本文為食品內(nèi)參原創(chuàng)

作者丨何昕琳 編審丨橘子??????????????????????????????????

做酸棗零食的齊云山完成港股上市備案沒幾天，做果類零食的溜溜梅也迎來了上市新進(jìn)展。

渠道變革

5月21日，溜溜梅股份有限公司（以下簡稱：溜溜梅）于港交所更新招股書。

招股書顯示，2023—2025年，溜溜梅實現(xiàn)總收入分別為13.22億元、16.16億元及17.11億元；錄得凈利潤分別為0.99億元、1.48億元及1.82億元。

無論是營收還是凈利潤，溜溜梅都維持著以往穩(wěn)步增長的態(tài)勢。但從具體數(shù)據(jù)看，此次招股書所披露的數(shù)據(jù)中，最大的變化來自渠道端。

三年來，溜溜梅來自渠道的收入明細(xì)，完整呈現(xiàn)了溜溜梅渠道變革的全過程，也量化了零食量販業(yè)態(tài)對傳統(tǒng)分銷體系的沖擊力度。

其中，零食專賣店渠道（即為包括鳴鳴很忙、萬辰集團(tuán)等在內(nèi)的零食量販店渠道）在2025年正式超越經(jīng)銷，成為溜溜梅第一大收入來源，占營收比為38%。其增長呈現(xiàn)出明顯的階段性特征：2023—2024年為爆發(fā)期，該渠道收入從1.34億元暴漲至5.51億元，同比增長311.7%，這主要得益于頭部零食量販品牌的全國性擴(kuò)張；2025年增速回落至17.7%，達(dá)6.48億元，進(jìn)入穩(wěn)步增長階段。

除了零食量販渠道的爆發(fā)式增長，超市及會員制商店渠道也表現(xiàn)亮眼，收入從2023年的1.71億元增長至2025年的4.03億元，兩年增長135.7%，占比提升至23.5%，成為公司第三大收入來源。

相比之下，曾占據(jù)絕對主導(dǎo)地位的傳統(tǒng)經(jīng)銷渠道持續(xù)收縮，占公司營收比從2023年的66.7%降至31%，收入也從當(dāng)年的8.82億元降至2025年的5.31億元。就此，溜溜梅在招股書中表示，這是公司主動戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變的結(jié)果，目的是將資源集中于增長更快的新興渠道。

此外，溜溜梅自營電商渠道收入微降2.5%，占比跌破10%，反映出休閑零食線上流量紅利消退、線下渠道重新占據(jù)主導(dǎo)的行業(yè)現(xiàn)狀。

渠道結(jié)構(gòu)變化的同時，帶來了客戶集中度的顯著提升和毛利率分化。2025年，溜溜梅前五大客戶收入占比飆升至45.8%。從招股書的描述中不難看出溜溜梅客戶B即為鳴鳴很忙；客戶C即為萬辰集團(tuán)。

值得一提的是，在2024年，溜溜梅向鳴鳴很忙銷售的產(chǎn)品收入為2.29億元，為第一大客戶；到2025年，萬辰集團(tuán)成為第一大客戶，銷售收入2.8億元，而向鳴鳴很忙的銷售收入微增至2.34億元，位列第二。針對這一變化，招股書中表示，客戶C（萬辰集團(tuán)）的零食零售業(yè)務(wù)快速增長，導(dǎo)致2025年度公司產(chǎn)品的采購量增加。

毛利率方面，超市及會員制商店渠道毛利率連續(xù)三年下滑，從2023年的45.1%降至2025年的32.8%，主要受低利潤率的會員店定制西梅產(chǎn)品銷量大幅增長拖累；零食量販店渠道毛利率則呈現(xiàn)企穩(wěn)回升態(tài)勢，2025年毛利率達(dá)35.2%，表明與頭部量販品牌的合作已從早期“以價換量”進(jìn)入穩(wěn)定期。

目前，傳統(tǒng)經(jīng)銷渠道仍是溜溜梅毛利率相對較高的渠道。因公司資源向新興渠道傾斜后，相應(yīng)減少了對傳統(tǒng)經(jīng)銷商的折扣力度，該渠道毛利率從2024年的33.4%回升至36.7%。

產(chǎn)品變化

在渠道變革的同時，溜溜梅的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也在過去幾年出現(xiàn)了變化。

作為果類零食第一品牌，梅干產(chǎn)品一直是溜溜梅的核心品類和品牌根基，但2025年，溜溜梅梅干產(chǎn)品銷售額出現(xiàn)下滑，收入同比2024年下降14.8%，從9.73億元縮水至8.3億元，占總營收比例也跌至48.5%。

積極的變化是，公司前些年孵化的梅凍和西梅產(chǎn)品在去年貢獻(xiàn)了不小的業(yè)績增長。

其中，2019年推出的梅凍產(chǎn)品在2025年實現(xiàn)13.5%的增長，營業(yè)收入達(dá)4.67億元，占總營收比達(dá)到27.3%。招股書提及，2025年，公司推出電解質(zhì)冰沙梅凍，開創(chuàng)了梅凍產(chǎn)品的新品類，成為夏季爆款單品，帶動了梅凍品類的整體增長。

西梅產(chǎn)品成為溜溜梅2025年最大的增長引擎，同比增長70%，收入占比從13.8%提升至22.2%，達(dá)3.8億元。這一增長主要得益于公司2025年推出的“西梅纖生”品牌，以及為會員制商店定制的無核西梅產(chǎn)品的熱銷。

整體來看，溜溜梅依舊穩(wěn)坐細(xì)分賽道的頭部位置。據(jù)弗若斯特沙利文資料，2024年，溜溜梅在中國果類零食行業(yè)的零售額排名第一，市場份額達(dá)4.9%；在中國天然成分果凍行業(yè)（按零售額計）排名第一，市場份額為45.7%。

但一個不可忽視的事實是，在萬億級的中國休閑零食市場，溜溜梅所在的果類零食賽道，即使保持著高于行業(yè)平均的增長率，也存在明顯的增長天花板。

數(shù)據(jù)顯示，預(yù)計2025年，中國休閑零食行業(yè)整體市場規(guī)模達(dá)到9720億元，果類零食市場規(guī)模僅占整個休食行業(yè)的5.7%，約為560億元。

而溜溜梅創(chuàng)始人楊帆曾多次在公開場合明確表態(tài)：溜溜梅只會做與“梅”相關(guān)的產(chǎn)品。在賽道空間有限且戰(zhàn)略高度聚焦“梅”的前提下，溜溜梅該如何講好有關(guān)業(yè)績增長的故事？

招股書給出的答案是，通過跨品類創(chuàng)新，不斷拓展應(yīng)用場景。據(jù)悉，溜溜梅于2025年正式進(jìn)入糖果賽道，推出融入天然梅提取物的梅精軟糖，主打清爽口感與提神功效。展望未來，公司計劃進(jìn)一步拓展品類邊界，進(jìn)入調(diào)味品領(lǐng)域，推出青梅味調(diào)味品，旨在將梅元素融入中國消費者的日常生活方式中。

當(dāng)然，從結(jié)果看，這些跨品類布局還未對公司業(yè)績產(chǎn)生顯著影響。去年，包括梅精軟糖、青梅味調(diào)味品、梅茶及其它干果產(chǎn)品在內(nèi)的“其他品類”共實現(xiàn)營收3475萬元，占公司總營收比僅為2%。

招股書顯示，溜溜梅IPO此次募資將主要用于產(chǎn)能擴(kuò)張、產(chǎn)品研發(fā)、市場拓展等方面。但上市從來不是終點。無論是客戶集中度的提升、還是新興渠道增長放緩，抑或是品類拓展的不確定性，都是溜溜梅未來需要直面的挑戰(zhàn)。

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