作者丨巴里

編輯丨吳巖

圖源丨midjourney
一筆曾經震動華爾街的巨額交易，在五年后以極為慘淡的方式畫上了句號。
2021年，全球PE巨頭Thoma Bravo斥資64億美元（約合440億人民幣）將客戶體驗管理軟件明星企業Medallia收入囊中，彼時這家公司擁有希爾頓、奔馳等頂級客戶，被視為SaaS賽道最性感的資產之一。

然而就在近期，Thoma Bravo選擇將所持股權拱手移交給以黑石、KKR為首的債權人財團，數十億美元的投資在這一刻徹底歸零。

Medallia也成為自“AI殺死SaaS”恐慌蔓延以來，第一家被迫走向債務重組的大型企業軟件公司。
從背后的根源來看，AI的沖擊直指SaaS模式最脆弱的那根神經——按人頭收費的訂閱制。與多數SaaS公司一樣，Medallia核心收入高度依賴按席位計費——企業按員工賬號數付費。但當AI能自主處理大量客戶任務，企業所需賬號數驟降，收入根基隨之崩塌。

這并非孤立事件，一級市場與二級市場共振。去年底至今年初短短兩個月間，北美軟件股蒸發了超1.6萬億美元市值。市場彌漫著近乎絕望的論調：既然AI已經可以像人一樣操作電腦、接管業務流，那么過去二十年構建的圖形界面和業務軟件，是否已淪為落后的生產力？

同時，一些微妙的行業變化已經開始：不少軟件公司創始人在對外介紹時，悄悄把自己公司的標簽從“SaaS公司”換成了“AI公司”；在中國，辦了多年的“中國SaaS大會”也悄然改名為“中國企業AI大會”。

那么，SaaS真的到了生死存亡的時刻嗎？AI是終結者，還是重塑者？未來SaaS公司的出路在哪？
帶著這些問題，創業邦深度對話了引航陪跑創業營（←點擊鏈接報名）三位教練——原高通全球副總裁沈勁、前小米科技總裁王翔、易到用車創始人周航，以及瀾舟科技創始人周明、紛享銷客創始人兼CEO羅旭等多位行業人士，試圖穿越迷霧，尋找答案。

誰在“殺死”SaaS？AI原生公司攻城，傳統巨頭守城

“很多搞搜索的公司、做ERP做CRM的公司也做了一些AI應用，但當新興AI公司在原有巨頭產品上加了一層AI能力（例如Anthropic公司開發的Claude），直接動搖了其護城河，形成了競爭沖擊，導致這些傳統公司的股票大幅下降。這就會面臨一個問題——左右手互搏。加AI這種方式，在大的趨勢下肯定是不行的，短的趨勢茍活殘喘沒問題，但大的一定會被AI原生干掉。”瀾舟科技創始人周明博士的判斷極為犀利。

周明將市場劃分為兩條路線：“+AI”——在現有SaaS產品上添加AI功能；“AI原生”——用LLM（大語言模型）+Agent架構從零重構軟件。

兩者的差異不只在技術層面，更在商業邏輯的根本差異。

傳統軟件架構下，軟件一旦編完，功能就固化、流程就固化，若要修改基本需要重新編碼，成本高昂。而AI原生軟件“無非就是改數據或者Fine-tuning（微調）一下，整個架構不需要做任何調整，甚至企業應用人員自己就可以對智能體做各種調整，比如自己加點數據做Fine-tuning或者換一下提示詞，就可以得到所關心的結果”。

“+AI打不過AI原生”，逐漸成為共識。 沈勁也用投項目的親身經歷印證了這一點。

他看過一家創業公司，聲稱用AI編程做一套軟件去替代現有的ERP、CRM，拿到了兩個客戶。

但沈勁的反應是：“現在無非就加個AI進去嘛。你整個沒有很大的創新，不能說是顛覆性創新，就連我們說的transformative（變革型創新）也沒談上”。

這一判斷背后反映出一個更實際的問題：效率提升本身不是護城河。 “Salesforce效率也會提升。AI工具人人也都用起來，token也花了，每個人都在花。那你創業公司機會有沒有？當然不能說絕對沒有，但機會就會少了”。

這也自然引出了下一層的思考：如果“AI原生”的方向是正確的，那么現有的SaaS公司該怎么辦？這個問題的回答，取決于兩個關鍵變量——一個是技術滲透的速度，另一個是企業內部決策的人性與慣性。

“SaaS服務的行業中有大量的傳統行業——不管是服務業還是制造業——在短期之內，第一，不容易說整體性地變，”易到用車創始人周航對此保持清醒。

他點出了往往被技術所忽視的關鍵變量——在企業中做決策的是經理人，而經理人從來不愿意“自毀長城”：“決定在一個公司中用什么軟件的人是什么人？通常不是老板，是經理人。經理人是不太會愿意沒事動刀子把自己給動了的——哪天動了來一刀，如果不work了，或者有點什么bug導致什么災難性的風險。”

因此，已經運營了很長時間的系統，企業不會輕易整體更換。

但周航也看到，三個變量正在從邊緣地帶滲透：一是公司IT部門利用AI自行“手搓”邊角工具；二是AI公司積極提供駐場服務推動重建；三是Salesforce等傳統SaaS巨頭自身加速AI化。

他的預判是：這些新東西的比重會慢慢大過原來的SaaS，但這個替代過程是逐步的，不是一蹴而就的。

前小米科技總裁王翔的判斷則更為“殘酷”，也更為直接：“現在的SaaS公司，它會非常激進地把它的平臺轉成加入AI，適應新的模式。如果它不適應新的模式，它就沒未來。它的路只有一條——關門。 ”

他還特別點出了傳統SaaS難以滿足企業日益增長的靈活性需求：“因為AI會非常方便。如果過去用SaaS，基本上你是沒有辦法做任何流程的調整的——那是非常困難的，非常貴的，你得求這些SaaS公司做調整，非常難。”未來，企業會逐漸“需要的模塊自己來整，然后逐漸地是一個替換的過程”。

周航與王翔的差異反映的是SaaS企業面臨的共同焦慮：如果漸進式替代正在發生，那么不同場景下的替代速度、替代邏輯到底有何不同？創業公司和大廠各自的優劣勢是什么？ 對于身處賽道中的企業而言，這不僅是理念之爭，更是生死之問。

紛享銷客創始人羅旭則看的更為細致、具體。他認為，AI會不會替代SaaS，取決于場景的復雜度。

“工具性、小場景”，比如在線客服、在線電話外呼等邊界清晰、知識邏輯清晰的場景，“用AI直接去完全重構這樣的軟件或者替代這樣的軟件，這個可能性是完全存在的”。

但“復雜業務場景”，涉及組織復雜、流程復雜、作業場景復雜的業務，“在當下可能三五年之內，AI和業務軟件充分的融合，會讓AI更準確、更智能，而不是直接在底層調數據”。CRM就是典型的復雜業務系統，因此紛享銷客選擇的是“AI和CRM場景做充分融合”的路徑。

不過，羅旭也承認“通用人工智能能力在不斷提升，AI自身的智能化流程編排、智能化的業務邏輯構建能力會越來越強，確實它也會向復雜應用去滲透”。因此，最終的勝負手在于SaaS公司自身能否持續迭代——“這個技術是平權的、是開放的”。

他對AI創業公司給出謹慎判斷：“個人更看好的是它具備知識的獨特性和數據的獨特性的公司。我不認為技術上會有獨特性，因為大模型平臺每年都在升級”。他以親身經歷舉例：紛享銷客曾打算做一個多語言自動翻譯平臺，結果某大模型平臺一升級就提供了這個能力，“當時來找我的多語言轉譯公司，我認為結束了”。

一個殘酷的現實是：“大公司出了一個功能，可能就會死掉一批小公司。”

更直接的警示是：如果這些創業公司沒有獨特的knowhow或排他性數據，“將來被平臺碾壓的這種可能性非常大，其實挺殘忍的”。當然羅旭也指出，小公司創新永遠都有機會，“關鍵想清楚你的核心競爭力是啥”。

以上他們的觀點也都導向了一個更具普遍性的難題：如果SaaS確實不會一夜消失，那么在這場注定發生的產業變革中，真正能幸存下來的企業，究竟需要在產品之外重新思考什么？

答案也就指向了更深層的問題——那些曾被SaaS引以為傲的訂閱模式，是否還能繼續成立？

訂閱模式“安樂死”：從按人頭收費到為效果付費

Medallia的隕落折射出更大的危機——當AI讓企業需要的軟件席位大幅下降，支撐SaaS行業二十年高速增長的訂閱模式，似乎正在崩塌。

羅旭指出：“Agent滲透到各業務環節后，未來可能會出現按服務效果付費的模式”。這句話背后，是整個軟件行業賺錢邏輯的劇烈松動。

實際上，這一趨勢已非常明顯。

北美市場出現了一批AI Native企業軟件公司，它們并沒有發明什么新需求，而是用更輕、更快、體驗更好的AI架構，直接去搶傳統SaaS廠商手里的存量客戶。過去SaaS廠商靠不斷疊功能、打磨界面建立起來的護城河，在AI時代正在被快速“擠平”。

沈勁則提出，未來創業公司必須去“變革現在的格局”，而不僅僅是優化效率。這自然包括定價方式的重新設計。

“服務即軟件”作為一種新打法正在興起，它的思路與SaaS（軟件即服務）正好反著來：不用花大力氣做一個通用Agent產品讓客戶月月訂閱，而是先盯住企業已經在花錢的那些具體業務場景，再用Agent把交付成本打下來，直接收服務費或開發費。

對于過去把“做成標準軟件產品”視為最高信條的SaaS創業者來說，這個“靠服務交付而不是靠軟件交付賺錢”的新方向，等于從根上推翻了過去的路子。

定價模式變革的緊迫性，在中國市場更為突出。王翔一針見血地指出：“在中國收軟件服務收不來錢，這是習慣的問題，這是文化的問題，嵌入到文化里的。 ”

這意味著，中國SaaS企業面臨著雙重壓力：一方面要應對AI對產品邏輯的徹底沖擊，另一方面還要突破中國企業“不愿為軟件付費”的頑疾。如果連傳統SaaS訂閱費都收不上來，那么探索按token消耗、按業務量、按效果付費等新模式，或許不是選擇，而是生存所迫。

正因如此，周航提出了一個新穎的角度：“如果一個公司token消耗量很少，或者在token上花的錢很少，我會覺得——他在干啥？ ”

他說的“從以大為美到以小為美”的審美轉向，也與商業模式的變革緊密相連。過去創業公司拿人數規模當成功的標尺，“10個人、100人、1000人”，而現在變成了“以人少為美”。當“一人企業”真正跑通，按人頭收費的SaaS老模式，就徹底站不住腳了。

2026交作業，SaaS向何處進化？給創業者的三條啟示

商業模式的變革是方向，但現實比方向骨感得多。羅旭反復強調，企業真想靠AI產生實際效果，絕不是“開箱即用”這么簡單。“在復雜業務……凡是有企業的業務邏輯和管理邏輯的這些智能化的應用，幾乎很難做到開箱即用。”

他用一個生動比喻警告：“如果沒有良好的信息化，沒有扎實的知識庫和場景融合，人工智能極有可能會變成人工，因為企業要的是確定性。 ”羅旭為AI落地劃出了三步路徑：業務端到端信息化→知識庫沉淀→場景精準錨定。三步都做到位，AI才能給出靠譜、高質量的產出。

智障

羅旭將2026年定位為“交作業時刻”——“對所有SaaS公司都面臨要交作業的時候，非常關鍵，對整個產業的影響都很重要”。高盛分析師同樣研判，2026年軟件行業仍難以迎來AI驅動的行情修復，真正的拐點或許要到2027年。陣痛期可能比想象中更長。

不過，交作業不是終點，而是進化的起點。周航觀察到，創業公司的“審美”標準已經變了，從“以大為美”變成“以人為美”，衡量指標從“每月燒多少錢”變成了“每月花多少token”。AI本身正在替代傳統的商業軟件模式。

羅旭給出了更具體的預言：“未來企業里會有兩種員工——人類員工和數字員工。這些數字化的員工在限定的特定場景中，會高效地做很多事情。人和數字化員工會融合在一起，甚至會出現數字化員工和數字化員工協作——一個Agent驅動很多Agent去做一件很復雜的事，最后再和人來協作完成一件事。 這個時代其實已經開始了。”

三位教練也都有著共識，AI不會一夜之間消滅SaaS。舊SaaS不會一夜消亡，新SaaS不會瞬間誕生，但變革的輪子已經轉動，而且不可逆轉。

正如王翔斬釘截鐵的結論：“如果不改，他們就沒未來。”

從這些行業老兵的判斷中，可以提煉出給創業者最核心的三條啟示：

丟掉“+AI”的念想，用AI原生的思路把一切重做一遍。

在老產品上加一層AI功能，短期或許能穩住客戶、提振股價，但長期看既打不過AI原生公司的架構優勢，還會掉進內部“左右手互搏”的坑里。真正的好機會在于：假設SaaS這個品類今天才被發明，你會怎么用LLM+Agent來重做一遍？別想著修修補補，要有膽子革自己的命。

真正的護城河不在技術，在數據和行業knowhow。

大模型平臺每年都在升級，今天你覺得很牛的技術能力，明天可能就被平臺一個更新直接覆蓋。“大公司出了一個功能，可能就會死掉一批小公司。”真正難以被替代的，是你對某個行業獨特業務邏輯的深刻理解，以及你手里那些別人拿不到的專屬數據。創業公司與其跟大廠拼技術，不如扎進行業深處把壁壘建起來。

賺錢模式必須變，從按人頭收費轉向按效果付費。

訂閱制的地基已經被AI掏空，未來的定價邏輯將圍著token消耗、業務量、服務效果來轉。創業者得重新想清楚：在AI時代，客戶到底愿意為什么買單？是軟件本身，還是軟件交付的結果？正如羅旭所說，“AI與SaaS并非對立，而是相輔相成”，但前提是賺錢的邏輯必須跟上技術變革的腳步。

對于那些看著400億教訓還心存僥幸的公司，王翔的那句警告或許是最值錢的一句話。