皆為利往。賣(mài)車(chē)的和買(mǎi)車(chē)的，都有各自的小算盤(pán)，一個(gè)想賺的更多，一個(gè)想花的更少。因此，在營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)，就充滿了各種套路和各種斗智。

要說(shuō)，消費(fèi)者是散兵游勇，怎么能玩得過(guò)企業(yè)的市場(chǎng)部，然而最終的勝負(fù)，并非單純?nèi)Q于體量。

讓我們先看看企業(yè)的套路。

第一，宣傳彩頁(yè)的黑背景。

新車(chē)發(fā)布，90%以上品牌的官方圖片都是黑色背景。難道這都是從一個(gè)培訓(xùn)班里出來(lái)的學(xué)生所為？從色彩心理學(xué)和視覺(jué)設(shè)計(jì)的角度來(lái)看，黑色背景自帶一種“高密度”和“分量感”，能最大限度地減少視覺(jué)干擾，讓讀者的焦點(diǎn)強(qiáng)制集中在產(chǎn)品輪廓和品牌Logo上。這種“暗黑美學(xué)”是奢侈品和高端電子產(chǎn)品慣用的伎倆，旨在通過(guò)強(qiáng)烈的明暗對(duì)比，營(yíng)造出神秘、科技與高端的心理暗示，讓你在還沒(méi)看到實(shí)車(chē)時(shí)，潛意識(shí)里就已經(jīng)接受了它“物超所值”的設(shè)定。

第二，有節(jié)奏地爆料和最后的倒計(jì)時(shí)。

如果是熱門(mén)車(chē)型，一般會(huì)設(shè)置半年甚至一年的預(yù)熱期，在最后一個(gè)月密集爆料，然后是公眾號(hào)上三天甚至一周的發(fā)布會(huì)倒計(jì)時(shí)，而在發(fā)布時(shí)甚至不公布價(jià)格。拉長(zhǎng)時(shí)間保持節(jié)奏，既能持續(xù)保持熱度，又不至于讓消費(fèi)者厭倦，本質(zhì)上是一場(chǎng)精心設(shè)計(jì)的“情報(bào)戰(zhàn)”與“心理戰(zhàn)”。在長(zhǎng)達(dá)數(shù)月的過(guò)程中，廠家通過(guò)自媒體矩陣有節(jié)奏地放出傳言和諜照，主要目的并非單純的造勢(shì)，而是在搜集用戶需求和探聽(tīng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的底牌。不公布價(jià)格，是為了防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手根據(jù)定價(jià)迅速調(diào)整策略進(jìn)行圍剿，更是為了利用信息迷霧制造稀缺感。

這一系列動(dòng)作通常由品牌方的市場(chǎng)部總導(dǎo)演，聯(lián)合公關(guān)公司和核心經(jīng)銷(xiāo)商共同執(zhí)行。

第三，盲訂式的饑餓營(yíng)銷(xiāo)。

將饑餓營(yíng)銷(xiāo)推向極致的就是盲訂，盲訂背后的邏輯是，廠家在用真金白銀的投票來(lái)探測(cè)市場(chǎng)的真實(shí)底線。相比于問(wèn)卷調(diào)查中隨口說(shuō)說(shuō)的“意向”，愿意支付幾百上千元定金的才是真正的高意向客戶。廠家通過(guò)這種接近無(wú)本的市場(chǎng)探測(cè)，能夠精準(zhǔn)鎖定核心用戶，甚至根據(jù)盲訂的熱度來(lái)最終拍板定價(jià)，訂的人多，價(jià)格自然有底氣定高一點(diǎn)，訂的人少，再放出驚喜價(jià)來(lái)刺激市場(chǎng)。

除了三個(gè)套路，還有一個(gè)渠道。

企業(yè)不是閉門(mén)造車(chē)，搜集用戶反饋必不可少。而廠家搜集反饋的渠道比想象中更匱乏。除了官方公眾號(hào)后臺(tái)，他們非常看重懂車(chē)帝、摩托范等垂直APP的評(píng)論區(qū)，以及知名博主的粉絲群。很多時(shí)候，廠家也會(huì)安排內(nèi)線在各大摩友群里帶節(jié)奏或搜集真實(shí)評(píng)價(jià)，這些群聊記錄往往是定價(jià)會(huì)議上的重要參考。

消費(fèi)者并非完全被動(dòng)。

一方是集團(tuán)作戰(zhàn)，另一方是散兵游勇，在企業(yè)和消費(fèi)者的博弈中，看似不對(duì)等。但作為用戶，在定價(jià)階段其實(shí)并非完全被動(dòng)。我們知道了企業(yè)搜集用戶反饋的渠道，就可以通過(guò)態(tài)度去影響最終定價(jià)。最有效的反應(yīng)是保持“理性的冷漠”與“真實(shí)的反饋”。不要盲目跟風(fēng)參與盲訂，除非你非它不可。在各大摩友群、論壇和官方評(píng)論區(qū)，針對(duì)配置與心理價(jià)位的討論越激烈、越真實(shí)，廠家在制定最終價(jià)格時(shí)就越不敢“飄”。當(dāng)然讓這個(gè)反套路有效的前提是多數(shù)消費(fèi)者的參與。

真實(shí)有效的溝通更符合長(zhǎng)期主義。

企業(yè)的三個(gè)套路用了幾十年，而搜集用戶反饋的渠道也并不豐富，在信息爆炸的今天，以上做法的副作用越來(lái)越明顯，而坦誠(chéng)溝通才是更為有效的選擇。企業(yè)要想不誤讀用戶反饋，做到真正的有效溝通，就必須建立常態(tài)化的“聽(tīng)勸”機(jī)制，或者像某些直面故障問(wèn)題的品牌一樣，不回避、不推諉。這已經(jīng)開(kāi)始成為趨勢(shì)。真正的有效溝通不是靠倒計(jì)時(shí)海報(bào)和神秘黑圖，而是把用戶當(dāng)成并肩前進(jìn)的同行者。

最后交代一句，套路得人心一時(shí)，真誠(chéng)才能得人心一世。面對(duì)廠家這些眼花繚亂的營(yíng)銷(xiāo)組合拳，你是愿意做那個(gè)被神秘感吸引的“盲訂勇士”，還是更愿意做一個(gè)不見(jiàn)兔子不撒鷹的“等等黨”呢？