來源：市場資訊

（來源：中國新聞周刊）

5月中旬，墨爾本比亞迪經(jīng)銷商王華發(fā)布了一則朋友圈，“比亞迪鄭州號，預(yù)計(jì)30日抵達(dá)澳洲”。

“鄭州號”是比亞迪自營船只，這一次裝載了約5000輛車，從上海出發(fā)。這是比亞迪自有滾裝船首次執(zhí)行澳大利亞航線任務(wù)，此次運(yùn)輸計(jì)劃是其未來數(shù)月向澳大利亞市場追加3萬輛新能源汽車計(jì)劃的一部分。王華告訴《中國新聞周刊》，當(dāng)前比亞迪在澳大利亞的交付時(shí)間普遍在6—8周。當(dāng)?shù)叵M(fèi)者很關(guān)心比亞迪的下一批車何時(shí)能到澳大利亞，自己何時(shí)能提車。

中國新能源汽車正在抓住能源危機(jī)帶來的機(jī)遇，類似20世紀(jì)70年代能源危機(jī)時(shí)，日本汽車因節(jié)油性能大舉進(jìn)入全球市場的情形。2026年，中國汽車出口再創(chuàng)新高。1—4月累計(jì)出口328萬輛，同比增長52％，全年有望沖擊千萬輛大關(guān)。

更值得關(guān)注的是結(jié)構(gòu)性變化：比亞迪、奇瑞、吉利等品牌加速在歐洲、東南亞建廠；上汽、蔚來通過技術(shù)授權(quán)反向輸出“中國平臺”；新能源車的出海鏈條從整車貿(mào)易延伸至充電樁、電池?fù)Q電、智能駕駛解決方案。頭部三強(qiáng)格局初現(xiàn)：奇瑞汽車一季度出口39.3萬輛，同比增長53.9％，繼續(xù)領(lǐng)跑；上汽集團(tuán)出口32.5萬輛，同比增長48.3％；比亞迪出口31.9萬輛，同比增長55％，增速居首。

盡管勢頭兇猛，但中國車企當(dāng)前也面臨更為復(fù)雜的國際局勢，尤其是新能源車正在多國面對諸多貿(mào)易壁壘。這對于車企提出更高要求，僅靠產(chǎn)品競爭力不足以站穩(wěn)海外市場。

4月10日，澳大利亞墨爾本車展上的中國品牌車企展區(qū)。圖/視覺中國

能源危機(jī)帶來機(jī)遇

日本汽車曾統(tǒng)治澳大利亞市場28年，2026年，日系車的地位被撼動。

今年2月，中國首次超越日本，成為澳大利亞新車市場第一大來源國。當(dāng)月，中國制造汽車銷量達(dá)到2.58萬輛，超過日本的2.17萬輛。

在純電車型市場，中國制造的優(yōu)勢更大。3月，澳大利亞純電車型市場份額升至14.6％，中國制造（含上海產(chǎn)特斯拉）占據(jù)其中八成份額。比亞迪單月銷量在澳大利亞也首次擠進(jìn)前三，以50％的增速達(dá)到7217輛。

澳大利亞油價(jià)正在猛漲。從2月28日到3月31日，汽油價(jià)格漲幅在40％左右，柴油普遍漲價(jià)超60％。

“能源危機(jī)更像催化劑，讓很多之前就有換車想法的客戶付諸行動。此前，不少家庭還會在燃油車與新能源車之間反復(fù)糾結(jié)，如今越來越多客戶主動選擇新能源車型，希望擺脫油價(jià)飆升的影響。”王華告訴《中國新聞周刊》，3月，他的門店曾創(chuàng)下單日成交51單的紀(jì)錄，被他稱為“歷史性時(shí)刻”。

上漲的油價(jià)成為最好的營銷手段。“純電車較燃油車使用成本能夠降低30％—40％。”王華表示，在墨爾本、悉尼等城市，家用充電樁普及率高，商圈、大型停車場的公共快充網(wǎng)絡(luò)布局密集，日常通勤完全沒有補(bǔ)能焦慮。有部分家庭安裝了太陽能和儲能電池，基本上能夠?qū)崿F(xiàn)自給自足，而且部分市政還提供免費(fèi)充電場所，進(jìn)一步降低用車成本。

能源危機(jī)進(jìn)一步擴(kuò)大了中國新能源車在海外市場的優(yōu)勢。據(jù)中國汽車工業(yè)協(xié)會統(tǒng)計(jì)，2025年中國汽車出口首次超過700萬輛，達(dá)到709.8萬輛，同比增長21.1％，明顯高于國內(nèi)市場6.7％的增速。而且新能源車成為出口增長主因。去年燃油車出口448.3萬輛，同比下降2％，而新能源車出口達(dá)261.5萬輛，同比翻倍。

在國內(nèi)市場增量有限的情況下，拓展海外新能源車市場，已經(jīng)成為車企不得不做的選擇。從車企出口表現(xiàn)亦能看出這種趨勢，去年出口量增速最快的車企為比亞迪，同比上升1.4倍，達(dá)到105.4萬輛，排在第二位。

中國車企正在全球市場與傳統(tǒng)的德系、日系、美系、韓系車企爭奪市場，彼此之間的競爭也同樣激烈。

“內(nèi)卷外輸”已經(jīng)波及烏茲別克斯坦。作為奇瑞子品牌捷途在烏茲別克斯坦的經(jīng)銷商，李偉告訴《中國新聞周刊》，今年2月底美以伊戰(zhàn)爭以來，出口中東受阻，國內(nèi)主機(jī)廠更為關(guān)注中亞市場。大量迪拜手機(jī)號碼打給烏茲別克斯坦經(jīng)銷商，詢問是否需要進(jìn)口比亞迪汽車，不少駐中東的車企人員也紛紛來到中亞。

他半開玩笑地說，今年最好的生意可能不是賣車，而是做商務(wù)接待。今年來考察的中國人很多，只要是中國人進(jìn)店，再背個(gè)雙肩背，九成是商務(wù)考察。

2025年，烏茲別克斯坦對中國公民實(shí)行30天免簽政策，使得雙方人員往來更為方便。地緣上的親近，以及穩(wěn)定的政治、社會治安吸引國人出海烏茲別克斯坦。當(dāng)然，更重要的可能還是市場。“烏茲別克斯坦是中亞五國中人口數(shù)量最多的國家，像塔吉克斯坦、吉爾吉斯斯坦人口基數(shù)太小，只能作為轉(zhuǎn)口貿(mào)易基地。”李偉說。

2025年，烏茲別克斯坦汽車銷量接近45萬輛，其中中國汽車約7萬輛。今年一季度，中國對烏茲別克斯坦汽車出口增長22％。

在烏茲別克斯坦市場，美系車仍是主流。美企雪佛蘭與本地企業(yè)合資成立UzAuto Motors，市占率此前一直在90％以上，如今降至70％左右，中國車企分去了部分市場份額。

“當(dāng)?shù)厣a(chǎn)的雪佛蘭還停留在2000年前后的車型，比較落后。中國汽車從外觀到內(nèi)飾都比較新穎，更具競爭力。”不久前，李偉剛剛接待了來自美國、韓國主機(jī)廠的人士。“他們都來門店調(diào)研，詢問銷量情況，足見對于烏茲別克斯坦市場的關(guān)注。”

在烏茲別克斯坦，不同城市、地區(qū)的購車習(xí)慣差異很大。在首都塔什干，已經(jīng)建有1萬多根充電樁，充電網(wǎng)絡(luò)比較發(fā)達(dá)，新能源車滲透率明顯提升。但是在首都之外，燃油車相比新能源車更受歡迎。

李偉告訴記者，捷途在烏茲別克斯坦每年的銷量為五六千輛，平均每個(gè)月400余輛。在烏茲別克斯坦捷途門店中，李偉門店的銷量在塔什干排名第一，購買山海T1的客戶，30％—40％會選擇插混車型。“山海T1一個(gè)月可以賣出四五輛，其中有兩輛可能是插混車型。”

從主機(jī)廠到經(jīng)銷商，中國車企都希望抓住這一輪新能源的機(jī)遇。不過，拓展海外市場依靠的不僅是產(chǎn)品本身。

車企直接下場

比亞迪在烏茲別克斯坦的市占率已經(jīng)僅次于雪佛蘭和起亞。不過李偉表示，其實(shí)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對于具體品牌的認(rèn)知度并不高。“比亞迪進(jìn)入烏茲別克斯坦市場較早，而且與本土企業(yè)合作，當(dāng)?shù)厝讼鄬κ煜ぃ菍τ诩㈤L安等品牌了解不多，會統(tǒng)稱其為‘中國車’。”

這似乎是中國車企普遍的困境，海外市場還沒有廣泛建立起對中國汽車品牌的認(rèn)知。

3月25日，吉利汽車在西班牙馬德里舉辦活動，宣布兩款電動車在西班牙上市。圖/新華

“上汽名爵在歐洲銷量不錯(cuò)，一方面是名爵MG4、ZS等緊湊車型售價(jià)較低，更重要的是名爵不需要打品牌。名爵本就是英國品牌，當(dāng)?shù)厝瞬⒉恢榔湟呀?jīng)被中國公司收購。”一位長期深耕海外市場的車企人士告訴《中國新聞周刊》。

除了產(chǎn)品，擴(kuò)大品牌認(rèn)知，還要考驗(yàn)車企銷售、售后等方面的體系是否完備，而這正是中國車企此前的短板。

今年，李偉明顯感受到烏茲別克斯坦消費(fèi)者的變化。“他們開始關(guān)心買完車是不是去所有門店都可以維修，去年他們不會關(guān)心這些問題，只關(guān)心價(jià)格，如今更加重視售后。此前從中國進(jìn)口的‘平貿(mào)車’幾乎沒有售后可言，消費(fèi)者購車后發(fā)現(xiàn)日常維修保養(yǎng)無處可去，這對中國車企的口碑造成影響。”

所謂“平貿(mào)車”即平行進(jìn)口貿(mào)易車，指未經(jīng)品牌廠商授權(quán)，貿(mào)易商從海外市場購買，并引入本國市場進(jìn)行銷售的汽車。裴瑞杰是蔚來烏茲別克斯坦國家總代理，他從2022年起就在當(dāng)?shù)刈鲋袊嚨馁Q(mào)易商。他告訴《中國新聞周刊》，單純的汽車貿(mào)易對于推廣中國汽車品牌沒有太大作用，汽車是耐用品，需要維修、營銷、技術(shù)等能力成體系出海。他計(jì)劃2027年在塔什干布局換電站，“難點(diǎn)在于當(dāng)?shù)胤煞ㄒ?guī)在換電站方面完全是空白”。

這預(yù)示著中國車企進(jìn)入海外市場的方式正在改變，從過去更多面對貿(mào)易商、經(jīng)銷商，做B端生意，轉(zhuǎn)變?yōu)楦嗝嫦蚝Ｍ釩端消費(fèi)者。

“這關(guān)系到車企究竟將出海作為一門To B還是To C的生意來做，此前捷途在烏茲別克斯坦也曾與本土經(jīng)銷商合作，與其簽訂協(xié)議，由其進(jìn)行零售。但是本土經(jīng)銷商更多關(guān)注如何賺快錢，而不會關(guān)注品牌本身。車輛出現(xiàn)質(zhì)量問題時(shí)，烏茲別克斯坦的經(jīng)銷商甚至不會處理，前期對品牌造成一些負(fù)面影響，直到現(xiàn)在仍然在為其‘擦屁股’。”李偉告訴記者，有了這些前車之鑒，車企才親自下場在烏茲別克斯坦成立子公司，搭建經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)。

半窗在烏茲別克斯坦為一些中國汽車品牌提供營銷服務(wù)，她告訴《中國新聞周刊》，本地經(jīng)銷商其實(shí)更關(guān)注營銷能為自己帶來多少真實(shí)客戶，他們不太關(guān)注品牌宣傳，更在意在社交媒體發(fā)布一條內(nèi)容后，有多少人會給門店打來電話，很多時(shí)候與車企看重品牌曝光的思路不通。

李偉的門店是塔什干第一家捷途門店，去年開業(yè)。目前門店與國內(nèi)4S店一樣，采用前店后廠的模式，可以提供維修保養(yǎng)服務(wù)。親自“下場”已經(jīng)成為越來越多中國車企的選擇。

今年，小鵬在澳大利亞市場合作的經(jīng)銷商TrueEV因資金鏈斷裂正式進(jìn)入托管程序。TrueEV此前是小鵬在澳大利亞的重要合作方，承擔(dān)著當(dāng)?shù)剀囆瓦M(jìn)口、分銷與零售等核心業(yè)務(wù)。據(jù)小鵬披露的信息，TrueEV“持續(xù)超過一年未進(jìn)行車輛采購”，這說明雙方采用了傳統(tǒng)的主機(jī)廠和經(jīng)銷商的合作模式，即經(jīng)銷商需要以自有資金或貸款，向廠家購入車輛再銷售給消費(fèi)者。在合作的經(jīng)銷商爆雷后，小鵬集團(tuán)澳大利亞公司開始直接開展本地運(yùn)營及分銷業(yè)務(wù)，啟動經(jīng)銷商招募，并搭建客戶服務(wù)及工廠直連物流體系。

比亞迪2022年正式進(jìn)入澳大利亞市場后，也曾選擇本土經(jīng)銷商Eagers，授予其獨(dú)家代理、進(jìn)口、分銷的權(quán)利。但是2025年，比亞迪已經(jīng)從Eagers手中收回這份獨(dú)家權(quán)利，Eagers變?yōu)槠湓诎拇罄麃喓献鞯慕?jīng)銷商之一。

東吳證券研報(bào)顯示，比亞迪海外渠道早期依賴總代理快速鋪點(diǎn)，目前基本通過直控提升在當(dāng)?shù)厥袌龅匿N售主導(dǎo)權(quán)，類似的調(diào)整集中在2024—2025年。

王華告訴記者，比亞迪總部會為本地經(jīng)銷商提供系統(tǒng)化產(chǎn)品培訓(xùn)、全國統(tǒng)一市場推廣、穩(wěn)定車源供應(yīng)與標(biāo)準(zhǔn)化售后體系，“培訓(xùn)內(nèi)容主要是講解比亞迪新能源車技術(shù)，最終變?yōu)殇N售人員的營銷話術(shù)”。

車企下場拓展銷售渠道，意味著更多的麻煩，這也會帶來額外的管理成本。“相比本地經(jīng)銷商，我們運(yùn)營門店需要多找兩三位翻譯，每位翻譯的月薪超過一萬元人民幣。如果語言不通，日常管理很多時(shí)候都在對牛彈琴。”李偉舉例，一位客戶曾在購車時(shí)從門店偷東西，后來到門店修車時(shí)手腳又不干凈，店里的一位銷售提醒李偉，就在兩人交流時(shí)，人已經(jīng)跑了。

很多在海外拓展渠道的人都像李偉一樣，已經(jīng)在行業(yè)有一定積累，但是在海外市場，也常有“一拳打在棉花上”的感覺。

建廠的考驗(yàn)

要真正建立中國汽車品牌在海外的認(rèn)知，海外建廠是繞不過去的話題。

前述車企人士告訴記者，車企出海大都會遵循一個(gè)規(guī)律，最初級的是貿(mào)易出海，逐漸在海外設(shè)立營銷類子公司，再到如今重投資階段，不僅在銷售端自主經(jīng)營，也對生產(chǎn)、供應(yīng)鏈進(jìn)行投資。

中國車企正在海外加速布局產(chǎn)能。最新的案例是，Stellantis集團(tuán)正迫切向多家中國車企兜售其4座歐洲工廠，以處理閑置產(chǎn)能。潛在中國買家包括東風(fēng)、零跑、比亞迪等企業(yè)。5月初，比亞迪執(zhí)行副總裁李柯在接受采訪時(shí)稱，比亞迪正在與Stellantis集團(tuán)等公司溝通，尋找歐洲地區(qū)可利用的閑置產(chǎn)能。

通過收購閑置工廠實(shí)現(xiàn)本地化生產(chǎn)，這被認(rèn)為是中國車企繞開當(dāng)前眾多貿(mào)易壁壘的關(guān)鍵。

當(dāng)前，多個(gè)中國車企出口目的地正在提高關(guān)稅，如墨西哥是當(dāng)前進(jìn)口中國汽車數(shù)量最多的國家，自2026年1月1日起，中國汽車對墨出口產(chǎn)品關(guān)稅稅率從20％提升至50％。而早在2024年10月，歐盟開始對中國出口的電動車加征反補(bǔ)貼關(guān)稅。

“歐洲市場被我們定義為高勢能市場，既能打造品牌，也能帶來較大銷量，歐洲市場每年的市場體量在一千三四百萬輛。我們始終認(rèn)為，歐洲市場極具價(jià)值，因此必須保持戰(zhàn)略定力，所謂‘戰(zhàn)略定力’最直觀的體現(xiàn)就是投資，加速在地生產(chǎn)。任何每年銷量大于100萬輛的市場，都可以被定義為大體量市場。任何大體量市場，不進(jìn)行投資都沒有希望。唯一的例外可能是澳大利亞市場，其更偏向自由貿(mào)易。”前述車企人士表示。

“在如今重投資階段，在當(dāng)?shù)厣a(chǎn)前需要進(jìn)行更多調(diào)研，不僅涉及市場調(diào)研，還涉及營商環(huán)境、勞動市場、法律、稅務(wù)等。”他告訴記者，企業(yè)數(shù)年前就成立了數(shù)個(gè)海外專班，就是為了快速突擊一些在地生產(chǎn)項(xiàng)目，2021年就開始不斷完善海外投資模型，并用這套投資模型精細(xì)“掃描”海外市場。不過新建工廠的投資較大，此前一些新勢力車企表示海外建廠，大部分并不現(xiàn)實(shí)，其實(shí)完全可以找到工廠先代工。

東風(fēng)汽車戰(zhàn)略規(guī)劃部總經(jīng)理?xiàng)顝┒υ诮衲瓯本┸囌股辖邮苡浾卟稍L時(shí)表示，產(chǎn)能走出去不意味著一定要到國外買很多工廠。“現(xiàn)在國外車企工廠的產(chǎn)能是過剩的，很多工廠產(chǎn)能利用率只有50％。按照這個(gè)邏輯，我們可以高效利用好國外的產(chǎn)能資源，可以選擇的模式有很多，比如合資、產(chǎn)能租賃、股權(quán)合作等，但具體選擇哪一種模式依照企業(yè)自身的情況決定。”

此前，為提升Stellantis位于西班牙薩拉戈薩的菲格魯埃拉斯工廠的產(chǎn)能，該集團(tuán)旗下歐寶品牌與零跑汽車合作推出一款全新的C級純電SUV，共享產(chǎn)能降低研發(fā)生產(chǎn)成本。

不僅是歐洲這樣的高勢能市場，像馬來西亞、泰國等東南亞市場，甚至市場體量不足100萬輛，皆有各自的產(chǎn)業(yè)政策。

李偉認(rèn)為，在地生產(chǎn)是車企出海必然的選擇。在烏茲別克斯坦，采用KD模式意味著單車成本下降幅度在2000美元左右。KD模式就是車企將整車拆解為散件或半散裝件出口到目標(biāo)市場，再在當(dāng)?shù)毓S進(jìn)行組裝并銷售。

李偉介紹：“KD模式并不會降低運(yùn)費(fèi)，散件、半散裝件同樣進(jìn)口，但是其關(guān)稅相比整車更低。同時(shí)，進(jìn)口配額也會增加。當(dāng)?shù)卣Ｍㄟ^關(guān)稅政策鼓勵車企轉(zhuǎn)向KD模式，帶動當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展，而非僅僅在當(dāng)?shù)劁N售汽車。”

“同款車型，當(dāng)前國內(nèi)外的價(jià)差主要體現(xiàn)在關(guān)稅、報(bào)廢稅之上。粗略估算，在烏茲別克斯坦，經(jīng)銷商拿貨的成本，新能源車的價(jià)格約為國內(nèi)1.5倍，燃油車價(jià)格則是國內(nèi)1.7倍。如果算上渠道費(fèi)用和利潤，最終售價(jià)相比國內(nèi)可能會翻倍。”以李偉店內(nèi)的山海T2為例，國內(nèi)同款車型的售價(jià)區(qū)間為17萬—20萬元，約為3萬美元，這款車在烏茲別克斯坦的售價(jià)則達(dá)到4.2萬美元左右。“購買4萬美元以上汽車的人在當(dāng)?shù)鼐蜁徽J(rèn)為是‘有錢人’，當(dāng)?shù)厝司杖朊吭轮挥袃扇倜涝！?/p>

“中國汽車工業(yè)也走過相似歷程，在加入WTO初期，通過提高關(guān)稅保護(hù)本土產(chǎn)業(yè)，車企最初采用KD模式時(shí)，散件幾乎百分之百依賴進(jìn)口，此后國產(chǎn)化率水平逐步提升，這需要一定時(shí)間。”李偉認(rèn)為，車企最終都會轉(zhuǎn)向KD模式，否則成本就無法下降，影響最終銷量。

奇瑞汽車在西班牙巴塞羅那的合資工廠 圖/視覺中國

這種現(xiàn)實(shí)倒逼中國車企必須跳出“物美價(jià)廉”的舒適區(qū)。“國內(nèi)汽車市場曾經(jīng)歷快速增長，使中國車企的經(jīng)營邏輯偏重國內(nèi)。但是日系、韓系車企由于本國市場有限，經(jīng)營邏輯從最初就是瞄準(zhǔn)全球市場，中國車企需要經(jīng)歷這樣的轉(zhuǎn)變。”前述車企內(nèi)部人士感慨。

從賣車轉(zhuǎn)向輸出產(chǎn)業(yè)鏈，不僅考驗(yàn)海外的本地化組裝與售后能力，更要求企業(yè)學(xué)會如何與當(dāng)?shù)胤窒砝妗▌?chuàng)造就業(yè)、培養(yǎng)技術(shù)工人、適應(yīng)法規(guī)差異。能否在“溢價(jià)獲利”與“長期扎根”間找到平衡，將決定中國汽車能否真正完成從“產(chǎn)品出海”到“產(chǎn)業(yè)出海”的跨越。

（文中王華、李偉、半窗為化名）

發(fā)于2026.6.1總第1237期《中國新聞周刊》雜志

雜志標(biāo)題：中國汽車出海，強(qiáng)勢破局

記者：陳惟杉

編輯：閔杰