5月11日，貴州茅臺在線上召開2025年度及2026年第一季度業績說明會。公司代行總經理王莉、獨立董事郭田勇、財務總監兼代行董秘余思明出席說明會，就投資者關心的業績表現、市場化改革、未來布局等問題展開坦誠溝通。

當前，白酒行業正處于周期性調整與結構性變革交織的關鍵節點，茅臺管理層此次展現的直面問題的勇氣、對行業規律的深刻洞察，以及推進市場化改革的堅定決心，清晰勾勒出企業轉型的路徑藍圖，讓市場看到了行業龍頭穿越周期、走向高質量發展的堅實底氣。

王莉表示，茅臺已進入由高速增長向高質量發展的換擋期，生產經營一定會圍繞高質量、可持續發展這一目標，以市場需求為導向，全力以赴推動改革落地，為股東創造更大價值。

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回應2025年業績表現，調整期的戰略選擇

財報數據呈現了茅臺2025年的經營全貌。貴州茅臺全年實現營業總收入1720.54億元，歸母凈利潤823.20億元。其中，第四季度實現營業總收入411.5億元，歸母凈利潤176.93億元。

茅臺管理層指出，這是茅臺 “不唯指標、主動求變” 的戰略選擇，是行業周期下行期的理性風控與布局蓄力。

從產品端來看，茅臺酒全年整體市場表現平穩，但四季度特別是12月，全線產品市場價格波動加劇，渠道穩定和韌性壓力上升，公司果斷停止向渠道分銷產品，主動收縮規模。系列酒一季度銷量營收兩位數增長，二季度渠道端出現庫存與動銷壓力，三季度主動收縮投放規模，四季度出臺一攬子政策全線產品動銷環比好轉。

同時，國際化業務承壓同樣是主動調控的結果。2025 年海外市場出現 “回流酒” 亂象，為根治這一頑疾，茅臺自三季度起強化海外市場管控，加大違規整治力度，有效遏制了 “回流酒” 對國內市場的擾動，為國際化業務高質量發展掃清障礙。

回望過去一年，在面對行業深度調整，消費需求疲軟、消費場景減少帶來的市場挑戰之時，茅臺充分尊重市場規律，也從中看到了以消費者為中心，市場需求為驅動的市場化轉型契機和難得的改革窗口期，果斷抓住機會在2026年始開啟了全面向“C”的市場化改革。

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2026年聚焦以消費者為中心，多維發力破局

王莉在業績說明會上用“熵增”與“熵減”的理論，深刻解讀了當前白酒行業的發展規律。她表示，行業發展需經歷從 “熵增” 到 “熵減” 的修復過程，而茅臺的市場化改革，正是順應行業規律、主動修復優化的核心舉措。

2026 年作為茅臺市場化改革元年，公司本輪改革聚焦于“以消費者為中心”，重點在供給側能夠切實形成與C端適配的能力，企業從產品體系、價格機制、渠道生態等多個維度發力。

產品體系方面，構建了更加穩固的金字塔型產品矩陣，塔基是以飛天53%vol 500ml為核心的高端產品，滿足最廣泛的市場需求；塔身和塔尖則是精品、陳年等非標產品，主要通過自營渠道投放，以凸顯其稀缺價值并穩定市場價格。系列酒則聚焦產品結構，進行市場化升級。

價格機制方面，茅臺建立了“隨行就市、相對平穩”的動態價格調整機制。今年一季度，公司已完成對自營體系零售價格的調整，旨在構建一個基于供需適配、量價平衡的市場化價格體系，而非僵化的行政定價。

渠道生態方面，形成了批發、線下零售、線上零售、餐飲、私域“五大渠道”并行格局，啟用“自售+經銷+代售”多維協同運營模式。其中，i茅臺是茅臺數字化轉型和市場化營銷改革的重要載體，在2026 年一季度實現銷售收入 215.53 億元，同比激增 267.16%；累計注冊用戶達 9344.96 萬人，一季度新增 1398.46 萬人。

此外，在王莉看來，本次改革所面臨的消費側發生的結構性變化，給廠商上下游線性關系、以渠道為中心的產品運營傳統模式帶來了極大的挑戰。改革進程中，廠需要提升品牌運營能力，統籌構建協同渠道生態，商需要提升消費側觸達、轉化、服務能力。廠商之間鏈接的商業模式也會更多元，僅代表一種商業模式的經銷商需要加快適應新的形勢，向渠道合作伙伴轉型。

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錨定高質量發展，以改革穿越行業周期

茅臺的市場化改革不僅關乎企業自身發展，更將深刻影響行業未來走向。關于2026年的經營目標，貴州茅臺在財報中并未給出具體的數字。這一轉變背后，是對行業周期與自身發展階段的清醒認知。

結構性調整主要體現在數字化時代，需求側已經發生深刻變化，包括消費場景、消費習慣等的深層次、不可逆轉變，而行業供給側多級分銷的商業模式，以渠道為中心的產品、品牌運營機制等都與消費側的需求變化不相適配。周期性調整的應對需要保持定力、堅定信心，而結構性的調整需要與時俱進、創新變革，以匹配消費側的深刻變化。

在此過程中，存量競爭和馬太效應的特點也會愈發明顯，這對企業既是挑戰和壓力，也是謀求新的發展的機會，關鍵在于能否創新升級、轉型突破，實現“以消費者為中心”的全面轉型。

茅臺方面表示，公司董事會和經營班子也將在今年一季度的良好勢頭下，繼續科學謀劃，全力以赴推進轉型和變革，推動茅臺實現高質量發展。

從 2025 年的主動收縮、筑牢韌性到 2026 年的全面改革、重構邏輯，茅臺正在經歷一場深刻的自我革命。這場改革的核心，是增長錨點的轉移。

在白酒行業深度調整期，茅臺以坦誠直面問題、以改革破解難題、以定力穿越周期為自身高質量發展奠定堅實基礎的同時，更為行業轉型提供了寶貴借鑒。

未來，隨著市場化改革持續深化，茅臺有望進一步鞏固行業龍頭地位，引領白酒行業走出調整期，開啟高質量發展新周期，在滿足消費者美好生活需求的同時，為股東創造更大價值，為中國白酒文化走向世界貢獻力量。